商務談判前期準備
商務談判是重要的商務活動之一,商務談判前的準備工作十分重要。有哪些?下面小編整理了,供你閱讀參考。
1、工作準備
俗話說“知己知彼,百戰百勝”。在洽談之前,如能對對手有所瞭解,並有所準備,那麼在洽談中,就可以揚長避短,取得好的效果。工作準備主要有:
***1***主題和實力分析
既然是洽談就應該有一個主題,也就是要明確所協商解決的問題是什麼。這個問題,可以是立場觀點方面的,也可以是基本利益方面的,還可以是行為方式方面的。主題明確後,應緊密圍繞這一中心,分析雙方實力,我方的優勢是什麼,不足在哪裡;對方的優勢是什麼,問題在哪裡。並就此制定自己的洽談戰略,反覆稽核,精益求精。
***2***瞭解對手
對洽談對手的瞭解,應集中於以下方面:對方真正的決策人是誰;洽談對手的個人資料;談判風格和談判經歷;洽談對手在商務活動、人際關係、政治等方面的背景資料;洽談對手以往談判成功案例及失敗案例等。
***3***挑選成員
洽談的成功固然與議題有關,但另一方面與洽談人員的素質和修養也密切相關。為使洽談能圓滿成功,參與人員應深諳專業,知識淵博、能言善辯、熟知洽談策略、反應機敏、充滿自信、剛毅果斷、有理有節。同時,在洽談前要多做案頭準備工作,精心細緻地研究各種資料及應變對策,以便做到胸有成竹、處變不驚。
2、禮儀準備
洽談的禮儀準備,是指洽談者要注重自己的儀表,合理的安排好洽談的時間地點,洽談座次。表現出己方的誠意和重視,以及對洽談對方的尊重。主要考慮的內容有:
***1***時間、地點的安排
洽談的時間地點安排,應通過雙方協商而定。一般情況下,主方應尊重客方的意願,時間安排上除徵求對方意見外,應儘量避開公眾假期,尤其當對方是外企時,過多佔用私人時間會引起他人不快。洽談的地點應選擇高雅、安靜、寬敞、明亮的地方,舒適的環境可以放鬆人的情緒,有利於融洽地進行洽談。
***2***座次的安排
洽談時,一般使用長方形桌或橢圓形桌。長方形桌在擺放時,若是橫向,以門為準,正對門的一方為上,屬客方;背對門一方為次,屬主方。若是縱向,以右為尊,即以進門方向為準,右側為上,屬客方;左側為次,屬主方。橢圓形桌因無界限之分,被大多數洽談所採納。尤其在多邊洽談時,幾乎均是“圓桌會議”。既淡化了“主次”的界限,又可避免失禮於人。
***3***個人儀表的準備
儀表方面,出席洽談會的商界人士最重視的是服裝,正式場合參加人員衣著是否得體,不僅是體現了個人及所代表的企業形象,同時也從側面反映出對會晤的重視程度及對對方的尊重。男士應穿深色西裝配白襯衫,打素色條紋或圓點式領帶,黑色系列皮鞋配深色襪子;女士則可選擇單一色彩的西裝套裙,內襯白襯衫,膚色長筒絲襪,黑色中、低跟淺口皮鞋。髮式方面:男士應以整潔傳統的短髮為主;女士則要以體現職業女性幹練、簡潔、大方、端莊的髮型為首選。同時,女士面部應配以清新淡雅的化妝。
商務談判談判準備工作