中小企業市場營銷論文範文

　　在經濟快速發展的當下，我國中小企業也將面臨著越來越激烈的市場競爭，然而從一般意義來看我國的中小企業在市場營銷策略的應用上有很多問題，將會很嚴重地阻礙中小企業的長期發展。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《中小企業的市場營銷現狀與策略》

　　摘要：中小企業是實體經濟的重要基礎，是社會就業的主渠道，是技術創新和轉變經濟發展方式的生力軍，關係經濟社會發展全域性。與大企業相比，我國中小企業面臨著技術力量薄弱、管理能力差、經濟效益低下、資金短缺等嚴重問題，隨著經濟全球化發展的速度加快，中小企業會遇到更加嚴峻的競爭挑戰，面臨著國內市場和國際市場的雙重壓力。

　　關鍵詞：中小企業;現狀;策略

　　目前，我國中小企業蓬勃發展，成為我國良性市場中必不可少的重要因素，它能增加我國人口的就業機會，不斷推進我國的技術創新，同時促進市場的良性競爭。但是，目前我國還有很大一部分中小企業存在著觀念陳舊、目標市場不明確、定位不精準、管理水平不高等多方面問題，導致營銷業績不理想。

　　一、中小企業的定義

　　中小企業一般是指那些佔市場份額少、影響力較小、人數不多、規模不大、沒有定型的管理機構、決策自由的企業。中小企業無論是在工業發達國家，還是在新興工業化國家和地區的國民經濟發展中都佔有十分重要的地位。若按從業人數標準劃分，多數國家或地區把500人以下企業視為中小企業，50～100人以下的企業視為小企業。中小企業是相對於大企業而言的，它與大企業相比存在著明顯的差異。

　　二、中小企業市場營銷的現狀

　　***一***瞭解市場，但營銷戰略只是一種形式

　　中小企業管理結構簡單、層次少，經營者與客戶直接接觸，熟悉並瞭解市場、企業大多是根據市場需求提供產品或服務，具有自發的市場導向。或許正是由於“瞭解”市場，許多中小企業忽視對市場需求的深層研究和數量把握，導致決策科學性差，營銷戰略只是一種形式。

　　營銷戰略是指在SWOT分析基礎之上，找出最適合自己的長期發展方向的戰略，它集中了企業最核心的競爭力。許多中小企業也意識到以市場為核心的現代競爭中需要制定自己的營銷戰略，但是僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿於自身經營活動中，無法真正為企業帶來實質性的價值。由於戰略迷失，許多企業在競爭過程中不斷被動地調整自己的發展方向，白白浪費優勢資源。

　　***二***經營靈活，但市場定位不明確

　　中小企業經營靈活，適應市場變化的能力強。這一特點對中小企業捕捉市場機會、調整產品結構或業務範圍是一個有利條件。但是，這也往往使得一些中小企業沒有明確的戰略定位，盲目跟著市場走。

　　現代市場營銷觀念在於市場需要什麼就生產什麼，而不是生產什麼就賣什麼。中國已經由賣方市場轉變成買方市場，現代營銷必須以消費者為中心，產品設計之前就必須對其進行充分研究和分析，弄清楚消費者的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內容並且要把差異化、競爭策略、市場細化、定位等觀念融會到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環節。

　　***三***注重推廣，但營銷方式盲目

　　大部分的中小企業都認為營銷=廣告+促銷，所以盲目地投放大量廣告及大量買贈促銷，許多企業一看競爭對手在打廣告，就漫無目的的跟進，導致企業投入了大量資本而銷量仍然不如人意。

