影樓經營有什麼對策

　　影樓的生命週期是有限的，商場競爭講究速戰速決，在最短的時間內打敗對手，是每個經營者都渴望的。下面是網小編蒐集整理的一些的內容，歡迎大家瀏覽閱讀。

　　我在婚紗影樓行業浸淫多年，從早期臺灣影樓雛形的形成、成長、成熟直到大陸影樓的風行，我一一見證了這段過程。在影樓行業，我真正體會到了“商場風雲變幻莫測”這句話的真實性，在臺灣影樓幾十年的發展過程中，我發現，臺灣過去最強盛的品牌影樓最多也是十年左右的存活期、到目前為止，還沒有超過12年的品牌影樓。正驗證了那句老話：十年河東十年河西。

　　：市場分析

　　為什麼會發生這種情況?在一個市場發育相當成熟、市場競爭公平公正的環境下，婚紗影樓的性質和特徵決定了它的生命週期不可能無限長，也就是我之前所說的“品牌無效論”。

　　婚紗攝影是高度時尚性的、消費者不是很瞭解的產品，產品的好壞標準不是建立在質量檢測標準之上，沒有固定的衡量標準，而是取決於變動性相當大的產品差異化，因此，人們對婚紗影樓很難確立牢固的忠誠度。婚紗影樓的品牌只有在經營好的情況下，才有品牌效果，但它的品牌是不能傳子傳孫的，沒有延續性。婚紗影樓任何地區、任何再強的第一名品牌，都很容易被擊倒，這一點我在之前的《提升總體競爭力的六項指標》一文中有詳細闡述。

　　在公平公正的市場競爭條件下，婚紗影樓的生命週期已被臺灣影樓的經營實踐所驗證―十年左右。如同商場上的各行各業都有一個生命週期，其長短取決於產品的競爭狀況，我們經營影樓的產品週期，都有5種期限：投入期、成長期、成熟期、衰退期、滅亡期。

　　在投入期，你要做的事情千頭萬緒，你要招收、培訓門市導購、攝影化妝等銷售及技術人員，讓他們儘快達到技術成熟你要選好分店及接單點等等，這些都是籌劃中，一切還沒有完成。成長期就是逐步完成在投入期沒有做完的事情、並且藉機逐步上升。成長期和成熟期的界定在於在成長期業績很明顯在成長上升，但利潤上升還不是很大，而到了成熟期，不僅影樓技術成熟了，而且業績和利潤都相當良好，成熟期是影樓經營最賺錢的時期。當影樓利潤以及銷售量開始下降，即影樓生命週期進入衰退期時，你就要開始思考未來怎麼辦?是在同一個城市再開一家影樓?或者到其他城市再去開影樓?或者是轉行?這還得看你的人生規劃，你要思考這個行業到底能做多久?到底能賺多少錢?用戰略眼光看發展，總比事情發生了才想解決之道好得多。

　　分析影樓的生命週期，我們就可以知道經營影樓的重點是成長期，要想成功，獲取最大的利潤，經營者思考的重點就是“如何縮短成長期，擴大成樹期”。要做到縮短成長期，擴大成熟期，就要根據影樓經營的6項指標來執行，將這6項指標做到完美，面對競爭對手的挑戰，要加強這6項指標的執行力。

　　：定價

　　影樓的生命週期是有限的，而且影樓品牌無效論也說明影樓經營者只要有心、有志向，在中國任何城市都可以做到“第一名”。商場競爭講究速戰速決，在最短的時間內打敗對手，是每個經營者都渴望的。

　　在我看來，影樓經營者要想在一年以內擊敗對手，必須藉助以下四個手段：***1***設店地點及店格***2***包抄定價法***3***侵略性廣告法***4***產品明顯差異化。其中設店地點及店格、產品差異化這兩點在《提升總體競爭力的六項指標》中已經闡述過，而侵略性廣告法將在“論影樓廣告有效內容及有效時機”中做詳細解釋，所以下面我重點解釋一下包抄定價法。

　　包抄定價法應用在影樓制定套系的內容和價格中，它靠的不是加大投資即金錢上的投入，而是體現人腦的智慈，即戰術的運用。

　　在營銷史中，有一個很成功的案例。美國曾經有A、B兩家高爾夫球包括球具的製造公司，原來A家的營業額在美國市場的佔有率都是第一位的，後來，B家把盤踞多年的A家擊敗了，它靠的不是質t高，靠的就是包抄定價法。B家是這樣做的：一般來說，高爾夫球製造公司主要有3個產品：珠杆、揹包、球。A家的定價為球杆：3000元，揹包：5000元，球：20元l顆;B家的定價為球杆：1800元，揹包：3500元，球：28元/顆。仔細研究一下兩家的定價，我們可以看出一些端倪：球杆、揹包人們可能一輩子只買一次，而球的用量就非常大，消費者買的機率要比前兩者大得多。B家把球杆和揹包的價格都調低，卻把球的價格升高，這一方面會讓消費者覺得球杆、揹包的質量和A家也相差不了多少，價格卻相對便宜，另一方面B家球的價格比A家高，卻也可以影射質量和價格的關係，會讓消費者覺得B家球的質量一定比A家好。這樣B家既有了口碑又有了利潤，擊敗A家合情合理。

