廣告公司銷售存在的問題及對策

　　廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞資訊的宣傳手段。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　廣告公司銷售存在的問題

　　1 市場調研不夠仔細深入，缺乏創新。

　　眾所周知，房地產開發行業屬於政策敏感性行業，它不僅要受相關法律法規政策的影響，受到政府有關政策及其導向的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些因素關係到公司的銷售盈利情況以及整個專案的成敗。

　　但是，公司在做產品市場定位分析時，往往根據個人經驗進行專案的可行性分析，市場調研不夠深入仔細，甚至流於形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。由此導致公司對市場的投資判斷失誤，所開發的產品與消費者的需求出現脫節，中期出現產品滯銷的情況，給整個專案運營帶來較大風險。因此，這裡需要強調市場調研意識的深入和創新，調研要回歸理性市場，不能全憑經驗和個人感性判斷。

　　2 營銷策劃方案過度追求概念的炒作。

　　概念營銷的理念在一陣火熱過後，終於被業內人士看低，慢慢迴歸理性。概念炒作表現在以概念製造賣點，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。公司不是根據市場需求開發設計產品，而是先設計產品，再去尋找與所設計產品需求相適應的目標人群，顯然背道而馳。

　　房地產營銷策劃應該有分析物業賣點、展開賣點的一個過程，而不應該是人為製造賣點、為了營銷而營銷、過度追求概念的炒作。消費者的需求必須通過消費產品本身才能得以滿足，脫離物業本身特性、過度追求炒作、隨意誇大物業的特性去營銷，只能是負面宣傳，脫離營銷的最終目的。

　　3 廣告宣傳脫離實際主體不明確， 銷售管理不夠嚴謹。

　　在房地產營銷的後期策劃任務當中，廣告宣傳策劃是其工作重點。但有些滿篇廣告語卻突不出主題脫離實際，廣告陷阱，其表現為：客戶通過廣告宣傳買了房子，發現房子和廣告宣傳實際差距太大;或是由於銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導致消費。

　　廣告公司銷售存在的問題對策

　　市場調研是市場調查與市場研究的統稱，是指為了提高產品的銷售決策質量、解決存在於產品銷售中的問題或尋找機會等而系統客觀地識別、收集、分析和傳播營銷資訊的工作。它是個人或組織根據特定的決策問題而系統地設計、蒐集、記錄、整理、分析及研究市場各類資訊資料、報告調研結果的工作過程。市場調研是市場預測和經營決策過程中必不可少的組成部分。房地產市場調研，就是以房地產為特點的商品物件，對相關的市場資訊進行系統的收集、整理,記錄和分析，進而對房地產市場進行研究和預測，並最終為營銷決策服務的專業方法。房地產市場調研的作用如下：

　　***1*** 有助於企業發現新的市場機會，確定正確的發展方向;

　　***2*** 有利於房地產企業適時開發新產品，搶佔新市場;

　　***3*** 有利於企業制訂正確的營銷策略;

　　***4*** 有利於企業不斷提高產品質量，改善經營管理，提升市場競爭力。

　　市場調研與獲得真實資訊的基礎和依據是房地產營銷策劃必不可少的環節。在市場調研前,企業應制定嚴謹的市場調查流程;市場調研時要有針對性的對專案規模、特點等於消費物件的關係從整體上把握;調查結束後,應科學全面地進行分析與預測市場前景。通常,一項正式調查的全過程一般可以分為:調查準備、調查實施以及調查資料分析和總結三個階段。

　　商品房大量空置的問題已引起了社會各界的廣泛重視，人們從各個層面積極去探討它的成因及解決方法，其中有一條很重要原因是發展商的決策層缺乏必要的市場調查，沒有掌握到足夠的市場資訊導致決策失誤，使專案開發出現選址不準和市場定位不當。不少開發公司並沒有一套完善可操作的關於專案開發前期的市場調查方案，每每接到一個專案，總是憑藉國土、規劃、稅務要求和幾個樓盤的資料就由業務人員憑經驗寫出專案的可行性分析報告。其科學性、準確性是不高的。因此，要做好充分的市場調查，才能避免這些問題的重複出現。