　　三、我國中小企業的營銷障礙

　　***一***市場競爭力相對較弱

　　中小企業生產規模小、資本積累少，勞動生產效率也比較低，導致生產成本高，在市場上缺乏競爭力。我國中小企業多數產品和技術是走模仿型線路，它們是看到市場出現在需求熱潮和消費者選購多的產品就進行選擇性的模仿，這樣的新產品從技術、質量和外觀上都無法與大企業生產出來的產品相抗衡。如果是產品生命週期短，季節性強的產品，中小企業的這種模仿性使產品上市的時間幾乎處在這類產品生命週期的成熟期甚至是衰退期，就更增加了競爭難度，使企業在市場競爭中處於被動局面。所以，相對於大企業來說，中小企業平均壽命較短、倒閉風險高，在價格、技術或服務競爭中往往處於劣勢。企業由於自身的不足，難以建立起自己的分銷渠道，對中間商的營銷渠道依賴性比較大。

　　***二***開發能力較弱，技術創新能力低

　　我國中小企業規模小、資金有限，所以用於生產裝置的更新和產品技術研究開發方面的費用也有限。運用陳舊的裝置、落後的工藝技能，不僅沒有充分利用人力和各項資源，還提高了其生產的成本。

　　我國中小企業是以模仿抄襲開始自己最初的經營活動，沒有形成自己的經營特色。在成長和發展過程中，也沒有調整和改變企業的發展戰略，產品沒有自己的特色。再加上中小企業在進行產品生產時，忽略市場調查這個環節，沒有深入瞭解市場，沒有深入研究競爭者的產品特色及推廣策略，沒有自己的經營特色，難以掌握市場及開發的主動權。

　　***三***營銷觀念陳舊，戰略能動性差

　　我國小企業普遍存在營銷觀念陳舊，從高層領導人到專業營銷員都忽視營銷工作的整體性、系統性和創新性，其營銷手段單一，營銷戰略能動性極差。

　　雖說現代中小企業現代生產管理技術水平已有明顯的提升，但還是普遍存在著一些企業領導人市場經濟意識較差，也有不少企業的市場營銷人員沒有經過專業培訓，也沒有系統研究過市場營銷方面的專業知識，對市場經濟理論知識掌握不夠。

　　四、中小企業的市場營銷策略

　　***一***樹立現代市場營銷觀念

　　市場營銷觀念是指導營銷的一種基本思想，一種企業思維方式，是企業家經營依據的經營原則，它是隨著市場營銷環境的變遷而不斷演變的。企業領導人員及營銷人員等都應樹立正確的以需求為導向的現代市場營銷觀念。在激烈的市場競爭中，企業除了圍繞消費者需求為核心之外，還應具備創新營銷意識。我國中小企業可結合企業自身的產品和營銷戰略實現網路營銷觀念、綠色營銷觀念，個性化營銷等現代營銷新觀念。

　　1.網路營銷。現在人們的生產生活已經離不開網路，資訊網路技術也被廣泛運用於生產經營的各個領域。隨著電子商務運營得越來越成熟，物流領域越來越完善，網路營銷也被許多的企業特別是中小企業視為未來贏得競爭優勢的途徑和手段之一。中小企業在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易，將市場擴充套件到全球。　　2.綠色營銷。企業在整個營銷過程中可以運用綠色營銷觀念，充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無汙染的、有利於節約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務並採用無汙染的生產和銷售方式。其主要目標是通過營銷實現生態環境和社會環境的保護及改善，確保消費者使用產品的安全、衛生、方便以提高人們的生活質量，優化人類的生存空間。

　　3.個性化營銷，加強服務營銷。目前個性化經營模式給眾多企業帶來效益。因為中小企業資金有限，無法像大企業那樣大批量生產並通過公關、廣告宣傳等促銷手段或低價格來佔領市場。中小企業較適合小批量、多品種的生產，所以企業可以根據顧客的需要實現個性化、獨特化的生產經營模式，實現產品的差別化和高階化。把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前重要的地位。

　　我國中小型企業應充分樹立服務營銷觀念，逐步建立客戶關係管理系統，建立消費者個人資料庫和資訊檔案，與消費者建立更為個人化的聯絡，及時地瞭解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務。

