便利店的經營祕訣有哪些

　　便利店得面積雖然小，但是其中的學問可不少，如何用其“便利”2字與其他大型商超競爭，小編蒐羅了些關於便利店的乾貨以供大家分享。

　　便利店的經營祕訣

　　經營要訣：生意從細處做起

　　據天福調查在每間便利店每次花費在20元以內的消費者佔68.2%，40元以上的僅有8%，基本上沒有超過100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務，

　　如免費供應開水、代繳費、為手機充電、為自行車充氣、沖印照片、列印數碼相片、代收乾洗衣物、代訂鮮花、辦網上商店、幫助影印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類演唱會門票以及設立自助繳費終端，甚至代辦培訓報名、代訂考試教材等，這種深入社群居民生活的增值服務，有助於聚集人氣等。

　　此外，由於便利店的主要消費群體是定位在30歲以下的學生和上班族***佔其顧客總量的80%左右***，針對這一群體易於接受新事物、消費力強勁和追求時尚產品的特點，因此從商品的選擇上要注重創新與更新，結合時尚主旋律。

　　經營竅門：合理的佈置

　　1、便利店為了便於固定顧客購物方便，故應保證商品的大類的擺放上儘量不變。

　　2、門店的特價商品堆頭展示應醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。

　　3、店鋪的走道設定在80～90釐米左右，不同於超市的設計。根據門店的高峰期合理安排商品的佈局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，不便於其他顧客的購物。

　　4、貨架的高度應當照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應高於165釐米，最好不要超過6層。同時要注意對端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點，顧客在這些地方的駐足時間最長，應擺設一些高毛利的暢銷商品。

　　5、一般便利店由於店面小，顧客購物速度較快，所以可以不強求顧客存包，以便於節省顧客的購物時間。

　　經驗便利店也要有營銷技巧

　　開設便利店，是有意從商的人們最普遍、最先考慮的謀業選擇。如今開店賺錢也不易，從家庭式的“夫妻老婆店”到大型的現代化商廈，都面臨日益激烈的競爭經營環境，看似簡單的買賣，也需十分講究營銷技巧。

　　有人說：當今的時代是感性的時代，也是“煽情的時代”。年輕人喜好憑直覺下“喜歡”、“討厭”之類的簡單判斷，因此，良好的公關行銷技巧對零售業非常重要，它不僅帶來“情”的購買感，還能產生持久的親和力。有些零售公關的技巧，說不上多深奧多複雜，貴在小中見功夫，持之以恆生效應，如果你善用了，肯定會給你帶來意想不到的營銷效果。

　　1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑藉的依據。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直觀印象是顧客駐足的關鍵。因而商家應要做到地板、天花板、貨櫃、櫥窗不要有塵埃，玻璃要乾淨。每天至少要有一兩次站在店外向內看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?

　　2、店門開啟要方便。進出容易的商店，才能繁榮。

　　3、顧客進店後，店員最好不要“步步跟隨”。

　　4、注意店員的形象。手指、服裝要乾淨。

　　5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。

　　6、零售店與顧客關係，歸根到底是人際關係。和顧客打招呼不說外行話。要知道，購物場所也是交流的空間。

　　7、講解商品的知識和銷售量成正比，消費者不是專家，需要你的指導。要讓消費者認識到，你是在幫助他。

　　8、接待顧客心理輕鬆，對方不買也不能有失望或不高興的表示。

　　9、收錢和找零錢，當面點清，找乾淨票給客人。

　　10、對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業的獲利就能增加25%。

　　11、多用習慣用語。語言規範、親切，能增加商場***店***形象的魅力，產生親和力，帶來好的口碑。

　　12、把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫上。

　　13、把節日當作公關的好機會。例如，重陽節對老人優惠以示祝福;教師節對教師優惠以示祝賀。

　　14、永遠不忘記顧客，永遠不會被顧客忘記。要把顧客當作永久的上帝，要用一些具體行為或活動感化顧客，讓顧客知道你是真心實意把他們當上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會成為你永遠的顧客。

　　便利店的經驗技巧

　　首先，商品在質量上面一定要贏得消費者的信賴。某些商品對於我們便利店來說，雖然毛利額不高，但能幫助我們吸引顧客，贏得回頭客。記得去年我們的一位加盟店主開業時由於菸草證沒辦好，急於求成盲目在一些不正規的批發部採購，造成採購回來的有些是假煙。

　　結果不但遭到顧客的投訴，毀壞了門店聲譽，生意更是不斷下降。於是他下決心當場把這批香菸全部銷燬，菸草證辦下來後，通過我們總倉的配送這才使他的店鋪生意慢慢做了起來。所以對於香菸，別看它毛利低，但保證香菸質量能幫助我們贏得顧客信任，更會給我們門店帶來“旺”的人氣，我們一定要做好它。

