醫藥代表拜訪客戶有哪些技巧

　　拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘後表露出不耐煩的情形。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　醫藥代表拜訪客戶的八個技巧

　　醫藥代表拜訪客戶的技巧一、 電話預先約定及確認

　　如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套資料來向您彙報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎?”

　　醫藥代表拜訪客戶的技巧二、 進門打招呼

　　第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶***他***打招呼問候，如：“王主任，上午好啊!”

　　醫藥代表拜訪客戶的技巧三、 再次破冰

　　再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情;如：“王主任，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯!。

　　醫藥代表拜訪客戶的技巧四、 開場白的結構

　　1、 確認理解客戶的需求;2、介紹本公司產品的重要特徵和帶給他的利益;3、時間約定;4、詢問是否接受;

　　如：“王主任，上次您談到在使用**產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門準備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的彙報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?”

　　醫藥代表拜訪客戶的技巧五、 專業匯入FFAB，不斷迎合客戶需求

　　FFAB其實就是：

　　Feature:產品或解決方法的特點;

　　Function:因特點而帶來的功能;

　　Advantage:這些功能的優點;

　　Benefits:這些優點帶來的利益;

　　在匯入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的推廣重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這裡，醫藥代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買;

　　醫藥代表拜訪客戶的技巧六、介紹解決方法和產品特點

　　程式如下：

　　1、 根據客戶的資訊，確認客戶的每一個需要;

　　2、 總結客戶的這些需要應該通過什麼方式來滿足;

　　3、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點;

　　4、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能徵得客戶的同意，肯定能滿足他的需求;

　　5、 總結;

　　醫藥代表拜訪客戶的技巧七.面對客戶疑問，善用加減乘除

　　1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異;

　　2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去;

　　3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤;

　　4. 當醫藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大;

　　醫藥代表拜訪客戶的技巧八、要求承諾與諦結業務關係

　　1、 重提客戶利益;

　　2、 提議下一步驟;

　　3、 詢問是否接受;

　　醫藥代表拜訪客戶預約技巧

　　1.連續預約法

　　連續預約法，是銷售人員利用第一次當面預約時所掌握的有關情況實施第二次或更多次當面預約的方法。銷售實踐證明，許許多多的銷售活動都是銷售人員連續多次當面預約客戶才引起客戶的注意和興趣，進而為以後成功銷售打下堅實基礎的。

　　2.調查預約法

　　調查預約法，是銷售人員利用調查的機會預約客戶的方法。這種方法隱蔽了直接推銷產品的目的，客戶比較容易接受，在實際中也很容易操作。

　　3.饋贈預約法

　　饋贈預約法，是銷售人員利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而預約客戶的方法。在選擇所送禮品之前，銷售人員應十分全面地瞭解客戶的喜好，投其所好。

　　4.好奇預約法

　　好奇預約法，是利用客戶的好奇心，預約客戶的方法。銷售人員可以利用語言、動作或其他方式，引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

　　5.求教預約法

　　通常情況下，人人都不忍心拒絕一個登門虛心求教的人。求教預約法正是利用客戶的這個弱點預約客戶的方法。銷售人員在使用求教預約法時應認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結合起來，以期達到成功預約客戶的目的。

　　醫藥代表拜訪技巧：如何與不同型別客戶溝通

　　一、按照醫生對指南或者循證醫學的遵從性進行分類

　　可以分為如下四種類型：1、學術型;2、學習型;3、固執型;4、現實型;與之相應的醫藥代表也可以分為四種類型：1、學術型;2、專業技巧型;3、關係型;4、會計型。

　　第一種“學術型”的醫生：他們非常注重循證醫學的證據，完全遵循權威治療指南的推薦，即使沒有醫藥代表去找他們，他們也會嚴格按照指南的要求用藥，這種型別的醫生應該是我們醫藥代表最喜歡的，但如果所有的醫生都這樣，也許就沒有我們醫藥代表存在的必要了，我們存在的價值就是去改變觀念，解決問題。對於這類醫生，通常都好為人師，我應該順勢經常站在向他們請教的角度，多給他們講的時間，注意聆聽，多給他們以學術上的滿足感。

　　第二種“學習型”的醫生：他們也比較注重循證醫學的證據，也會考慮權威治療指南的推薦，但他們不會主動去了解這些知識，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會被動的接受。對於這類醫生我覺得應該經常找機會和他們討論一些相關的問題，同時將我們相關的產品知識和相關的權威指南推薦講給他們聽，而且要不厭其煩反覆的講，直到他們完全接受為止。當然最後還有提醒大家，千萬不要客戶告訴你，說他已經知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他還是不知道!醫博藥代表銷銳售拜訪十管問之三：理如何與不在同類型客線戶溝通。

　　第三種“固執型”的醫生：他們非常注重自己的實際經驗，比較排斥新的東西。這類醫生我們需要花較多的時間與之溝通，他們總有能接受的地方，就看我們如何找到這個地方，然後針對性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作。總之他們就像一個堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為止。“欲速則不達”，千萬不能操之過急，否則還可能會適得其反!

　　第四種“現實型”的醫生：他們非常現實，他們很會博弈，希望儘可能獲得最大的利益。所以我們也要學會博弈：即如何用最少的投入獲得最大的產出。人的需求是多樣化的，在現實的人，也會有許多不現實的需求，需要我們用心去發掘。

　　二、按照說話和處事風格進行分類

　　可以把醫生分成如下四種類型：1、分析型;2、驅測型;3、仁慈型;4、表現型;與之相應的醫藥代表也可以分為四種類型：1、社交活動家;2、藥品講解員;3、藥品銷售專家;4、專業化醫院代表。

　　第一種“分析型”的醫生：他們比較細心，喜歡提問。要求醫藥代表為人可靠，介紹產品時的表現要專業化，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據或醫學文獻、宣傳資料做支援。相應的，我們的醫藥代表必須充分準備好各種資料，才好去拜訪這樣的客戶。

　　第二種“驅策型”型的醫生：他們喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫藥代表閒談。常要求代表在介紹產品時提供事實而非感覺，在宣傳產品時簡明扼要，不要太講細節的問題。相應的，我們的醫藥代表一定好想好拜訪中的每一句話，準備好因為客戶提出各種反對意見，計劃好拜訪的時間，不要超時。

　　第三種“仁慈型”的醫生：他們人情味較濃，對醫藥代表的態度溫和，表現出合作的態度。喜歡聽別的醫生的用藥經驗。但不願冒風險去嘗試使用新藥。非常關注產品的安全性問題。相應的，我們的醫藥代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的話題，強調我們產品的安全性，同時請注意，這樣的客戶對你態度很好，同時她也會對你的競爭產品態度很好，客戶的忠誠度會很低。

　　第四種“表現型”的醫生：他們熱情開朗，好奇心強，思路很快，喜歡醫藥代表向其介紹新的產品、新的宣傳資料或醫學文獻也喜歡試用新藥。相應的，我們的醫藥代表可以介紹目前我們新進行的研究，和一些權威客戶正在進行的新的適應症方面的使用嘗試，鼓勵客戶進行一些拓展適應症的嘗試使用。