雙贏式談判

　　“雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾達到雙贏局面的過程下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　什麼是

　　“雙贏談判”強調的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權利、責任和義務的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結果是你贏了，但我也沒有輸。從倡導和發展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。

　　雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，並嘗試和對手像夥伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使衝突更少、費用更合理、風險更小。 通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權利、責任和義務的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結果是你贏了，但我也沒有輸。從倡導和發展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。

　　授課背景：

　　要麼戰爭，要麼談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什麼可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。無論是政治爭端，還是貿易糾紛;無論是供應採購，還是商業糾紛;無論是升職加薪，還是勞資糾紛;無論是拆遷補償，還是賠償糾紛;無論是銷售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個人工作、生活的方方面面，談判無處不在。

　　策略

　　一按對手的態度制定策略

　　1、合作型談判對手的策略

　　在商務談判中，對手的態度對談判是否能順利進行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙方滿意的結果。對於這類談判對手的策略，是因勢利導，在互利互惠的基礎上儘快達成協議。

　　1滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益儘早達成協議。

　　2時間期限策略：商務談判種類繁多，規模不一，但從時間發展程序上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結束之前，才做出實質性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結束談判。

　　不合作型談判對手的策略

　　不合作型談判對手的主要特徵：

　　一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談論實質問題;

　　二是不斷地抨擊對方的建議，而不關心如何使雙方的利益都得到維護;

　　三是將談判本身的問題與談判對手個人聯絡在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。

　　對待這類對手，只有採取恰當的對策，才能引導其從觀點爭論轉向為雙方共同獲利而努力。

　　1迂迴策略。實施迂迴策略要求避免與談判對手直接進行正面衝突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

　　2調停策略。在採取迂迴策略不能奏效的情況下，可運用第三方調停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。

　　二按對手的實力制定策略

　　1、對實力強於己方的談判對手的策略

　　所謂實力強於己方的談判對手，是指談判雙方進行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強一些，在某些方面佔有主動權。面對實力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利於己方的協議;另一方面，要充分發揮自身的優勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結果。

　　1底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協議，可採用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講，就是訂出可接受的最低價;從買方講，則是訂出可接受的最高價。

　　2"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預先確定談判底線的基礎上，還要認真考慮談判破裂後的退路。例如，企業在售房時，要預先考慮到在底線價格上若不能順利成交時，下一步應該怎樣辦?是出租?或將樓房拆掉改建其他設施?或長期等待理想的買主?

　　2.對實力弱於己方的談判對手的策略

　　當對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的迴旋餘地和主動權;也可能使我方疏忽大意，犯不應有的錯誤，痛失機遇，不能夠實現預定的談判目標。因此，在有利條件下，談判人員仍應精於謀略，抓住時機，爭取最佳結局。

　　1先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之後，我方可以口氣婉轉地指出對方的某些不足之處或不現實的想法。

　　2出其不意策略。在談判中佔優勢的一方採用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協議。

　　三按對手的談判作風制定策略

　　從談判作風上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強、靠正當手段取勝、作風較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風不正當的談判者。對於前者，可根據其特點分別採用上述各種策略;對於後者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，並採取恰當的對策。

　　1對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內部資料，而有些天真的買方卻輕信這些檔案的真實性和權威性，結果吃了大虧。

　　2對付車輪戰的策略。在商務談判中，有些人慣於先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負責人再出面與對手進行實質性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處於弱勢，很可能做出過多的讓步，達成對其不利的協議。

　　3對付出假價的策略。所謂出假價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然後，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產品或服務。例如，在房產交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1.8萬元左右的買主擠掉，然後採取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為藉口，壓賣方讓步。而賣方可能由於急需資金或再次登廣告費用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。

　　4對付心理戰的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手製造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然後又要求對方重述。再如，在談判之餘，有的有意評價你的性格、衣著和風度，講一些使你不愉快的話等。