產品推廣營銷實戰方案

　　營銷方案的需要，是隨著商品生產和交換的發展而產生的。那麼下面是小編整理的相關資料，供您參考。

　　一

　　一、活動主題：關愛家庭你我他———抽獎大奉送

　　二、活動時間：新產品匯入期

　　三、活動目的：

　　1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點，市場營銷方案策劃書。***兩個月不變***

　　2、讓目標消費群認識、瞭解、試用、體驗新產品。

　　3、讓目標消費群認知到他需要什麼，引導、教育消費者。

　　4、製造商場熱點、社群熱點、城市熱點。

　　5、吸引大量目標消費群。

　　四、活動內容

　　一***商場內安排：

　　1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。

　　2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。

　　3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

　　活動步驟：

　　1***銷售人員向顧客發放專櫃產品資料，並主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料後回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專櫃產品***待定***。

　　2***禮品：分一般禮品和一個大獎***專櫃產品***，一般禮品為公司製作的小禮品***待定***;大獎為專櫃產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

　　3***在專櫃旁設立一個抽獎箱，裡面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，裡面有40張問題卡片***最好準備工作100張***。

　　4***規則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。

　　4、消費監控產品進入商場dm。

　　5、現場pop廣告。

　　原則：簡潔體現消費監控產品資訊、抽獎大奉送活動資訊。

　　二***商場外sp：

　　1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員***小姐***向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品並指出專櫃的位置和抽獎活動事宜。

　　2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專櫃隆重開業。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業第一”;“祝××消費監控專櫃隆重開業”

　　3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，並掛兩條幅。

　　三***城市社群促銷：

　　本社群促銷方案應視當地情況來進行操作。

　　1、社群選擇：

　　1***最好在專櫃附近範圍，這樣一來可以在區域內形成立體拉動，相互彰顯。

　　2***必須是專櫃附近的中、高檔社群，那裡是目標消費群聚集地，在那裡促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

　　3***在符合上述條件下，先選擇1—2家社群***中檔、高檔各一家***進行試點，試點成功後，再進行推廣、複製，然後進行規範化城市社群操作

　　2、社群促銷定位

　　1***在社群促銷，必須體現公司、當地中間商的整體實力，品牌形象;體現製造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業性;體現促銷的人性化、家庭化、親情化;體現促銷的整體性、統一性、協調性。

　　2***當前社群的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調查為基礎，進行資訊互動，進行靈活調整。

　　3***讓目標消費群全身心的體驗、試用。

　　3、社群促銷內容

　　1***社群活動：

　　a.主題：新時尚的關愛就在您的身邊

　　b地點：各大中、高檔社群內

　　c時間:在專櫃開業一週後，一般安排在週六、週日休息日。

　　d宣傳模式：一拖n ***n依據實際情況來確定***，“一”為社群內主宣傳點，“n” 為次宣傳點。

　　e活動創意：社群，很明瞭，她就是家的融合天堂，在這裡你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這裡你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵;要明白這裡的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生!所以我們在這裡要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、瞭解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。

　　f活動內容：

　　在專櫃開業不久社群的促銷，即專案匯入期的社群活動主要宣傳消費監控概念，讓目標消費群理解各大系列產品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什麼，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償到，讓他們全方位感覺、體驗。

　　活動內容;確定社群內宣傳點;確定宣傳點統一形象;確定宣傳內容;確定宣傳方式、確定宣傳層次

　　a***社群宣傳點;要看社群大小來設主宣傳區，次宣傳點。主宣傳區承擔主要的社群活動、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用，展示專業、形象。主宣傳區要設在社群內通路交匯處***便於集聚人群***，用公司統一的宣傳大蓬***待定***宣染;可以掛一個以主題為內容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費監控產品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社群可以在主宣傳區進行有獎知識問答抽獎活動***見商場內活動***，抽獎活動可以每半小時進行一次 ，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監控概念、產品功能、利益點，發放資料和專題片，告知專櫃地址，同時要了解社群消費群的經濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社群物業管理人員、門衛搞好關係、加強交流。