　　其次，就是對於門店的經營一定要用心，做好一名合格的店長。有些人認為管理一個便利店應該非常簡單，不就是顧客買東西我賣東西嘛。就這樣抱著這種心態，某些店鋪在剛開業初期，店長沒有去用心打理過。結果店裡貨架上常常出現暢銷商品賣空現象，而一些滯銷商品在卻堆得滿滿的。店長們要充分意識到了門店管理的重要性，作為一名店長，必須要用心去打理門店。

　　要定期仔細核查店裡各種商品庫存，利用銷售資料淘汰了很多不動銷商品，對於銷售量差的商品要也調低了上下限，對於暢銷商品，則要調高了上下限。同時積極參照公司品類管理手冊，引進了一些新商品。而且公司在店鋪開業二個月內，指導員會協助店長依據具體情況進行商品結構調整。對於滯銷的商品可以利用門店資源安排移庫處理，假如無法移庫，可以根據具體情況安排退貨。經營管理可是一門大學問，只有用心，才能經營好我們的門店，做一名合格店長。

　　再次，我們還需要建立良好的周邊關係，用我們的真誠服務鞏固發展我們的顧客群。往往我們的門店附近會有別的品牌的便利店，還有餐館、中高檔菸酒行、沙縣小吃，水煮燒烤檔等等。在很多方面我們與他們之間形成了錯位競爭，但我們天福認為做生意貴在和氣生財。

　　雖然和他們是競爭對手，但更是鄰居。鄰居關係處好了，可以互相照顧，“遠親不如近鄰”，說的就是這個意思。旁邊有競爭店，的確會給我們的門店造成不小的壓力，但正是擁有這樣的競爭對手，才促使我不斷努力去提高自己的經營管理水平。天福認為，只要我們與附近競爭店公平競爭，用我們的真誠，我們和競爭對手不但可以互相進步，也可以成為朋友。

　　淺談便利店袋裝食品的陳列方法和技巧

　　我們在對便利店的日常檢查中發現，部分門店商品的“立體陳列”工作比較薄弱，常見到多數袋裝食品***餅乾、麵條除外***東倒西歪地“躺”在貨架上。詢問當班工作人員，答案驚人的相似：剛理好，商品要貨數量少，被顧客一碰就倒。分析其原因主要是門店缺乏能使袋裝食品“立體陳列”的有效方法和陳列技巧。

　　我們以門店日常工作中較難陳列的炒貨類商品為例，有以下兩種陳列方法可供選擇：

　　一、除貨架層板用掛鉤懸掛陳列。

　　該方法的優點是陳列整齊美觀，商品展示充分，便於整理、衛生清潔、數量交接等工作;缺點是商品陳列佔用面積較大，掛鉤上陳列的商品數量相對較少。因此該方法多在便利店營業面積相對較大***100M2以上***，貨架資源比較充足的情況下采用。

　　二、用貨架層板陳列。

　　該方法必須注意的是：要將同類別且商品的高度、體積大小相近的商品集中在同一節、同一層貨架上;將貨架層板上下間距調整到略小於所陳列商品的高度。

　　上貨時前排商品主視面朝外，為了能使所陳列商品“站立”，還必須將商品的底邊統一整齊地向後折，這樣操作後商品就會略向後面傾斜，如果在後排商品數量比較少不足以使其“立體陳列”的情況下，後排商品就必須整齊“躺下”後層疊堆放，為第一排商品提供支撐作用，這樣操作後商品就會略向前倒，因貨架層板上下間距略小於所陳列商品的高度，上一層貨架的價格條將恰到好處地覆蓋遮住所陳列商品的頂邊，使商品能非常好地“站立”展示接受顧客的挑選。該方法的優點是既能使陳列整齊美觀，又能提醒指導門店充分挖掘貨架的可利用資源，缺點是理貨、衛生清潔工作量略大，故多在便利店營業面積相對較小***100M2以下***，貨架資源比較緊張的情況下采用。

　　要想做好商品陳列工作，僅有方法還遠遠不夠，必須通過總部職能部門加強指導、監督，廣大門店幹部員工共同努力形成合力，並持之以恆地做好商品陳列的日常維護工作，最終實現提升門店整體商品陳列水平的工作目標，使蘇果便利店的銷售、形象能夠“更上一層樓”。

　　便利店怎麼做促銷

　　便利店的快速發展，吸引啦越來越多人的關注。但對便利店這種新型業態特徵認識不夠卻導致啦在便利店的經營上出現啦大量的問題。有兩個表現得非常突出：一個是便利店經營的小賣部化，另一個是便利店經營的超市化。這兩種錯誤的經營理念表現在促銷上，那就如下兩種錯誤：

