中小企業的市場營銷戰略的相關論文

　　中小企業的營銷活動不能被動地接受環境的影響，營銷活動的決策層應採取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境，這就要求決策層必須對市場環境進行透徹的分析。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《我國中小企業市場營銷策略的變革》

　　摘要：我國中小企業得益於改革開放的春風，已經獲得了前所未有的發展機遇，並對我國國民經濟的發展起到了積極的推動作用。但是，隨著全球化新經濟時代的到來，給我國中小企業提出了更高的發展要求，它們要能夠運用先進的電子資訊科技來變革傳統的市場營銷策略，以此來抵禦中小企業規模小、資金短缺、資源有限、人力資源匱乏、抵禦風險能力差等缺陷。因此，本文將圍繞我國中小企業市場營銷策略的變革展開討論，主要是提出了要以嶄新的電子商務作為市場營銷平臺，採取全新的市場營銷策略，有效整合電子商務和客戶的關係，儘可能提高客戶滿意度，從而進一步提高市場佔有率，為我國中小企業開創出一條適應新時代發展要求的市場營銷策略。

　　關鍵詞：中小企業;市場營銷策略;變革;電子商務

　　1.引言

　　隨著全球經濟一體化趨勢的日益加快，以及我國順利加入了世貿組織，我國中小企業獲得了極佳的發展機遇。根據一項統計資料，我國中小企業佔據了我國所有企業的絕大多數的比例，它們創造的價值已經達到了經濟總量的一半以上，也是納稅大戶和吸收就業的主要場所。事實上，人們開始關注中小企業的發展還要追溯到十九世紀六十年代，它們在大型企業發展的壓力之下，憑藉自身對於經濟發展和社會進步方面的突出貢獻而越來越受到社會各界的重視。但是，中小企業由於自身的缺陷，面對高度發達的資訊化時代，又遭遇了來自資訊革命帶來的發展挑戰，這就是傳統的商業模式已經不能適應以網際網路為代表的資訊時代發展的要求，新經濟時代要求企業能夠提供更加個性化、更加人性化的服務，並且不斷滿足日益變化的客戶需求。同時，2007年以來的全球經濟危機的陰影尚未散去，使得中小企業面臨了極大的發展困境，我國中小企業普遍出現了核心競爭力不足，企業資訊化程度低，缺乏專業的高素質的人才，自身缺乏長遠的規劃，企業融資困難等問題。面對這種發展現狀，中小企業必須儘快轉變營銷觀念，實現市場營銷策略的根本性變革，從而為中小企業的發展提供良好的內外部環境，充分發揮出中小企業在國民經濟發展中的基礎性作用。

　　2.中小企業市場營銷的國內外研究概述

　　從國外來說，有關市場營銷的概念還是要追溯到上個世紀六十年代中期，美國一個營銷學家提出了市場營銷組合概念。隨後，又出現了市場營銷組合的四大要素即4P理論，該理論又被營銷學家菲利普·科特勒教授進一步豐富並發展成為了6P理論。到了上個世紀八十年代，美國一個學者又基於4P理論提出了以消費者為核心的4Cs理論，並獲得了一定的理論創新，即企業生產要與消費者的需求和偏好相關，瞭解消費者的購買力，基於消費者實行一定的營銷策略和渠道，還要在營銷過程中與消費者進行經常性的溝通和互動，最大限度的整合企業的營銷策略和方式，以兼顧企業和消費者雙方的利益。隨後，又出現了建立客戶關係的4Rs營銷理論，該理論具有動態性、互動性、互利性和可持續性。還有些人對營銷做出了不同的釋義，這裡就不一一贅述。