　　二

　　一、產品介紹

　　xx年我局校園營銷主要經營五大板塊，各有側重，其他專案可輔助開展，詳細介紹如下。

　　***一***招生商函

　　招生商函是我局為各院校量身定做的商業信函，目的在於提升院校的招生競爭力，是各類院校爭取優質生員，擴大招生的又一重要渠道。此業務以郵資封為載體，可採用標準6號***230㎜×120㎜***封或7號***229㎜×162㎜***封，針對不同學校開發有特色的招生郵資封及招生簡章，宣傳內容可以是校園文化、景點風光、學校標識、師資力量、專業介紹、教學條件、辦學規模等等。業務開展主要集中於5-7月份。

　　***二***錄取通知書及個性化封套

　　利用郵政特快專遞***ems***的方式為院校寄送錄取通知書。每一份錄取通知書對一個學生乃至一個家庭的重要性都不言而喻，我局本著對學生、對學校、對ems品牌高度負責的原則，確保每一份錄取通知書快、準、妥的寄達目的地，以服務質量保證學校和學生雙方的利益。另外我局通過捕捉各高校的特色之處，為其推出個性化的特快封套，再次體現特色營銷，此業務的營銷階段集中於5-7月份。另外，高校學生檔案也可採用ems的方式寄遞。

　　***三***高考大禮包

　　“高考大禮包”也是校園營銷的重要內容，隨高考錄取通知書一同向考生免費發放。形式為紙質手提袋，封面可印製廣告，內部可放置各種形式的宣傳頁和產品實物。其宣傳形式靈活多樣，彌補了錄取通知書廣告位的不足，使高考媒體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。營銷時間集中於5-7月，隨錄取通知書捆綁式寄送。

　　***四***高考志願填報輔導軟體、學生畢業紀念冊、學生明信片

　　“高考志願填報輔導系統”***含光碟及圖書***是針對高考考生志願填報的智慧輔導與查詢平臺，其中收錄了1700多所高校及專業的詳細資料，各高校xx年-xx年的招生錄取資訊、xx年的招生簡章及招生計劃、高校分類查詢、志願填報嚮導、出國留學資訊等內容，是一套實用性和權威性很強的軟體;“學生畢業紀念冊”是為在校畢業生精心設計的有深刻價值的紀念冊;“學生明信片”是面向各年齡段在校生開發的本冊式明信片，目前共六套，分別有大學、中學、小學題材。“學生畢業紀念冊”和“學生明信片”特邀請北京和**著名的設計師設計，並參考了呼市部分院校在校學生的意見，產品設計獨特新穎。業務開展集中在5-7月份。

　　***五***校園郵資封、校園明信片

　　校園郵資封和校園明信片是每個學校特有的“名片”，隨著**郵政局校園郵資封、片業務的深入開展，我市已經有越來越多的院校認可這種新穎而實用的宣傳方式，校園郵資封、片上可以設計各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好地為學校弘揚自身文化、突出個性、提升形象和知名度而服務，是一項長期開展的校園營銷專案，宣傳效果行之有效。

　　二、市場環境分析

　　高考經濟可以掀起整個校園經濟的熱潮，利用高考經濟做大校園市場規模是我們一直追求的目標。

　　***一***招生商函

　　1、市場背景

　　近年來的招生趨勢是：全市各類綜合性大學紛紛擴大招生規模，本科院校的獨立學院和職業技術學院爭搶招生資源，民辦普通高校面臨招生渠道不暢的困難，各類職業培訓學校及補習班面臨爭奪初中畢業生和高考落榜生……競爭激烈和資訊渠道不暢的局面為招生商函進入校園市場提供了良機，具有了潛在的發展市場。同時，各類學校招生方式開始轉變，特別是正規高等學校開始注重自身形象和品牌的宣傳，極大限度的吸納優秀考生。

　　2、市場特點

　　⑴招生空間擁擠

　　正規院校擴大招生的同時，既加劇了本身的競爭，又增大了民辦及大專院校的招生壓力，生員爭奪異常激烈。

　　⑵農村生源相對豐富

　　部分農村生員由於學費升高、就業困難，他們更注重學到一技之長，這為傳授專業技能的技校、職高、職業技能專修班等學校提供了招生契機。

　　⑶進修及學歷學習升溫

　　時下“充電式”培訓和資質培訓迅速發展，特別是院校內及各類考試中心設立的強化班、進修班、資質培訓班應運而生，擴大了招生需求。

　　***二***錄取通知書

　　錄取通知書是維繫著每個考生命運的“聖旨”，不論是學校還是考生、家長都對之視同珍寶。

　　1、學校需求分析

　　能夠及時、準確的寄送錄取通知書是學校一項很重要的服務，它不僅體現學校的信譽、威望，同時是該校對學生重視程度的集中體現，因此各院校，尤其是正規高等學校一定要選擇“信得過”的單位來為他們提供此項服務。同時，特製的個性化ems封套同樣可以達到為學校宣傳造勢的效果，是各院校提高社會影響力的又一佳徑。

