導致銷售失敗的行為
銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團。但究其本質,都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式,只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發財興業。那麼下面是小編整理的,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
導致銷售失敗的十種行為:
一、言行消極
所謂言行消極,是指每天心態萎靡不振,怨天尤人。言語之間,僅顯負面思維,有意或無意的喜歡傳播負面訊息。據心理學家說,人每天產生成千上萬個想法。但每天固定的想法就幾個。其中有許許多多的人大部分時間都集中在消極的、負面的想法上。一個擁有負面想法的人,不僅無法勝任工作,也無法面對生活,他的言談舉止必然也是消極的。消極的習慣是一種病毒,很容易的就傳染給別人。
二、飛短流長
第二大惡習是“飛短流長”,所謂飛短流長,是工作不放在正事上,成日打聽和傳播未經證實的小道訊息。舉凡工作***正事***以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機構改革、新來舊走”,無不是這些人關注的物件。一有風吹草動,便樂此不彼的四下竄連,相互討論。飛短流長消磨了時間,降低了士氣、耽誤了正事。於人於己都是一大惡習。有道是好事不出門,壞事傳千里。小道訊息也是如此。有進取心的營銷人應當嚴格要求自己。將精力放在學習與工作上。對於小道訊息大可採取聽之任之、一笑了之的態度。所謂謠言止於智者也是這個道理。
三、鑽營小利
所謂鑽營小利,指投機取巧,騙取正常收入以外的小利。例如虛報差旅行費、公關費、虛報導購員工資或獎金等。例如,在差旅費用的使用上,企業與銷售員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業務人員,每月出差只住澡堂,不在於他們有潔疵,而大於住澡堂便宜,一般過夜費用不過30-50元。而稍微好點的企業住宿標準都在200元左右。於是一月下來,光虛報住宿費用都在四五千元以上。對於差旅費用,有些企業採取實報實銷但制定上限的方式,有些企業採取包乾的方式。不管何種方式,企業都是出於降低成本的角度考慮,希望業務人員如實填報差旅費用。而有些業務人員往往出於圖小利的心理,虛報差旅費用。於是,雙方之間的博弈過程中,發展出了許多制衡與反制衡的手段。
四、瀆職腐敗
如果說“鑽營小利”還是屬於道德層面的問題,那麼“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。瀆職腐敗在營銷界不是一個孤立的現象。只是他的問題還沒有大規模浮出水面而己。有道是人無橫財不富,馬無夜草不肥。某些營銷人進企業的目的不是放在正道上,而是一門歪心思。儘想著掙得盆滿缽滿之後蹓之大吉,再尋找下家可以下手的單位。
五、不務正業
不務正業,顧名思義,乃是工作的時間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、遊山玩水、燈紅酒綠等。業務人員不務正業,即有主觀原因,也有客觀原因。當然任何事情還是人的因素第一。不務正業的銷售人員本身就沒有嚴格自律的精神與高度的責任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”,能混則混的態度行事。不求有功,但求無過是他們的心理狀態。
六、虛假承諾
相信從業很久的銷售員都會意識到一個特別頭痛問題***家電行業特別明顯***,即經銷商的遺留問題。遺留問題是怎麼造成的?可以說60%以上都是銷售員不負責責任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒後胡言亂語,受人小恩小惠,騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也並非完全虛假,只是業務員與經銷商長期關係良好,業務員對經銷商的口頭承諾,客戶基於對業務人員的信任。也就相信了,實際上。業務人員也並沒有欺騙的惡意。但人算不如天算,公司的政策往往一日三變,造成業務人員的承諾變成無法兌現的空頭支票。
七、拉幫結派
所謂拉幫結派,指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實則刻意營造自己小圈子。對於圈子以外的人,要麼老死不相往來,要麼嚴防死守,要麼打擊報復。純以個人的私利結成朋友圈,而不是從公司的整體利益出發團結所有公司成員。
八、欺上瞞下
欺上瞞下不須要特別的解釋。無非是基於個人私利考慮後的有選擇的傳達資訊的方式。他的直接惡果是企業的執行力大打折扣。假設我們認為企業資訊每個環節的傳達率與執行率是90%,經過四個環節後,最終也只有65%的有效到達率。這還是相對客觀資料。不扣除主觀私利的惡意歪曲資訊。
九、聲色犬馬
銷售行業的特色之一是誘惑特別多,比如“聲色犬馬”,有限的“聲色犬馬”是生活的調劑。作為商業上應酬,也是無可厚非。只是銷售員要把握好自己的分寸。不能亂了性子,以至沉迷於聲色。筆者見過太多的銷售人員四處留情,處處是“遺留問題”,最終害人害己。
十、言高於行
顧名思義,指銷售人員說得多,做得少。企業形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋***隨便決策、輕易許諾***,事中拍胸脯***盲目樂觀***,事後拍屁股***走人***。銷售員中,還有一類“福星高照”的***銷售人員。光看業績還以為其精明強幹。實則***一個。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說成活的,沒做過的事經他們嘴巴一“忽悠”,大都有“置身其中”之感。
銷售成功的方法:
一、堅持不懈
被顧客拒絕一次,10個推銷員有5個會從此打住;被拒絕第二次,5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次,就只剩下一個人會做第四次努力了,這時他已經沒有了競爭對手。
二、做正確的事
推銷員推銷商品或服務只是做對的事情而已,但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品,決不是想買這些化學成份,她想買的是年輕和美麗;申請信用卡,當然不是為了這張塑料卡,而是想要方便和自豪。你瞭解什麼是她想要的年輕和美麗,什麼是他想要的方便和自豪嗎?
三、優點學習法
每個人的優點都不盡相同,通常,人們只顧欣賞自己的優點,卻忽略了別人的長處。想要成為強者,最快的方式就是向強者學習;同樣,想要成為超級推銷員,學習別人的優點也是最快的方法。美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者:“很多人驚奇,為什麼在30年前就已取得推銷成功的我,現在仍然遍尋有關推銷的新刊書籍。而我卻認為推銷工作如同其他部門的專家,除非選讀有關專業的最新文獻,否則是無法維持我的最佳業績的。”
四、正面思考模式
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負面的情緒整理打包,丟進垃圾桶裡。切記沒有人能打敗你,除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好:“一件事往往有許多面,你若總是往壞處那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇著打擊也該看開些,想法子捕捉光明的一面。”愛默生說:“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”
五、良好的個人形象
你給人的第一印象是什麼?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗,安排衣裝筆挺和穿沾滿油汙的工人服兩個人,分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者,而著工作服的卻只有少數甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。
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