無店鋪銷售經驗分享

　　最古老的無店鋪銷售方式是古已有之的走街串巷的小商販。到了17世紀，大規模生產讓許多企業也加入了無店鋪銷售的行列。下面是小編帶給大家的。

　　無店鋪銷售經驗：消費者方面的問題

　　我國消費者在購買商品時比較習慣“眼見為實”、“貨比三家”等等，對於無店鋪銷售方式總會心存疑慮。對此，無店鋪銷售商應該從自身做起逐步提高消費者的信任度，比如建立一套以保證商品質量、包退包換為核心的服務承諾制度，完善服務措施，建立配送中心為無店鋪提供物流服務並建立快速反應系統，保證銷售快速、有規模和有效。在韓國，消費者通過直復營銷***電視、電話和網路***方式購買的服裝在3個月內如果不滿意可以享受退貨服務。

　　政府及各管理部門應該積極引導，對已具備發展條件的業態，制定明確的產業政策予以引導，支援行業健康發展。如日、韓兩國政府在自動售貨機的引人階段，積極引導酒類、煙類和飲料類企業開設自動售貨機，拓展營銷方式，其成效顯著。日本現已成為世界上最大的自動售貨市場，其銷售額超過方便連鎖店，相當於超市銷售額的57%。 2002年，日本的自動售貨機達到750萬臺，平均每 23人擁有一臺，年銷售額7.2兆日元，人均5.9萬日元，通過自動售貨機出售的商品多達6 000餘種。

　　據AC尼爾森2002年的市場調研表明，中國內地的很多消費者把購物當作了一種休閒娛樂活動，傾向於“逛街”而不是“購物”。有鑑於此，無店鋪銷售商必須要十分準確地把握目標顧客及商品的選擇，要瞄準那些觀念較新、強調便利性和省時的消費者的需求。例如在自動銷售機售賣的商品選擇方面，據日本自動銷售機工業協會統計自動售貨機銷售商品的比例大致是：飲料47% ，香菸11% ，食品3% ，券類1% ，自動服務***存包、換錢、停車等*** 22% ，其他***報刊、郵票、衛生紙、明信片等***16% 。而在美國，自動售貨機業銷售商品的百分比分別為罐裝飲料40% ，香菸20%，小吃19% ，食品10% ，熱飲料8% ，冷杯飲料8% ，其他13%。

　　無店鋪銷售經驗：無店鋪銷售企業方面的問題

　　我國無店鋪零售企業的發展存在嚴重的短視行為，急功近利，缺乏戰略性規劃，其中較為明顯的表現是，價格過高、廣告欺詐、質價不符、聘用缺乏知識、能力和職業道德的推銷員以及顧客服務無保證。實際上，隨著通訊技術和資訊科技的發展，無店鋪銷售已經發展成為國際上流行的一種營銷方式。1992年，俄克拉何馬大學的羅伯特盧斯等人曾提出無店鋪零售是零售商業的第四次革命的觀點 。

　　據美國無店鋪營銷協會宣稱，美國無店鋪零售總營業額2000年達到4 000億美元，而且每年的增長率均呈兩位數。2000年，日本各類無店鋪業態實現的年營業額如下：自動銷售機***含券類和其他服務***7.2兆日元，直銷3兆日元，直復營銷 3.2l兆日元，以上4項合計l3.4l兆日元***按現行匯率折算，約合人民幣8300億元***，佔當年日本社會商品零售總額的9.6%。2004年我國的無店鋪銷售佔整個零售業態的比例為10% ，而且發展態勢良好。所以，無店鋪銷售應該說是有著廣闊市場空間，國內廠商沒理由眼巴巴地坐等外資來獨吞整塊蛋糕。

　　國外的無店鋪銷售企業***尤其是在直復營銷領域***多元化程度相當高，一是生產商，他們通過直復營銷的方式，緊抓終端消費者，實現直接銷售，減少了中間商環節。2002年，美國有62%的公司使用直復營銷作為營銷手段。二是大型零售商，在日、韓兩國，電視營銷就是從原來百貨公司的基礎上發展起來，通過圖文向廣大消費者推銷的一種新形式，而網際網路營銷商中有一部分也是由大財團控制的百貨公司拓展而成的。

　　國內的大型零售商也應該在日趨同質化的市場競爭中，在傳統營銷模式的基礎上逐步建立包括電視營銷、電話營銷和網際網路營銷等營銷方式在內的新型立體化營銷模式。三是專業的直復營銷商。日、韓兩國也出現了專業的直復營銷商—— 電視購物公司。這些公司負責商品包裝、推廣而實現利潤，並與生產商進行利潤分成。通常電視購物企業都有自己獨立的電視臺，每天24小時不問斷地服務。其經營方式可以概括為：電視臺+宣傳推廣+物流。在物流方面，日本的電視購物公司實行的是零庫存，消費者在電視購物公司訂貨後，由該公司通知廠家，廠家直接通過速遞公司送達消費者;而韓國電視購物公司有自己的倉庫，統一配送。

