商務談判劇本

　　商務談判中的談判既是一門學問，也是一門技術。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01：

　　甲：山西大學學生電腦採購團

　　乙：賽格數碼城聯想代理商

　　劇務***史楊***：我是本次談判的劇務，負責本此談判的各項會場安排。

　　旁白***毛瑞華***：21世紀是資訊的時代，而大學生又是這個時代的主流。電腦是大學生必不可少的工具。我們學習需要用到電腦，工作需要用到電腦，娛樂也需要用到電腦。無論何時何地都需要電腦的幫助。但是現在大部分大學生對電腦的價效比卻不是很瞭解。所以為了對自己的利益得到保證，他們組成了山西大學學生電腦採購團，為廣大需要電腦的大學生購買電腦。***介紹成員：馬霄，唐米納，邵丹，聶蕊霞，王豔***

　　旁白***王豔***：他們是賽格數碼城聯想代理商。在競爭如此激烈的市場環境下，他們還是佔有了一席之地。所以可想而知，他們的實力是不可小覷的。***成員：麻樂，王婧，王海莉，馬榮榮***

　　甲方籌備會：我們這次談判的目的是購買500臺聯想電腦。根據我們多次在賽格數碼城以及青龍數碼城的調查，以及對學生需求的多次詢問以及討論，決定購買聯想xx型號的電腦。這種款式的電腦配置為xx，市場價格為7999。當然這個價格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會給10%的折扣，這個顯然也不是我們想要的，我們這次的目標是拿到20%至30%折扣的價格。也就是說我們的接受的最滿意的價格為6500。我們的口號是：以最低的價格買到價效比最高的電腦。OK,我們的人員分配為：

　　質量方面是：馬霄

　　價格方面是：唐米納

　　包裝，贈送以及運送方面是：邵丹

　　售後服務方面是：聶蕊霞

　　乙方籌備會：我們的口號：以最高的利潤銷售我們的產品

　　我們預期山西大學學生電腦採購團最有可能購買我們的中短產品，對這類產品我們應該是很熟悉的。據瞭解一個星期前山西財經大學學生採購團購買的數量為100臺，型號為ZZ，市場價為6999，成交價格為6150。這次我們可以以這個交易為基礎來談。對於對方所提問題，人員分配如下：

　　質量方面是：麻樂

　　價格方面是：王海莉

　　包裝，贈送以及運送方面是：馬榮榮

　　售後服務及索賠方面是：王靖

　　前奏：山西大學學生電腦採購團，在《電腦報》山西板塊中刊登了大量訂購膝上型電腦的招標資訊，不久，便收到了聯想、巨集基、索尼、神州、戴爾等數家的報價等相關資訊,治療早洩。相比之下，我們選擇了聯想***補充說明選擇聯想的原因：例如，聯想的銷售網點、售後服務網點多，這樣，便於各地的學生的需求等等***

　　下面開始談判

　　回合一：***談判地點的選擇：賽格數碼城;***

　　乙：各位大學生朋友，你們好!歡迎你們!這次團購，你們選定我們賽格電腦城聯想代理公司，你們的決策真是英明，我們可是聯想電腦在山西的金牌代理，在全國各省、市、自治區的業績也是相當可觀的，我們在各方面都會是你們滿意的。

　　甲：經理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業務交往，希望他能夠成為我們雙方發展長期友好合作關係的一個良好開端。同時，也是我們山西大學採購團的第一筆業務，我們都是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會滿意而歸。

　　乙：呵呵，那就對了，我們的實力在山西可是數一數二的。

　　甲：我們這次購買電腦是團購，數量很大，很多公司都希望和我們合作，開出的條件都很優惠，但我們目前先選定了你們。

　　乙：那我們是倍感榮幸，有機會為大學生服務啊!

　　***開局階段，考慮談判雙方之間的關係，雙方過去從來沒有業務往來，努力創造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為後面的實質性談判奠定良好的基礎。***

　　甲：那我們就直接切入主題了，我們這次團購看中了聯想XX型號的電腦，產品感覺還不錯，你們有什麼建議?

　　乙：當然這款機器可是今年的熱銷產品，很多商家都已經脫銷了，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批YY型號的電腦，比xx型號的電腦多了512記憶體和一個30萬畫素的攝像頭，現在不是流行vista嗎，多了這些東西，執行更流暢，而且多一個攝像頭，你們學生聊天多方便啊，你們可考慮一下。

　　甲：這個……那您先忙，我們再仔細看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯啊!