　　錯誤一、不用做促銷

　　便利店經營小賣部化的人認為，便利店不同於超市，消費者絕大數多都是附近的居民，人們來消費者的主要原因是圖方便、省時，所以不做促銷這些消費者也會來。

　　錯誤二、以價格促銷為主大超市的促銷模式

　　便利店經營超市化的人則認為，我們經營好些的商品與超市沒多在差別，我們這裡有的商品超市裡也都有，所以促銷可學著大超市以價格為導向來吸引更多的消費者。

　　從便利店的消費者的角度來看，價格一定是影響消費者購買的一個首要因素。但根據臺灣學者曹明誠的實證研究，在便利店的消費者中，有一群對價格看得特別首要的消費者。這類消費者到便利店的主要動機便是撿便宜，購買特價商品。這類消費者約佔22%，但他們的購物頻次很低，所以他們不是便利店的主要消費者，對便利店銷售額的貢獻也比較少。

　　然而從實證研究的結果看，那些為便利店創造絕大都數銷售收入的消費者***約佔41%***對價格也很看重，從這個角度講價格促銷也惠及啦便利店的主要消費者。但這類消費者到便利店購物的主要動機並不是購買特價商品，而是因為他們光顧的頻次很高，在店內消費的時候看到特價促銷的訊息從而購買促銷商品，故購買促銷商品只是這類消費者的附帶購買。

　　因為促銷對所有的消費者都有吸引力，因此而從長期來看，促銷對便利店仍是必要的。但我們也應看到促銷品的主要購買者依然是店內的主要消費者，這些人在沒促銷的時候也會到店裡來購物，促銷的結果是將消費轉移並不會帶來整體營業額的上升。而便利店促銷的主要目的那就吸引更多的低頻消費者消費，並增加銷售額。

　　從這點上講，便利店的促銷不應是簡單的價格促銷，而是應設計出讓店內的常客得到實惠的促銷方案，這樣才幹保持原有顧客，增高他們的滿意度和忠誠度，形成良好的口碑效應，甚至擴大消費群體。所以便利店既不能不要促銷，也不能一味的搞價格促銷。錯誤一隻看到啦便利店與超市不同的方面，而錯誤二則只看到啦便利店與超市一樣的方面。

　　那麼便利店該怎麼樣做促銷呢?很首要的一點便是用正確的經營理念來指導促銷活動，所以作為從業者要充分控制便利店經營的特性和消費者的購買行為。雖然詳細的促銷辦法與通常的促銷辦法並沒太大的區別，但關鍵要把握如下幾點：

　　一、價格促銷的絕大數受益者是為便利店創造主要銷售額的常客，這些常客一般那就價格促銷的目標受眾，因此便利店的價格促銷的目標主要應以增高常客的滿意度和忠誠度為主。

　　二、便利店的企業形象、店面形象、信譽等都是影響消費者選擇的因素，因此促銷不應僅僅以增高營銷額為目標，應著眼於長遠，應在促銷的時候注重企業形象、信譽等的提升。

　　三、便利店的店鋪規模通常都比較小，客流量也有限，單一的店鋪裡的促銷活動很難象大超市那樣熱鬧，影響到的消費者也很有限，所以便利店的促銷活動應充分利用連鎖的優勢，形成規模效應，增高企業的形象，擴大企業的知名度。

　　四、便利店經營的商品一般是家庭日常必需用品，需求彈性很小，這類商品如被選做特價商品進行促銷是起不到好的效果的，所以便利店在特價商品的選擇上要慎重，要選取那些需求彈性較大的，真正能給常客帶來實惠的商品，只有這樣才幹增高他們的滿意度和忠誠度及重複購買率。

　　五、便利店的營業額與大型的連鎖超市相比就小多啦，這也決定啦其促銷費用不可能好些，所以便利店的促銷上應更加講究藝術，要達到花小錢大效果的目的。這就要求在促銷形式、內容及手段上要有創新，要綜合運用各種促銷辦法。

　　六、由於目標受眾基本上是常客，促銷的辦法要經常變換，既要新穎又要給顧客驚喜，且不可老生常談，總是用老一套的方法。

　　七、要做好促銷後的檢查、審計工作，通過核對和分析促銷期間的銷售變動情況總結經驗教訓，這樣一地方能夠進一步加深對便利店經營和消費者的購買行為的認識，另一地方為以後的促銷活動提供參考。

　　最後那就要知道，促銷只是經營的一種手段和輔助工具，不是最終的目的。企業的重點應放到那些消費者最關心的東西上，如商品品質、便利性等。