　　相對於國外較早的研究，我國針對中小企業營銷的研究應該說起步較晚，大概開始於上個世紀八十年代後期。我國學者對於中小企業營銷方面的研究往往是在借鑑國外先進理論的基礎之上進行的。當然，他們也充分結合了我國中小企業的具體實際對企業市場營銷進行了相關創新。應該來說，我國這些關於中小企業的營銷研究理論對於實踐是具有一定指導意義的。我國臺灣學者在1994年提出了4V營銷組合理論，到了二十一世紀，我國大陸學者又把其理論進一步闡述為差異化、功能化、附加值、共鳴，注重中小企業的差異化營銷策略，以此來滿足消費者的不同需求和認同感。還有學者認為要把企業發展以電子商務平臺作為重要的發展戰略中的一個環節等。當然，還有其他一些觀點，但總的來說，都認為我國中小企業的營銷應該要把客戶作為企業的合作伙伴，保持企業與客戶之間和諧的關係，從而實現企業的營銷策略以客戶為中心，建立起互惠雙贏的關係。

　　3.我國中小企業市場發展中面臨的問題分析

　　我國企業的構成中以中小企業為主，它們基本上佔據了90%以上的比例，它們在我國國民經濟和社會發展中起到了非常重要的作用。一般來說，我國中小企業是經濟增長的重要支撐，擴大就業的主渠道，技術創新的主力軍，產業結構優化的重要推動力。但是，隨著國際國內經濟形勢的發展變化，我國中小企業面臨了非常嚴峻的發展問題。當前，我國中小企業發展過程中面臨的主要問題表現如下：

　　***1***我國中小企業的產業分佈格局不盡合理。雖然說中小企業為我國改革開放後的經濟發展發揮了重大的推動作用，但是，它們自身的缺陷，加之當前國際金融危機和歐債危機的持續影響，使得我國中小企業發展遭遇了巨大的發展障礙。這是由於我國中小企業的產業佈局還不夠科學，主要體現為中小企業在行業中的分佈不合理，尤其是在新興產業和高科技產業中的比例較小，地區分佈方面也不夠合理，東部地區數量較多，發展也較快，而中西部地區數量少且發展不足，這些不合理的分佈狀況都會限制中小企業的均衡發展;

　　***2***我國中小企業的發展受到土地、能源和勞動力的影響較大。我國中小企業在全球的經濟發展佈局中，往往更多地是從事外來加工方面的行業，它們也的確獲得了一定的發展機遇。但是，隨著近些年來人民幣升值、勞動力成本持續上升以及土地價格上漲等的因素影響，我國中小企業正快速失去市場競爭中的優勢所在，加之這些中小企業自身人才匱乏，技術落後等因素，使得中小企業面臨了前所未有的發展困境;

　　***3***我國中小企業由於受到傳統金融體制的影響和制約，其市場競爭力和營銷能力偏弱。當前，我國中小企業發展過程中所需的金融機構發展不夠充分，導致了我國中小企業稅負過重，融資籌資困難，一些行業的准入門檻過高，行政審批手續較拖沓。這些都嚴重影響了我國中小企業的國際市場競爭力的提高。此外，我國中小企業的內部調整速度過慢，嚴重影響了企業的經濟效益提高，這主要是由於中小企業的營銷方式和策略缺乏必要的創新性。

　　4.我國中小企業市場營銷策略變革的具體分析

　　鑑於以上分析，中小企業在我國國民經濟發展中發揮著重要的作用。但是，由於當前中小企業的發展過程中面臨了巨大的挑戰，尤其是關係著中小企業成敗的關鍵性因素，即營銷能力的強弱是當前中小企業發展過程中要尤其重視的問題。我國中小企業由於受到很多因素的影響，其發展經歷了最初的蜜月期以後，當前已經進入了迫切需要創新的階段了。當然，從客觀的角度來講，我國現有法律和政策等還不夠完善，金融體制不夠完善，這些都給中小企業發展造成了一定的障礙。但是，我們應該清醒的認識到，中小企業的發展不是一個簡單的問題，而是一個錯綜複雜的系統性問題，我們要從企業自身來分析問題，並找到解決問題的辦法。在此，我們主要是要抓住中小企業的生存問題，融資問題和營銷能力問題等三個方面的問題，採取相關措施來不斷提升中小企業的市場競爭力。筆者認為，當前中小企業迫切需要採取的方式就是實現市場營銷策略的變革，才能從根本上解決其他幾個方面的問題。具體來說，我們就是要以客戶關係管理作為基礎，運用電子商務平臺來實現市場營銷策略的變革。我們可以從以下幾個方面來實現：

