商務談判中的文化衝突

　　儘管有多方面的因素造成兩國談判風格的差異，但是文化差異是最重要的因素。那麼有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　***一***語言和非語言行為差異

　　一個民族所使用的語言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯絡。一個國家的語言是其文化的關鍵因素。語言表達了文化的思想特徵;對於某種特定文化，什麼是重要的，什麼是不重要的，都可以通過看其是否在該文化的語言中出現來加以判斷。語言的詞彙只是反映其來源文化的概念。雖然很早以前中國大力推廣英語的普及和近些年“漢語熱”在美國的興起，由於兩國文化背景不同，有時在談判中還會鬧出不少笑話。例如，“山羊”一詞，在漢語裡沒有什麼特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”，可以想象“山羊牌鬧鐘” 直譯出來，對方會是什麼態度。再如虎在中國人眼中是百獸之王，如: 虎門無犬子，攔路虎。而在英語中，虎的地位被獅取代。如把 “攔路虎” 譯成“a lion in the way” 就比“a tiger in the way” 貼切，也符合英美等國人的習慣和傳統。

　　非語言行為可以被定義為任何一種有目的的或無目的的超越語言並被接受者認為有意義的行為。在中美商務談判，廣泛使用非語言行為，包括表情、眼神、手勢、身體移動、姿勢、衣著、空間，接觸和時間觀念等。談判人員以非語言的更含蓄的方式發出或接受大量的比語言資訊更為重要的資訊，而且所有這類訊號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判者發出不同的非語言訊號，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些訊號，而且還意識不到所發生的錯誤。比如說， 在談判中，中國人常用沉默或表示認可，或表示對某問題有看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對沉默持有消極看法的美國人來說，自然很難接受，他們把沉默看作拒絕。由此可見，若沒有敏銳的跨文化交流意識，便會感到困惑，乃至產生誤解。

　　***二***談判風格差異

　　所謂談判風格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由於文化背景不一樣，不同國家、地區的談判者具有不同的談判風格。中美兩國在談判風格上也存在差異。美國人認為說服是談判的核心、關鍵。他們傾向於迅速結束前兩個階段。雙方見面後，稍事寒暄，也談論天氣、家庭、體育等話題，但不過是蜻蜓點水，便開門見山，直截了當地闡明自己的需要和興趣，做到簡潔、明瞭、迅速，很少有多餘的廢話。他們回答問題簡短，對要求給予更為詳細的答覆缺乏耐心。中國人把大量的時間耗費在相互介紹和了解方面。在主場談判時，他們並不急於談判，而是耐心地認識和熟悉對方，並儘可能地建立起一種長久而牢固的信任關係。

　　美國人的談判很少出現長時間的停頓;中國人的談判經常出現較長時間的沉默。沉默、拖延等說服戰術，都可以使美國人作出讓步，在他們看來，讓步是推動事物更快發展的一種方式。在美國，看手錶能推動事情的進展，而在中國則被視為不耐煩、缺乏理解、不合禮儀、層次較低。

　　***三***價值觀念差異

　　在不同的文化中，價值觀念會有很大差異。在美國，他們交流方式比較注重現在、自我和實際行動。個人完全可以代表公司作出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，這意味著他們可以直接對談判的議題作出決策，他們期望中方代表也有類似權力。但是在中國決策機制往往不是這樣。中方談判員通常比美方要多，其行政級別也較美方複雜，甚至真正具有決策權的人卻並不是談判組成員。談判過程中談判組通常要將每一階段的談判結果向上級報告，上級領導需要一段時間審批，或同意或提出新建議，這些意見再傳達給談判組成員。這種決策機制延長了談判時間，美方對此往往不理解。他們的時間觀是直線型的事情都按順序排列在這條直線上。而中國人的時間觀是迴圈往復的，中方會用長遠的眼光和系統的方法，在廣泛的範圍內綜合分析議題和衡量議題的重要程度，並且希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對完成談判的時間長短不會有非常嚴格的限制，通常不願將整個談判割裂成一個個單獨的議題去分別進行討論。對中方來說，同時討論幾個議題是正常的。