女鞋市場營銷策劃範文

　　服裝鞋業有著很大的市場，因此制定一份好的營銷方案，對於提高銷量有很高的幫助。下面是，歡迎參閱。

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　　20xx年已經開始，我們大區又開始了新一年的工作計劃。在這一年裡，作為一名營銷員，為了做好新一年的工作，我現擬定一份營銷計劃，力取在20xx年幹出漂亮的成績。

　　一、自我認識。做到“走在前面，面對才能”。市場變化像電子更新週期那樣快，一步小心就被新產品給替換。如果我們不學習，不接受新知識，不自我審視，那麼就會被新環境下的市場所替換。所以我們在自我認識上要跟著時代步伐走，甚至要超越時代的步伐，只有在自我認識的基礎上明白我做什麼。為什麼而做，要怎麼做才能做到最好，而這些認識必須體現到工作中去，在每一個店面裡，我們面對經銷商，面對營業員，面對消費者，必須在自我認識清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業績，提高自己。

　　二、心態修煉。做到“四心”。哲人說:“你的心態就是你真正的主人”。偉人說：“要麼你去駕馭生命，要麼是生命駕馭你。你的心態決定誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態的層次高度決定了命運發展的方向。在工作中面對自己，我們必須擁有一顆樂於工作和解決問題的心;面對經銷商，我們必須擁有一顆樂於協助開展市場工作的心;面對店員，我們必須擁有一顆善於引導和培養的耐心;面對消費者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。

　　三、專業營銷技巧。做到“把握重點，產生銷售”。記得有這麼一個故事說：“一天一位女士到店裡買鞋，在試穿了很多雙以後還是不滿意，其服務店員發現該女士的一隻腳比另一隻腳大，於是就對該女士說，你的一隻腳比另外一隻腳大些，因而穿起來不是很舒服，所以......沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務店員對該女士說，你的一隻腳比另外一隻腳要小些，可能穿起來會有感不適。隨後該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告訴我們，只有把話說到點子上了，成功銷售的機會才會更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學習，去鍛鍊口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎上，我們才能在每一次工作中面對經銷商，店員，消費者圓滿的實現營銷價值。

　　四、奪取市場。做到“切入實際，找到問題的解決方法”。在市場中，我們的品牌在某些地方由於跟經銷商合作原因致使被排擠，失掉優勢，使得公司直營後一時半會無法贏得市場。所以這就得要求我們在該地區多考慮，多下功夫，把市場做活起來。怎樣做好市場，我們必須做好客觀市場調查，市場分析，利用市場策略，改變現有促銷手段，通過對店址，門面，裝潢，影象效果，背景音樂，公關廣告手段帶活市場。例如需要這些方法的市場有福泉等。

　　五、店面5s。“極度推崇5s理論”。銷售導購的5s，就是微笑***smile***、迅速***s peed***、誠懇***sincerity***、靈巧***smart***、研究***study***。 5s的具體內容

　　1、微笑***smile***、

　　微笑是指適度的笑容，微笑可體現感謝的心與心靈上的寬容，表現開朗、健康和體貼，導購員要對顧客有體貼的心，才有可能發出出自內心的真正的微笑。

　　2、迅速***s peed***

　　迅速是指動作快速，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時要做的每件事都應儘量地快些，不要讓顧客久等;②“演出”上的速度，導購員誠意十足的動作會引起顧客的滿足感，使他們相應地也不覺得等待的時間過長。不讓顧客等待是服務好環的重要衡量標準。

　　3、誠懇***sincerity***

　　誠懇是以真誠、不虛偽的態度努力地認真工作，這是導購員的基本原則。導購員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務的誠意，顧客一定能體會得到。

　　4、靈巧***smart***

　　靈巧是指“精明、整潔、利落”，以乾淨利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務。導購員要做到以靈活、敏捷的動作來包裝商品，以優雅、巧妙的工作態度來獲得顧客的信賴。

　　5、研究***study***

　　研究是指平時努力認真地研究顧客的購物心理、銷售服務技巧，以及學習商品專業知識，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷售業績。

