汽車促銷方案範文

　　如何做好汽車促銷，是很多汽車產商關注的問題。本文是小編整理的，僅供參考。

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　　一、前言

　　隨著人們生活水平以及汽車效能的不斷提高，人們對汽車的消費和需求也越來越旺盛，世界及國內汽車行業也保持龐大的市場需求和生產規模。近年來，中國汽車市場發展迅猛，以接近40%的速度增長。巨大的市場容量和可觀的經濟效益，引起各汽車廠家***包括世界各著名汽車廠家的在華企業***紛紛加大投資，汽車市場烽煙四起，汽車銷售策略和模式新招頻出，競爭已是空前的激烈。特別是在金融危機後的2009年，受國際金融危機衝擊，國內轎車市場自去年下半年明顯下滑。大眾公司將面臨更大的挑戰。為了企業的生存，大眾汽車必須改變銷售策略，出奇制勝，來吸引消費者的眼球。雖然受金融危機衝擊較大，但是據中國汽車工業協會發布的最新統計，2009年中國汽車的銷售總量雖沒較大增長，但也不會下滑，所以今年是值得期待的一年。利用海口國際車展的機會來打響品牌，提高知名度，進一步促進今年的汽車銷售。

　　二、活動的目的與意義

　　進一步促進銷售，維持佔有率，扼制競爭對手，求得企業的生存及發展，樹立大眾汽車在消費者心目中的品牌地位。

　　三、活動時間

　　20xx年2月10日——20xx年2月20日

　　四活動目標

　　使大眾汽車公司得以發展，求得企業的生存及發展，使得企業安全渡過這道坎。

　　五市場分析

　　改革開放以來，人民的生活越來越好，人們越來越追求生活的享受。近些年，國內的汽車銷售量逐年攀升，尤其是最近幾年私家轎車行情更好。現在車不僅代表臉面，而更重要的是它的實用價值——上下班、拜訪親朋好友、自駕旅遊等。一**汽車有限公司成立2004年7月18日，公司位於海南省海口市金盤工業開發區，佔地100萬平方米，由一汽集團、海汽集團和海南省政府共同出資組建，並與日本馬自達結成戰略合作伙伴。目前，大眾汽車擁有兩個整車生產工廠，年生產乘用車能力達到15萬輛，躋身中國企業500強行列。福美來和普力馬是大眾汽車擁有的兩大產品品牌。福美來也以其獨創新的市場定位成為國內“中級轎車”細分市場的倡導者，憑藉成熟的產品品質、良好的經濟性和市場口碑，福美來已經成

　　為眾多家庭購車者的首選車型。中級轎車的消費者一般追求實用舒適以及它的經濟行。

　　六目標市場選擇

　　收入處於中上的消費者，也就是中級轎車市場。

　　七產品特色

　　大眾公司將產品進行細分，分為不同的車型，不同的用途，不同的定位。它有手動及自動型，豪華、舒適和標準型等，價格從6—13萬不等，滿足消費者的不同需求，給消費者更大的選擇空間。

　　八價格分析

　　汽車價格,價格很優惠,,是汽車的中等品牌,是一個大眾能消費的汽車.

　　九產品的售後服務

　　緊跟產品銷售，併為消費者解答有關產品或本公司的各類問題，對於產品出現的問題要根據規定給予解決，使消費者滿意。定期回訪消費者，獲得有關本公司產品的不足和需要改進之處，並對提出中肯意見的消費者實施獎勵措施或優惠。對售後的產品實行跟蹤服務。一定要向消費者講清楚售後服務的條款，方便以後公司與消費者之間的聯絡。同時還可以通過售後服務來吸引消費者。可以說，現在公司的競爭售後服務佔很大的比率。

　　十活動前的準備

　　1、與會展中心聯絡，儘量爭取到好的展臺，可以通過提供贊助的方法吸引會展中心的注意力，當然展品的質量也是一個吸引點;

　　2、成立會展小組，並指派負責人，專門抽掉人員成立專門的部門，指派有能力的人員作為負責人，使其能夠圓滿完成任務;

　　3、負責人派專人負責展臺的佈置以及物品的採購，在儘量減少預算的情況下，保證會展的順利進行;

　　4、展品的選擇要新疑別緻、有特點，能夠代表公司,以及展品的運輸，將最新的產品介紹給潛在顧客;

　　5、會展人員要有能力，必要時要對他們進行培訓

　　***1***會展人員有良好的語言表達能力;

　　***2***會展人員有敏銳的洞察能力;

　　***3***會展人員快捷應變能力;

　　***4***會展人員高超的處理異議能力

　　十一活動內容安排

　　1、對展臺的佈置，要突出特點，突出大眾汽車的大氣等特點;

　　2、有人負責講解，有人負責派發宣傳材料，還應有接替人員安排好人員之間的交接順序及時間;

　　3、活動原則

　　以參展人員為中心，細心講解他們的問題，刺激他們的購買慾望，挖掘他們潛在的需求。

　　十二廣告宣傳方式

　　1、利用電視報紙海報宣傳;

