惠普成功的營銷策略案例分析

　　一個企業在市場上長時間的進行營銷之後，多多少少會有一些在營銷過程中碰到的可以讓企業參考，有討論價值的例子，可以提出問題，引發討論，也可以是對某一個突出營銷例子所做的思考。以下是為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　惠普成功的營銷策略案例：

　　1 關係營銷的概念及發展

　　關係營銷的產生

　　關係營銷與傳統營銷的區別是對顧客的理解。傳統營銷對關係的理解僅僅限於向顧客出售產品，完成交易，把顧客看作產品的最終使用者;關係營銷把顧客看作是有著多重利益關係、多重需求，存在潛在價值的人。關係的內涵發展到了不斷髮現和滿足顧客的需求，幫助顧客實現和擴大其價值，並建成一種長期的良好的關係基礎。隨著市場的快速擴張和深化，企業的不斷髮展.產品極大的豐富，這使顧客選擇餘地大大拓展。一個企業若是不能及時瞭解、發現、滿足顧客的需求.無異於將顧客送人競爭對手的懷中，自斷財路。而技術條件的改善使得關係營銷從發展的要求到發展的必要成為可能。技術飛速發展，引起了資訊大爆炸，資訊媒體不斷地增加，在一定程度上加快了媒體的專業化，單一媒體功能被弱化了。這意味著一個企業，必須在電視、電臺、雜誌、報紙……多種媒介中大量作廣告，才能使資訊儘量多地傳遞到消費者身邊。因此，許多企業紛紛開始建立與顧客之間的更為直接的關係。關係營銷的優勢使它的發展成了21世紀不可逆轉的趨勢，成了企業家們的“新寵”。關係營銷更有效地運用了成本，因為時間與財物都花在了最有潛力的顧客身上，而且影響又極其深遠—— 針對顧客目前與未來的需要，做持續性的交流，讓顧客永遠成為企業的客戶、朋友與合作伙伴。不可否認，關係營銷目前來看是高成本的。但我們相信，隨著技術的進一步發展，營銷網路的進一步健全，關係營銷所需的成本會不斷地減少的，但其魅力卻會不斷擴大。

　　2 關係營銷的本質特徵

　　1 、以溝通為基礎

　　協同理論從自然界推廣劍人類社會可以解釋許多社會、經濟現象，如計算機的平行計算和網路功能既需要協同工作，經濟生活中的個人和岡體也趨向於按協同的方式行事。經濟活動中，關係的存存狀態從性質上可分為對立性的和合作性的兩類。

　　對立性的關係狀態是指企、組織與相關者之間為了各自日標、利益而豐日丘排斥或反對，包括競爭、衝突、對抗、強制、鬥爭等;合作性的關係狀態是指關係的主、客體雙方為了共同的利益和目標採取相互支援、相互配合的態度和 動 住壟斷市場上，往往是賣方運用政治、經濟、法律等力量強迫買方按照自己的要求行事，強制的特徵是一種力量對另一種力量進行統治或制約，如企業叮以通過索要高價，做很少或根本 做J一告，提供最低限度的服務來獲取最大利潤，因為在缺少相近替代品的情況下，顧客不得不購買壟斷者的產品;而企業一口 發現存在競爭危險，則會更多地投資於技術，以提高潛在競爭者進入的壁壘。壟斷市場的強制性，使得關係營銷無法在這類市場上立足。

　　2、順從

　　一方自願或主動地調整自己的i 為，按照塒 的要求行事，即一方服從另一 ，這種狀態就是所 的順從。體現於：一方面企、 根據顧客的要求，提供消費者需要的產品和服務，企、f 才能贏得社會的信賴和支援;另一方面，消費者對有可靠產品和服務的企、f是尊重的，是服從的，其採購和消費活動一般會接受多數人的輿論影響而表現 從眾的特點。這種狀態F的關係是良性的。

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　　HP惠普電腦作為國際品牌，自進入中國市場以來，以其優質的產品質量，專業的銷售隊伍，放心的售後服務，很快在國內市場取得領先地位，一舉打破國產品牌引領中國的局面，其勢頭業界矚目。惠普電腦一直以來奉行的口號是: 買得放心，用得舒心，服務更省心。

　　一、惠普電腦的4P分析

　　1、產品***product***

　　惠普電腦分為家用和商用兩大產品線，而在這兩大產品線中，又都有自己的中高階和中低端型號。家用產品線的中高階型號是HP Pavilion***暢遊人***系列，中低端則是HP CompaqPresario***自由人***系列，高階是HDX。惠普在商用領域有Compaq系列和EliteBook系列。

　　2、價格***price***

　　惠普電腦針對不同層次消費者的需求，因此在產品生產和價格制定上採取了高階、中端、低端策略。通常來講，高階惠普電腦價位在7000以上，配備先進技術;中端電腦則在4500到7000元;低端電腦則是在4500一下。

　　二、SWOT分析

　　1、優勢

　　政策方面：作為全球最大的IT廠商，惠普的電腦業務在中國表現優異,並一直是中國政府採購所喜愛的電腦品牌之一。在政府採購領域，惠普電腦希望給政務資訊化提供最“穩定”的感受，這也是由政府機構的特殊需求決定的。進入中國25年來，惠普始終把自己定義為中國市場的“耕耘者”，為了實現共同進步的美好願景，惠普源源不斷地將全球領先的技術資源、技術理念引入中國，大力支援中國現代化建設。隨著中國的經濟騰飛，惠普“外來者”的角色早已褪去，取而代之的是與中國“共同發展”和對中國市場“加大投資”，惠普深耕

　　中國的“本土化”形象已深入人心。

　　經營方式：HP採用併購方式，與COMPAQ併購，按公佈的併購計劃，原惠普公司將持有新公司HP Compaq約64%的股份，原康柏公司持有約36%股份。惠普電腦在經營發展過程中一直採取的策略是把握市場趨勢，產品結構果斷轉型;看中市場潛力，攜手惠普共拓市場;注重長久合作，不做一錘子買賣。

　　技術方面：惠普其實一直都在中國堅持“自主品牌”道路。 HP的創新精神體現在研發、技術、產品、服務、業務模式以及工作方式中，這種精神激發了創造力。HP公司的標誌也代表著HP勇於創新的精神、可信賴性以及在高質量設計方面的聲望和地位，代表著一種新的動力和不斷進取的信念，代表著包括HP全體員工、客戶、合作伙伴內的一種全方位的經營戰略。