分析華碩成功的營銷案例

　　近年來華碩電腦在不斷髮展自身原有業務的同時，開始著重關注高校市場，從2004年開始舉辦校園營銷活動至今已有八屆，膝上型電腦銷量逐年遞增，在第7屆校園營銷活動中，全國銷量達到2901臺。同時華碩品牌在高校學生中的影響也不斷擴大，越來越多的大學生選擇華碩作為他們購機時的首選品牌。以下是為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　分析華碩成功的營銷環境：

　　一、在活動開始前我們對浙師大在校生進行了問卷調查，總共發出問卷390份，其中有效問卷370份，回收率達94?9%。調查者為大一至大四20多個專業的學生。調查結果如下：

　　1：大學生膝上型電腦的擁有情況

　　對命題1“你是否擁有膝上型電腦” ”在370個回答者中，該選項的有效樣本為354個，其中選擇已經購買佔70?1%。選擇還沒購買的佔29，9%，樣本年級結構差異明顯，大一學生擁有電腦的比例最少，僅有40?3%的同學選擇“已經購買了電腦”，而大二及以上同學則普遍擁有了電腦。

　　二、目標市場的選擇與定位

　　1：目標群體主要定位在大一學生

　　通過市場調查我們發現，大一新生中膝上型電腦的擁有率是最少的，而其他年級學生基本都擁有電腦。因此大一人群應該作為主要的目標客戶。

　　三、中期營銷

　　前期推廣結束後，我們將進行關鍵的中期營銷，中期營銷主要通過以下活動進行：

　　1：掃樓

　　中期我們將進行寢室掃樓推廣，通過這種面對面的營銷的方式能讓更多的同學對這個活動有更深的瞭解，同時積極尋找潛在客戶和目標客戶，進行產品的售賣。

　　四、營銷戰術

　　1、產品營銷策略

　　針對不同人群，我們推出不同的營銷策略，主要推出了包括贈送禮品，降價銷售，抽獎等的產品營銷策略。

　　分析華碩成功的營銷渠道：

　　1、華碩膝上型電腦傳統營銷渠道架構

　　2002年之前，華碩電腦的主營業務是主機板，其主機板的渠道已經構架的相當成熟，華碩最初剛剛在大陸市場推出膝上型電腦產品的時候，有一些原來做主機板的合作伙伴跟隨華碩賣起了膝上型電腦，也有一些看好華碩品牌的專業膝上型電腦渠道商加入了銷售華碩膝上型電腦的隊伍。在與神碼***神州數碼控股有限公司***簽約以前，華碩膝上型電腦全部是透過華捷***華碩電腦***上海***有限公司***來銷售的。華捷惟一的責任就是賣好華碩的產品，包括主機板和膝上型電腦。而那時做主機板的代理商構成了華碩膝上型電腦的主渠道，他們都從華捷拿貨，筆記本以零售為主，專賣店位於一級城市。

　　2、華碩膝上型電腦新興營銷渠道

　　隨著市場環境變化，電子商務和大賣場興起，以及國家家電下鄉政策等，華碩針對這些新型市場也做了一系列的新興營銷渠道調整。

　　針對網路購物、電視購物、銀行分期付款等B2C的新興購物方式，華碩成立了專門的部門新渠道部進行產品、渠道等管理。與傳統渠道方式比較，電子商務具有營銷效率高，費用低，市場無限性及營銷方式多樣性等諸多優勢。企業通過電子商務開展營銷，是充分有效地獲取傳送資訊的最佳途徑。它帶來銷售方式和服務方式的變革，縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品流通中經歷的諸多環節，從而降低了產品的價格。也進一步促進了渠道扁平化的一種營銷模式。

　　3、華碩膝上型電腦營銷渠道存在的問題

　　3.1渠道價格衝突

　　華碩採取的是區域代理制，營銷渠道是按照華碩廠商——全國總代理/ANA——SUBANA——零售商——消費者來組建的，是一種縱向的金字塔形的渠道結構。這種渠道結構每個環節的膝上型電腦價格均不同，即各個環節之間均存在一個價差，而價差又導致每個環節利潤的差異。例如某一中間環節受利益驅使想多獲取利潤，就會跳過某個環節進行商品銷售。

　　3.2水平渠道衝突

　　膝上型電腦水平渠道衝突是指膝上型電腦同一銷售渠道模式中，同一層次中間商之間的衝突。在水平型渠道中，各成員之間的聯絡是一種橫向的關係，大家都是平等的，即他們在權力上處於同一水平線，但利益上市獨立的。由於各個渠道成員的資本、技能、素質、認識等各方面的差異，很容易產生矛盾，而且一旦發生衝突，往往難以協調。

　　華碩膝上型電腦業務的渠道管理模式，主要採取網格管理，將渠道劃分成若干網格，其中網格內的渠道構成可以是地級市，地級市加縣、區，或是地級市加縣、區加鄉鎮，不同產品的網格規模大小有所不同。華碩電腦業務人員為了完成總部下達的銷售任務，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫於壓力接貨，在接貨後為了保持良好的現金流，渠道開始向網格內下級渠道甩貨，破壞了網格內的價格體系導致渠道網格內渠道衝突，網格渠道從外區以低於該分割槽的價格“炒貨”，破壞網格內的價格體系，導致網格內渠道亂價銷售引發水平渠道衝突。