　　這個營銷案例就是包抄定價法的應用。包抄定價法是指標對競爭對手的產品定價，制定相應的價格，不是正面的價格戰，而是選擇一個突破點，獲取自身的價格優勢。

　　：套系

　　影樓經營中有很多套系，其中會有主力套系。假設一個主力套系，對手是3500元，而你是新開的影樓、如何擊敗它?你就可以用包抄定價法。首先原文照抄對手3500元主力套系的相關配套產品，包括送的禮品等全部一模一樣，這個套系你就定2950元，可能在這個套繫上你好像賺得很少，但定這個套系是為了打倒對手，當然也要確保自己不能倒。然後，你再製定一個套系，在原來套系的基礎上再加幾項成本不高的產品，比如加服裝套數等，定價3800元。兩個套系一起出擊，就會給客人造成一個印象，同樣的套系，A影樓3500元比B影樓2950元貴、而B影樓的3800元套系，要比A影樓3500元的好，因為B影樓的產品內容增加了。B影樓應用這種包抄定價法，不但取得了價格優勢，在顧客心中確立了良好的口碑，而且影樓所獲得利潤一點也不比A影樓少。

　　這就是包抄定價法的厲害之處.要想在最短的時間內擊敗對手，除了在產品價格、店格、產品內容上要把對手比下去之外，在對外宣傳上也要打垮對手，也就是要合理利用廣告。影樓廣告是一門很高深的學問，一個成功的影樓廣告，不僅要注意廣告的時機、內容，而且也要注意與對手廣告的比較性，即侵略性廣告法的應用.簡單講侵略性廣告法***比較法廣告***是指在不違反“不正當競爭法”的原則下，畫表格比較自己與別家影樓在產品與價格上的優勢，在廣告中闡明別家有的，我家都有;而我家有的，別家沒有或很難做到。只有在廣告中突顯這種差別性，才能吸引消費者的注意力，引起他們來此消費的興趣。廣告是影樓宣傳不可或缺的一種手段，但要真正發揮廣告的最大功效，影樓經營者要考慮到方方面面的因素，主要有：有效的廣告內容、有效廣告時機、高段文字遊戲的應用以及對侵略性廣告法的認知……所有這些廣告的相關內容，我將在下一個主題“論影樓廣告有效內容及有效時機”中具體分析。

　　相關問題解釋

　　question：關於影樓的生命週期這一點.在中國大陸，有的影樓已經經營20年了.到現在還是很有競爭力，這個忽麼解釋呢?

　　answer：事實上，在臺灣，從臺北到高雄，婚紗影樓做得最好的，我還沒見過超過12年的。而在大陸，確實有經營20年以上的影樓，這怎麼解釋呢?我想這涉及到市場環境的問題，存在不正當競爭，可能這種競爭沒有法律責任，但至少有不道德的因素，因為婚紗影樓是很容易被擊倒的。最近幾年某些店面不允許當地其他人比它寬，這個就是所謂的不正當的競爭。

　　question：針對一年以內擊敗對手這一話題.能不能舉例項來說明一下?

　　answer：我舉兩個例子，1993年到1996年，在上海淮海中路有一家影樓A，它的品牌和知名度都不錯。到了199*年3月份，它對面開了一家影樓B,B影樓就是運用一年內擊敗對手的四個手段成功上位。

　　第一點：設店的地點以及店格。我們來比較A、B兩家影樓，B家店面是我找的，寬23米，而A家寬10.5米;地點相當，都處在同一條街上，就在斜對面。B影樓優於A影樓。

　　第二點，B家當時採取的就是包抄定價法。跟A家一樣的東西，B家賣得比較便宜。，如2800套系的東西B家比A家便宜，3200的呢就加了東西。那時的客人還不像現在那麼有錢，套系也不多，就集中於這兩個主要套系。

　　第三點，侵略性的廣告。當時我做了侵略性的廣告，第一個星期就接了一千對。具體怎麼做，下一主題再談。

　　第四點，產品明顯差異化。老實講，這一項沒有明顯差異化。要擊敗對方，也不是4項全部要達到。

　　再舉一例，大陸中部某一城市有兩家店的競爭，也只用了一年，2004年到2005年一年的時間，新的那家就擊倒了老牌的影樓。新的那家開店地址與原來那家相鄰，在原來那家店面100米以內，但店面卻比原來那家大得多。同時也運用包抄定價法，定價單照抄，價格便宜。侵略性廣告是我實行的。產品差異化也有體現。這個過程只有一年而已，也就是說2004年新開的影樓，到了2005年擊敗了老對手，到現在，老對手的訂單量只有後者的1/3。一句話，成功絕非偶然。

　　question：我做店長做了10年，現在是兩家店的店長.我們現在在考慮下一家店的選址.有朋友理議，選在商業一條街，但那個城市裡商業一條街　　店面都滿了，根本找不到合適的。

　　answer：其實地點的問題，影樓能開在商業一條街當然是最好的。在大陸，我看見招商廣告，商業一條街上的店址都是排隊花錢去買，根本不是免費。以我的經營的概念，新開一家店，如果投資500萬來裝修，我寧願花250萬來買我覺得好的地點，我可以花一半的錢來求得總體競爭力6項因素裡的一兩個重點。

　　但有時候，客觀實際就是你選擇不到繁華鬧市的地點，還真的是沒辦法，那你不一定要在這個城市開，不一定要在你居住的地方開，你可以到其他城市找合適的地方開，因為店址和店格對一家店而言是相當重要的，店面一定要寬，面積一定要夠用才好。

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