商場成功銷售案例

　　在市場經濟條件下 ,商業企業的整個經營過程中 ,最難預料的是市場銷售情況。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　1：

　　湖北十堰市時新商場是一個以經營紡織品為主的商場。近幾年來，由於受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。尤其是大批的鞋類積壓，使商場舉步維艱。其中僅旅遊鞋就佔用了40萬元資金。為了擺脫被動局面，1993年11月份商場用半個月的時間對摺銷售旅遊鞋。該店在十堰市最具影響的《車城文化報》上宣稱：此舉措是以加速資金週轉，盤活資金為目的，商場將虧損十萬元。

　　當這個訊息傳播出去以後，該店鞋櫃每天顧客熙熙攘攘，鞋櫃前裡三層外三層，這種情況持續了十五天，該店銷售的旅遊鞋不僅有仿皮鞋***40***、普通鞋***60***，也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定價也只有70元。這些鞋全部銷售一空。結果，該店不僅沒有虧損，反而賺了5萬元。

　　[分析]

　　現代經營學是從買主出發，將市場看作主要是賣方的活動，認為市場是實現現實和潛在交換的一切活動。市場=人口+購買力+購買意向，也就是說市場是人口、購買力和購買意向的集合。

　　由此可見，看一種商品有沒有市場，或者說市場是否已經形成，就要看是否具備這三個要素，三要素缺一，就不能形成市場，只有三者具備，這個市場才有經營取勝的可能。

　　十堰市時新商場經營旅遊鞋之所以成功，從市場概念來看，主要是該店根據當時形成市場的三要素同時具備的情況大膽開拓市場，採取了靈活的營銷方式。

　　第一，人口是形成市場的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上決定了市場的大小。因此，看某一商品是否有銷路，首先要看能夠接受這種商品的消費者有多少。十堰市屬中小型城市，人口是足夠多的，不成問題的。

　　第二，購買力。有了人口，不一定就能形成一定的市場，還要看這些人口有無購買力，有購買力的人口有多少。十堰市旅遊鞋銷售困難，其主要原因是價格貴，超過了大多數消費者的貨幣支付能力。時新商場針對這種情況，果斷地運用了對摺降價售賣的招數，立即吸引了成千上萬的顧客，由於符合市場購買力狀況，形成了搶購熱潮。

　　第三，從購買意向來看，旅遊鞋具有舒適耐穿、容易清潔、品質高階、式樣高雅，而且冬天穿者保暖的特點。人人都希望擁有旅遊鞋，只是價格太高，有些顧客只能望鞋興嘆，而時新商場價格對摺，正好迎合顧客之需，符合消費者的購買意向。總之，從現代市場概念來看，時新商場抓住了形成市場的三個要素，看準了市場，大膽開拓，終於取得了成功。

　　2：

　　有銷售人員提問：“經過培訓，我們確實覺得講故事是個好工具。可回到實際的銷售過程中，我力圖向客戶講一些故事。可現在的客戶每天接觸到的銷售太多了，他們都精了。我這邊故事還沒開始了，他們就說：‘你又開始忽悠我了。’於是，我只能按他們的要求來回答問題。我似乎沒法進入到一種順暢的銷售過程中，也很難和客戶建立起不那麼公式化的關係。”

　　越來越多的銷售人員意識到故事是一個非常有效的工具。可在實際工作中，他們遇到了各種各樣的難題。

　　其實，比講更重要的一個技巧，也是在使用“講故事”銷售中更有效的工具。那就是：在你開始講故事之前，想辦法讓客戶講出他的故事。客戶的故事將告訴你他的價值觀、他的購買偏好、他的人生經歷與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權。

　　講的好處在於：客戶分享的越多，他對這場銷售的參與度越高;客戶分享的資訊越隱私，他對你的信任越高。通過這樣的分享，客戶和銷售員所建立的銷售關係就越牢固，越向有利於成交的方向前進。我們和陌生人所分享的資訊的範疇、深度和我們最親密的人所分享的資訊範疇、深度是完全不同的。人們傾向於在安全的範圍裡開啟自己。所以，客戶分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯絡就緊密。同理，反之也成立。也就是說，客戶越講的多，他就覺得和你越親密;他和你越親密，他就越講的多。

　　經過這樣的良性互動，客戶會把銷售關係進行升級。這意味著他們將向銷售人員開放更大的空間，接納你更多的建議。

　　一旦進入到這種良性互動關係中，那麼銷售人員往往能創造出持續增長的優秀業績。這對於單次服務成交額度很大的銷售人員往往意味著更高額的收入。試想：如果你要賣給客戶的是某項高額保險，那麼，你如何說服他呢?在開始你的故事之前，你真正瞭解坐在你面前的這個人嗎?你真正知道這個人他需要什麼嗎?你知道這個人為了他所需要的這些而願意付出什麼樣的代價嗎?這個人的生活狀況究竟如何?他真正坐在你面前嗎?或者他的心思還逗留在幾分鐘前發生的某件事情上?你如何快速取得他的信任，與他建立連線?或者說，你如何印證幾分鐘之前你演繹的關於這個人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的?

