汽車銷售成功案例分享

　　進入21世紀以來,汽車行業蓬勃發展,隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務渠道的健全日益成為企業發展壯大的必要因素。以下是小編為大家準備的關於，歡迎大家前來觀看!

　　篇1

　　實施企業介紹

　　上海汽車工業銷售總公司隸屬於上海汽車工業***集團***總公司，上海汽車工業***集團***總公司是中國三大汽車集團之一，主要從事轎車、客車、載重車、拖拉機、摩托車等整車及配套零部件的生產、研發、貿易和金融服務。集團下屬二層次企業55家，員工總數約6萬人。2003年上汽集團實現銷售收入1862億元人民幣***合併972億元***，工業總產值1578億元，整車產銷近80萬輛，其中主導產品轎車銷售達到59.7萬輛，實現了歷史最高年度增量18.5萬輛，提前兩年實現了十五計劃確定的主要目標。

　　上汽銷售原先有一套OA系統，但是隨著業務的不斷拓展原有的系統不能適應企業的發展，針對這一現狀上汽銷售管理層迅速對企業的資訊化建設做出了重新規劃，在選型的過程中，通過對多家國內著名的IT廠商進行考察，最終敲定了泛微。

　　資訊化需求緣由

　　實現辦公自動化之前，上汽集團的辦公軟硬體基礎設施、環境與國內大型企業相比也都是不錯的，可以解決個體的辦公自動化。但是員工仍習慣傳統辦公方式，多滿足於一般事務處理和簡單資訊管理，缺少一個保障資訊保安、高效、穩定、有序流動的平臺，資源不能共享、資訊縱橫向流動不順暢。集團各下屬子公司之間，公司部門與部門之間，部門上下級、平行級之間，形成了一個個孤立的"資訊孤島"，滯塞了資訊通暢的流動，嚴重影響了辦公效率，同時磨蝕了許多員工的工作積極性。作為上汽集團企業資訊化工程一個基礎環節，實施辦公自動化專案正是想達到要想達到對於資訊流的科學合理的控制，提高公司辦公效率以服務於集團最高目標而實施的。

　　解決方案介紹

　　泛微軟體的解決方案設計本著先進性、開放性、可擴充性、可維護性的原則，根據目前業務實際，並充分考慮今後業務發展需要，採用瀏覽器/伺服器體系結構與客戶機/伺服器體系結構相結合的多層應用結構，使用當前先進的系統平臺、面向物件的開發方法、視覺化的開發工具，開發出一套較為完善的適用於銷售行業的資訊解決方案。方案設計主要注重：

　　 先進性和成熟性：採用目前比較成熟的先進技術和產品

　　 開放性和標準性：採用有關的國際標準、國家標準和行業規範。

　　 實效性和共享性：能夠及時、準確、動態地更新投資專案資訊。並提供資訊資源的共享和傳遞。

　　安全性：實現資料庫三層結構安全管理，支援多級許可權管理，安全性有穩固的保障。多層安全性保障，從作業系統、資料庫、應用軟體等多層次設定安全屏障，有效保證資料安全保證了客戶資料不被篡改，保證網路資訊的安全性、完整性。

　　無論是總體設計和詳細編碼，工程展開的核心是辦公和業務管理。泛微在本方案之中，更加重視需求調查、需求分析和與專案管理專家的交流和合作，使的系統作到技術和實用性的高度統一，使之在無論技術上還是在業務流程上都領先於同類系統。

　　可操作性和易用性：系統軟體安裝簡單、操作方便，具有良好的操作介面，儘可能考慮今後業務的發展。

　　基本業務模組: 專案管理模組、知識管理模組、人力資源管理模組、客戶管理模組、財務管理模組、 銷售行業的資產管理模組和業務流程模組。

　　本系統根據銷售行業企業的業務特點，科學有效的管理和協調產品生產及銷售過程中各個環節。有效的對新產品研發的時間、資金、風險、進度等進行控制，規範生產環節中採購、裝置管理、以及財務帳目。快速處理銷售中的訂單以及售後的客戶服務。

　　系統分為九大模組，有最大伸縮性的應用軟體系統平臺，所包括的任何系統之間、子系統之間不存在邏輯上和物理上的依連性，任一系統、子系統都不以其它系統、子系統的正常執行或存在為必要條件。各個系統即可相互關聯***通過介面程式***又可相互獨立。 以下是泛微協同銷售行業解決方案的特點: 1、打造企業內部協同的工作環境 ;