　　***在自己的相關資料準備的補充分的情況下，採取推延的策略，給自己以迴旋的餘地，同時，迎合談判方之意，降低戒備心理***

　　旁白：現在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西，極力推薦商家利潤高的產品，是消費者迷惑動搖。

　　甲：東西倒是挺好，不知道價格怎麼樣啊?

　　乙：聯想官方價是8899。。。

　　甲：等等啊，價錢這麼高?比我們選定那款高900呢，可那些東西也就值200多吧，太虧了吧?

　　乙：這可是內建的攝像頭啊!攜帶方便，多省事。

　　甲：倒是挺省事的，900塊錢為了個這，換你，你買麼?

　　乙：我們這可是原裝的，質量有保證的!

　　甲：10年前這樣的話我還信，呵呵，被哄我們了，我們對市場也是有了解的。

　　乙：既然如此，我們也不強求，只是建議嗎!那你們還是選XX想好的電腦吧。

　　甲：看來價格是我們的合作關鍵啊，那你們XX款報價多少啊?

　　乙：既然是團購，你們要多少的量?

　　甲：500左右

　　乙：恩，量還可以，這個……請您稍等一下***此時，對方拿出報價單***5%

　　甲：5%?我們可是團購阿?沒錯吧?

　　乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個最優惠的價格，這樣吧，明天上午我們繼續談，我們會回公司商量一下。

　　此後，學生代表並沒有立即離開，而是在聯想代理商那裡看電腦。就在這個時候，對方接起了電話，用的是方言，唉，這麼熟悉，是運城方言?難道是老鄉?這時，我方代表心裡泛起了嘀咕。稍後，我方代表用親切的家鄉話，和對方很順利的攀談上。

　　甲：你是運城XX的?

　　乙：你也是?

　　甲：是啊，真是緣分阿，老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪，我說，我怎麼剛才見你就那麼親切呢

　　乙：你在山大上學啊?

　　甲：是啊，這不這次給大家採購麼，怎麼，你現在在這行做的很不錯吧?

　　乙：馬馬虎虎吧，現在電腦行情比較好，利潤還可以

　　甲：這，電腦怎麼個賣法?

　　乙：雜說?

　　甲：什麼樣的價格，算是比較優惠的阿?

　　乙：這不同檔次的，一般不一樣，價格越高的利潤空間越大，我的權利，最多就是7%-8%，估計，老闆的能力大點

　　甲：你說我們這大批量，老闆能給個多少的讓利?20%?

　　乙：這個估計不行，但能在給低點，你看看能不能在讓送你們點什麼實用的東西之類的，老闆這人還是比較爽快地，他孩子和你們一般大，好交流

　　甲：謝謝哈，你快忙吧，又來一波人，不干擾你生意了

　　乙：好的，明天見!

　　旁白：顯然，剛剛那個乙不是老闆，只是個小洛洛，他做不了主，所以要明天談，回去是和他們老闆商量。第二回合要直接和老闆談……談了……

　　第二回合：***地點：山西大學令德會議室***

　　甲：很高興又見面了.請問，你們經過商量，準備給我們什麼價呢?

　　乙：恩...昨天我們談得相當愉快啊.我們回公司後認真的商討了一下這個問題，最低我們能給你們打個九五折，也就是7599元.

　　甲：不會吧，真讓人太...失望了.在市場上一臺一臺的買都能打九五折了，你們真的很沒誠意啊.

　　乙：市場上都是虛報價格，折扣當然給的起了啊.我們的報價本來就比其他地方的低.主要看你們是學生，要不我們是不會給那麼多的折扣的.

　　甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...

　　乙：那你們認為我這產品什麼價啊?

　　甲：打個八折還差不多.

　　乙：......

　　乙：都說學生的生意是最難做的，這話一點也不假啊.八折!我們連成本都回不來，更別說是利潤了，我們也不容易啊.這樣吧，那就給你們九折-7199元.我們給你們優惠了，你們也得讓我們賺點吧.

　　甲：老闆，你們這個價錢利潤高著呢，更何況我們買這麼多臺.這個價我們找其他的代理商也買的到，說不定更低呢.我們實在承受不了這個價錢.

　　乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點，再給你們讓一點，八八折，7039,這樣還接受不了，那真的沒辦法了，只能說沒緣分了.

　　甲：這樣子啊.恩，讓我們考慮一下吧.我們也得問一下託我們買的同學們的意見，畢竟對於我們，這是個大數目啊.

　　乙：可以啊。今天都已經時間不早了，留下來，先吃些東西吧，都談了一上午，同學們都累了吧。今天，我做東，請你們吃麥當勞!

　　甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思!

