旅遊業宣傳營銷策劃方案

　　對於市場,沒有仔細的方案就沒有發言權,企業作為市場的一部分,營銷方案理所應當的被企業越來越看重。那麼下面是小編整理的相關資料，僅供參考。

　　一

　　在惠州，近十幾年來隨著經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，旅遊業也迅速地成長起來。但是作為在旅遊業中提供中介服務的旅遊公司，卻沒能跟上其發展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅遊這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市××旅遊公司為例，策劃了一個營銷方案。

　　一、 市場分析

　　1、市場營銷環境分析

　　隨著惠州市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅遊資源的惠州，旅遊業的發展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的建立“中國優秀旅遊城市”的政策更是為旅遊發展提供了一良好的巨集觀環境。

　　2、市場潛在力分析

　　除了以上的條件以外，由於惠州市是剛剛發展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅遊業的發展使旅遊這一概念深入人心，人們已不再滿足於現在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

　　3、競爭者狀況分析

　　在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

　　4、服務分析

　　在惠州，旅行社提供的服務並不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落後於其它城市旅行社。

　　5、公司的市場表現

　　知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過於偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在於其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。

　　二、公司診斷

　　該公司成立於1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢?經調查研究發現：

　　1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍。

　　2、營銷人才短缺，由於營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何開啟市場;只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

　　3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰，戰果不預而知。

　　4、營銷乏術，由於營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不繫統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落後，盲目開拓市場，無重點主次等。

　　5、服務的包裝手法太過於落後，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

　　三、戰略規劃

　　1、戰略思路：與其它旅遊公司劃清界限，不打價格戰，採取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅遊公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

　　2、戰略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅遊公司前列。

　　3、戰略部署：以惠城區為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳後，走向全國。

　　4、消費人群定位：以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

　　四、營銷策略

　　***一***營銷理念

　　1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。

　　2、營銷理念：以現代的旅遊市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

　　***二***營銷組合

　　1、旅遊產品/服務組合

　　***1***產品組合：與其它行業不同，旅遊產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅遊的路程，員工的行為、外表和制服，運輸裝置，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

　　***2***產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

　　***3***服務的延伸：除了組團旅遊以外，還可以經營與旅遊相關的飛機、火車等乘票的業務。

　　2、人

　　***1***員工：這類人是旅遊公司生財的工具，所以對員工的選擇應僱傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，並要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

　　***2***客戶：這一類人是旅遊公司生存的根本，如何對其細分並賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

　　3、包裝

　　***1***包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可採用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

　　***2***包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤***最低獲利點***的基礎上，進行價格決策。

　　4、分銷渠道

　　***1***必須與在分銷渠道上擔任旅遊中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅遊目的地等，以保證旅程的順利。

　　***2***具體措施如下：

　　A.研究和選擇貿易“細分部分”。

　　B.決定定位手段和市場營銷目標。

　　C.為旅遊中介設定促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

　　5、廣告與促銷策略

　　***1***廣告計劃

　　A.設定廣告目標以向旅客傳達資訊並勸說其進行旅遊，同時形成“口碑”廣告效應。

　　B.聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。

　　C.設定廣告預算，保證廣告費用不會超過預算範圍。

　　D.考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度。

　　E.決定廣告資訊策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達資訊觀念，影響旅客的抉擇。

　　F.選擇廣告媒體時，儘量採用報紙、電視、雜誌、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

　　***2***人員促銷：主要面向的市場是各類旅遊團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。

　　***3***銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅遊券，交易展示方面，主要是舉行旅遊與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

　　***4***事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

　　***5***公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

　　五、營銷預算

　　1、預算能從公司得到的預算分配。

　　2、確定市場營銷目標。

　　3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

　　4、預算能取得的效果。

　　二

　　農家樂鄉村休閒旅遊是一種新興的旅遊形式。本文以景寧農家樂鄉村休閒旅遊為例，在參閱大量國內外相關文獻的基礎上，通過發放調查問卷、走訪和與遊客及經營者座談等形式，瞭解景寧農家樂的現狀和存在的問題，對此提出營銷策略完善建議，為景寧農家樂的發展提供參考依據，提高景寧農家樂鄉村休閒旅遊產業在市場中的競爭力。

　　關鍵詞：景寧;營銷策略;農家樂

　　引言

　　景寧是全國唯一一個畲族自治縣，依託良好的生態環境和深厚的畲族傳統文化，景寧農家樂鄉村休閒旅遊業發展初具規模。麗水市農辦憑藉麗水“中國生態第一市”的優勢，以“神奇畲鄉，秀美景寧”為主題，打造景寧農家樂品牌。

