商務談判原則

　　談判作為人類一種普遍的社會活動，自古有之，美國著名談判理論家荷伯科恩先生曾經說過：“世界是張談判桌，萬事均可談判。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：五項基本原則

　　1. 知彼知己，勝乃不殆;知天知地，勝乃可全。

　　制定談判方案需要大量的基礎資訊工作，這些資訊不僅涉及談判雙方，更要兼顧環境、行業、社會和政治因素。

　　2. 是故勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。

　　這實際上強調了在談判之前，我方已經清楚敵我雙方利益及衝突，並且有了針對性解決方法，可謂牽著對方鼻子順利達到預定目標。而失敗的談判方案則考慮的不周全，不完善，不細緻，而是寄希望於戰場上的拼殺，徒有勇氣而無智謀。

　　3. 昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。

　　不可勝在己，可勝在敵。制定談判方案還要考慮我方的短板，不能被對方利用，先保證不會被對方戰勝，再考慮怎麼樣戰勝對方。有些談判人員只想著雙方如何雙贏，雙方的利益點等等，卻忽略了自己產品的不足，談判中被對方的突發事件打了個措手不及，從而失去談判的主動權。

　　4. 能因敵變化而取勝者，謂之神。

　　《孫子兵法》第六章《虛實》裡有段話，講的很好：夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛;水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。你不能拿一套方案去應對兩個談判對手，這是不明智，也是不科學的，應當根據對手的特點制定針對性的方案，正所謂因敵變化取勝，才是談判高手。

　　5. 兵貴勝，不貴久。

　　一個好的談判方案，對於時間期限應有規劃。現代的商務談判，競爭激烈，持久戰意味著將由更多的變數，所以合理的時間控制是必要的，而不能無期限地拖延下去。

　　以上五點作為我們制定謀略的指導方針，具有很重要的作用，我們制定謀略需要從這些指導方針出發，可以說這些指導方針是我們制定謀略的指明燈，是保證我們的方案不會偏離軌道的燈塔。

　　：商務談判成功原則

　　一、不打無準備的仗，不打無把握的仗。每次談判前都應該作好充分的準備。

　　二、不要假定對方瞭解你的弱點，要假定他們不知道你的弱點，再試探這種假定的對錯。不要低估自己的能力，要自信，人人都有潛力可挖。

　　三、不要假定你已瞭解對方的要求，要時時處處將瞭解的東西加以試探，以發現事實的真相。

　　四、不要太早洩露你的全部實力，慢慢表現自己的實力，要比馬上透露全部實力更有效。因為慢慢展現往往會使人易於理解和易於接受。

　　五、在未了解對方真實目的前不要作任何讓步，要謹慎對方得寸進尺。

　　六、不要在重要問題上先讓步。實踐證明，先作讓步者常常是失敗者。

　　七、接受對方讓步時，要了解他讓步的用意，絕不要誤入對等讓步的陷阱。

　　八、不要忘記談判桌上是堆滿金錢的，微小的失誤都將造成自己的損失，真正的“平等互利”是靠談判者的才智爭取來的。

　　九、永遠不要滿足自己在談判桌上已得到的利益，哪怕是還有微小的利益也須力爭，除非到了極限。

　　十、不要一開始就接近最後的目標，每次談判都必須假定對方永遠是在作最大的要求，且對方無論如何也不會自動透露最低的要求。

　　十一、永遠不要接受最初的價格，也不要太快接受對方的一次性殺價，要知道誰都不會通過一次性的殺價就接近了他的價格極限。

　　十二、不要忘記自己讓步的次數，因為這關係到你開價的力量和日後交易的信譽。

　　十三、你的價格讓步形態不要表現得太清楚，不要被對方看出你的目標所在。

　　十四、不要免費的作讓步，或是太快的讓步。前者意味著金錢的流失，後者意味著費力不討好，因為人們通常不會重視輕易得到了東西。

　　十五、不要很快花光你的資本，否則如果作了所有讓步以後，雙方還達不成協議，就難免發生僵局。

　　十六、僵局發生時，談判雙方都會感到不快，因此在不影響大局的情況下，儘快作彌補是必要的，但不要因此耗出太大的代價，要堅信對方也會盡快作出彌補。

　　十七、不要提最後通牒去嚇唬對方，除非你堅信你安排的善後處理是萬無一失的。

　　十八、不要被對方的最後通牒所嚇倒，他可能會回心轉意。待到他有意重新議價時，記住要顧全他的面子。

　　十九、不要被對方無理或粗野的態度嚇住，因為這種行為若不是一種策略的話，也表明對方黔驢技窮，因此要耐心等待，或者不妨以牙還牙。

　　二十、不要被統計數字、先例、原則或規定嚇住，大多數先例與規定都是根據陳舊的慣例作成的，而大多數“證據”都已“時過境遷”，因此要敢於向它們挑戰。

　　二十一、不要固執於某點，要顧全大局，以求全盤皆勝。

　　二十二、要時刻保持警惕，防止對方突然提出意外要求，否則未加防備而措手不及，對方就佔盡了心理上的優勢。