　　首先，要了解經濟與發展形勢、房地產市場發展態勢。房地產業的發展與一個國家和地區的政治、經濟、金融、教育和治安社會發展

　　等因素息息相關。這些因素將直接或間接對房地產市場和產業產生影響，尤其是對房價和銷售情況的影響。對本地區、本省、周邊城市以至全國房地產開發建設的總體情況進行了解。這樣才能克服投資的盲目性，有助於市場定位準確。這方面需要了解的內容包括近幾年各類房地產開發專案完成投資額、竣工面積、施工面積、新開工面積、銷售面積、銷售價格、空置面積、市場變化情況，以至今後幾年對各類物業潛在需求與有效需求的分析。當然，也包括銀行開展住房抵押貸款情況的力度和發展趨勢等。

　　其次，要了解房地產政策法規和政府有關措施。開發企業的領導和專業人員必須熟悉有關政策法規，遵章守法。否則，少有差錯便會直接影響到開發專案的正常順利進行，造成不必要的浪費。這方面主要了解的是：土地使用、規劃設計、拆遷安置、開發管理、建築施工、銷售、稅收、物業管理等方面的法規以及政府領導人的重要講話，新的政策措施、工作部署等。近期出臺的關於住房制度改革、藍印戶口制度，尤其對商品房預售條例等規定、政府對銷售“放心房”的要求等等，更需熟悉和嚴格執行。而且掌握上述各有關政策法規及政府調整政策的資訊，就能及時調整房地產開發和銷售策略，有助於專案的成功。

　　最後，要對專案周邊居民和對周邊同類樓盤的調查瞭解。房地產專案的特點之一是地域性，周邊同檔次的專案必將是強有力的競爭對手，因此必須深入瞭解居民尤其是專案周圍居民的住房現狀、人員構成、文化程度、收入情況、購房能力、住房需求、購房動機及對未來住房的期望，可接受的價格，對付款方式、套型面積、裝修標準、居民環境和配套設施等的要求，進行深入瞭解。然後再有針對性的根據這些資料來確定將來所開發專案的市場定位。對周邊同類樓盤的調查瞭解，有利於在制定專案營銷策略時做到揚長避短，確定在今後的市場競爭中處於較為有利的位置，制定正確的競爭對策，比如，樓盤所處位置、銷售面積、銷售價格、銷售手法***包括宣傳口號、賣點和宣傳媒體等***、銷售進度、付款方式、購房物件及樓盤設計造型、裝修標準、配套設施和環境美化綠化等，同時還要儘可能瞭解樓盤的施工進度、資金到位情況和物業情況等，然後製表逐一進行比較分析，以便正確定出自己的開發營銷策略。

　　2 明確營銷策劃的職能範圍，策劃方案符合實際。

　　營銷策劃***Marketing Plan***是在對企業內部環境予以準確地分析，並有效運用經營資源的基礎上，對一定時間內的企業營銷活動的行為方針、目標、戰略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。 ⑴ 房地產營銷策劃的內涵

　　房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產公司為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃並統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、後三個時期，每一個過程與環節都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全域性性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。

　　房地產營銷策劃的原則

　　第一，營銷策劃必須從客戶和市場需要出發。

　　須知特定的產品有特定的購買群體，他們的年齡、性格、家庭構成、文化程度、工作經歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或公司的相應體驗與表現相同。所以惟有在搞好市場調查的基礎上，從客戶出發，綜合分析，投其所好，才能打動他們，奪得更多的市場。

　　第二，始終保持整體營銷的觀念。

　　客戶最終選擇產品的因素中，價效比是競爭勝出的關鍵，沒有哪一個因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細節環環相扣，在儘量面面俱到的前提下統籌安排，廣告的釋出，工程的進展，設計的優化，物業管理，價格變動等，都要規範佈局、互相協調，目的一致，實現營銷的整體性。

