商務談判風格研究

　　談判風格的差異是由於文化差異造成的，商務談判中切記妄加評論對方的文化準則， 接受並尊重他們的道德規範和風俗習慣。另外，在談判中要建立跨文化的談判意識，認識到不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　什麼是商務談判風格

　　談判歸根結底是一個人與人溝通的過程，所以很有必要花一些時間來研究一下你將面對的對手。每個人的性格決定了他的談判風格，而不同的談判風格需要相應的方法來應對。首先我們先來分析一下談判者的性格。

　　人到底有多少種性格呢?恐怕沒有人能夠說清。在我參與的大大小小各類談判中，有三種典型的性格頗為普遍，即：內向謹慎型、外向果斷型、理性判斷型。如果你能將這三種性格瞭解透徹，那麼你會在日後的談判中獲取相對的心理優勢。

　　商務談判風格的幾種型別

　　內向謹慎型：

　　這類性格的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮後才能夠決定。他們通常需要花一定的時間先來了解你和你代表的企業，隨後用比較長的時間考慮事情的可行性，最終在權衡利弊後做出決定，他們認為只有這樣才能簽訂合同，才不會讓對方矇騙。如果你試圖催促對方的答覆，請小心行事，他們很可能會懷疑這次交易的可信度，會延長更多的時間思考。如果你的產品比他們目前所使用的效能更加、價格更低，按照常理，對方一定會與放棄原供應商轉而你合作，但內向謹慎型的談判者卻不會那樣做，他們會持懷疑的態度與你接觸，對你全盤考查後才會決定。

　　在與他們接觸的過程中，你會感到非常地輕鬆，因為他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作並十分願意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，但不喜歡人家強迫他們做出決定，在一些事情上由於缺乏果斷可能會延誤戰機，但不可否認，他們每一次的決定都是理性的，基本不存在疏漏。另外與眾不同的特點是，他們是雙贏談判的支持者，更願意看到雙方各有所得的結果，不會太在意談判的輸贏，只要在主要問題上達成一致，其他事情都可以商談。

　　所以當你面對內向謹慎型的對手時，要多談一些談判以外的事情，時刻充滿誠意，讓對方喜歡這種談判方式，切記一定不要急於求成，留出一定的時間讓對方思考。內向謹慎型的對手相對更容易妥協與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會有一些事情會被你改變。

　　外向果斷型：

　　顧名思義，此型別談判者的辦事風格是直接、果斷，當你聽到對方說：“就這樣吧，你再讓一個百分點，我們就成交，馬上籤合同。”毫無疑問，他一定屬於外向果斷型。

　　不要試圖與他們聊天來改善談判氣氛，因為他們認為談判應該直截了當，任何與談判無關的話題均為廢話，簡直就是在浪費時間，所以你要小心過多的寒暄與過分的熱情，他們並不習慣這種談判方式。外向果斷型的人不會在意對方的感覺，也不會顧及面子，缺乏人情味，只關心生意的進展。當談判出現分歧時，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對方的需要，他們也會立即做出決定。

　　外向果斷者對談判的理解有一定的侷限性，他們認為所謂談判就是用盡各種辦法使對方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。在每一次談判中，他們都會對某一個問題爭論不休，而不是通過創造附加價值把蛋糕做大，在他們眼裡價格是談判中最重要的環節，其重要性高於一切，所以在談判中他們會不停地壓價，不顧交易破裂的危險。他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺，在每次談判後都會保持一段興奮與激動的狀態。

　　在談判中與外向果斷者針鋒相對顯然是不明智的，那樣只會把事情變得更糟。通常他們會在某個議題上爭論不休，並且一定要分出勝負，價格是最常見的談判焦點，也許你的報價已經低於業內的平均價格，但他們絕不會就此罷手，還會努力地壓低價格。當遇到這樣的局面時，建議在第一次報價時適當的調高價格，增加談判空間，在正式談判中做出多次讓步，雖然從結果上並沒有損失，但你讓對方認為他們贏得了談判。如果在每次談判後對方都有很好的感覺，那麼他們一定會期待與你下一次的談判。

　　理性判斷型：

　　此型別者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的資料都會非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關資訊，並加以深入分析，對未來的發展趨勢瞭如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個環節都會反覆推敲，對每一階段所要完成的程度會體現在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和資料，對談判的進度也要進行有效的規劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在資料齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關係所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過於僵硬，有時候會對某個問題過分固執，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創造價值。

　　在瞭解對方的個性和談判風格後，你能預見他們處理問題的方法，從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產生談判的分歧。