市場營銷發展策略案例分析

　　自80年末以來,隨著中國市場經濟的快速發展,案例分析行業在中國得到了迅猛的發展。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　看愛鮮蜂如何戳中使用者痛點

　　在粉絲經濟時代，看看成功者是怎麼做的：小米與米粉溝通，推出了MIUI，滿足了手機發燒友們的需求。三個爸爸空氣淨化器通過滿足兒童對空氣淨化器的需求，創造了30天內在京東眾籌1000萬元的紀錄。

　　在移動網際網路時代，最好的傳播方式就是讓粉絲自己傳播，你所要做的，就是創造話題，並通過核心粉絲群將話題進行傳播。而要想找到創意性的話題，也必須從場景出發——找到使用者的痛點或者癢點，從而形成話題和互動，最終達到傳播品牌的目的。

　　定位為“掌上一小時速達便利店”的生鮮電商品牌愛鮮蜂，正是圍繞目標消費群，準確找到一個個話題，戳中了目標使用者的痛點。

　　場景一：“願堵服舒”引爆網路

　　最近，網路上愛鮮蜂策劃的一個“願賭服舒”的話題火了。

　　談起這個話題的由來，還得從愛鮮蜂的目標客戶——粉絲說起。

　　白領，從表面來看，這群人是人們豔羨的物件，然而在風光背後，其承受的壓力也很大，別的不說，生活在北京的白領僅上班路上花費的時間***一個半小時很正常***就讓人幸福感降低。在北京這樣的一線城市，上班路上堵車更成為司空見慣。可以說，談起堵車，大家都有槽要吐。

　　“煩死了，又堵車!”“堵死了!”“完蛋，堵得不動了!”“又遲到了!”這是人們在堵車時最平常的反應，就連平時好脾氣的人也會變得焦躁不安，如果趕上又餓又渴，簡直讓人崩潰。這就是都市人堵車時的真實狀態，有人說“堵的不是車，堵的是心”。面對堵車這種社會常態，O2O社群電商愛鮮蜂近日在官方微博上發起#願堵服舒#無邊界城市話題討論，通過公交車車身廣而告之，愛鮮蜂為這次“無邊界城市話題討論”投入了總額5億元的獎金，凡是關注話題微博即可領到堵車美食補貼;參與話題拍攝堵車照片向愛鮮蜂官方微博平臺吐槽的使用者，還有機會得到“不賭心”大獎。

　　“無邊界城市話題討論”，堵車也要不堵心。愛鮮蜂這次發起“無邊界城市話題討論”，打破了單一媒介傳播，將傳統公交車車身廣告與社交平臺聯動，打破地域限制，發動全國使用者實時互動，關注社會焦點話題。2015年11月初，公交車車身上“今兒堵車嗎”首發話題一經曝光即引發大量關注，與此同時，愛鮮蜂在網路社交平臺上引導全國使用者進行“願堵服舒”話題討論。很多年輕人看到公交車車身上“今兒堵車嗎”的醒目疑問，都紛紛拿起手機參與這次“無邊界城市話題討論”。參與活動的方式也很簡單，只要關注愛鮮蜂#願堵服舒#置頂微博點選連結即可領取愛鮮蜂堵車美食補貼，如果拍下自己所在城市堵車的照片發到新浪微博參與話題討論並@愛鮮蜂，還能參與抽獎。活動時間橫跨11月、12月兩個月，愛鮮蜂以周為單位，進行抽獎，為參與話題的粉絲送出潮人極客必備的無人機、記錄自駕遊沿途美麗風景的智慧行車記錄儀、酷炫手持洗衣機、“饞懶宅”們最愛的愛鮮蜂優惠禮券、甜蜜巧克力禮盒等時尚好禮。