　　乙：沒關係的，走吧，就在隔壁，很方便，吃過了，再回去，反正現在下班高峰期，坐車的人很多的。

　　甲：***不好在推，只好接受邀請***也是，那好吧!

　　對於這個價錢，還是在學生們的心理價格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要爭取多讓他們送點東西，那樣也不至於太虧了.

　　在吃東西的時候氣氛很融洽，在這一過程中，甲方想起了，這位經理也有位與他們年齡相仿的女兒。於是，甲方，便將話題，扯向了經理的女兒，以求博得同情心。

　　甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學呢啊?

　　乙：噢，我的寶貝姑娘，和你們差不多大，看見你們，我就想起了她，所以，和你們在一起很開心啊

　　甲：是麼，她在那所高校上學啊?學什麼專業呢?

　　乙：她啊，讀國際經濟與貿易，在人民大學，

　　甲：是麼，真不錯

　　乙：小丫頭，鬼精鬼精的，和你們一樣，買東西很會砍價，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!

　　甲：呵呵，哪裡，哪裡，叔叔沒有給我們表現得機會啊!

　　***就在氣氛很融洽的時候，甲方又提到了讓利***

　　甲：叔叔，那筆記本，能再給我們優惠點麼?

　　乙：看看，說著說著就又來了，還真像我孩子那樣，鍥而不捨啊，恩……這樣吧，在給你們讓點，八五折，這可是我的底線了，

　　甲：謝謝，叔叔，噢，不，經理

　　***之後，很愉快的結束了今天的談判***

　　乙：那你們看看，什麼合適了，籤一下合同，我好給你們準備貨，最近貨比較走俏，對了，這個價格可是絕無僅有的阿，保密!

　　甲：好的，我們會的。不過，還有些別的問題，請教。明天見吧!希望儘快達成合作。

　　乙：好的，明天見!

　　旁白：此回合採用的策略：在這場價格戰中，雙方針鋒相對，狀況激烈，步步為營，一點點地極力爭取自己的利益。在價格談判中，乙方得讓步過程是：第一輪

　　0.5折，第二輪

　　0.5折，第三輪

　　0.2折，第四輪

　　0.3折。採用的是一種先高後低，然後又拔高的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪迴合結束時，乙方請甲方吃飯，在飯桌上聊天時，甲方趁機向己方提出讓價，這是中國人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。

　　第三回合：***採用日本式報價戰術***

　　甲：經過考慮，這個價格可以勉強接受，八五折，6799

　　乙：是啊，這差不多是跳樓價了

　　甲：但是每臺電腦應該可以給我們配個攝像頭吧?

　　乙：攝像頭?您這要求恐怕有點太過分了，一個攝像頭就一百多，好點的比如xx

　　還要二百多，你們讓我喝西北風去阿

　　甲：我們又不要最好的，你送我們個差不多的就行，我們一次買你們這麼多臺，初次合作都給對方個面子嘛以後咱們來日方長呢

　　乙：好吧，就送你們xx畫素的吧，你們學生用起來也很實用，我們在市場上賣六七十呢

　　甲：就是，這樣就好了嘛，你看我們在宿舍打遊戲阿上網阿用滑鼠的時候很多了，我看你這兒的滑鼠墊還都挺漂亮的，每臺電腦贈我們個滑鼠墊吧，回去以後還能給你們做個宣傳呢

　　乙：這個小case啦，就每臺送你們一個吧

　　甲：我們機子老重灌系統得自己搗鼓，還需要配個windows

　　xp

　　系統，咱買賣一次性做完，你再送我們套軟體，這樣我們自己安裝起來也方便

　　乙：你們真會算賬，積少成多阿，每臺都贈你們我們可就賠大了，軟體這東西，你們可以藉著用，要不這樣，十臺電腦贈你們一套吧。

　　甲：商家就是商家真是精明，好就十臺一套。我們回去電腦都要聯網呢，也不知道哪家路由器實惠一些你幫我們聯絡一家。

　　乙：這好說，我做這個生意的朋友很多，肯定會給你們介紹一家滿意的。

　　甲：ok

　　就這樣說定了!

　　***還有些要贈送的比如耳麥，網線，鍵盤這些可以自己發揮***

　　甲：但是應該有贈品吧!現在不是流行搞“饋贈活動”麼!***順手，甲方指著牆上貼著的海報說到***這不是麼?迎奧運，購膝上型電腦，送福娃揹包!多好啊!

　　乙：是麼?讓我看看!……***乙方，看看海報，搖搖頭，***那都是什麼時候的活動了，早就過去了。現在已經不送了

　　甲：是麼?不就是前幾天的活動啊，我們開始談的時候，可是還有這活動呢，怎麼?應該可以送吧!