　　無店鋪銷售經驗：無店鋪銷售立法及行政管理方面的問題

　　無店鋪銷售的多種業態都已在我國出現，但缺乏規範管理，目前我國對無店鋪銷售業管理方面的法律尚屬空白，只有個別地區制訂了單項法規，缺乏統一的法律規範。例如，無店鋪發展較快的上海市於2003年1月1日起實施《上海市消費者權益保護條例》規定：經營者以郵購銷售、電視***電話***銷售或網際網路銷售等方式銷售的商品，應當保證商品的外觀、質量及效能等與廣告宣傳相一致，並按照承諾的時間提供商品，如商品與廣告宣傳不一致，消費者可自收到商品七日之內要求退貨。

　　日本的相關法律及行政規範相當成熟，主要靠《特定商業交易法》來規範。這部法律1976年出臺，2000年進行了修改，2001年6月開始實施修改後的法律。其立法宗旨有兩條，一是立足於放開和促進無店鋪銷售業的發展;二是對交易主體的行為進行嚴格規範，以保護消費者利益。

　　除了法律規範外，日本政府還採取了一系列行政措施對無店鋪銷售業進行監管。通商產業省規定了行業的准入制度，對申請進入的企業進行前置性審批。同時，在中央和地方設立了400多個“國民消費中心”，負責接受消費者諮詢和受理投訴，對於違法企業的處理分為行政處分和刑事處分兩種。任何人在認為特定商業交易的公正性和消費者利益有可能受到侵害時，都可以向主要分管大臣提出見解，要求採取適當措施。例如，日本《特定商業交易法》就規定，直銷形式只允許在55類商品和l7 類服務活動的範圍內進行等。

　　我國在無店鋪銷售的立法上是任重而道遠的，應針對我國的特點補充完善《中華人民共和國消費者權益保障法》等相關法律法規以及配套的行政規範。

　　無店鋪銷售經驗：有關行業協會及中介組織方面的問題

　　在無店鋪銷售發展很好的日本，行業自律性的社團組織較為完善，行業協會幾乎覆蓋了日本所有的無店鋪銷售行業及主要企業，如日本信用產業協會、電子商務推進協議會、通訊銷售協會、電話營銷市場開發協會、直銷協會和自動銷售機工業協會等。在日本的法律中，這些社團組織都有明確的定位，其設立一般需經過政府部門批准，並由對口的業務部門進行管理。協會向政府提出工作計劃，彙報行業情況，反映企業的要求，接受審查等。

　　社團組織由企業發起設立，一般由行業內的大企業負責人擔任會長，由專職人員組成事務局負責日常工作。協會的主要職能一是通過行業自律，與消費者建立信賴關係;二是維護企業利益，謀求自身發展;三是培訓職工，制定統一的培訓計劃、選定內容、組織考試發證，提高業內職工的整體素質;四是瞭解掌握本行業的發展情況，進行行業統計、分析、預測，五是參加相關的國際組織，擴大同國際同行的交流與合作。日本政府還依靠日本直銷協會對直銷實行行業自律，主要是銷售員資格登入制度、倫理審查制度和客戶標誌監督制度等。

　　我國無店鋪銷售缺乏統一的行業組織，這對無店鋪銷售業的健康發展很不利的。我國政府應積極引導建立無店鋪銷售行業協會，在條件成熟的行業中先試點培育發展中介組織，加強無店鋪銷售業行業自律。

　　無店鋪銷售經驗：我國社會信用體系、物流配送體系和電子支付體系等相關的環境不完善。

　　在美、日、韓等無店鋪銷售發達的國家，國民信用程度和對無店鋪銷售業態的接受程度較高，與無店鋪銷售業務相配套的通訊網路系統和物流配送系統、電子支付體系等趨於成熟。而這些相關環境條件的欠缺正是我國無店鋪銷售業發育的一個瓶頸。

　　首先，國家應從產業政策上支援交通、通訊和電信業的發展。其次，完善第三方物流配送體系，依靠發達的專業化、社會化的物流體系來支撐無店鋪銷售的發展。只有這樣才能逐步減少消費者從訂貨到收到商品的時間，無店鋪銷售的便利性就能得到充分體現，其發展速度也將大幅提高。再次，應該通過制定實施有關電子商務的法律法規，解決網上合同、網上簽名的有效性問題，著力解決無店鋪銷售業務中的電子支付、安全認證等問題。