　　2、考生需求分析

　　學生對一份錄取通知書的渴望、期盼程度是不言而喻的，雖然隨著網路及通訊工具的日益普及，考生目前可以通過很多方式獲取到錄取資訊了，但是，能夠將一份心儀學校的沉甸甸的錄取通知書捧在手中，那種喜悅和珍貴、價值和意義是任何其他方式都無法取代的。

　　綜上所述，基於對學校及考生需求心理的分析，基於錄取通知書非比尋常的重要性，事實證明，郵政特快專遞***ems***廣泛的投遞網和高度的品牌信譽足以滿足錄取通知書這項服務的高標準、嚴要求，學校和學生雙方都比較滿意。

　　***三***高考大禮包

　　為使高考大禮包真正成為各大商家宣揚自身業務的有效平臺，我局必須對產品的買方***學生***和賣方***商家***進行詳細的調查，對他們各自的需求有全面的掌控。在總結去年經驗的基礎上，制定更加完善的營銷措施，對客戶群體的選擇更具有針對性。

　　1、市場分析

　　xx年我市高考人數35454人，其中城鎮21552人，呼市地區本科院校共有6所，加上各附屬中專院校的招生計劃，據統計，近2萬名的市內考生將在呼市度過4年大學生活。

　　學生是一個龐大的消費群體，不難發現，處於各大院校周圍的餐飲店、超市、話吧等各類服務行業都開得紅紅火火。現在大學生中獨生子女越來越多，在校生活水平也不斷提高，例如大學生中使用手機、寬頻上網、ip電話等現代通訊工具的比例增大，各大通訊運營商也瞄準了學校這塊大蛋糕。很多企業往往利用節假日在各大校園做巡迴宣傳，或者通過電臺、電視臺等媒體進行推廣，成本費用高不說，還不能普及到每一個學生。針對這種現象，我局製作的“高考大禮包”成為各商家有效的宣傳平臺，可通過夾寄業務宣傳品起到事半功倍的效果。

　　2、“高考大禮包”的優勢

　　一是普及性強。因為高考大禮包是隨錄取通知書一同寄送，能準確無誤的到達每一位考生手中，普及性很強。

　　二是針對性強。高考大禮包專門針對入學新生寄送，新生在即將開始的大學生活之初必然有一系列的消費活動，有針對性的宣傳更貼近市場，容易獲得消費者認可。

　　三是內件形式多樣。攬收中為避免宣傳單調引起錄取考生的反感，可以更多的選擇實物，如各類優惠卡、優惠券、藿香正氣丸樣品、化妝品試用裝等靈活多樣的夾送形式。

　　四是目標客戶選擇廣泛。除了傳統的銀行、通訊業、雜誌社等客戶外，網路、食品、藥業、保健品***益腦類***等行業的客戶也可以加入到大禮包的行列裡來。

　　五是成本低廉。各大商家在針對學生這一消費群體推出一項業務時，往往要耗費大量的人力、物力進行宣傳，成本極高。通過在“高考大禮包”中夾寄宣傳品可謂是一種輕輕鬆鬆賺大錢的好方法。

