成功的談判案例及談判要訣

　　人們在談判時常有被對方擠壓宰割的痛苦與無奈，正所謂：越談越上火，多半要挨刀.以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　成功的談判案例:

　　澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。

　　A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合並陪同前往，整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間裡滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘

　　雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。

　　A公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場佔有相當份額，尤其在精細滑石產品方面o

　　B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。

　　c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這麼著重我公司，貴方欲與我公司怎麼合作呢?

　　A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。

　　c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。

　　B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由於第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

　　c公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發達，要錢時，說的很好，錢倒手後就不是那麼回事了，尤其是採礦投資，與地質條件關係很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合夥人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。

　　A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

　　c公司：我公司是國際化的公司，按國際規範進行工作，儘管我們是中國人，但我們認為，使中國企業按國際範圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。

　　B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

　　c公司：剛才我們已談到貴方這

　　樣投資的問題所在，但我們十分讚賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很願意提供幫助，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。

　　A公司：貴方這種投入也是有意義的。

　　c公司：如貴方認為是有價值的，那麼我建議貴方可以將它羅列出來，並予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所佔份額中劃出。

　　B公司：貴方的建議可以考慮。

　　c公司：若貴方同意我方合作的方式，那麼，請貴方提供協議方案以確定雙方關係，便於以後的工作。

　　c公司：待我回國彙報後，將書面回答貴方。

　　A、B公司代表回國後三週，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。

　　問題：

　　1.c公司在談判中運用了什麼策略?

　　2.A、B公司的談判呢?

　　3，A、B、C：公司的談判結果如何評價?

　　分析：

　　1.C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小範圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓將。

　　2.A、D公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小範圍會談;請示彙報;先堅持c公司出資，後談以服務人股問題o

　　3.A、B、c三家談判的結果均達到了期望的最低目標。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應了。c公司不想用現金，希望用服務投入也基本上實現了。

　　成功的談判要訣:

　　1.眼睛所傳達的資訊。

　　眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動作、神情、狀態是最明確的情感表現，因此，眼睛被人們譽為：“心靈的窗戶”。眼睛所傳達的資訊主要有：

　　***1***根據目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。通常，與人交談時，視線接觸對方臉部的時間，正常情況下應占全部談話時間的30%~60%。超過這一平均值者，可認為對談話者本人或話題更感興趣，低於這一平均值者，則表示對談話者或話題不感興趣。

　　***2***眨眼睛頻率較高，有不同的含義，正常情況下，一般人每分鐘眨眼5~8次，如果超過這個範圍，一方面表示神情活躍，對某事物感興趣，另一方面也表示個性怯懦或羞澀，如果不敢正視對方而眨眼睛，從眨眼的時間來看，如果超過1秒鐘的時間，一方面表示厭煩，不感興趣，另一方面也表示自己比對方優越，因而藐視對方而不屑一顧。

　　***3***根本不敢看對方，而吸聽對方講話，是試圖掩飾什麼的表現。

　　***4***眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動，常被認為是掩飾的一種手段，亦可是性格上不誠實的表現。

　　***5***眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處於歡喜與興奮狀態，瞳孔縮小，神情呆滯、目光無神，愁眉緊鎖，則表示此人處於消極、戒備或憤怒的狀態。

　　***6***瞪大眼睛看著對方講話的人，表示他對對方有很大的興趣。

　　2.眉毛所傳達的資訊。

　　通常眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動作往往共同表達一個含義，但是僅眉毛而言，也能反映人的許多情緒變化。

　　***1***眉毛上聳，表示人們們處於驚喜或驚恐狀態。

　　***2***眉角下拉或倒豎，表示人們處於憤怒或氣惱狀態

　　***3***眉毛迅速地上下運動，表示親切、同意或愉快。

　　***4***緊皺眉頭時，則表示人們處於困窘、不愉快、不贊同的狀態。

　　***5***眉毛向上挑起，則表示詢問或疑問。

　　3.嘴的動作所傳達的資訊

　　人的嘴巴除了說話，吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，藉以反映人的心理狀態。

　　***1***緊緊地抿住嘴，往往表現出意志堅決。

　　***2***撅起嘴是不滿意和準備攻擊的表現。

　　***3***遭受失敗時，人們往往咬嘴脣，這是一種自我懲罰的動作，有時也可以解釋為自我嘲解和內疚的心情。

　　***4***當聽對方談話時，如果聽者嘴角稍稍向後拉或向上拉，則表示聽者是比較注意傾聽的。

　　***5***嘴角向下拉，則表示不滿和固執。