　　一、景寧農家樂鄉村休閒旅遊發展現狀

　　1、農家樂鄉村休閒發展綜述

　　“農家樂”這一形式的旅遊在國外被稱為鄉村旅遊。至今，其發展已具相當規模。農家樂在中國的發展已有近20年的歷史，始於20世紀80年代。相較於國外的研究，我國對農家樂的研究起步晚，發展時間短，還處於初期，對農家樂實踐活動的有效指導無法起到相應作用。

　　對於全國其他省份而言，浙江是最早發展鄉村旅遊的省份。據統計，截止2014年底，浙江已有農家樂休閒旅遊村856個、鄉村旅遊點2336個。當年，全省旅遊總收入超過6300億元，比上年增長13、8%，鄉村旅遊的貢獻顯而易見。

　　麗水市域面積佔整個浙江省的六分之一，而人口只佔二十分之一，地處浙江省西南部，有”浙江綠谷“、”中國生態第一市“、華東地區最大“天然氧吧”之稱。麗水作為一座旅遊城市，年吸引遊客量大，具有較大的市場潛力，旅遊專案主要以觀光旅遊為主，農村旅遊尚未發展成熟，因此，農家樂鄉村休閒旅遊有著很好的市場前景。據瞭解，截止2014，全市已發展農家樂休閒旅遊村***點***380個，農家樂經營戶***點***2064多家，從業人員2、57萬人，共接待遊客1210萬人次，實現營業總收入11、73億元。近五年來，麗水市連續五年獲得全省農家樂鄉村休閒旅遊工作考核一等獎，成為近年來全省唯一”五連冠“的地級市。

　　2、景寧農家樂鄉村休閒旅遊業經營概況

　　景寧隸屬於麗水市，獨特的畲族文化資源是其最大的優勢，素有“浙西的西雙版納，華東香格里拉”之美譽。

　　景寧縣古老的少數名族村落、載歌載舞的民俗節日、濃濃的畲鄉風情等資源吸引了省內外遊客前來觀光旅遊。截止2014年底，景寧縣年接待遊客55***5萬人次，實現旅遊綜合收入23、74億元，旅遊區農戶人均增收2000元以上，帶動農民直接就業0、5萬人，間接就業3萬人。全縣有省市級農家樂特色鄉鎮6個，省市縣級農家樂特色村19個，其中省級農家樂特色村6個，農家樂綜合體2個，省市級農家樂特色點12個，農家樂星級經營戶244戶，其中四星級經營戶3戶，三星級經營戶241戶。農家樂鄉村休閒旅遊已經成為景寧縣的經濟增收點，不僅促進了經濟的發展，而且對當地生態環境和畲族傳統文化的保護有著重大的意義。

　　然而，在行業快速發展的背後是有的農家樂生意清淡。作為國家重點扶貧縣，景寧縣經濟基礎薄弱。農家樂鄉村休閒旅遊雖取得了階段性成果，但仍存在諸多問題。並且由於宣傳不力，服務內容單一，基礎設施簡陋，衛生環境差等諸多原因，使遊客很難再次消費。

　　另外，麗水周邊有不少知名度高的風景區，如巨集偉壯觀的橫店影視城、奇石林立的黃山、山清水秀的千島湖景區。在農家樂鄉村旅遊的開發中，省內多數市縣起步比麗水市早，不僅發展勢頭強勁，經營理念也先行一步。這為麗水發展農家樂鄉村休閒旅遊業帶來了挑戰。

　　二、景寧農家樂鄉村休閒旅遊主要問題分析

　　1、基礎設施薄弱

　　景寧擁有著豐富的自然資源，然而經濟欠發達使其成為國家重點扶貧縣，政府資金投入少，這是它基礎設施滯後的主要原因。如道路交通差，廁所設施簡陋，網路設施、電路老化、垃圾的收集與處理等問題有待改善。而滯後的基礎設施在一定程度上阻礙了農家樂鄉村休閒旅遊業的發展。

　　通過調查，大多數的農家樂基本上達到有基本電器***空調、電視等***，但良好的網路、娛樂設施、鍛鍊設施、特色餐廳、洗浴設施等還有待加強。有些農家樂著重餐飲，用的是自家農院，無法提供獨立的住宿、洗浴條件。在配套的服務中大都著重於美食來招徠遊客，極少部分提供餐飲、住宿、娛樂休閒一體的服務等。大多數的農家樂都有衛生許可證，只有極少部分沒有。大多數都為政府扶持辦的農家樂，可以拿政府補助。

　　2、服務水平有待提升

　　在遠離市場競爭的景寧，村民大多淳樸善良且熱情好客。然而由於沒有經過專業的服務培訓，從業人員缺乏良好的服務意識，很多方面還不規範。

　　在消費者對農家樂食物質量的評價中，消費者對農家樂食物質量評價還是蠻高的，其中有45%的人評價很好，有38%的人評價一般，只有少數部分認為不好，這說明還是有問題存在。景寧縣的農家樂菜系各具特色，如大均伏葉村農家樂特色菜有糯米餈、燒窯雞、家鴨、家兔、土豬腳等;大均鄉大均村特色菜有野生溪魚、田螺、泥鰍、紅燒鯉魚、家兔、畲家燒窖雞、農家野菜、竹筒飯等等。著重突出“鄉、野、土”的農家風味，形成鮮明的地方特色和個性風格。