　　爭執幾輪後……

　　乙：那您等一下

　　這時乙方一人離開打電話***電話內容大概就是問問庫存還有沒有包了，有沒有發回廠家之類的***，一會，乙方回來，和主談者耳語幾句

　　乙：那這樣吧，一臺送一個電腦揹包。

　　甲：好的，那我們成交!

　　50分鐘後……

　　旁白：雙方終於在友好愉快的氣氛中籤訂了合同，甲方最終按既定的計劃達到目的，也就是購買到價效比較高的膝上型電腦,乙方也在贏利的基礎上結束了這筆交易，並且與甲方達成了長期合作的協議，整場談判在雙贏的局面下落幕。

　　英國談判大師傑德勒·尼爾倫伯格，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感、能力融為一體。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的精工機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善於體會辨察對方情緒活動或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產生的那一剎那，從色彩繽紛的調色盤上，選出最適合的顏色，畫出構圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關鍵的是得自敏感和機智。

　　02：

　　談判主題:解決中東衛視收購問題，建立雙方長期合作關係。

　　地點：某某大酒店。

　　時間：2010年5月

　　人物：甲方***阿拉迪爾衛視***

　　主談：穆罕默德經理―― 陳

　　副談：阿里律師――譚

　　乙方***中芝公司***

　　主談：董經理――董 副談1：阿布杜爾代理――黃 副談2：黎律師―― 黎

　　旁白：為了讓所有同學能聽明白，以下的對話自譯成中文，所有的人物皆為男性。

　　題外話：阿拉迪爾衛視阿拉伯的迪拜。阿拉伯商人比較注重友情，與其談判應注意先交朋友，後談生意，打交道時，必須先爭取他們的好感和信任，建立朋友關係，創造談判氣氛，只有這樣，下一步的交易才會進展順利。阿拉伯人喜歡外商對他們的歷史、文化等有了解。阿拉伯人比較好客，但缺乏時間觀念。與阿拉伯人談判時必須有代理商，如果沒有代理商，很多專案不能得到政府的批准。女人不能出席談判。接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之後，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。不能用左手遞東西或接東西，左手在阿拉伯代表不潔。

　　場景一

　　某某大酒店的一個房間，董經理與黎律師等了半小時後，代理商阿布杜爾代理終於來到。

　　董經理：阿布杜爾代理你好。***伸出右手***

　　阿布杜爾代理：你好。***伸出右手***

　　董經理：阿布杜爾代理，這是我公司的黎律師。黎律師，這是阿布杜爾代理。

　　阿布杜爾代理與黎律師相互握手之後，大家都坐了下來。

　　董經理：真的很感謝你能抽空來一趟。

　　阿布杜爾代理：哪裡話，哪裡話，應該的，應該的!.

　　***旁白：接著董經理與黎律師說了一大堆奉承的話，取得阿布杜爾代理好感和信任，建立朋友關係。***

　　董經理：這次阿拉迪爾衛視收購就麻煩你幫幫忙了。

　　阿布杜爾代理：放心，我一定盡力。

　　董經理：那太感謝你了。

　　董經理、黎律師分別與阿布杜爾代理握手告別。

　　場景二

　　某某大酒店門口：董經理與阿布杜爾代理到門口接待。

　　董經理：穆罕默德經理嗎?你們好。

　　穆罕默德經理：是的!你們好。

　　***雙方握手***

　　董經理：這邊請。

　　穆罕默德經理：請。

　　大約十分鐘後，到達包間。在包間裡衝咖啡的黎律師馬上開門請他們進來。

　　董經理：這是我公司的黎律師，這是阿布杜爾代理。

　　黎律師、阿布杜爾代理：你們好。

　　穆罕默德經理：這是阿里律師。

　　***雙方握手，落座***

　　黎律師用右手給各人端了一杯咖啡。

　　董經理：這裡的咖啡不錯，味道很正。

　　穆罕默德經理：是啊。***興致很高***

　　董經理：迪拜可是個非常富裕的地方。

　　穆罕默德經理：是的!它是中東地區的商貿中心、金融中心及運輸中心。

　　董經理：阿拉迪爾衛星電視臺也處迪拜媒體城，這個地理位置真好!

