商務談判談判準備工作

　　做好準備是談判成功的必備條件之一。在國際商務談判中，你需要做的準備工作都有哪些呢?有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　***一***選配參加談判的人員

　　在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關係不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現種種預先沒有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進行，事先應選配精明能幹的洽談人員，尤其是對一些大型的和內容複雜的交易，更要組織一個堅強有力的談判班子，這個談判班子中須包括熟悉商務、技術、法律和財務方面的人員，應具有較高整體素質，要善於應戰，善於應變，並善於謀求一致，這是確保交易成功的關鍵。

　　參加商務談判的人員需要具備多方面的基礎知識，並善於綜合運用各種知識。一般他說，他們應具備下列條件：

　　1、必須熟悉我國對外經濟貿易方面的方針政策，並瞭解國家關於對外經濟貿易方面的具體政策措施。

　　2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。

　　3、必須熟悉我國頒佈的有關涉外法律、法令與規則，並瞭解有關國際貿易、國際技術轉讓和國際運輸等方面的法律、慣例以及有關國家的政策措施、法規和管理制度等方面的知識。

　　4、應當熟練地掌握外語，並能用外語直接洽談交易。

　　5、具有較高的政治、心理素質和策略水平，並善於機動靈活地處理洽商過程中出現的各種問題。

　　***二***選擇目標市場

　　在商務談判之前，必須從調查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態、政策法令措施和貿易習慣等方面情況的調查研究，以便擇優選擇適當的目標市場和合理地確定市場佈局。在選擇國外目標市場時，應當注意以下兩個問題：

　　1.在考慮貫徹國家對外貿易方針政策和國別***地區***政策的同時，應儘量考慮經濟效益問題，力爭做到在政治上和經濟上都體現平等互利。

　　2.應根據購銷意圖，合理選擇國外銷售市場和採購市場。在安排銷售市場時，應當分清主次，並要有發展的觀點，即在安排主銷市場的同時，也要考慮輔銷市場;在考慮市場現狀的同時，也要考慮市場將來的發展趨勢;在鞏固原有傳統市場的同時，還應不斷開拓新市場，以利擴大銷路。在安排採購市場時，既要考慮擇優進口，也要防止過分集中在某個或少數幾個市場。在同等條件下，應儘量從友好國家訂購商品;應考慮多從我國有貿易順差的國家訂購商品，以利貿易上的平衡。

　　***三***選擇交易物件

　　在商務談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經營範圍、經營能力和經營作風等方面的情況進行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同型別的客戶進行分類排隊，做到心中有數，並實行區別對待的政策。

　　要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關係，充分利用和調動專營進出口商、中間代理商和實銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時，要做到“貨比三家”，並區別不同情況從優選擇，以維護我方的利益。

　　***四***制定商務談判的方案

　　商務談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務而確定的經營意圖、需要達到的最高或最低目標，以及為實現該目標所應採取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據。方案的內容繁簡不一。對大宗進出口商品交易所擬定的經營方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時，更要考慮周全，因為談判方案的完善與否是決定成敗的關鍵。在談判方案中，對需要談判的問題，應分清主次，合理安排談判的先後順序，明確對每一主要問題應當掌握的分寸和尺度，以及準備好在談判中出現某些變化時所應採取的對策和應變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進出口，則只要擬定簡單的價格方案即可。