　　2、高效的訂單處理，新產品的線上及時釋出，網上交易的快速響應 ，; 3、新產品研發過程的全程監控管理，及時反映進度，有效控制資金、風險。

　　4、豐富靈活的自定義報表功能讓決策者隨時隨地調取，財務、銷售、市場、資產等資訊。 5、方便靈活的流程審批，讓你內部的管理更加合理規範，讓您的業務處理流程處理更加得心應手。 6、訊息到達提醒功能,使你及時獲取資訊，把握文件處理過程。豐富的知識地圖引導你的工作，讓員工在最短的時間內掌握業務技能。

　　7、與財務緊密結合，撥款記帳，收款記帳等與財務系統無縫結合，不需人工干預。

　　8、來自企業內部的真實資料為企業領導人提供必要的決策支援，資料中心為企業方便管理下屬公司的業務指標並能實時監控下屬公司。

　　解決方案在上汽銷售的具體應用

　　泛微銷售行業解決方案以泛微協同商務系統e-cology作為管理平臺,管理了銷售行業的知識、客戶***供應商、批發客戶、銷售客戶***、專案***主要是新產品生產和營銷專案***、人力資源、資產和財務等企業資源。總體功能：

　　1、 高效管理和運作解決方案

　　 統一基礎設定：打造規範和堅實的管理基礎

　　通過對銷售行業組織架構、人員結構的調研分析，在e-cology平臺上為銷售行業公司設定了符合企業實際狀況的組織及人員結構，使得上汽銷售公司的各部門、各人員權責分明，相互之間的負責關係清晰。 業務流程設定：將運營的各環節緊密串聯在一起

　　上汽銷售公司的業務流程比較複雜，日常辦公流程有、公文流轉、資產購置、會議召開等;並且很多業務流程都是跨部門、跨企業的，涉及到多步驟、多條件、海量資料和分析報告等要求。通過e-cology快速業務流程設定功能，結合各模組的緊密整合和協同運作，實現業務流程的高效運轉、即時監控、靈活設定和資料分析。

　　 多層體系的許可權分配：保障企業運營的正常和資訊的安全

　　通過對上汽銷售公司各部門、各人員，屬性設定，以組織、部門、職務、工作性質、安全級別、系統角色等角度多層次定義應用人員的許可權，從操作層面和資訊讀取層面有力保障企業運營的正常和資訊的安全性。 強大的知識管理：有力支撐企業成功運作，提升組織能力

　　對於上汽銷售公司，其企業的知識積累是發展的重要因素。通過建立一個知識積累、共享和創新的平臺，使各種管理經驗、業務能力、行業資料等顯性或隱性的知識，以及Word/PPT/PDF/EMAIL/表格等不同形式的文件都能在統一的平臺中進行管理;同時，還可以讓不同組織的人員共享知識，並進行多人對多人的溝通以增進知識的價值;更重要的，還可利用工具進行知識的分析，有力提升組織的能力。

　　2、 上汽銷售業務解決方案

　　上汽銷售公司的業務可以分為以下幾大方面：資訊資料收集、市場資訊的收集、分析和預測、業務知識積累;銷售經銷商篩選，確定;市場活動的策劃方案。在e-cology平臺上，根據上汽銷售公司的投資業務特點，制定了四大關鍵解決方案。 業務知識積累

　　通過一個知識積累、共享和分析的平臺，為銷售行業公司建立一個知識庫，包括行業背景、行業公司資料、行業研究報告、同行競爭對手研究報告等，並通過分析工具分析出銷售行業公司特點，結合客戶關係***經銷商***管理，建立豐富的知識管理系統。 產品研發和生產中的專案管理

　　涵蓋銷售產品研發生產的各個方面，建立、管理並監控各種專案，包括戰略規劃專案;市場偏差分析專案;市場調研專案;同行業產品市場分析，生產規劃專案等涵蓋專案的各個環節，通過對專案從巨集觀到微觀的把握，充分管理專案任務的分配、狀態的監控、費用的控制、成本效益的分析、風險性的控制等，統一併協調專案相關的各種知識、文件、人員、資金等因素，使得產品研發和生產順利進行。 對供應商的管理 包括供應商的資料管理：

　　通過建立詳細的供應商資料庫，管理供應商公司資料、人員資料、戰略規劃、產品銷量資訊等，所有的資訊都充分整合，形成完善的、即時更新的供應商資料庫。 對供應商市場監控和分析：