　　導購員在銷售過程中堅持 5s原則，不但使顧客感到滿意，而且使導購員得到成長，同時使企業也勢必獲得了利潤，而所謂的5s原則的三贏作用***客戶、自己、企業***。

　　5s企業內員工的理想，莫過於想擁有良好的工作環境，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環境，提升員工真、善、美的品質，從而塑造企業良好的形象，贏得良好正面的社會形象，得到客戶的認同實現共同的夢想。

　　六、團隊意識。個人的成就離不開一個有智有謀敢戰敢拼的團隊。所以要彰顯個人價值，首先我們要對我們這個團隊報有絕對信心，再者能為團隊作戰貢獻個人力量，最後能和團隊一路走下去。當回過頭來，我們會發現自己和團隊緊密聯絡在一起時，價值就體現出來了。所以個人價值不是自我感覺，而是團隊是通過是否離得開你、是否需要你等標誌來衡量的。所以我自己一定或者無條件融入這支擁生命力的團隊中去，創作自己和團隊的輝煌。

　　新年新氣象，龍年或許更是一個豐收年，我相信在這一年裡，只要我們跟著公司營銷戰略走，結合自己的計劃，緊緊圍繞並團結在以顏總為核心領導層，務實工作在各部門領導下，踏實智慧工作在自己的崗位中，一定能龍騰虎躍。

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　　一、 市場分析：

　　我們溫州市是一個鞋都，溫州鞋也是名聲在外，競爭異常激烈。這對於我們組沒賣過鞋子的學生來說是個很大的挑戰。我們在不知道真實進價成本的情況下，高成本給了我們很大的壓力。定點銷售賣鞋子是有點難度以及不利的。

　　二、 推銷物件分析：

　　推銷物件 ：在我們定點附近逛街的年齡在20~45歲的女性。

　　物件總人數 ：預計100~200人會有興趣停下來試穿，成交率預計在40%左右，預計銷售數量在40~80雙。

　　物件需求分析：

　　***1***對於女性來說，對於衣服、鞋子、包包等東西的需求是沒有盡頭的，我們女性總是覺得我們的家裡少了那麼一雙鞋子或者一個包包、一件衣服。夏天到了，涼鞋的需求量會大些。所以要多進些涼鞋。

　　***2***逛街又是女人的最愛，五馬街，紗帽河都是女人最喜歡去逛地方。

　　三、推銷市場實地與人員:

　　***1***推銷市場實地分析：紗帽河這一帶的人流量還算不錯，但是跟五馬街相比，我們的地理位置是有劣勢的。

　　***2***推銷人員：小組共六人，三個推銷人員，一個拉顧客，一個根據顧客需要找鞋子，一個財務做賬。發揮每位隊友的優勢，盡最大的努力賣出儘可能多的鞋子。

　　四、推銷：

　　推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!

　　前期準備： 進貨、清點物資，與廠商協商，約定成本。

　　五、推銷準備工作：

　　***1***提前兩天開會，制定推銷詳細規劃步驟。

　　***2***協調組織成員，分工合作，鼓舞士氣!

　　六、營銷策略：

　　重在抓住推銷物件的心理。

　　***1***首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為在校大學生的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學生的身份向他們介紹本次義賣活動比賽的情況，買鞋的同時又是獻愛心。

　　***2***推銷時要言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得顧客顯得反感。

　　***3***要嘴甜，見人就喊“帥哥、美女!”

　　七、營銷計劃進行階段

　　隊友之間要共同解決推銷中遇到的問題，銷售中會遇到各種問題，比如有些顧客砍價砍的很多，上午的定價在99一雙，下午銷售情況不理想的情況下，最低賣85一雙。還有些顧客試穿了很久還是不買就要了解顧客的心理，促使達成交易。適時隊友們彼此相互鼓勵，鼓舞團隊，齊心協力!

