市場營銷策劃的畢業論文

　　市場營銷策劃是對企業營銷活動的全過程展開的總體謀略和籌劃,營銷目標的達成依賴於有效的市場營銷策劃。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《淺談施工企業市場營銷策劃》

　　摘要：隨著國內經濟的迅猛發展，建築行業的發展也到了鼎盛時期，競爭的激烈程度日趨白熱化，一棟棟超高層、大體量建築物拔地而起。在承接特大型專案中，如何保證自己企業核心競爭力，成功承接大型工程，並在後期施工中保證企業利潤，顯得格外重要。本文就營銷策劃對於施工企業市場營銷中所起到的作用等問題進行深入討論。

　　關鍵詞：施工企業;市場營銷;策劃

　　中圖分類號：TU7 文獻標識碼：A

　　施工企業市場營銷工作是現代施工企業經營中的關鍵所在，先進的市場營銷理念已經滲入到傳統的建築行業中。那麼營銷策劃在市場營銷中營銷風險控制顯得尤為重要，所謂知己知彼百戰不殆，自古已有之。不僅在戰勝對手的同時，保證自身利益不受損害，也是施工企業基本原則。

　　要做好施工企業市場營銷工作，控制好各個環節的風險，就必須對施工企業市場營銷工作進行科學的策劃研究。根據企業的市場營銷工作的特點和特性，按照市場經濟的客觀規律全面策劃。

　　施工企業市場營銷工作與一般市場工作相比，具有其自身特點。施工企業具有它的特殊性，它所呈現出的建築產品具有體積龐大、複雜多樣、整體難分、不易移動等特點，而且一般週期較長，是需要團隊合作才能完成。正是因為上述諸多特點，使得工程建設交易程式繁雜，涉及人員眾多，涉及施工企業多。而且往往業主為不惜找到一家有著綜合實力且價格優良的施工企業進行多輪競價。那麼就必須對每一個工程專案進行科學的策劃研究，才能在眾多企業中脫穎而出，得到業主的青睞。

　　例：天津某工程專案採用邀請招標的方式，邀請了A、B、C、D、E五家公司進行投標，投標範圍：施工總承包。每家公司都具有特級資質。A公司根據該工程特點，制定了前期專案跟蹤，通過與該工程業主長期合作的一家專業分包單位成功與業主對接，並跟業主建立良好的關係，該工程專案通過分別進行三輪議標競價，其它各司也分別與業主對接成功。

　　主要營銷過程如下：

　　第一輪：通過業主第一輪的技術標初評、綜合答辯等流程。經過業主評標委員會評審直接淘汰D、E兩家。還剩三家施工單位。

　　第二輪：在剩下的三家施工單位當中。A公司憑藉自身優勢，並根據本身對該工程周邊環境，基於對工程形式等多方面理解。因該工程靠近相鄰地跌線，且做基坑支護時，其它3家公司均為對基坑靠近地鐵線，且對此造成的影響進行著重考慮。而A公司對此把握住機會，引入社會專家論證組對此進行嚴密論證，並在多次溝通中，取得了業主對此一致好評，並認為A司在此所表現的專業態度。而後因為A司的引入對“深基坑作業對地鐵運營安全的專家論證”，業主決定在第二輪各家都必須引進該項論證，並對此部分重新報價。由於A司對整個過程的營銷進行詳細策劃，在第二輪評審中將投標商務主動權轉化為技術主動權。由於其餘三家公司對此部分準備不充分，一時亂了陣腳，倉惶之中編寫此處專項方案，並對此部分重新報價。後由於專家論證時，有2家單位再此部分進行專家論證時，被評審為不合理。直接淘汰出局。業主最終選擇A公司與另外一家公司進行最終報價。

　　第三輪：由於第二輪報價的一系列變化，A公司已經佔有主動權，另外一家公司雖然進了第三輪，但是在第二輪報價中，暗中操作其中一家公司淘汰出局，此事情被業主知曉後，業主對另一家公司也是謹慎有加，認為有失誠信，遂在最後一輪報價中，A公司重新優化深基坑專項方案，最後降低價格1000W***除去成本價還獲利300W***，並以最低價格中標該工程並最終以最低價進行中標。是一個典型的實現了以“技術標”鎖定“商務標”的策略，實為技術戰勝合約的典型案例。

　　在該案例中，A公司對該工程進行周密的策劃，不僅分析對手，而且對該工程概況、周邊環境，和與業主溝通中的每一步都是精心安排。這不僅得源於技術標實力過硬的展現，更體現了營銷人員在此次過程中的智慧，好的策劃不僅來源於平時日常工作的積累，更是對施工單位市場營銷人員綜合素質的考量。通常的在人們眼中的市場營銷人員不懂專業，沒有什麼技能專長，只會陪業主、客戶喝酒、聊天。在此次案例中，如果市場營銷人員不懂的技術標、不懂的巧妙的報價，也就沒有這次精心的策劃。

　　施工企業要想在競爭激烈的建築市場佔有一席之地，那麼必須儘可能的提高中標概率，使自己的利益最大化。要達到這個目地，不僅僅取決於施工企業的技術、裝置、資金和管理水平，更多的取決於施工企業營銷技巧運用的正確性，取決於施工單位每年的中標合同額。施工企業投標關乎企業的生存，因此，在投標工作中應該抓住重點，瞭解業主關心的專案、採用正確的報價策略和營銷策略。不斷的總結投標過程中的經驗教訓，提高營銷管理人員的素質是每個施工單位在市場營銷管理中的重心，才能在激烈的建築市場中利於不敗之地。

　　參考文獻

　　[1]【趙亮】.建築施工企業的市場營銷研究.公共網路資源.

　　[2]【崔世東，黃有良】.施工企業市場營銷策略探討

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