　　***四***志願填報輔導軟體、學生畢業紀念冊、學生明信片

　　1、志願填報輔導軟體

　　***1***許多考生都“只管考，不管報”，或者說礙於沒有科學的參照依據，無法客觀分析近年來各院校的招生走勢，考生只能單一憑興趣、愛好填報志願，存在盲目性;

　　***2***同時，隨著就業壓力日益嚴峻，考生在進入大學校門後，選擇什麼樣的專業有利於將來擇業成為家長們普遍關心的問題;

　　***3***全市共有高考畢業生35454人，其中城鎮考生21552人，並且這部分群體相對具有購買能力，成為重點的公關物件。

　　因此基於對家長心理和就業形式的分析，高考志願填報輔導軟體具有廣闊的市場需求。

　　2、學生畢業紀念冊、學生明信片

　　人性化的時代，情感溝通越來越重要，學生畢業紀念冊和學生明信片是各年齡段學生都受用的一項廣推業務。學生畢業紀念冊適合各大、中、小學的畢業生，目前我市***包括五個旗縣***高中畢業生約3.5萬人，初中畢業生約3.4萬人，小學畢業生約3.9萬人;學生明信片適合所有在校學生，據統計xx年**市在校大學生約13萬人，在校中學生約11萬人，在校小學生人數約18萬。通過分析，這兩項業務的市場需求很廣闊。

　　***五***校園郵資封、校園明信片

　　**市有普通高校17所，成人高校2所，中專13所，普通中學167所，職業中學33所，小學725所，共957所學校，隨著招生競爭愈演愈烈，各類學校對提高自身知名度越來越重視，渴望通過一種有效的方式樹立形象，校園郵資封、校園明信片的使用者多為在校學生，但隨著信件的往來，小小封片的波及面可以擴大到大江南北、五湖四海，宣傳效果不可小覷。開發校園郵資封、校園明信片對學校來說是一項投入小，收益大的專案。

　　三、目標客戶定位

　　***一***招生商函、錄取通知書、高考大禮包

　　由這三項業務的關聯性可以看出，“錄取通知書”的目標客戶是“招生商函”的子集，而“高考大禮包”又隨“錄取通知書”發放，因此，三者的目標客戶群均鎖定在：

　　⑴本科正規院校;

　　⑵大、中專院校;

　　⑶各類技術學院、職業中專、職業高中;

　　⑷各類教育機構、補習班、短期進修班;

　　⑸民辦學校及二級學院。

　　***二***高考志願填報輔導軟體、學生畢業紀念冊、學生明信片

　　“高考志願填報輔導軟體”目標客戶定位於：全市高考考生;

　　“學生畢業紀念冊”目標客戶定位於：各大、中、小學的在校畢業生，中、高考補習班學生;

　　“學生明信片”目標客戶定位於：各類學校的所有在校生。

　　由此可看出，此三種業務的目標受眾是相當龐大的。

　　***三***校園郵資封、校園明信片

　　在上述招生商函客戶定位的基礎上，將全市***包括旗縣***中、小學也作為目標客戶。

　　各項業務的目標客戶在一定程度上都存在交叉性和互補性，靈活變通的確定目標才有利於最大限度的開發使用者。

　　四、營銷策略

　　通過分析發現，每種產品、服務都有與其對應的潛在市場關係，如何使供求合理搭配，這就需營銷策略來解決。

　　***一***大客戶營銷

　　“營銷團隊+營銷方案=大客戶營銷”，這個簡單的公式中有豐富的內涵和外延，主要包括三方面的內容：

　　1、組織專門的營銷團隊。成立由分管局長領導的營銷隊伍，加強營銷隊伍素質的提高。

　　2、制定專業的營銷方案。出臺有統一指導性的策劃，針對不同營銷專案和客戶實體，根據需求做出區域性調整。

　　3、在保持以往客戶關係的基礎上，對大客戶進行有計劃、有部署的營銷。原則可依據，重點客戶由專業局重點開發，其他客戶由屬地局開發，在保持老客戶數量不減的前提下增加新使用者。

　　***二***組合營銷

　　每種產品推向市場後，銷售業績是不盡相同的，通過研究某些產品的共性，我們可以採取暢銷品附帶相對不太暢銷的產品組合銷售的方式，最終達到共贏。

　　***三***情感營銷

　　在面向產品做營銷時，一定要把握需求者的心態，要善於換位思考，知己知彼才能夠百戰百勝，在與客戶公關時做到曉之以理，動之以情，才能獲得豐碩的業績。

　　***四***標語營銷

　　此方式主要針對“高考志願填報輔導軟體”，此產品除直接對考生銷售外，還要面向考生家長，建議製作一份專門給父母的宣傳海報，標題為：“高考背後，父母的職責——參謀長”，用口號性的宣傳語來調動家長們的積極性。