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　　***一*** 概況與任務

　　隨著改革開放的逐步深入與市場經濟迅速發展，人民群眾日常消費品的消費需求也日益加大，商品市場出現無限商機。本公司是今年初創品牌，時間緊，各項工作還未走上正軌。只能邊做邊完善。“集中優勢資源，打造區域強勢品牌”是我們的發展戰略。

　　***二*** 市場營銷環境及機會分析

　　作為湖北省省會的武漢，近年來的發展越來越迅速，市場商機也越來越多。從鞋業5年來的發展狀況看，在規模上的發展是較為迅速的，它代表著未來中國零售業的發展方向，前景異常廣闊。但就目前而言，尤其是針對一個區域市場來講，如何充分發揮團體以及規模優勢，最大限度地開拓市場，才是至關重要的問題。 另外，從巨集觀方面來看，加速發展連鎖經營已是勢在必行。首先，中國可能加快加入WTO的步伐，入世後的中國零售業市場，必將會受到外資零售業巨頭的衝擊;其次，國家外經貿部目前已透露：將外商投資零售商業企業試點區域擴大到全國省會城市、直轄市、計劃單列市和經濟特區，進一步加快對外開放步伐;再次，目前，國內的重點零售企業還在虧損與負債中硬撐門面，但全國的不少城市已被國外零售商相繼搶灘登陸了。在這種形勢下，加快發展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規模“入侵”以及其他國內重點零售業“甦醒”之前儘快佔領市場已是大勢所趨。