　　之所以選擇日常堵車這個關注點發起這次“無邊界城市話題討論”，愛鮮蜂市場部負責人表示，堵車是都市年輕人每天都要面臨的問題，路怒症、地鐵裡突破安全距離而產生的衝突甚至演變成了一種社會現象，在巨大的生活壓力下，這些負面情緒嚴重影響著年輕人的工作生活。愛鮮蜂希望成為向都市年輕人傳遞快樂生活方式的使者，用樂天派的品牌基因引導年輕人用積極的心態面對堵車，讓每天的生活都更輕鬆。愛鮮蜂如此貼心、正能量的互動話題還吸引了包括智慧硬體、3C、生活娛樂、電商、旅行等不同領域的50多家年輕人喜愛的品牌藍V認同與參與，一同與活躍在社交平臺上的年輕人進行無邊界討論。

　　愛鮮蜂鮮果美食公交車環繞京城。從2015年11月起，代表愛鮮蜂極速飛行的小蜜蜂形象出現在京城公交車車身上，隨車體一同出現的還有愛鮮蜂“掌上便利店 1小時速達”的品牌定位以及各種新鮮水果和美食，“路再堵，也1小時送達”的承諾更讓很多堵在路上的人拿起手機下單。相較於O2O行業大打補貼戰吸引使用者，愛鮮蜂上線一年多以來，憑藉一小時速達的便捷服務和高頻次的互動營銷活動，在年輕人群體中積累了極佳的品牌認知度和信賴感。

　　場景二：核心銷售日

　　七夕來臨，各大電商紛紛推出力度不小的促銷活動，愛鮮蜂繼“鮮果盛宴”“酸奶也瘋狂”後，推出了七夕活動“七夕價給你”，分別推出3款7.7元特惠商品和多款精選“值得買”商品，情***Dan***侶***Shen***們***Gou***想吃什麼，直接在APP端下單購買即可。針對此次活動，愛鮮蜂還在上海區域進行了大量線下投放，通過分眾廣告覆蓋了上海全境寫字樓，進行了大規模市場推廣。

　　小龍蝦已經征服了全國人民的味蕾，在“七夕價給你”活動中，愛鮮蜂特別準備了年輕人喜愛的個性定製裝小龍蝦，12只麻辣小龍蝦只要7.7元。每盒小龍蝦的包裝上都有“喜歡你張牙舞爪的樣子，最後被我吃掉”“愛它如同愛你，手忙腳亂，優雅全無”“單手能剝蝦，女神娶回家”等詼諧調侃的宣言，正符合七夕情人節的氛圍，即便是單身，也有“吃掉它一剎那，內心升騰起各種小火焰”“那年十八，人稱大排檔一枝花，進能張口開啤酒，退能單手剝蝦”的個性宣言直戳心底。味美、價低、個性化，網友們大呼過癮，紛紛下單。

　　此外，原價25.6元的兩隻富含花青素的越南紅心火龍果只要7.7元就可購得，原價18元的4瓶加多寶也只要7.7元! 這次針對上海地區，為期一週的“七夕價給你”活動，用大量年輕人喜愛的商品進行促銷引流，取得了非常好的效果!

　　除了特惠商品限時特惠外，愛鮮蜂還精選了更多的“值得買”品類，有9.9元愛鮮蜂黑布林、19.8元美國車釐子、吃貨三國滷味，還有紅腸、扇貝、酸奶飲料品類豐富，小夥伴們只要開啟愛鮮蜂APP，在“七夕價給你”活動頁面就可以下單購買。

　　在“七夕價給你”之後，愛鮮蜂還推出了一系列豐富的接檔活動，各種優惠、福利不斷，充分勾起了吃貨們的味蕾。

　　二：

　　電動車新常態 呼喚產品主義

　　下滑，下滑，還是下滑!電動車行業經歷20年的發展之後，到2013年達到頂峰，產量達到3695萬輛，2014年，電動車行業開始進入新的拐點，2015年，相關調研顯示，全行業同比下滑10%—15%。對於行業整體下滑的問題，從積極的角度來看，這種下滑有利於行業的結構優化和長遠發展。

