與韓國商人談判的談判技巧

　　韓國是一個自然資源匱乏，人口眾多的國家。這個國家以“貿易立國”，近些年來經濟發展較快，曾是亞洲“四小龍”之一。隨著我國與韓國建立外交關係，兩國經貿往來十分頻繁。兩國貿易前景十分樂觀。因為，中韓兩國貿易互補性強，潛力大。韓國商人在長期的對外貿易實踐中，積累了豐富的經驗，常在不利的貿易談判中佔上風，被西方發達國家稱為“談判的強手”。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　1. 談判前重視諮詢

　　韓國商人十分重視商務談判的準備工作。在談判前，通常要對對方進行諮詢瞭解。一般是通過海內外的有關諮詢機構7解對方情況，如經營專案、規模、資金、經營作風以及有關商品行情等。如果不是對對方有了一定的瞭解，他們是不會與對方一同坐在談判桌前的。而一旦同對方坐到談判桌前，那麼可以充分肯定韓國商人一定已經對這場談判進行了周密的準備、胸有成竹了。

　　2. 注重談判禮儀和創造良好的氣氛

　　韓國商人十分注意選擇淡判地點。 一般冉炊選擇有名氣的酒店、飯店會晤。會晤地點如果是韓國方面選擇的，他們一定會準時到達。如果是對方選擇的，韓國商人則不會提前到達，往往會推遲一點到達。在進入談判地點時，一般是地位最高的人或主誠人走在最前面，因為他也是談判的拍板者。韓國商人十分重視會談初始階段的氣氛。一見面就會全力創造友好的談判氣氛。見面時總是熱情打招呼，向對方介紹自己的姓名、職務等。落座後，當被問及喜歡用哪種飲料時，他們一般選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重和了解。然後，再寒暄幾句與談判無關的話題如天氣、旅遊等等，以此創造一個和諧的氣氛。爾後，才正式開始談判。

　　3. 注重技巧

　　韓國商人邏輯性強，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開始後，他們往往是與對方商談談判主要議題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個方面的內容，即闡明各自意圖、叫價、討價還價、協商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。常用的談判方法有兩種，即橫向談判與縱向談判。前者是進入實質性談判後，先列出重要特別條款，然後逐條逐項進行磋商。後者即對共同提出的條款，逐條協商，取得一致後，再轉向下一條的討論。有時也會兩種方法兼而用之。在談判過程中，他們遠比日本人爽快。但善於討價還價。有些韓人直到最後一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求。他們也有讓步的時候，但目的是在不利形勢下，以退為進來戰勝對手。這充分反映了韓國商人在談判中的頑強精神。

　　此外，韓國商人還會針對不同的談判物件，使用“橫向協議法”、“縱向協商法”、“聲東擊西”、“先苦後甜”等策略。在完成談判簽約時，喜歡使用合作物件國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。

　　1. 橫向協議法

　　即在進入實質性談判時，先把需要討論的條款統統羅列出來，然後逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍後，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補充的內容，直至最後一款。在此基礎上，就分歧或補充內容進行磋商，尋找共同點。

　　2. 縱向協商法

　　即對共同提出的條款，逐項進行磋商，在出現的問題或爭議得到解決後，才轉入下一條款的磋商。此外，有的韓國商人在談判中將“橫向協議法”和“縱向協商法”結合使用，即在磋商前後兩部分條款時分別採用縱、橫兩種協商方法。這主要視條款內容而定，以選擇有利於自己的談判方法為前提。

　　3. 聲東擊西

　　即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。假如在談判中韓國商人最關注運輸問題，而對方把注意力放在價格上，韓國商人就會提出付款問題，把對方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對方，並相應給對方一點好處，以誘迫對方在關鍵條款上作出讓步。同時，也可協商最重要條款爭取準備時間，並緩解爭議，以變換手法，採取新的對策等等。

　　4. 先“苦”後樂

　　即在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終讓步。如韓國商人打算要求對方降低價格，但已探明不增加購貨量對方很難接受，而自己又不願增加購貨量，這時，他們會先在產品質量、運輸條件、交貨期限、付款條件等問題上向對方提出嚴格要求，然後在磋商上述條款時，極力讓對方感到他們是在冒受損風險作出讓步，這時再提出降價問題，對方大多會給予考慮的。此外，韓國商人還針對不同的談判物件，經常使用“疲勞戰術”、“限期戰術”等。