恐嚇型營銷策略

　　恐嚇營銷的盛行,反映出市場競爭日趨白熱化。在經歷概念戰、價格戰之後,廠商終於又找到一個能抓住消費者內心的絕招:打安全、健康牌。這種嚇唬可能會帶來產品銷量的飆升,但也可能引火燒身,敗壞品牌聲譽。以下是相關案例分享。

　　人們為什麼會恐懼?

　　我們先來思考3個問題：

　　***1***人們為什麼會對死亡有深深的恐懼感?

　　***2***為什麼在看恐怖電影的時候會被嚇到?

　　***3***為什麼獨自走過一條漆黑的夜路時會膽戰心驚?

　　要回答這3個問題，肯定會有很多答案，我知道你也已經有了自己的答案了。慢著，先別說!

　　再思考下面這三個問題：

　　***1***如果過往的經驗已經證明，人死了之後是確定會進入一個更快樂的世界的，至少是一個可以知曉的世界的，就好比一個嬰兒在孃胎裡就已經知道出生之後會進入人類世界的一樣。換句話說，如果你對死亡之後將要進入的是怎樣的一個世界，都是確定的可以知道的，那麼你還會害怕死亡嗎?

　　***2***同樣一部恐怖電影，在你看過第一遍之後，再看第二遍，你還會害怕嗎?如果還是害怕，那麼你的害怕程度和第一遍觀看的時候的害怕程度相比，哪個會更嚴重一點?

　　***3***面對著一條漆黑的夜路，如果是你經常走過的，而且路上每一個地方有什麼你都清清楚楚，那麼在走過這條路的時候，你還會害怕嗎?

　　這3個問題我拿來問過很多受訓學員，得到的答案，不用說大家都知道的。

　　人們對死亡也好，對恐怖片也好，漆黑的夜路也好，之所以心存恐懼感，是因為對將要發生的事情不確定性太大，如果對接下來要發生的事情都瞭解了，也就不再害怕了。

　　所以，一旦對死亡之後將要面對的世界是確定的可知的，人們就不再害怕死亡。對同一部恐怖電影，再看第二遍時也不再有那麼強烈的恐懼感。對曾經熟悉的漆黑的夜路，再次走過的時候，也不再膽戰心驚。

　　人們的這種心理在銷售過程中要如何運用呢?

　　醫院裡的恐嚇型銷售

　　我們先來看看醫生是如何說服病人乖乖掏錢做一大堆檢查的。

　　患者：“醫生，能不能不用檢查那麼多專案?”

　　醫生：“可以呀，不過，我想問你一個問題，你知道為什麼要做那些檢查專案嗎?”

　　患者：“不太瞭解。”

　　醫生：“如果檢查不仔細，我就無法準確判斷您的病因，我胡亂給你開藥，讓你試著吃，你敢吃嗎?”

　　患者：“應該沒有這麼嚴重吧。”

　　醫生：“這很難講的，上次有個患者，症狀跟你很類似，我另一個同事建議他去做一個更深入的檢查，他自己說不用檢查，就非得讓我同事開藥給他吃。現在做醫生可難做了，我那同事不想把矛盾鬧大，就給患者開了2天的通用藥讓他吃著試試看。結果吃了兩天，都沒見好轉，病情越來越嚴重，後來不得不住院治療了一個多禮拜呢。而那些進行全面檢查的患者，我們都能比較全面地瞭解他們的病因，準確地對症下藥，康復的也比較快，很少有第二次再來醫院的。”

　　醫生說完這話之後，看著患者，一言不發。

　　此時的患者陷入了艱難的思想鬥爭。

　　經過一番艱難的選擇之後，患者做出選擇了，說：“好吧，那麻煩你給我開個單子，先去做一個全面的檢查吧。”