　　***1***我國中小企業應該選擇合適的市場營銷模式，為企業戰略決策者提供適合的決策工具，可以採用操作型、分析型和協作型市場營銷模式。其中，操作性營銷模式就是要與最終銷售相關的業務流程實現自動化，從而使得企業的所有業務流程都會與接觸點發生直接或間接地聯絡。協作型營銷模式就是要為客戶提供多種具有呼叫功能的互動渠道，這些渠道可以是獨立完整的，也可以是相互協同的。分析型營銷模式就是要利用現代計算機技術，對從前臺獲得的有關客戶資訊進行深度資料分析;

　　***2***我國中小企業應該儘快摒棄原有的管理理念和管理機制，建立以客戶為中心的管理體系，實施企業的客戶關係管理，並充分利用現代化的手段和工具，比如說資訊科技和網路技術為企業的市場營銷服務。因此，企業就要樹立起客戶管理的理念，對於基於客戶關係管理的市場營銷模式有一個較為理性的認識，並對隨時可能出現的問題進行預測和評估，在具體實施過程中應該要儘快避免盲目性，根據每個企業自身的實際情況制定並實施適合自己的市場營銷戰略計劃，依據循序漸進的原則達到市場營銷策略的變革;

　　***3***我國中小企業在進行市場營銷策略變革的過程中，得到高層管理者的贊同和支援是至關重要的一個環節。因此，我們要讓企業的高層領導者能夠建立一個“以客戶為中心”的管理理念，並使得企業內部逐步形成一種共同的價值觀，無論是在技術層面還是管理層面上都能夠落到實處。企業還要對內部各個資訊系統，尤其是客戶資訊進行有效整合，對目標客戶進行差異化管理，提高客戶的滿足感，並從企業自身的情況出發，充分利用有限資源，評估投資規模和風險，一旦出現問題，要及時迅速地解決問題。當然，中小企業在變革市場營銷策略的過程中，還要適當選擇軟體供應商與實施夥伴，儘可能地滿足企業的需要，調查現有市場上軟體的質量，考慮該軟體與企業自身擁有的資訊系統的吻合程度，調查供應商的信譽等，最終選擇出適合自己實際情況的市場營銷戰略軟體。

　　5.結論

　　總之，我國中小企業在面對日益激烈的市場競爭中，必須儘快變革原有的市場營銷策略，充分利用好現代化的手段和工具，建立一個適應時代發展要求的市場營銷模式和平臺，這裡主要是利用好現代化的資訊科技和網路技術，使得企業與客戶之間建立起一種互惠互利的關係，企業的生產以客戶需求為出發點，同時也要有利於企業自身的發展需求，這樣的市場營銷策略就能夠在滿足企業與客戶雙方需求的前提之下，獲得長久的發展空間和動力，最終為我國中小企業的持續健康穩定發展提供有利的市場環境。

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　　作者簡介：朱嵐嵐***1979-***，女，河南新鄉市人，中共黨員，講師，學士，就職於河南新鄉學院商學院，研究方向是：管理學、市場營銷、廣告學。

　　篇二

　　《淺析我國中小型企業的市場營銷策略》

　　摘要：在經濟快速發展的當下，我國中小企業也將面臨著越來越激烈的市場競爭，然而從一般意義來看我國的中小企業在市場營銷策略的應用上有很多問題，將會很嚴重地阻礙中小企業的長期發展，本文對我國中小企業在應用市場營銷策略中存在的問題進行了較全面的分析，並提出了市場營銷策略創新的一些措施和建議，對促進我國中小企業的健康發展將產生一定的現實意義。