　　農家樂的服務價格對於消費者也是至關重要的一環節，調查結果顯示：有26%的人認為偏貴，有43%的人認為適中，有22%的人認為便宜，還有10%的人不清楚。結果表明在農家樂經營過程中各農家樂的服務不夠規範，統一。在農家樂的各項服務中，消費者比較看中飯菜質量、住宿條件、特色服務、還有環境空氣等。

　　3、品牌知名度不高

　　景寧作為全國唯一的一個畲族自治縣，獨特的畲族文化資源是其最大的優勢，但在實地的開發中沒有有效地整合，目前仍處於低水平的開發。縣域內景點有數量多、分散、規模小的特點，從而沒有形成有影響力的品牌。休閒方式、專案千篇一律，仍舊停留在“吃農家菜、住農家屋”的初級階段。前來旅遊的遊客以近距離的散客為主，經營者多是當地的農戶，宣傳促銷意識缺乏。

　　從調查過程中發現，大部分的消費者是通過他人介紹瞭解到農家樂，說明知名度和影響力很重要。只有少部分的消費者是從電視、網路、報紙雜誌上了解，可見宣傳渠道少，營銷力度不夠。且由於消費者與市場之間資訊的不對稱，消費者尋找農家樂仍停留在口口相傳的初級階段，許多經營有特色的農家樂主要依賴熟客的口碑宣傳。

　　三、景寧農家樂鄉村休閒旅遊營銷策略完善建議

　　1、加強基礎設施建設，營造環境

　　由於現階段很多農家樂以家庭為單位經營，因此在資金方面存在難度。而促進景寧畲族自治縣農家樂鄉村休閒旅遊的發展離不開大量資金的支援，應多方籌集資金，拓寬融資渠道。需積極尋求政府的幫助，充分發揮政府的組織、協調作用，政府可以加大撥款力度，制定一些更有利於農家樂發展的政策，如放寬貸款條件，擴大貸款規模。採取股份制的開發模式，實現農家樂的可持續、良性發展。

　　2、培養人才，規範管理

　　在走訪和與經營者的座談中瞭解到，農家樂從業人員主要是當地農戶，文化程度普遍低下。農家樂鄉村休閒旅遊更好更快地發展，從業人員的素質必須加強。政府及有關部門應積極引導和鼓勵從業人員參加相關培訓，可邀請企業家、學者對從業人員進行專業的培訓;舉辦一些技能大賽，從業人員互相切磋;定期組織經營者到外地考察學習。

　　政府有關部門要做好農家樂鄉村休閒旅遊業的發展規劃。規範農家樂經營戶的經營行為，加強食品、環境、人員的衛生，基礎設施、消防安全等方面的管理，使農家樂的服務規範、統一，並形成各自的特色。

　　3、樹立品牌，創新營銷策略

　　麗水市各地對旅遊總體形象策劃宣傳已基本成熟，但對農家樂核心形象的策劃宣傳還不成熟。在這個消費者需求個性化日益凸現的時代，所謂“窮則變，變則通，通則久。”獨特的畲族文化是景寧農家樂鄉村休閒旅遊的靈魂。

　　***1***營銷策略創新，專案活動不斷推陳出新，促進消費者二次消費、多次消費。近兩年，景寧依託自身優勢，以特色創品牌，避暑型農家樂受到了遊客的青睞。

　　***2***加強媒體宣傳。充分利用網路、報刊雜誌、電視、電臺等多種媒體加強宣傳，例如《木馬擇匠》、《為夢出警》、《春夏》等微電影對景寧的宣傳起到了一定作用;利用”浙江農家樂“網站、浙江農民信箱和其他網站等網路平臺以及微博、微信、人人網等社交網路進行營銷。

　　***3***開展主題體驗活動。針對不同的節日，如攝影節、國慶節、情人節、中秋節等，聯合相應的單位，印發宣傳手冊、免費分發具有紀念意義的小禮品，推出豐富多彩的旅遊活動，進一步提升知名度。

　　四、結束語

　　本文通過發放調查問卷、走訪和與遊客及經營者座談、綜合分析後，基於景寧當地良好的生態環境及獨特的畲族文化，景寧發展農家樂鄉村休閒旅遊具有得天獨厚的優勢，同樣也面臨著基礎設施較落後、從業人員素質不高、服務水平低、同質競爭嚴重等諸多問題。只有加快基礎設施建設，積極培養人才，規範管理，不斷創新，才能使景寧農家樂鄉村休閒旅遊可持續發展，在市場上佔有一席之地。

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