　　個案：

　　名錶專櫃前，一位銷售人員正在向客戶推銷手錶。這時，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產梅花表。

　　“先生，你現在佩戴的這塊表也很好看哦，很經典的。不過看款式，應該是比較早一點的吧。”

　　“對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時候，手錶是很貴重的禮品。”

　　“那你今天想買一塊什麼樣的表呢?”

　　“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個特別的生日禮物送給她。”

　　通過聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個判斷：

　　一、客戶對商品的心理需求傾向於情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達自己的舔犢情深。

　　也就是說，情感在這此作為一個商品功能之外的很重要的附加值。什麼商品能夠表達、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會越高。

　　二、客戶對新手錶的比較注重價效比，不太關注是否時尚。

　　三、在這樣的分析結果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：

　　1、情感述求：能表現兒女對父母的親情孝心。

　　2、功能述求：能滿足年紀較長的老年人的使用需求。

　　3、價格述求：作為貴重禮品，價格以中高檔為宜。

　　所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了迴應：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對老年人開發的系列產品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下。”

　　在銷售過程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那麼，在什麼情況下，客戶才樂於分享自己的故事呢?

　　·銷售人員對客戶的故事表現出真正的興趣：

　　在銷售這個舞臺上，聚光燈已經從銷售人員***賣方***轉向客戶***買方***，再轉到他們彼此互動所建立起的“關係”的品質和效果。關係是買賣雙方互動的結果。與以往不同的是，現在資訊不對稱的情況依然存在，可是真正資訊滯後的一方卻是賣方：銷售人員。當客戶一旦產生了購買需求，他們可以通過越來越廣泛的資訊渠道***尤其是網際網路***瞭解商品的效能、功效時，而銷售人員卻沒有機會立刻捕捉到對面的這個人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實的購買意圖。

　　為什麼人們有兩隻耳朵卻只有一張口?聆聽的重要性不言而喻。學習聆聽，將讓我們收穫足夠多的資訊。可是，在現實銷售過程中，銷售人員總是急於向客戶強迫銷售自己商品的卓越功能、優美外觀、低廉價格、優質售後服務、強勁網路，卻對客戶真正的需求一無所知。

　　很多時候，在銷售過程中，我們都會遇到一種尷尬的情況：銷售人員滔滔不絕地講了半天。客戶頻頻點頭稱是，然後再補問一句：“可這些跟我有什麼關係呢?”所以，銷售的目標是向客戶提供以商品為組成元素的解決方案。

　　那麼，銷售人員如何才能讓客戶開口講更多呢?

　　善於提出開放性問題、營造安全空間是兩個很有用的工具。

　　·銷售人員善於問開放性的問題：

　　想讓客戶分享他的真實願望嗎?關鍵在於問對問題。就像每把鎖都有配對的鑰匙一樣，學會問“對”的問題將讓客戶自己按圖索驥地找到與商品配對的解決方案。

　　好的問題就像一杯解渴的水，它既有隱含條件——有利於銷售人的預先框設，同時又將答案精準地指向商品所具有的客觀功能。

　　好的問題包括但不限於：客戶的購買目的、客戶意圖解決的問題、客戶想要處理的麻煩、客戶顯爾易見感興趣而且覺得自己很在行的東西等等。

　　·為客戶營造足夠的安全空間：

　　其實不僅僅在家庭、團隊等社會公認的親密關係中我們需要“安全感”，在銷售關係中，安全感一樣是一項很重要的心理需求。

　　當客戶感覺到可能會被壓逼、被強迫、被惡性騷擾、被巧妙設計時，他們就會進入到防禦狀態。處於心理防禦狀態下的客戶，他們會拒絕回答銷售人員的問題，拒絕分享自己關於現狀的困擾。所以，銷售人員要善於在銷售過程中為客戶營造足夠的安全心理空間。它對客戶意味著：

　　1.即使我分享了自己的個人隱私，它也是安全的。沒有人會用它為作為修理我、嘲諷我、強迫我的工具。例如我確實需要某種型別的商品，但同時我並不想將自己的某個隱私性問題公諸於眾。在醫藥行業中，客戶特別需要這方面的心理保障。銷售人員要善於通過舉例、承諾等方式來為客戶提供安全感。

　　2.分享隱私可能會給我帶來好處、利益，我可能會有新的解決方案來處理它，或者，我確定我可能會得到情感層面的慰藉。

　　銷售過程中，雄辯是銀***而且永遠是銀***，聆聽是金。真正偉大的銷售故事總是從聆聽開始。越懂得聆聽，我們就越能越過客戶心理防線，與客戶建立起有利於銷售的關係。