　　***二***完善營銷管理體系

　　建立科學、健全的營銷管理體系對提高中小企業市場營銷能力起著重要作用，主要涉及銷售戰略的制定，業務員管理、制度的完善等。

　　1.營銷戰略的制定。營銷戰略是企業一切營銷活動的導向。企業的營銷計劃是營銷戰略的落實，是在營銷戰略基礎上制定的內容更為詳細、時間較短的經營目標，是實現營銷戰略的保證。企業應科學地制定營銷戰略，明確市場定位分析，細分市場選擇，區域市場策略，定價策略分析，渠道策略分析。

　　2.加強業務員的管理。許多企業沒有對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理是“只要結果，不管過程”，從而使銷售計劃無實現保證;業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大;業務員工作效率低下，銷售費用高;業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力。所以，企業對銷售人員進行定期定量及定性考核，一方面是作為決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性;另一方面可以幫助業務員進步。中小企業也要轉變觀念，擺脫內部選擇人才的束縛，重視營銷人才的引進與培養，組建優秀的營銷團隊。

　　3.重視渠道中間商管理。企業對中間商管理有方，中間商就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品。然而，許多企業對中間商沒有進行有效的管理，結果是企業既無法調動中間商的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。

　　4.注重收集反饋資訊。資訊是企業決策的生命。業務員身處市場第一線，最瞭解市場動向、消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些資訊及時地反饋給企業，對決策有著極其重要的意義。然而，許多企業沒有建立起這樣一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋資訊，從而造成企業損失。

　　***三***選擇正確的推廣方案，有的放矢提高競爭力

　　營銷並不只是廣告+促銷。企業可以利用廣告、人員推銷、公共關係、營業推廣等促銷方式組合來宣傳、介紹自己的產品，激發消費者的購買慾望，達到銷售的目的。中小企業要通過一系列的宣傳促銷活動將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者並得到目標顧客的認同理解。

　　五、結語

　　我國中小企業應該在自身內部條件和外部環境的不斷變化中，冷靜分析自己的優勢與弱點，抓住機遇並利用有利於中小企業的法律法規，選擇適合的營銷策略，真正使中小企業在市場營銷方面見成果。

　　參考文獻：

　　[1]石真雨.營銷名門――企業營銷管理的誤區與對策[M].北京：中國電力出版社，2011.

　　[2]楊會菊.新時期中小企業營銷策略創新問題的研究[J].營銷策略，2012***01***.

　　[3]陳建芳.中小企業市場營銷的問題及對策[J].經濟視角，2011***08***.

　　[4]汪文南.中小企業市場營銷問題探析[J].經營管理者，2012***06***.

　　***作者單位：江西服裝學院***

　　篇二

　　《中小企業市場營銷策略的探析》

　　【摘要】本文試圖從我國中小企業發展的特點出發，根據自身的特點制定出適合自身長期發展的經營戰略，根據不同的目標幣場，運用相應正確的產品策略、價格策略、促銷策略增強企業的競爭能力。

　　【關鍵詞】目標市場;產品策略;價格策略;促銷策略

　　1.中小企業存在的營銷問題

　　1.1對市場環境的分析不透徹

　　中小企業的營銷活動不能被動地接受環境的影響，營銷活動的決策層應採取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境，這就要求決策層必須對市場環境進行透徹的分析。然而，現在我國中小企業的營銷活動的領導人經常憑自己主觀的想法、看法來斷定現時的市場環境，更有甚者，對自己企業的基本環境、基本條件掌握不清，這樣就會對整個企業的營銷活動，甚至將來的發展造成了極大的影響。

　　1.2對顧客的需求估計不足

　　有些中小企業的決策者沒有對本企業產品的消費者的消費心理、消費行為進行系統的調查，從而使得本企業所生產的產品或是供不應求——造成企業不得不放棄熱銷期，放棄高利潤;或是供過於求——造成企業產品銷售不出去、存貨積壓嚴重，進而造成損失。