　　通過建立資料中心，及時收集各大車市、代理商的銷售資訊、庫存資訊、同行產品價格資訊等資料，實時對資料進行採集、彙總、審議、確定、共享和分析，生成各種統計和偏差分析報告，從而對產品的市場狀況和發展前景做出詳盡的分析，以支援企業採取相應的措施應對。 實現生產廠商、銷售廠商的及時資訊互動。通過分配給銷售廠商相應的許可權，使他們可以進入到e-cology系統中，檢視最新產品生產資訊、傳送資料、提交自己訂單的資訊、執行相關的庫存處理任務、等，實現跨企業的高效協作，生產廠商和經銷商資訊的及時互動。 市場推廣和策劃

　　通過對市場資訊的分析後，在產品進入市場前制定相應的市場活動和策劃以促進產品在進入市場後迅速佔領市場。對整個市場活動推廣和策劃中做到：各方資訊的準確性;預算、經費合理控制;人員的工作計劃、任務分配的合理性等，都將起著重要作用。

　　應用泛微協同管理e-cology的收益

　　1、 泛微協同管理平臺e-cology系統效益統計結果

　　2、 泛微協同管理平臺e-cology應用後間接效益分析與同行業經營效益比較

　　欠缺和有待提高的地方

　　在專案實施的過程中，實施前的準備做的不是很好，以至於員工心裡出現一種奇妙的"逆反"傾向。此外，那些雖然接觸過現代辦公方式但卻更習慣於傳統辦公方式的員工，也出現過短暫的"辦公自動化恐懼症"，導致實施週期延長。

　　另外，各模組的具體操作使用反映比較複雜，比如說系統管理員設定工作流，雖然功能很強大，但是操作起來比較難掌握，希望做的更加人性化。

　　案例實施組織的評價

　　通過泛微協同管理平臺e-cology解決方案，上汽銷售公司的業務運作和組織管理將得到了極大的提升，具體表現在以下三方面： 高效規範的企業運作

　　改變企業原有的，因機構龐大和人員眾多而出現的管理不規範、任務拖延、職責不明、無法監控等情況，機構、資訊、人員、許可權、流程層層分明，隨時跟蹤分析;改變企業原有的手工處理事務的情況所造成的效率低下、重複勞動多、紙張資料繁雜難以統一保管、資料容易丟失、無法彙總分析等情況，建立一個高效的、全面協同的工作環境，各種資訊整合管理、電子流程打通部門之間、企業之間的壁壘，資訊流、物流、資金流通常無阻。

　　 知識平臺支援個人和組織能力發展

　　設定全面的、可帶來效益的知識管理平臺，將原有分散的業務知識、工作經驗、解決方案、背景資料等進行整合，清除由於資訊來源、資訊結構龐雜帶來的知識死角，有效挖掘知識，提供最新的、準確的、完整和一致的知識資訊，並充分利用網路資源、搜尋技術和線上交流的便捷，使知識得到充分共享，打破資訊應用的組織邊界和地理邊界。

　　 業務管理使企業獲得可見的近期及遠期效益銷售行業對市場資訊的依賴性比較強，資訊量龐大，參與人員眾多，任務複雜，需多人、多部門協作，需即時監控和有效分析市場狀況，實現企業對各種新產品研發和生產以及銷售的全面管理，各種業務資料得以儲存在統一的資料庫中並高度整合;可實時監控、調整和分析市場的相關因素，可進行跨部門、跨企業的專案協作和隨時的溝通;可及時收集、彙總、分析。全面降低產品投放市場風險、減少成本、縮短週期，實現可預見的企業效益。

　　 業務資料及時彙總處理、決策命令準確下達

　　作為大型的汽車銷售企業，上汽銷售公司每天大量的交易額等資料處理是各個部門頭疼的問題，同時又因為人工處理的步及時使決策層不能掌握準確的資料和及時的分析，從而影響到決策層做出正確的判斷。 資訊化系統實施以後，將資料及時處理並傳遞到泛微協同商務系統中，不論有多少商品、當天有多少交易額，只要通過泛微協同商務系統，當天的商品交易情況、交易額的彙總、交易資料的分析就輕鬆解決，真正做到了業務資料的實時傳送，為永樂的決策層提供了準確的參考資料。 各種報表出具準確及時、減少經營成本、降低經營風險

　　在沒有上線資訊化系統之前，上汽銷售決策層所需要一些分析報表都是相關部門手工處理完成，準確性相對較差而且不能即使遞交到決策層，讓決策層無法實時的掌握每個月的經營狀況。

