食品銷售的渠道

　　廣大的食品企業現在都面臨著激烈的行業競爭，食品行業洗牌在所難免。下面由小編給大家分享，歡迎參閱。

　　關於食品銷售渠道

　　食品企業在整合銷售網路時，應按以下四個步驟循序而進：

　　一：找出目前食品銷售渠道的問題

　　1.食品業界使用的銷售渠道。首先要了解業界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

　　***1***業界所使用的銷售渠道方式，如業界使用直營式，或重點地區直營其他地區經銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

　　***2***評估地區的覆蓋率，即評估業界在各地區的市場覆蓋率。

　　***3***評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數量及素質、地點、是否專賣、客戶對企業的忠誠度等。

　　2.與本企業所使用的銷售渠道的差異比較。對於主要競爭對手，企業要進行銷售渠道差異分析，以瞭解本企業在業界中所處的地位。

　　3.目前銷售渠道中存在的問題：

　　***1***企業與經銷商間的衝突。如廠家抱怨批發商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業的產品、沒有及時反饋市場資訊等;而經銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設零售店等。

　　***2***經銷商與經銷商之間的衝突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區銷售等。

　　***3***要選擇多少經銷商。企業選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產生問題，所以企業必須瞭解目前存在的問題是什麼。

　　二：明確銷售渠道的目標

　　1.提高滲透率——如將現有的經銷店由120家擴充為280家。

　　2.開闢新的銷售渠道——食品企業開發出新的產品，或利用新的市場機會，開發新的銷售渠道。

　　3.確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業可依據各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司25%，超級市場40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。

　　4.提高經銷店的銷售週轉率——這是食品企業提高經營效率的重要目標。

　　5.確定物流成本服務質量目標——財務人員往往強調低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設定物流成本及服務質量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。

　　6.確定食品企業及經銷商保有存貨的目標。

　　7.確定不同銷售渠道的投資報酬目標。

　　8.確定流通訊息化的建立目標。

　　三：提出創造性的解決問題策略

　　解決食品銷售渠道問題的第一步是企業應隨時知道自己的客戶***使用者及購買者***是誰?他們在哪裡?何時會購買?為什麼會購買?對客戶瞭解清楚後，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創新的機會，以實現銷售渠道的目標。食品銷售渠道中的問題及應對策略如下：

　　1.經銷商對企業產品銷售不重視。針對這一問題可採取：提供銷售獎勵辦法;協助經銷商開展促銷活動;對經銷商進行銷售知識培訓，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統等方面的培訓。

　　2.食品銷售渠道間的利益衝突。這是在所難免的，企業不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的衝突，否則，這種衝突會毀掉市常

　　3.向前整合/向後整合策略。向前整合策略是指食品企業設立與本企業有關的銷售點，全權掌握下游的銷售渠道，如雙彙集團準備在全國建立1000家雙匯產品專賣店，五糧液集團在全國設定的五糧液專賣店等;向後整合策略指廠家或經銷商設立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。

　　4.競爭對策。競爭對手開闢了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業必須根據競爭對手的情況提出應對之策。

　　5.食品銷售渠道資訊化。銷售渠道的一個重要功能就是資訊功能，企業要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場資訊。

　　6.開發新的食品銷售渠道。這使企業能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會，擁有新的競爭優勢，從而提高企業的市場佔有率。

　　四：費用預估及評估。

　　不同的食品銷售渠道會產生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業的發展。因此，企業必須從長期出發評估銷售渠道策略。

　　食品營銷建設的渠道

　　一：找出目前食品銷售渠道的問題

　　1?食品業界使用的銷售渠道。首先要了解業界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

　　***1***業界所使用的銷售渠道方式，如業界使用直營式，或重點地區直營其他地區經銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

　　***2***評估地區的覆蓋率，即評估業界在各地區的市場覆蓋率。

　　***3***評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數量及素質、地點、是否專賣、客戶對企業的忠誠度等。

　　2?與本企業所使用的銷售渠道的差異比較。對於主要競爭對手，企業要進行銷售渠道差異分析，以瞭解本企業在業界中所處的地位。 3?目前銷售渠道中存在的問題：

　　***1***企業與經銷商間的衝突。如廠家抱怨批發商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業的產品、沒有及時反饋市場資訊等;而經銷商

　　則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設零售店等。

　　***2***經銷商與經銷商之間的衝突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區銷售等。

　　***3***要選擇多少經銷商。企業選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產生問題，所以企業必須瞭解目前存在的問題是什麼。

　　二：明確銷售渠道的目標

　　1?提高滲透率——如將現有的經銷店由120家擴充為280家。 2?開闢新的銷售渠道——食品企業開發出新的產品，或利用新的市場機會，開發新的銷售渠道。

　　3?確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業可依據各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司25%，超級市場40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。 4?提高經銷店的銷售週轉率——這是食品企業提高經營效率的重要目標。

　　5?確定物流成本服務質量目標——財務人員往往強調低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設定物流成本及服務質量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。

　　6?確定食品企業及經銷商保有存貨的目標。

　　提出創造性的解決問題策略

　　解決食品銷售渠道問題的第一步是企業應隨時知道自己的客戶***使用者及購買者***是誰?他們在哪裡?何時會購買?為什麼會購買?對客戶瞭解清楚後，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創新的機會，以實現銷售渠道的目標。食品銷售渠道中的問題及應對策略如下：

　　1?經銷商對企業產品銷售不重視。針對這一問題可採取：提供銷售獎勵辦法;協助經銷商開展促銷活動;對經銷商進行銷售知識培訓，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統等方面的培訓。

　　2?食品銷售渠道間的利益衝突。這是在所難免的，企業不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的衝突，否則，這種衝突會毀掉市場。

　　3?向前整合/向後整合策略。向前整合策略是指食品企業設立與本企業有關的銷售點，全權掌握下游的銷售渠道，如雙彙集團準備在全國建立1000家雙匯產品專賣店，五糧液集團在全國設定的五糧液專賣店等;向後整合策略指廠家或經銷商設立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。

　　4?競爭對策。競爭對手開闢了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業必須根據競爭對手的情況提出應對之策。

　　5?食品銷售渠道資訊化。銷售渠道的一個重要功能就是資訊功能，企業要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場資訊。

　　6?開發新的食品銷售渠道。這使企業能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會，擁有新的競爭優勢，從而提高企業的市場佔有率。