　　關鍵詞：中小企業;市場營銷策略;消費者

　　一、中小企業市場營銷的現狀分析及存在的問題

　　從市場角度看，中小企業是一個相對的概念，並非絕對的，是相比較企業規模與市場規模而得來的概念。中小企業是一個企業的規模很大但不具有壟斷力量，有在本行業市場規模相對不變的情況。中小企業能促進社會穩定，是國民經濟發展的推動力量，是構建市場經濟的主體。尤其在當下，發揮著突出的作用，可以確保國民經濟適度增長、舒緩就業壓力、逐步實現科教興國、豐富優化經濟結構等。因此，鼓勵各類中小企業發展，正確指導中小企業改革，已成為當前一項刻不容緩的戰略任務。在我國，雖然中小企業具有市場適應性強、市場反應快捷、富有創新精神等優勢，但是也存在著技術力量薄弱、企業管理水平落後、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。

　　目前，市場營銷中的一些問題還存在我國中小企業，例如：我國中小企業大部分忽略消費者對產品和營銷組合的不同需求，殊不知，隨著世界政治經濟形式發生了很多改變，很大程度地改變了人們的消費觀念和購買行為，消費者會深思熟慮的分析比較，選擇真正需要且適合自己的商品，消費者逐漸成熟，更具有個性，而很多中小企業並沒有適應這種變化，在目標市場的選擇及市場地位等方面做的還不到位;很多中小企業會只注重眼前利益來給產品定價，缺少戰略性考慮，縱使一些產品有很大伸縮性價格，這被消費者叫做價格注水，所以就會定價盲目，達不到刺激消費的目的;銷售渠道陳舊，運作效率不高;營銷觀念認識不清，達不到銷售的目的;促銷手段單一，缺乏創新，缺少與消費者的資訊溝通，致使促銷效果不好;營銷理念落後，缺乏理性營銷戰略等等。總之，我國多數中小企業目前還處於低水平的過度競爭狀態。

　　二、研究中小企業市場營銷策略的意義

　　隨著我國市場經濟體制改革的不斷深入，各行各業的營銷體系也將發生深刻的變革，對於觸及面更廣的中小企業，需要找到更合適自己的市場營銷策略，避免企業曇花一現，未能將事業進行長久。市場營銷策略對企業本身有著重要意義，它是企業生存和發展的根本保證。科學的市場營銷策略能使企業的市場經營活動有整體的規劃和統一的安排，對企業資源利用率有著提高作用，對企業營銷活動的穩定性和針對性有著增強效果，對企業參加市場競爭也是有力武器。

　　市場營銷活動是企業把滿足消費者需求作為營銷的出發點和歸宿，準確選擇自己的目標市場，生產的產品要適銷對路，分銷渠道要建立合理便於購買;應用合理的價格策略和有效的促銷手段來吸引消費者購買。經濟的成長市場營銷功不可沒，對於企業來講，主要的表現是為企業成長提供戰略管理原則和科學的決策方案，有效解決企業成長和發展中的基本問題。企業是經濟發展的主導力量，推動經濟進步的橋樑。市場營銷從根本上逐步解決企業在成長中的主要問題，使企業明確瞭解消費者哪些方面有需求及如何滿足這些需求。面對知識經濟時代的要求，中小型企業只有制定出科學、誠信、現代化的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中生存並發展。

　　三、中小企業市場營銷策略的創新

　　企業是以顧客需要為起點開展市場營銷工作，根據市場調研獲得顧客需求量以及購買力的資訊、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。然而時代在發展，消費者的消費理念也在發生變化，所以，企業的市場營銷策略應用加以創新。