　　泛微協同管理平臺e-cology實施以後，只需要初期設定好每個分部的報表公式和報表流程，當月工作報表就可以及時出具，而且資料準確，大大減少了企業的人力成本、降低了企業經營風險。

　　 強大的資訊共享平臺支撐企業的快速發展上汽在上線泛微協同管理平臺e-cology之前，總部與分部，分部各個部門的資訊共享度不夠，每個部門的資訊不能做到有效共享，為企業資訊的統一準確管理帶來了很大的障礙。

　　通過泛微協同管理平臺e-cology，能夠將企業所有的資訊***供應商、銷售商、商品、人員等***進行統一、集中管理，企業決策層和部門所需要的資料都可以在這個平臺上查詢到，真正做到了資訊的有效共享，實現了企業在任何地點可以查詢到自己想要的資訊。

　　隨著專案實施的結束，泛微協同管理平臺e-cology通過其先進的管理理念、規範的工作流程逐步優化了上汽銷售的工作流程，企業管理更加精確、更加有效，業務處理效率及市場響應速度顯著提升，達到了優化業務流程，提高工作效率，降低企業經營成本的最終目的。

　　篇2

　　移動網際網路的迅速發展，很多行業都緊其後，也都定製了專屬的APP，汽車行業也是其中一員。越來越多的企業和組織都在打造專屬的客戶端應用，智慧客戶端應用已經成為企業或者組織營銷推廣的重要工具。據開發商東方愛智介紹奧迪、大眾、雪佛蘭、福特等紛紛推出自己的客戶端。通過一系列的汽車客APP可以讓使用者模擬體會駕車的樂趣和一些駕車習慣的養成。

　　東方愛智，領先的手機軟體定製服務商。量身策劃、定製、研發您的移動網際網路業務平臺：APP***IOS、Android、Winphone***及HTML5手機網站。上百個APP及手機網站案例：SNS類、視訊類 、餐飲類、電商類、地圖類 、支付類、OA類、電子出版類、醫藥類、CRM、房產類。

　　汽車APP應用對於汽車4S店來說也是一種全新的嘗試。通過手機看車、手機試駕預約、手機問卷、手機訂購、手機預約包養、API介面服務的功能開發，使4S店對消費者進行便捷式營銷，它能服務於汽車服務各方面，從上市釋出、試駕、推廣到增值服務全流程。

　　東方愛智開發案例案例分享：

　　名稱：奧迪駕駛匯

　　特點：“奧迪駕控匯”依託於在全國強大的粉絲群，通過設計專有的APP互動遊戲的形式，刺激了目標消費者的期待與熱情，遊戲的亮點在於，通過APP全方位的“興趣+體驗+遊戲”的方式，讓喜歡“奧迪”的潛在人群通過遊戲自己主動浮出來並參與其中，身臨其境的感受激發了對奧迪駕控匯的期待，精準地將消費者吸引過來，從而進一步轉換成參與度，達到了充分的預熱目的，娛樂化地傳遞了產品和品牌的理念。

　　名稱：大眾汽車尚酷R盃賽

　　簡介：《大眾汽車尚酷R盃賽》是大眾集團第一款賽手培訓APP，沒錯，是賽手培訓!豐富的賽車知識賽事資訊，都集於此，你儘可隨時隨地助力自己的賽手夢想!

　　特點：答題競猜、微博分享、賽事新聞、品牌宣傳 。

　　篇3

　　此次車輛的銷售成功可謂是經過了百折千回，在我雖為短暫的銷售生涯中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深……

　　2月3日，徐濤與姚建雲夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂馳，第一次來到展廳看車，首先我給兩位老師大體講解了一下車輛資訊，將車輛特性轉化成客戶利益。姚女士比較關注運動時尚感十足的新君威，而徐先生卻喜歡君越的穩重與大氣，甚至因此兩人還發生了小小的爭執，通過爭執的內容判斷出姚女士屬感性消費，不過這時候我心裡開始明朗了，表面愈是爭執蘊含著購車的確定性愈大。調查的技巧能夠幫助掌握客戶目前的現況，通過近20分鐘的溝通交流，我瞭解到真正的車主是徐先生，他們是在附近做物流生意，生意紅火;瞭解到他們經常出入的地方;他們的性格型別;他們的消費導向等等。這一環節我的總結是：好的溝通詢問能夠引導客戶朝正確的方向進行銷售的工作，同時，透過詢問能找到更多的資料，更有利於進一步的說服客戶。考慮到他們的生意肯定會需要大量的週轉資金，於是我向他們介紹了GMAC帶來的好處，比如安裝GPS可以免交三年盜搶險，他們一聽也非常感興趣，但畢竟是二十萬左右的車輛，他們說要回家商量一下，臨走時我把GMAC申請表和貸款需要的資料表各準備了一份交給他們……半個小時後，我給姚女士發了簡訊：“姚老師您好!我是潤通盛和銷售顧問路小慧，感謝關注別克汽車，希望您早日成為別克車主，感受上海通用與潤華集團帶給您的全新感受!順祝天天開心，家庭美滿!”