　　第三，營銷策劃與銷售緊密呼應。

　　策劃的目的就是為了促進專案成交，優化專案品牌。要想提高策劃對專案銷售的幫助程度，就必須強調銷售對策劃的反饋，強調銷售對策劃思路的理解與配合。市場與資訊的變化是永恆的，策劃與銷售二者互為表裡，彼此修正，緊密呼應，這才是真正負責且科學的營銷思維方式。

　　營銷策劃工作重要研究消費者的需求、引導消費者需求，進而滿足消費者需求。特別是在房地產廣告宣傳策劃中應做到：

　　 . 從實際出發，關注市場動態，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造;

　　 . 做好房地產產品定位策劃、包裝策劃等一系列策劃工作，主動創造經濟效益、社會效益;

　　 . 立足於消費者的實際，注重人的意識創新，挖掘消費者的有效需求。

　　房地產開發與經營離不開市場營銷策劃，如果前期工作不紮實，那麼後期工作往往也就容易出現預料不到的問題，所以一定要注意搞清所開發樓盤容易出現的問題多存在於哪裡，以及何時會發生等情況，通過預測實現揚長避短。

　　提倡廣告宣傳的多樣化以及房地產企業之間的合作營銷。

　　在浩瀚的資訊流中僅能引起受眾的注意顯然是不足的。對於房產廣告來說，它更看中由注意力帶來的後發效應，即從銷售勢能到動能的轉化。

　　房產專案營銷講究賣點。只有良好的產品才能為賣點儲備提供源源不絕的動力。這是一個注意力先行或者叫眼球經濟的年代，在這個大背景下，廣告只有從被動的“被看”變主動的“吸引人看”，才不至於被無情地淹沒。

　　地形圖加效果圖再加口號的時代已經過去，但是這不能說明房產廣告的創意已經上到了某一個新臺階，而相反的是，再敏捷的人遇到不動產，思維往往會變得僵化。

　　房產廣告必須注重原創性。醒目而富有力量的大標題，簡潔而務實的文案，具備識別性和連貫性的色彩運用是每個廣告的必要因素。同時，房產廣告還應該注重跳躍性，也就是說，如果你的表現方式已經被效仿，那麼應該及時地改變表現形式，迅速出新，力爭時刻走在上游。

　　廣告的大小，投放版面和所處位置也是需要慎重考慮的問題，因為這直接關係到目標客戶的資訊接收效果。以報紙為例，一般來說，只有半版以上，才會顯得有大氣之感，在版面的運用上，也應該推陳出新，比如採用下跨頁半版、豎半版等異形版專案，總之必須給人們帶來衝擊，即使是常規的半版或者整版，也應該通過巧妙的畫面佈局，吸引讀者的視線。

　　有的時候不同的廣告形式究竟能在目標客戶中產生多少不同的影響，還比較難定論，但是可以肯定的是，只有與眾不同的廣告形式才能加強公司的品牌形象和市場，也只有如此，才能是廣告專案迅速串紅。

　　廣告大師曾說過，廣告無法挽救劣質產品。真正使消費者產生認購的主要原因，在於專案自身的品質，而不是廣告。廣告的作用只是使他們產生應有的注意、興趣和慾望，而行動的落實則迴歸於產品實體。

　　新形勢下，市場競爭激烈，公司為了獲得更大的市場份額而開展各種競爭，其中有些是非理性競爭，如相互殺價等。當各種競爭壓力使之難以支撐時，公司就會多方尋求釋放壓力的途徑，而尋求合作就是公司減壓的一個有效途徑。

　　房地產公司之間通過合作營銷，可以獲得多贏的局面，節約資源，提高整體的執行效率，增加宣傳效果，促進房地產產品銷售。例如南京市浦口區大橋北路片區，該區緊靠長江，居住環境適宜，但早期規劃為工業用地，而且公共交通不便，於是該地段的幾家公司通過努力。