　　在醫院的門診室裡，這樣的場景太常見了。

　　恐嚇型銷售都有一個共同的銷售套路，可以歸納為4個步驟：

　　1.探詢虛實。

　　在銷售過程中，銷售人員和客戶相比，擁有資訊不對稱的優勢。比如，一個汽車銷售人員，他在上崗前都會經過專業的培訓，他知道產品的技術性能引數、功能特點、配置差異，還知道市場行情、銷售底價，也瞭解競爭對手，這是每一位合格汽車銷售人員都必須具備的基本素質。

　　而客戶屬於外行，隔行如隔山，他在銷售人員面前就處於劣勢了。他可能在網上查詢過基本市場行情，也瞭解過產品基本配置和使用者口碑，但是他不可能知道產品的真實銷售底價，也不能知道每一款車型是如何來到4S店，都經歷了哪些環節，也不可能知道市場上各個公司的銷售政策，處於這種資訊劣勢之下，自己還特別想要擁有一款心儀已久的新車。

　　銷售人員利用這種資訊優勢來詢問客戶，客戶的弱點就暴露無遺，而銷售人員用自己的優勢來攻擊客戶的劣勢，自然是容易得手了。這一切都基於一個前提，就是通過詢問客戶來探詢虛實，這是恐嚇型銷售成功的關鍵一步。

　　2.合理化解釋。

　　經過之前對客戶的虛實探詢之後，客戶資訊不足的劣勢已經暴露無遺，在訓練有素的銷售人員面前基本上只剩下被洗腦的份了。醫生或銷售人員就會針對客戶的關注點，如疾病患者在醫生面前關注自己的身體健康，汽車購買者在銷售員面前關注買到一款安全可靠的產品，進行合理化解釋。

　　關注健康的患者在治病之前需要全面瞭解病因，關注產品安全可靠的客戶需要買到一款自己以後可以放心使用的產品。銷售人員從這些基本需要出發喚醒客戶的合理需求，以符合邏輯的方式向客戶解釋為什麼要這麼做，只要有了一個合乎邏輯的解釋，也就有了一個站得住腳的理由。

　　3.列舉恐懼性例證。

　　不安全感是人們天生的弱點，它的另一個名字就是恐懼感或害怕感，比如你害怕失去健康，害怕到手的東西會失去，害怕買到的是劣質產品，害怕上當受騙，害怕花了冤枉錢等等，這些害怕的事情，無論發生哪一種，都能給你帶來恐懼感。

　　銷售人員在深刻地理解到人們的這種恐懼心理之後，再以現場感十足的例證展示在客戶面前時，客戶內心的這種恐懼感就會被人為地強化，從而在神經系統上造成一種緊張感，有誰喜歡讓自己的神經長期處於這種緊張狀態之下呢?

　　4.列舉正面例證。

　　沒人有喜歡讓自己的神經長期處於一種緊張的狀態之下，在這種狀態之下的人們，也需要有一個放鬆神經的路徑。深諳此道的銷售人員在列舉了令人恐懼的例證之後，就緊接著給客戶提供一個正面的例證，比如醫生會列舉按照他的建議去治療的患者，最終快速康復了;汽車銷售員列舉購買原裝導航系統的客戶獲得了一輛安全可靠耐用的產品;父母列舉聽話的孩子獲得了獎勵;股票經紀人列舉某位客戶聽從他的建議購買股票而獲得了高額回報。

　　這些積極的結果都是客戶希望發生在自己身上的，而銷售人員又恰到好處地列舉了出來，剛好讓客戶本來繃緊的神經獲得了放鬆。前面的緊張和後面的放鬆，就相當於先給一個懲罰，再給一個獎勵一樣，客戶自然是如獲至寶地聽從了銷售人員的建議而乖乖掏錢了。

　　不僅在醫院或汽車4S店，在手機專賣櫃，在醫藥店，在建材店，在諮詢業，在投資業，在父母教育孩子的時候，還有更多的銷售場景，都採用了同樣的恐嚇型銷售法。你難道沒有遇到過?