買車商務談判策劃書

　　談判的技巧不僅僅適用於公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　引子：我國從日本S汽車公司進口大批FP-148貨車，使用時普遍發現有嚴重質量問題，致使我國蒙受巨大經濟損失。為此，我國向日方提出索賠。

　　9月30日，中日雙方在北京舉行談判。

　　首先是關於貨車質量問題的交鋒。

　　日方深知，FP-148貨車質量問題是無法迴避的，他們避重就輕描述：如有的車輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路由於故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋……

　　果然不出我方所料，日方所講的每一句話都是經過反覆研究推敲的。畢竟質量問題與索賠金額有必然的聯絡。我方代表用事實給予回擊：貴公司的代表都到過現場，親自觀察過，經商檢和專家小組鑑定，鉚釘並非震斷，而是剪斷的;車架出現的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!而車架斷裂不能用“有的”或“偶有”，最好還是用比例數來表達，則更為科學準確……

　　日方怦然一震，料不到自己的對手是如此的精明，連忙改口：“請原諒，比例數字，未作準確統計。”

　　“貴公司對FP-148貨車質量問題能否取得一致看法?”

　　“當然，我們對貴國實際情況考慮不夠……”

　　“不!在設計時就應該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產的。至於我國的道路情況，諸位先生都已經實地察看過，我們有充分的理由否定那種屬於中國道路不佳所致的說法。”

　　室內煙霧瀰漫，談判氣氛趨於緊張。

　　日方轉而對這批貨車的損壞程度提出異議：“不至於損壞到如此程度吧?對我們公司來說，是從未發生過的，也是不可理解的。”

　　我方拿出商檢證書：“這裡有商檢公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄影，如果……”

　　“不!不!不!對於商檢公證機關的結論，我們是相信的，無異議，我們是說貴國能否做出適當讓步。否則，我們無法對公司交代。”

　　對於FP-148貨車的損害歸屬問題上取得了一致意見。日方一位部長不得不承認，這屬於設計和製作上的質量問題所致。

　　初戰告捷，但是我方深感更檢舉的較量還在後頭。索賠金額的談判才是根本性的。

　　我方一位代表，專長經濟管理和統計，精通測算。在他的紙箋上，在大大小小的索賠專案旁，佈滿了密密麻麻的阿拉伯數字。這是技術業務談判，不能憑大概，只能靠科學準確的計算。根據多年的經驗，他不緊不慢地指出：“貴公司對每輛車支付加工費是多少?這項總額又是多少?”

　　對方說：“每輛車10萬日元，總計為5.84億日元。”接著，日方問：“不知貴方報價是多少?”

　　我方說：“每輛16萬日元，此項共9.5億日元。”

　　久經沙場的日方主談淡然一笑，與助手耳語了一陣，神祕地瞥了一眼中方代表，問：“貴公司報價的依據是什麼?”

　　我方將車輛損壞的各部件，需要如何維修加固，花費多少工時，逐一報出單價。“我們提出的這筆加工費不高。如果貴公司感到不合算，派人維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數的好幾倍。“

　　日方對此測算歎服了：“貴方能否再壓一點?“

　　“為了表示我們的誠意，可以考慮。貴公司每輛願意出多少?“

　　“12萬日元。“

　　“13萬如何?“

　　“行。“

　　這項費用日方共支付77600萬日元。

　　中日雙方爭議最大的專案，是間接經濟損失賠償金，金額高達幾十億日元。

　　日方在談這項損失費時，也採取逐條報出的方式。每報完一條，總要間斷地停頓一下，環視一下中方代表的反應，彷彿給每一筆金額數目都要劃上不留餘地的句號。日方提出支付30億日元。

　　我方代表琢磨著每一報價的奧祕，把那些“大概”、“大約”、“預計”等含糊不清的字眼都挑了出來，指出裡面埋下的伏筆。

　　在此之前，我方有關人員晝夜奮戰，液晶體數碼不停地在電子計算機熒光屏上跳動著，顯示出各種數字。在談判桌上，我方報完每個專案和金額後，都講明這個數字的測算依據。在那些有理有據的數字後面，打的都是驚歎號!最後，我方提出賠償間接經濟損失費70億日元!

　　日方代表聽了這個數字後，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大!”於是，又進行無休止的討價還價。

　　“貴公司提出的索賠金額太高，若不壓價，我們是有妻兒老小的……“日方代表哀求。

　　“貴公司生產如此低劣產品，給我國造成多麼大的經濟損失啊!”，繼而我方又安慰道：“我們不願為難諸位代表。如果你們做不了主，請貴方決策人來與我們談判。”

　　雙方各不相讓，暫時休會。

　　即日，日方代表接通了北京通往日本S公司的電話，與公司決策人密談了數個小時。

　　接著，談判又開始了。先是一陣激烈鏖戰，繼而雙方一語不發，談判室內顯得很沉默。

　　我方代表打破僵局：“如果貴公司有談判的誠意，彼此均可適當讓步。“

　　“我公司願付40億日元，這是最高突破數了。“

　　“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。“

　　這樣一來，談判又出現了新的轉機。但差額畢竟是20億日元的距離。後來雙方几經周折，提出雙方都能接受的方案“中日雙方最後所報金額相加除以二，即50億日元。

　　除達成上述協議外，日方願意承擔下列三項責任：

　　一是賣到中國的全部FP-148貨車為不合格產品，全部退貨，更換新車;

　　二是新車必須重新設計試驗，精工製作，經中方專家試驗和考察;

　　三是在新車未到前，對舊車進行應急加固後繼續使用，日方提供加韌體和加固工具等。

　　商務談判技巧

　　1、保持沉默

　　在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什麼比這更重要.另外我還提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默.

　　2、耐心等待

　　時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異.正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣於果斷地採取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能採取的最富建設性的措施.每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗.

　　3、適度敏感

　　萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶餘飯後的話題.

　　數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，並且給人一種壓迫感.

　　麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”.可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧?”

　　麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝修有點有同看法之類的話.

　　“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關係，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子佈置得很漂亮.”

　　4、隨時觀察

　　在辦公室以外的場合隨時瞭解別人.這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那麼緊，使得你更容易瞭解他們的想法.

　　5、親自露面

　　沒有什麼比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度.這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的
 

商務談判策劃書