　　1.產品策略創新

　　產品策略可以拓展為知識營銷策略、品牌營銷策略和綠色產品策略，其中知識營銷是企業向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的;在品牌營銷策略中，質量是品牌的生命、是品牌創立與發展的根本保證。高品質是強勢品牌的基礎，也是品牌組合營銷策略的第一要素，中小企業必須注重核心技術的創新，只有掌握了先進的產品與管理技術，才能使產品質量維持在高水平上，才能夠保證企業戰勝競爭對手，品牌容易在消費者心中留下深刻的印象，也就容易開啟市場銷路，增強企業和產品的市場競爭能力;綠色產品是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無汙染的、有利於節約資源使用及符合良好社會道德準則的商品和服務，並採用無汙染或少汙染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求，這也是當前社會環境對中小企業提出的客觀要求。

　　2.價格策略創新

　　市場營銷組合重要因素中的價格，作為市場競爭的重要手段，其變化直接左右著消費者的購買行為，影響著生產經營者盈利目標的實現。進行科學且藝術的產品價格決策不僅有利於吸引顧客，增大市場份額，而且能使企業獲得到更好的經濟效益。所以產品價格的定價要考慮到產品成本的補償和企業利潤的獲取，還要考慮到消費者對價格的理解程度和所付出的購買成本和使用成本。產品的價值體現就是價格，因此中小企業在給產品定價時應該配合產品品質以及產品效用，能給消費者帶來利益的宣傳，要給消費者留下貨真價實、物有所值的印象，讓消費者在心理上得到最大的滿足感和真實感，這樣才能吸引消費者產生更大的購買慾望。

　　3.促銷策略創新

　　隨著市場的不斷髮展，消費者購買行為越來越理性，傳統的促銷策略應用已經達不到預期效果。中小企業的促銷要想在這個風湧雲起的促銷大潮中獨樹一幟就需要大打消費者的心理牌。因此中小企業在促銷中既要使消費者感覺到心理利益又要使他們得到實際利益，當今消費者更重視商品的價效比，而又習慣通過價格推斷產品質量。所以單純地降低價格，反而會使消費者對產品品質成本的產生懷疑，使產品在消費者心目中的品質和價格地位下降。在促銷過程中採用捆綁銷售、附贈品銷售等策略，就會弱化消費者對促銷產品的產品品質下降的印象，使消費者得到心理滿足從而獲得更多的利益。此外，要更好地保住老客戶，除了要鼓勵新客戶轉變成老客戶，還要穩定和擴充企業的客戶群，更要還要滿足顧客的獨佔心理。“獨佔”是指消費者本能地希望促銷是自己或者少數人獨佔的利益。正如，只有一個人獲得一萬元，他會比每個人都獲得十萬元要高興得多。滿足這種心理，企業應首先為促銷設定一些嚴格條件，提升促銷的“身價”，同時促銷期不要過長但需要讓消費者看到更多更遠的利益，促銷方法不僅要多樣化而且要多變。

　　4.渠道策略創新

　　企業產品實現其價值的重要環節是銷售渠道，包括制定合理的銷售路線、選擇配置優秀的中間商、有效的安排產品的運輸與儲存。將使用的產品適時、適地、經濟方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產品的流通和資金的週轉，提高企業市場營銷的經濟效果。隨著消費者個性逐漸差異化、收人逐漸分層化，需求不斷個性化，中小企業的老套單一銷售渠道已無法應對消費者的需要，因此要改變傳統的營銷渠道思維和模式，建立複合式銷售渠道結構，針對於不同的市場形態要安排相應的銷售渠道模式。同時，隨著資訊網路技術的不斷髮展以及我國消費者對網上購物的認同度和參與度的不斷提升，網路營銷必將成為一種新型的渠道模式，因此，中小企業還應在網路營銷上進行不斷創新，探索更加新穎的網路營銷方式，這樣才能不斷拓寬企業的銷售渠道，增加企業產品的銷售。

　　參考文獻：

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