　　因此，在武漢這樣一個商廈林立、超級市場繁多、批發市場混亂的內陸城市，對於鞋業的發展有較大的市場潛力。

　　***三***市場營銷調研

　　***1***消費者研究***潛在目標消費群體***

　　1動機

　　嘗試新的消費方式。

　　享受周到服務與公平價格。

　　感受連鎖經營下購買環境與文化理念。

　　2性格

　　容易接受新生事物。

　　追求時髦，緊隨消費潮流。

　　購物挑剔，但對價格不是非常關心。

　　注重生活質量，希望與眾不同。

　　3習慣

　　不定期地大量購物。

　　喜歡逛商場。

　　一般不與小商販討價還價。

　　***1***市場性

　　1.鞋作為生活消費品，對於每個人而言都必不可少，且每人日常擁有量在 4! 8 雙之間。

　　2.由於收入差別決定了消費層次的差別，高、中、低檔鞋的市場被人為的購物環境所分割。

　　3.大商場記憶體在加價的隨意性和質量的以次充好，使人們逐漸對綜合性商場的鞋的質量產生懷疑。

　　4.批發市場的魚目混珠現象使許多消費者望而卻步。

　　5.售後服務工作在此行業尚未引起商家重視，對於消費者是可望卻不可及的事情。因此可判斷鞋業連鎖經營的市場發展已經到了可開發的階段，並且可預計市場

　　的起飛期將迅速來臨。

　　***2***商業機會

　　1.近幾年，武漢人的消費觀念正日趨理性。

　　2.由於近年來武漢商業零售市場比較混亂，所以預計在發動強大宣傳攻勢的兩

　　個月之後才能樹立起較為清晰的品牌形象。

　　4. 鞋業有著良好的競爭優勢和先進的連鎖經營模式，在各個商場廣告投入 量均處於弱勢期內發起強勢攻擊，著重宣傳 的與眾不同之處，即運用 USP理論

　　指導宣傳與攻勢，足可起到立竿見影之效。

　　***3***市場成長

　　1. 鞋業 5年來的良好業績，可說明連鎖經營匯入市場的安全性。

　　2. 鞋業匯入市場後受到普遍性地接受，說明了傳統經營模式的缺陷以及連 鎖經營的發展前景之廣闊。

　　3.鞋業屬生活必需品，連鎖經營普及後的市場量及市場規模龐大。

　　4.生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質量的提高以及購物

　　過程的便捷性和購物環境的舒適性。

　　***4***消費者接受性

　　1. 鞋類銷售市場較為雜亂，處於群龍無首的狀態。

　　2.連鎖經營屬新生事物，容易激起人們的好奇心理。

　　3.鞋業的 USP和濃郁的企業文化可給受眾以深刻印象。

　　***四***市場細分

　　1.市場細分物件

　　“0~10歲”：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所的人，予以排除。

　　“11~17歲”：此年齡層忙於上學及或升學考試，但自主性或自立性已較強烈，成為影響家長購物決策的重要力量。

　　“18~28歲”未婚男女：正處在戀愛季節對穿著較為重視，在此方面的開銷較大，乃為重要物件。

　　“29~50歲”已婚女性：不僅自身對穿著重視，而且會決定

　　已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，不會花費許多時間去購買，至多是陪同，乃次要物件。

　　“50歲”以上：除了特殊身份***如高階主管***外，在此方面不會過於重視，然而由於鞋是必需品，仍不失為一潛在消費群體，但至多列為次要物件。

　　2.選擇目標細分市場

　　匯入期市場：以“18~28歲”未婚男女和“29~50歲”已婚女性為潛在目標消費群，其中以 20%的中上階層為主要目標消費群

　　成長期市場：加上“11~17歲”少年以及“50歲”以上老人為目標群

　　飽和期市場：再加上“29~50歲”已婚男性，為目標群

　　***五***市場定位

　　***1*** 市內各大商廈及周邊鞋城均為競爭物件，但大部分商場市場攻勢不強，應把某幾個品牌列為主要競爭物件。

　　***2*** 鞋業以全新面孔出現，經營方式靈活，應占據或逐步擴大武漢市鞋業高、中、低檔消費市場。

　　***3*** 不利點

　　1.主要競爭對手佔領市場時間長，市場強，財力足，市場影響力大。

　　所以我們必須在營銷策略廣告表現上均採取超高格調，並使用高密集的預算戰略來剋制競爭對手。

　　2.消費者習慣於到百貨商場及綜合性商場購物。

　　引導消費者樹立新的消費觀念，讓其明白片面追求方便會付出價格高與質量次的雙重代價，以瓦解競爭市場現有實力。

　　3.初期目標較大，不易達成。運用攻擊性的宣傳主題，以 USP忠實顧客，爭取客戶。

　　4.產品單價低，開發費用過弱針對主要目標消費群，採取多方攻勢，以求量與質的密集效果，甚至在第一期登陸成功後，追加預算乘勝追擊。

　　***4***有利點

　　1.連鎖經營，成本較低。

　　2.規模經營，易產生知名度。

　　3.品牌代理，無質量問題。

　　4.其他商場經營有缺陷。

　　5.售後服務良好，以取得受眾信任。

　　***六***市場營銷組合

　　***1***產品策略

　　1.匯入期：在全面發起高密集度的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨特的營銷及促

　　銷策略。.以“穿好鞋 啦!”為傾訴主題，以報紙廣告為輔助，在商場門口或大廳展開促銷活動，以吸引客戶。此處需與極具吸引力的報紙廣告、誇張性的平面廣告以及專業的服裝界人士密切配合。同時對不同層次的鞋是行不同層次的包裝。

　　2.成長期：該步行動應在匯入期結束之後，對前期工作作一全面檢測與評估，再行安排

　　鞏固性的宣傳與廣告攻勢以及長期性的營銷策略。

　　3.成熟期：此時的營銷重點是要改變市場戰略，保護自己的市場，提高產品的可信賴度。

　　4.衰退期：退出市場，使自己的損失達到相對最小。

　　***2***價格策略：1.新產品混合定價策略：對於不同層次的鞋定不同範圍的價錢

　　如：低檔鞋：0~100元

　　中檔鞋：100~300元

　　高檔鞋：300元以上

　　2差價策略：根據不同的分類，實行地區、分級、用途、品牌差價策略 如：收入水平較高的地區價格應高於較低的地區

　　***3***渠道策略：通過多條渠道將相同的商品送達到不同的市場或相同的市場以代理經銷為主、直營營銷為輔的，以代理經銷的模式覆蓋眾多的地市級城市，藉助經銷商的網路進行市場運作，在競爭激烈的大城市成立分公司，以市場擴散速度快，企業資金回攏快，統一管理強為特點。

