銷售管理的新思維

　　思維導圖是一種將放射性思考具體化的方法。我們知道放射性思考是人類大腦的自然思考方式，每一種進入大腦的資料，不論是感覺、記憶或是想法——包括文字、數字、符碼、食物、香氣、線條、顏色、意象、節奏、音符等，都可以成為一個思考中心，並由此中心向外發散出成千上萬的關節點，每一個關節點代表與中心主題的一個連結，而每一個連結又可以成為另一箇中心主題，再向外發散出成千上萬的關節點，而這些關節的連結可以視為您的記憶，也就是您的個人資料庫。

　　系列之-

　　《》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產總監與銷售管理顧問的對話，提出了銷售管理領域一直沒有重大突破的根本原因是，我們將“銷售流程等同於銷售人員工作流程”。

　　下課的營銷總監

　　做諮詢顧問有一個優勢，就是你有機會近距離地接觸到那些平常在行業雜誌、電視媒體上才能見到的人。你可以平等地、近距離地觀察他。當然，如果他相信你，他會告訴你做決定時的焦慮;如果你運氣好的話，他也許會告訴你當時這些決定究竟是好是壞，以及為什麼。

　　我是做營銷諮詢的，與不少企業營銷總監變成了朋友。我發現這些人有兩個特點：第一，“企業壽命”短，也就是一、兩年，第二，收入高。我的這些朋友的年收入大多在25到40萬間。今天他是張家的總監，明天“下課”在家，後天又空降到李家當高管。追蹤這些人是件不容易的事!

　　學完TOCTheory of Constrain 業內稱為“制約法”後，我著手研究一個專題-下課之後的營銷總監，目的是讓我的同事今後在面對他們時，多一份從容與自信。

　　研究沒有我想象的順利，但小收穫不斷。比如，我發現一種現象：下課後的時期不同，營銷總監的話題不同。剛下課時，總監們談的無一例外是 “人事與政治”，所描繪的多是現代版本的岳飛“主上不明，奸臣當道，亭遇難”或童話版“潔白的羔羊，陷入一群陰險資本狼中;下課一年半載之後，他們往往會做有限的自我批評。唉!用錯人、對新品希望過高、太心急、戰線過長…..但對自己的方向是堅信不疑;兩三年後，談起當年之事，這些總監收入比原來多了一半會對自己全盤否定，有的甚至對當初“奸臣”讚不絕口，“現在我們常通電話，成了朋友”。