　　1.3目標市場不明確，也就是市場定位不準確

　　市場定位的不準確，破壞了原有的固定消費群體;不準確的市場定位，直接影響了企業的未來發展。

　　1.4產品定價的不合理

　　有些中小企業只見眼前的高利潤，把自己產品的價格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會給消費者“趁火打劫”的感覺，使消費者對該企業印象下降，以至“冷落”該企業。不過，過低的定價會使消費者***尤其是不理性的消費者***的心理感到不平衡，會使他們認為這種產品不高貴，不受歡迎，從而不進行購買。

　　1.5經銷商的選擇有誤

　　有些中小企業為了使自己的產品覆蓋較大的範圍，不經過嚴密的調查、稽核以及評估，就接受了中間商的代理申請。由於有些經銷商的不合理定價以及不妥當的服務，使得消費者對該企業的形象，對企業有厭倦感。

　　2.中小企業營銷能力的對策

　　2.1培養創新的營銷文化

　　培養創新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。事實上，價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新的營銷文化建設，培養與中小企業生存與發展相適應的價值觀，並使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，並與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性地工作。總之，通過建立科學、合理、有效的企業價值觀來培養創新的營銷文化，對於規範營銷人員的行為，提升中小企業的營銷能力等有著重要的意義。

　　2.2建立科學的營銷管理體系

　　建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配製度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業對營銷人員採取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配製度對於銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此，改革中小企業營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當務之急。具體做法是：***1***變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場佔有率等多項指標。***2***適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，並幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。

　　對營銷人員的日常管理，則主要應從以下幾個方面人手：

　　***1***通過行政管理制度的建立，規範營銷人員的行為;

　　***2***通過業務管理制度的建立，規範業務流現代經濟資訊程和個人業務行為;

　　***3***通過行動管理制度的建立，規範個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落後，培養營銷人員歸屬感、榮譽感。

　　2.3塑造優秀的營銷組織團隊

　　對於優秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網路形象，制定和實施企業的營銷計劃。中小企業要打造這樣一支強有力的、專業化的營銷團隊，首先是要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、諮詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業營銷人員的素質和能力水平。

　　3.中小企業市場營銷戰略的選擇

　　3.1運用正確的產品策略，增強企業的競爭能力

　　當前競爭激烈的國際市場環境中，企業為了生存必須滿足銷費者對新產品或改良產品的源源不斷的需求。這就要求企業要不斷的開發新產品。而開發新產品需要有雄厚的資金和先進的技術支援，中小企業遠遠無法與大企業抗衡。在這方面，中小企業可借鑑香港的企業的明智選擇。香港的企業，一般規模都不大，以中小企業居多，缺乏獨立研製產品的條件。他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術，研製仿製產品。

　　3.2選擇正確的銷售渠道，增強企業的競爭能力

　　在目前的經濟環境與制度下，絕大多數國際企業都未能將產品直接銷售給消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發商、零售商，在取得產品合法所有權之後，再轉售出去;另外如經紀人，企業代表，銷售代理人，負責尋找顧客，代表企業與人洽商，但他們並沒有取得產品所有權。

　　3.3採取適當的價格策略，增強企業的競爭能力

　　國際企業常用的產品價格策略有：產品壽命週期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對於中小企業一般採用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優勢。香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上，這歸功於香港的中小企業的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而佔領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。

　　3.4選擇正確的促銷策略，增強企業的競爭能力

　　產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買慾望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關係、營業推廣等方式。中小企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，並得到目標顧客的認同理解。但中小企業由於受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應注重區域廣告和公共關係的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經銷商。

　　總之，在激烈的市場競爭環境中，中小企業實施市場營銷戰略計劃時要充分發揮自己的優勢，揚長避短，善於找先機和制度創新，發揮先行優勢，並揚“船小好調頭”之長，打好主動戰。

　　【參考文獻】

　　[1]周朝琦.企業創新經營戰略[M].北京：經濟管理出版社，2001，3.

　　[2]中小企業簡報，2008***11***.***總第458期***.