　　電動車行業步入新常態

　　客觀來看，下滑對電動車行業未必是一件壞事，一方面，從產業集中度來看，行業內的企業仍然太多，從成熟的行業來看，賺錢的企業不會超過5家***很多行業是雙寡頭局面***。另一方面，在高速增長階段，企業拼的是存量，這在營銷運作上，我們看到的就是企業拼渠道、拼傳播。在行業整體下滑的態勢之下，企業不得不拼存量，這迫使企業進行營銷創新，尤其是在產品上，實際上從2015年的天津展和南京展，我們也能夠很清楚地看到這個趨勢。一些領軍企業已經開始展現出產品主義的況味，一些領軍企業的產品，無論是設計、工藝還是創意，已經深深打上了自己的烙印，這正是電動車行業開始走向成熟的標誌。

　　至於產能過剩的問題，我們認為，所謂的產能過剩，主要指的是落後的產能，對於先進的產能，不僅不是過剩的，反而是稀缺的。央視曾經報道過某服裝品牌，成功實現了大規模定製和個性化需求之間的平衡，在服裝行業競爭日趨激烈的今天，卻出現供不應求的局面。

　　這是一個不顛覆自己，就被別人顛覆的時代。

　　網際網路時代：電動車更需要產品主義精神

　　上海一電動平衡車企業負責人在專題《“網際網路+”下的電動車智慧革命》***詳見本刊2015年第9期***之後，詢問筆者如何平衡技術先進性和成本增加之間的關係。實際上，這家企業對供求的思考仍然處於分離狀態。消費者需要的不是技術或者其疊加，消費者需要的是滿足其需求的產品。正如德魯克所說，消費者要的是牆上的洞，而不是打洞的錐子。筆者建議這位負責人思考，如何通過產品的創新，深化與消費者之間的聯絡，實現從交易到交易關係的關係轉換。

　　實際上，上述過程或者做法，就是產品主義。所謂產品主義，就是將產品本身作為企業的戰略，圍繞產品來配置各種資源，不斷提升產品品質，在公司上下形成一種精益求精不斷創新的企業文化。

　　為什麼在移動網際網路時代，電動車行業更需要產品主義精神?相比之下，在工業時代，我們強調的是技術和規模，不斷地強調營銷的重要性，因為產品到消費者的中間環節較多，消費者和產品之間存在相當程度的資訊不對稱，消費者的消費行為在某種程度上是被動的，要被商家的廣告或營銷引導，才能最終完成購買行為。在“網際網路+”時代，消費者、廠商、產品之間通過微信、微博等平臺連線到了一起，資訊不對稱的局面被徹底顛覆。

　　消費者在網際網路上可以瞬間聚集和分散，這既是巨大的商機，也是巨大的挑戰。即使曾經如日中天的品牌，如果無法持續開發迎合消費者需求的有熱度的產品，所謂品牌，可能也僅僅是一個logo而已。

　　這個時代，更加印證了我們一直以來的主張“產品是皮，品牌是毛，皮之不存，毛將焉附”。

　　產品主義是內生式增長的必然要求

　　產品主義更深遠的含義在於，隨著“黃金十年”的落幕，電動車行業必將面臨增長方式的轉變：從外生式增長轉變為內生式增長。

　　所謂外生式增長，主要指依靠整合外部資源的方式，來實現規模和質量的增長。與之相對應的就是內生式增長，即內部通過不斷創新***比如研發創新、組織創新、提升供應鏈組織效率、提升人力資本等方式***，不斷進行產品的迭代，從而實現一種內涵式的增長。

　　如果說在電動車“黃金十年”中，企業更多依靠整合外部資源來獲得增長的話，那麼在未來，電動車企業必須適應依靠內生式增長的方式來取得市場。

　　在內生式增長方式之下，從表面來看，企業之間是產品之爭，其背後實際上是不同產品鏈組織效率的拼爭。

　　很多人認為，電動車行業主要面臨產品同質化的問題。其實，產品只是表象，其背後的問題實質是：供求分離現象仍然比較突出，產業鏈的效能和產業組織形式仍然比較落後，供應鏈不能做到快速響應消費者的需求。

　　未來，特別是在移動網際網路時代，電動車行業面臨的一個重大課題就是：如何實現大規模生產和個性化定製之間的平衡。