　　五、營銷渠道

　　營銷渠道是產品順利到達客戶手中的必經之路，在有效控制成本的前提下，應採用多種渠道。

　　***一***大客戶銷售策略

　　將各院校明確劃分，保證大批量開發的前提下，帶動小批量開發，以大客戶業務的規模化和持久化作為營銷的重點。

　　***二***臨時促銷策略

　　在學校設臨時促銷點，既是銷售終端又是宣傳發布平臺，這種銷售方式不僅能直接面對目標客戶，而且成本較低。

　　***三***使用中間商策略

　　可以在學校旁邊選取學生用品商店，針對部分產品利用批發或零售的方式進行推銷，這是一項長期且直接面向客戶的銷售渠道，補充了短期臨時促銷的不足，但需要向商店支付相應的代辦費。

　　***四***營業廳零售策略

　　利用郵政營業廳點多面廣的優勢，通過張貼宣傳海報等方式進行銷售。這種銷售渠道具有銷售面廣、客戶型別多、成本低等特點，但目標群體針對性較差。

　　***五***11185***策略

　　利用郵政自身的11185服務平臺開展電話訂、送貨業務，作為整個銷售渠道的補充。

　　六、營銷目標

　　***一***長遠目標

　　通過此次活動，我們的長遠目標在於建立與客戶的關係。客戶關係不能一蹴而就，但可以頃刻斷送。著眼於未來，保持良好的客戶關係、樹立企業品牌形象，對於長期開展業務大有裨益。

　　***二***銷售市場比例目標

　　1、學生明信片比例***x人/張***

　　全市在校學生人數任務數比例

　　小學人數181,25710,00033人/張

　　初中人數92,943

　　高中人數55,263

　　總計329,463

　　2、學生畢業紀念冊比例***x人/冊***

　　全市畢業生人數任務數比例

　　中考人數34,7882,00035人/冊

　　高考人數35,454

　　總計70,242

　　3、高考志願填報輔導軟體比例***x人/盤***

　　全市高考總人數任務數比例

　　35,4541,80012人/張

　　4、招生商函、錄取通知書、高考大禮包預計發放量***單位：個***

　　招生商函錄取通知書高考大禮包

　　預計數量10，000023，00023，000

　　七、效益分析

　　在完成市場分析、目標預測的基礎上，進行詳細的效益分析，明確支出和收益。

　　***一***效益分析表單位：元

　　專案高考志願填報軟體學生

　　明信片學生畢業紀念冊特快錄取

　　通知書高考

　　大禮包招生商函

　　單價98122591.1

　　單個成本483.61210.23

　　每件利潤508.41380.87

　　開發數量180010000xx2300023000100000

　　各項總收入1764001xx050000207000167000110000

　　預計利潤90000840002600018400087000

　　***二***效益分析表補充說明

　　1、資料來源：以去年為基數。

　　2、代辦費提取：收益的10%-20%提取給代辦方，各項業務的代辦費提取標準不同，操作時按規定執行。

　　3、總收入：各項業務進收入的情況不同，除“高考志願填報輔導軟體”和“學生畢業紀念冊”差額進收入外，表中計算的其餘專案均全額進收入，因此各項所得總計72萬元。

　　4、預計利潤：再除去相應的成本和代辦費，預計利潤約53萬元。

　　八、專案支撐

　　為了加強組織、協調、排程力度，開展全域性聯動營銷，在分管局長的領導下，我局成立了由市場經營部、函件業務局、各營業分局、速遞局等部門專人負責的，包括前期公關、資訊採集、資料整理、營銷策劃、後臺支撐五大板塊的校園系列營銷活動組，展開全方位營銷。

　　營銷活動實行歸口管理，由我局市場經營部負責具體活動的部署、協調、排程，各屬地局負責各學校的公關工作，函件業務局負責商函的設計、排版、製作，全域性各經營單位均結合自身的資源優勢參與營銷活動。

　　在營銷方式上主要強調方案營銷，並實行客戶***專案***立項制度，各專業局根據自身的優勢開發不同的使用者，避免多頭開發和重複開發，為理順流程、規範經營，我局實行“三統一”的原則，即統一價格、統一推薦方案，統一發布合同格式，制定攬收製作流程，明確各個環節的分工和職責。

　　結束語

　　本著對校園市場營銷的高度重視，本著“團隊——方案”營銷的思路，本著精心的部署、積極的心態……我局有信心在xx年打一場漂亮的“校園市場營銷戰”!

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