中國人談判風格

　　中國人對時間的流逝並不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。因此在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為，二在談判中也不急於成事。下面小編整理了，供你閱讀參考。

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　　中國人在洽談生意時，常常要求在本屆進行。這樣做，就能控制議事日程，掌握談判的步調。他們能夠在這個過程中仔細地觀察對方，建立一套對對方好惡的標準，並能挑起相互競爭能外商之間的矛盾。他們能使客人相信他們的誠意，期待著建立同客人的友誼，讓客人不好意思在一開始就進行一本正經的洽談。他們能使客人感到是有求於人的，因此他們常常要求客人展示其產品或裝置的效能。

　　在開局階段，中國人很少提出自己對產品的要求和建議。他們總是要求對方介紹產品的效能，他們總是認真傾聽對方關於交易的想法、觀點和建議，而他們卻很少講述自己的立場和看法，在談判中，常有他們帶來的技術專家參與進來，用競爭者的產品特點來探求其產品、技術方面的資料。一旦對方提出了自己的觀點、立場，說出產品的有關特點後，談判就進入了實質性階段。在這一階段，中國人要求首先達成一般原則框架，完成這件任務之後，才詳細地洽談具體的細節。他們認為這可以避免爭吵，以便更快地達成協議。一般原則框架通常採用意向書和會談記錄的方式。中國人在談判中都有詳細的會議記錄，即使談判人員中途被撤換，中方代表仍然對以前的洽談內容瞭如指掌。在具體的細節談判中，中國人善於採用各種策略，迫使對手做出讓步。

　　中國人在原則上寸步不讓，表現出非常固執的態度。在談判中，如果發現達成的一般原則框架中的某條原則受到了挑戰，或談判內容不符合長期目標，或者提出的建議與目前的計劃不適合，中國人的態度就嚴肅起來，表示出在這方面不折不撓的決心。同時，在具體的事務上，中圍人表現出極大的靈活性。例如在努力爭取達成原則性框架協議時，中國人往往表示出：當我們到具體安排階段時，什麼事都可以辦到的。

　　中國人是富有耐心的。中國上下五千年的歷史文化環境，培養了他們善於忍耐的性格。與眼前利益相比，他們更願意選擇具有長遠利益的方案。中國人的耐心在商務談判中可以說表現得淋漓盡致。在做東道主時，他們並不急於談判，而是耐心地認識和熟悉對方，並儘可能地建立起一種長久而牢固的關係。在洽談人員的組成上，中國人往往派為數眾多的洽談人員，他們之中有談判能手、技術專家、法律專家等等。由於人數多，必然延長洽談的時間。在談判中，如果對方提出的問題超過自己作決定的許可權，或自已難以回答，他們常常把這些問題帶回去，向上級請示，或者大家再進行討論，直到對這些問題有確切的把握，並能避免所有可能的錯誤。

　　中國人很看重“面子”，“面子”這個詞沒有確切的定義，它常常與威信和尊嚴聯絡在一起。如果兩個你認識的人在吵架，別人都無法阻止，你走過去，對他們講了一番之後，他們不再爭吵，那麼這就說明你很有面子。在商務談判中，中國人常給對方面子，他們很少直截了當地拒絕對方的建議。同時，他們也需要對方給自己面子，地位越高的人，越講究面子。因此在談判中當你強迫對方做出讓步時，千萬注意不要使他在讓步中感到丟面子。可以說，如果你能幫助中國人得到面子，你就可以得到許多東西;反之，任何當眾侮辱或輕蔑，儘管是無意的，仍會造成很大的損失。

　　香港於1997年迴歸中國。在此，簡單介紹一下香港人的談判風格。

　　香港是國際貿易和金融中心之一，作為國際性的都市，香港深受世界各國文化的影響。中國文化是源泉，但現代西方的文化意識在香港人身上有很強的反映。香港人一方面保留了中華民族的一些好傳統，如勤勞、智慧、誠實等;另一方而經商性極強。在商業交易中，常與對方拉關係、套近乎。很多時候會變相地“行賄”。因此作為洽談人員要抵制物質誘惑，保證企業的利益不受損害。香港公司多如牛毛，很多是資本少、實力小的公司，因此要注意資信調查，謹防上當受騙。香港商人缺少長遠打算，注意眼前利益，一有風吹草動就會發生變化，因此要仔細地認真地制定合同中每一個條款，以確保合同能得到確實執行。

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　　***1*** 談判關係的建立。中國商人十分注重人際關係。在商業領域和社會交往的各個環節，都滲透著"關係"。在商務交往中建立業務關係，一般情況下藉助於一定的中介，找到具有決策權的主管人員。

　　建立關係之後，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。

　　***2*** 決策程式。決策結構和關係一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業的決策系統比較複雜， 改革過程中企業的型別多，差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利於明確彼此承擔的義務，便於執行談判協議。

　　***3*** 時間觀念。中國人對時間的流逝並不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。

　　***4*** 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，"面子"觀念深入社會生活的各個方面與層次，並直接影響商務談判。在商務談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常採取含糊其辭、模稜兩可的方法作答，或利用反問把重點轉移。

　　名片被廣泛使用在商業往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以瞭解到雙方各自的等級地位，以便注意相應的禮節。

　　在溝通過程中，一些被西方人認為是交談禁區的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深瞭解的話題。不過，無論什麼話題，都要表現得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

　　***5*** 對合同的態度。傳統中國社會重視關係勝於重視法律。改革開放後，中國加強了法制建設和執法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處於快速發展時期，大量條件發生變化後，政府和企業都可能將某些方面作些調整，從而影響事先簽訂的協議的履行。