　　2、贊助公益活動樹立形象

　　3、樹立廣告牌

　　4、通過網站廣告來宣傳

　　十三活動控制

　　1、由負責人全權負責，並派人監督。落實各自的責任，各司其職，由負責人帶頭，監督人員要嚴格把關，防止會展人員的疏忽，造成不良後果，並對工作人員進行服務態度、工作態度等多方面的打分評價;

　　2、建立獎懲機制，對錶現好的會展人員給予獎勵，反之亦然，對工作人員的工作進行肯定，提升他們的工作熱情;

　　3、活動結束後，要對活動進行全面總結，找出不足，以待改進，大家要都寫一份活動總結，對這次的功過得失進行分析，集合大家的智慧，為以後的活動提供借鑑

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　　一、策劃目的

　　由於受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉、以舊換新等政策對車市產生了不利的影響，導致的整個車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費物價指數CPI在6月份見頂，下半年巨集觀調控有望適度放鬆，GDP增速溫和上行，隨著9月份前後銷售旺季的到來，三四季度，汽車企業有望迎來產銷兩旺的局面。鑑於此我們無論是處理庫存還是提升銷量，都必須把握好這個機會，爭取在年內順利完成任務。

　　二、當前的營銷環境狀況

　　1、當前市場狀況及市場場景分析：

　　①奧迪汽車較早進入中國，人們對它效能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由於人們生活日益見好，社會經濟發展快，隨著人們對汽車行業的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。

　　②奧迪汽車市場成長迅速，目前汽車正處於發展期，公司需發覺潛在客戶，應把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內，需求量將會增加很多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的效能好，被人們所接受。

　　③對於消費者，在未來的時間裡，人們對汽車的依賴性增強，人們的生活質量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，奧迪汽車市場發展前景廣闊。

　　2、市場影響因素：

　　巨集觀環境

　　政治環境：

　　20xx年10月新汽車政策的頒佈對泉州地區的影響不是很大

　　購置稅稅率上調至7.5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統一分佈、新能源汽車加大試點、政府採購50%自主品牌。

　　社會文化：

　　人們對奧迪汽車的品牌是肯定的，認知度比較高。

　　自認環境：

　　泉州地區交通便利，公路交通網線發達，人們對以汽車代步的慾望比較強烈。 經濟環境：

　　泉州地區經濟發展迅速，經濟環境良好。

　　消費者經濟：

　　生活水平逐漸提高，消費觀念改變

　　微觀環境

　　供應商：奧迪汽車整車、零配件供應商

　　營銷中介：奧迪的代理商和經銷商

　　顧客：奧迪是較早進入中國市場的，顧客對其認可度比較高

　　社會公眾：是奧迪品牌的監督者和宣傳者

　　競爭者：寶馬、賓士、別克

　　三、市場機會

　　1、行業分析

　　隨著汽車工業的迅速發展，隨著中國經濟的快速發展，汽車消費者的普及，汽車逐漸成

　　為了人們日常出行的主要工具，像冰箱、彩電一樣也走進了尋常百姓家，購車後人們對愛車養車已漸入人心，時尚、個性、經濟、實用成為有車族的追求目標。

　　2、競爭分析

　　汽車產業在中國還是新興產業，未來場景大為可觀，所以湧出汽車4s店，汽車配件行業企業等，但規模大小不一，市場開發手段落後，管理落後，經營模式落後，慢慢地就形成了行業的不正當競爭。一些大型維修企業效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數缺乏科學管理，技術保障和正規的進貨渠道。

　　3、消費者分析

　　目前的汽車後續服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業內人士已經開始積極的探索行業新的發展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經營規範，服務意識強，質量可靠的汽車美容養護店，因為人們消費觀念的轉變，消費意識和自我保護意識不斷增強，人們在消費過程中不僅滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。

　　四、營銷目標

　　追求利潤的最大化是企業的最終目標，但是利潤最大化的概念企業與企業之間有很大的區別，有的而企業只追求利潤指標，有的企業可能不僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益，我們要有自己的利潤目標。

　　在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能保持可持續發展，這些最終就導致了我們產品的價格是按照最高效能價格比這樣一個原則來定的，而不是考慮獲取暴利或眼前的利益。

　　營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為1000太，預計毛利1000萬元，市場佔有率實現10%。

　　五、營銷戰略

　　1、價格策略

　　價格策略主要體現在降價和各種方式的優惠促銷，在現代買房市場環境下，要強調消費者角度，因而都採用由外而內的定價，即首先考慮消費者的心裡接受能力，當我們的價格高於某一界限時，消費者難以接受，如果低於某一界限時，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在考慮消費者的接受能力之後，再考慮競爭因素，最後考慮成本因素。

　　2、服務策略

　　要提高員工服務意識，倡導人性化服務，真誠關心客戶，瞭解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務中，不斷加以創新，超越客戶的期望，使整個服務充滿