　　阿布杜爾代理：不錯，迪拜媒體城專為媒體和營銷服務、出版、音樂、影視娛樂業等行業服務，裡面包括“迪拜的好萊塢”。迪拜酋長又宣佈了學術城教育計劃，迪拜學術城將投下120億迪拉姆***約人民幣250億元***，專為當地經濟發展培養人材。畢業生將會在網際網路城和媒體城等地工作。阿拉迪爾衛星電視臺在迪拜有好多優勢。

　　穆罕默德經理：阿布杜爾代理說得不錯，迪拜通過建設完善的基礎設施、提高政府服務效率和提供公共服務等措施，已使其發展成為國際性的都市。

　　董經理：唔，我公司很看好迪拜，我中芝公司就設在迪拜。

　　【突然，穆罕默德經理的手機響起了，他馬上接電話。接完電話後，似乎對談話興致不高。】

　　阿布杜爾代理：“因夏利”***神的意志***，穆罕默德經理不如你先忙吧。

　　穆罕默德經理：“馬列修”***不要介意***，我們明天再談。

　　董經理：沒關係，能和你們交個朋友是我們的榮幸。

　　***雙方握手告別***

　　場景三

　　會議室內，董經理、阿布杜爾代理、黎律師在等待穆罕默德經理他們的到來，離約定時間已過了四十分鐘。終於穆罕默德經理倆人姍姍來遲。

　　穆罕默德經理：讓你們久等了。

　　董經理：沒事，客氣了，客氣了。

　　***雙方握手***

　　穆罕默德經理：我們來談談阿拉迪爾衛視收購問題吧。

　　董經理：好的。

　　阿里律師：這是我方的報價方案，請貴公司仔細看看，有什麼意見可以提出來。***把資料一一發下去***

　　***乙方的人看。***

　　董經理：我方報價4000萬美元。

　　穆罕默德經理 ：哈哈。阿拉迪爾衛視成立於1976年，歷史悠久，貴公司不覺得太低了嗎?

　　阿布杜爾代理：但阿拉迪爾衛視節目陳舊、缺乏創意，收視率一直不理想，這個價格不低了。

　　阿里律師：最低8000萬美元。

　　阿布杜爾代理：你們怎麼能報那麼高的價?***將資料摔在桌子上，大怒***

　　黎律師：阿布杜爾代理你息怒，***拍拍阿布杜爾代理的肩膀***這不是可以商量嘛?我方預期利益是1000萬美元，你方報的8000萬美元太高了，我方提議4500萬美元。

　　阿里律師：不行，太低了。阿拉迪爾衛視在中東地區可是一個覆蓋面廣、收視群體大的電視臺，這座電視臺有4億人看得到。對收購阿拉迪爾衛視有興趣的幾個投資商，出購可不只這個價。

　　黎律師：這是我公司的調查，***把資料一一發下去***現在的迪拜活躍著十幾萬華商，佔總人口的十分之一，這對當地電視來說，是個不可忽視的收視群體。十幾萬華人長期從事貿易活動，然而相關商業資訊卻相當匱乏，一個繁榮的商業社會，需要一個進行溝通的傳媒。我方可以提供一些中國風光和資訊內容的專題片，以挽救阿拉迪爾衛視很不理想的收視率。

　　阿里律師：我們不如休息一下吧。

　　***大約十分鐘後，雙方都回到座位上。***

　　穆罕默德經理：我方最低報價只能是7000萬美元了，我方可以給你方一個優惠待遇：在同等條件下優先給予收購權。

　　董經理：大家都是朋友，不怕和你說實話，我方最高報價5000萬美元。

　　穆罕默德經理：不行，一定要7000萬美元。

　　董經理：我公司可以安置一些原電臺職工。

　　穆罕默德經理：這個價格跟我方的報價相差太多了。

　　阿布杜爾代理：中芝公司成立不過短短几年，就發展成今天這個規模，王總可不簡單，跟中芝公司長期合作，這個利益可大了。

　　【穆罕默德經理與阿里律師低頭商量了一下。】

　　阿里律師：我方最低只能是6000萬美元，另外，交接日期是2011年2月3日，貴公司要與我方長期合作。

　　黎律師：沒問題，但我方要將交接日期改為2011年8月8日。

　　阿里律師：不行太遲了。

　　董經理：你們也知道我們公司成立沒多久的，資金週轉不過來，要遲點才行，大家互相幫忙，通融一下。

　　穆罕默德經理：好吧。

　　黎律師：那幾位到那邊休息一下，等一下進行簽約。

　　穆罕默德經理：簽約完後，我們去阿拉伯大酒店慶祝一下。

　　董經理：好的，我還想向你請教一下，關於在迪拜久邁拉地區發現公元五世紀人類住區遺址及文物的問題呢。

　　穆罕默德經理：好說，好說，我對這個問題還真有點研究呢，哈哈。

　　雙方簽約後，再次握手祝賀談判成功，拍照留念。