　　第二次來展廳大概是三四天以後，他們說女兒比較喜歡新一代君威，當天就準備遞交GMAC申請表，等表格全部填好，準備交納手續費的時候卻出現了小小插曲，客戶因為同事說保險費用約7千多元又開始了猶豫，任憑我再怎麼解釋客戶已經產生了排斥心理，這時候我知道最需要耐心，只能怪自己事先沒有告知客戶保費的高低是沒有標準的，但是這個客戶現在缺少了對我的信任!如果信任有了，保費再高他也會欣然接受，當客戶感覺在為他著想時事情就迎刃而解了!所以通過這個環節，我總結到：銷售之前的準備工作一定要周全緊密，關鍵問題在於怎麼做才能增加客戶對自己的信任度。隨後，我又給客戶仔細分析了全保的益處，是更好維護車主的利益，客戶說再回去考慮全款或者GMAC，我知道真正影響客戶的原因也許不在這幾千元的保費。而是對我的信任度不夠，加上徐先生一直傾向於購買君越，但決定權好像掌握在姚女士手裡，在展廳他又不好丟失面子與老婆爭吵，自己只好說再考慮考慮。如果不出所料，他們再來展廳的時候可能要換訂君越。

　　第二天一早，姚女士來電說車型基本已定，看來他們已經商量出了結果，說發完貨物就過來。中午，他們第三次來到展廳，再次對君越進行了試乘試駕，徐老師感覺非常滿意，這時候我一定要見機行事，於是我對姚老師說：“姚姐，這麼穩重大氣的車非常適合您的家庭，這可是您身份的象徵啊，相信您的生意會像咱們的別克標誌一樣步步高昇，來到展廳，您就是我的朋友，我得為您著想啊對不對?”姚女士說：”謝謝，託你吉言啊，咱們溝通這麼好我相信你!”於是就這樣進入了銷售主題……此環節的總結是：凡事要換位思考，站在客戶的立場上想問題，讓客戶覺得貼心。

　　遞完申請，由於資質良好，很快就得到上海的批覆，就在高高興興準備簽署合同交納首付的時候，新的問題又出現了，姚女士說車內頂部有水印，擔心天窗會漏水，要求換車，我說：“這車面臨改款，車源緊張，這個問題恐怕不太好解決!肯定不會有質量方面的問題，要不我們讓專業師傅檢測一下? ”姚女士斬釘截鐵的說：“不行，必須換車。小路，我不是為難你，理解我一下好吧?畢竟花這麼多錢!”實在沒辦法只能申請換車……由此又得到教訓:以後再有客戶選車，一定要提前仔細檢查車輛是否完好，否則，細節就能決定成敗!

　　換了新車，這下應該沒什麼問題了吧?正當大家都高枕無憂的時候，沒想到姚女士又肉中挑刺，嫌車架號不好。問題雖然可笑，但要打消她的不好念頭啊!於是我又拿出合格證進行了話題轉移：“姚姐，其實車架號是無所謂的，你看咱們的合格證號和發動機號多麼吉利啊，發動機可是車輛的心臟啊!這才是關鍵的，還有咱們掛牌時選擇自編號，掛個你滿意的車牌號，比什麼都好對不對?再說了這車價格優惠，車源緊張，能買到這車你應該非常開心才對啊，咱們好事多磨嘛!”最終，他們夫妻倆總算被說服，並約定等待週一放款前來提車。當時我最大的感受就是：成功者絕不放棄，放棄者絕不成功!怎麼樣控制自己說話的場合和措辭的運用和讓別人信服，知道說話的目的是什麼，把握消費者的心理，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售過程中是至關重要的。

　　這輛車的銷售在我以往銷售車輛中用時最長，雖然歷經曲折，但可以從中學到了不少與人溝通的技巧，同時發現與彌補自身不足，在以後的工作中，才能更充分的運用展示技巧的訣竅，縮短銷售的過程，達成銷售的目標。