　　3、宣傳策略

　　可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳

　　長期廣告可在戶外，網站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設廣告牌，在網站上做廣告，在國內知名的汽車網站做宣傳，並結合百度推廣，使使用者能夠簡單快速的進入公司網站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜誌，簡訊平臺電臺廣告以及簡訊平臺宣傳靈活性強，內容變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果

　　除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發放，大型節日促銷，內

　　部廣告發布。可以做公益活動，品牌聯合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個性化的服務，吸引客戶的關注。

　　4、產品策略

　　適時的採取一些優惠和降價策略，採用產品組合方式銷售汽車。

　　5、市場定位

　　中國汽車行業的快速發展，預示著人們對汽車售後市場的強烈需求，這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的沒話逐漸轉化成對附加服務的需求，同時汽車快修行業還不夠成熟，經營四位和觀念上則要走需求方面，重質量，重服務，重特色，行業差異化將是這一行業的主要發展趨勢。

　　4s店通過對汽車市場服務業的深入分析及總結，並結合汽車市場的狀況，從目標客戶、品牌、營銷、產品、服務、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別於傳統的大同小異的傳統落後營銷方式，汽車美容店不做大而全，專做小而精，鎖定投資小、回報快的汽車銷售服務路線。

　　六、策劃方案各項費用預算

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　　1994 年的全球 500 家最大公司排名中，豐田公司居第 15 位，銷售額達 881 億美元。 日本製造 往往是 質量差的劣等貨 代名詞。此間首次進軍美國市場的豐田汽車， 1 60 年代以前。同樣難逃美國人的冷眼。豐田公司不得不臥薪嚐膽，重新制定市場策略他投入大量人力和資金，有組織地收集市場資訊，對美國市場及消費者行為進行深入研究，去捕捉打入市場的機會。

　　豐田發現美國的汽車市場並不是鐵板一塊。隨著經濟的發展和國民生活水平的提高， 通過調查。美國人的消費觀念，消費方式正在發生變化。汽車消費上，已經擺脫了那種把車作為身份象徵的舊意識，而是逐漸把它視為一種純交通工具：許多移居郊外的富裕家庭開始考慮購買第二輛車作為輔助車： 1973 年的石油危機給美國家庭上了一堂節能課，美國的大馬力並不能提高本身的使用價值;再加上交通阻塞、停車困難，從而使低價、節能、耐用的小型車成為消費者追求的目標。美國一些大公司都無視這些訊號，繼續生產以往的高能耗、寬體車、豪華型的大型車，從而在無形中給一些潛在對手製造了機會。

　　也並非沒有競爭對手， 美國的小型車市場上。德國的大眾牌小型車在美國就很暢銷。豐田公司僱用美國的調查公司對 大眾 汽車的使用者進行了詳盡的調查，充分掌握了大眾牌汽車的長處和缺點，除了車型滿足消費者需求之外大眾牌的高效、優質的服務網打消了美國人對外國車維修困難的疑慮;暖氣裝置不好、後座間孝內部裝飾差是眾多使用者對 大眾 車的抱怨。

　　以大眾牌汽車為目標， 於是豐田公司決定生產適合美國人需要的小型車。取其長處，克服其缺點，生產出按 美國車 進行改良的 光冠 小型車。效能比大眾牌高兩倍，車內裝飾也高出一截，連美國人個子高、手臂長、需要駕駛間大因素都考慮進去了

　　要真正讓顧客把車買回家還需下一番功夫。當時， 2 市場調查和市場細分只解決了 生產什麼和為誰生產 問題。豐田公司遇到問題有三：

　　1 如何建立自己的銷售網路;

　　2 如何消除美國人心目中的 日本貨就是質量差的劣等貨 舊印象。

　　3 如何與德國的小型車抗衡。

　　有人有 之中如何進入市場呢?美國人質量觀是以 產品與設計圖紙相一致 為衡量標準， 面對挑戰。而豐田則是把質量從顧客的立場出發，把 顧客的要求 作為自己提高質量、改進產品的目標。銷售人員不厭煩地面對面徵求顧客意見，以及在生產中廣泛開展合理化運動和質量小組活動則是這一策略得以實現的保證。為了吸引客戶，豐田公司在進入市場的早期採用了低價策略， 光冠 定價在 2000 美元以下， 光冠 定價為 1800 美元以下，比美國車和德國車都低了很多，連給經銷商中的賺頭也比別人多，目的人們心中樹立起 質優價廉 形象，以達到提高市場佔有率，確立長期市場地位的目的而不是拘泥於虧與賺的短期利益。

　　豐田公司為佔領市場， 此外。實施了經營、售後服務和領配件供應一體化，以優質的服務來打消客戶對使用豐田車的顧慮。 1965 年在 光冠 車進入美國市場前，豐田公司已在美國建立了 384 家銷售、服務 一體化 零售店。每個店都設立了供應零部件的門市部，並配有懂禮節、技術精的維修人員，售後服務上給豐田車的客戶吃了 定心丸。