　　區域代理：各區域大都已代出了一批優秀的代理商，資本實力雄厚，終端掌控能力強，面對年年春夏季的保暖內衣招商熱潮，對各保暖內衣企業也形成了最大的不穩定因素。誰的利潤厚、誰的廣告支援大、誰的品牌優勢強，選擇誰，大有“挾天子以令諸侯”之勢!網路優勢強，可控性弱。

　　直營控制：首先對保暖內衣市場空間巨大、競爭激烈的大城市，建立直營公司或辦事處，以渠道扁平後的利潤直對激烈競爭，爭取市場的更大份額。

　　合資聯營：保暖內衣季節性非常顯著，只有從每年9月下旬到春節前夕為銷售旺季，很顯然，特許經營並不適合保暖內衣企業。聯營店的做法是尋找繁華路段的其他產品的專賣店，以及在一級大賣場有島櫃的代理經銷商一起搞聯營，這樣既可以節省開專賣店和進大賣場的費用，又可以在銷售淡季的時候全身而退。

　　網上銷售：尋找有廣泛網路銷售渠道的網上代理商，全面推廣。

　　***4***促銷策略

　　品牌的廣告傳播趨於理性，已不再是高舉高打，更應注重區域差異性的廣告訴求，轉向各地強勢電視載體、黃金地段戶外、黃金路線車體廣告的投入來進行品牌形象提升，進行長線的廣告攔截，同時在利用報紙媒體進行市場啟動、市場促銷的拉動，使廣告資源的投放真正有利於企業品牌價值的提升、有利於市場的拉動。

　　1廣告策劃：由於今年是起步階段，還是低調入市。受廣告投資不大的影響，只能做區域廣告，在地方平面媒體和電視臺適當做，同時在大型，專業的網站做招商廣告 2人員銷售：這是最有效的銷售方法，需要訓練有素的銷售員。利用原有的銷售渠道，走訪和爭取老客戶，發展新客戶。除了本公司銷售人員積極做以外，對其他公司銷售人員採取銷售回款給提成的辦法吸收更多的兼職銷售員。

　　3建立企業網站：通過現代化宣傳手段進行廣告宣傳。

　　***七***計劃與組織

　　1.分銷：分銷渠道***包括代理渠道等***。本市設三個形象賣場專櫃，進入一個超市系統***主要是低檔產品走量***，主要穩固省內市場，在省外做1-2個形象專櫃，在省外大型批發市場發展代理商，找1-2個有網店系統的代理商發展網上銷售。

　　對以上渠道根據情況作比例調整。

　　2.銷售控制：各細分市場的業績評估採用分析表的形式，每月進行一次評估，及時分析完不成相應銷售指標的原因***是產品、服務?還是促銷方式、價格問題?***，提出相應的措施。做好企業物流控制，積極反饋真實的銷售業績，做到無大的積壓和防止斷貨。增大調控能力，每週必須有報表，根據銷售情況隨時調貨。 對銷售人員實行訂貨制度，對所訂貨銷售不了或臨時需要補貨者要扣除1%提成。***根據貨物價值***。

　　3.營銷目標：銷售成本毛利率達到50%。

　　4.銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

　　營銷中心設立市內銷售部***一部***，省內銷售部***二部***，省外銷售部***三部***綜合銷售部***含團購，網上銷售***，市場***售後客戶、渠道維護、資訊收集***服務部，物流控制部。

　　5.促銷：促銷方式除了傳統的打折外，贈品是不可缺少的東西，二線品牌因產品價格有限，所以促銷贈品成本價格也不能太高，不能喧賓奪主;但一定要做的精緻，才不會影響品牌的檔次。

　　***八***執行與控制

　　最後將營銷策劃方案轉化為行動和任務的部署過程，並監督和考核企業營銷活動過程的每一環節，確保其按照企業預期的目標執行。