市場營銷工作計劃書

　　市場資訊是現代人類社會的重要資源。市場營銷策劃是取得市場資訊,進行現代化管理的重要手段。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　一、銷售目標：

　　資訊傳播最大化

　　媒體覆蓋最大化

　　經濟效益最大化

　　二、銷售策略：

　　我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省遊客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。

　　我們應當採取以下策略進行銷售：

　　1、確定目標市場並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。

　　2、藉助兵馬俑對香港市場的特殊吸引***特別是香港人、學生對中國古文化的嚮往***，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式***讓對方進行宣傳和推廣***，開啟香港市場。或採用合適的宣傳方式***和媒體合作***，開啟香港市場。

　　3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

　　4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

　　三、市場分析：

　　1、 市場選定：

　　1珠江三角洲

　　2廣州

　　3深圳

　　4香港

　　2、 市場評估：

　　1珠江三角洲：營業額546萬，

　　2廣州：營業額1049萬，

　　3深圳：營業額664萬，

　　4香港：?

　　注：a以上資料來自xx年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。

　　的基礎，有效細分的要求;

　　b歷史資料並沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這裡將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行鍼對性的市場開拓。

　　3、 現狀分析：

　　1廣州：

　　◆客源總量：

　　人口810萬人，港澳僑胞135萬人

　　◆人均收入：

　　1.6萬元。年人均消費1.14萬元

　　◆市場特點：

　　團隊組團分為散客，企業團體、地接團三大塊。

　　散客出遊多以旅行社組織出遊為主要形式。時間上為一日遊或二日遊。

　　企業團體出遊形式上有旅行社和自行出遊兩種方式。時間上也以一、二日為主。

　　地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、***團隊深珠遊。

　　今年地接內地港澳遊團隊出團量明顯上升。

　　◆ 旅行社：

　　a共計126家。

　　廣州本地旅行社以往每年組織深圳遊旅客，大約30--40萬人次。

　　b散客組團社實行零團費的組團方式。

　　c旅行社團費和利潤來源於景點門票團散差價和購物回扣。

　　d旅行社組織企業團體出遊多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。

　　e以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導遊現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。

　　◆ 社團：

　　a各省駐廣州辦事處共有160家。

　　b除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。

　　2深圳：

　　◆旅行社：

　　共計55家。

　　a深圳旅行社共接待人數為20萬人次，其中50%為中轉，25%為遊廣珠線為主。25%為遊深圳為主。

　　b主要以地接外省團隊***包括中轉，出境，入境為主***

　　c與明思克有業務往來的旅行社50家。佔96%。xx年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量佔9月總來團量的70%。

　　◆酒店：

　　a共有酒店200家，70%的酒店分佈在羅湖、福田、南山三區。

　　b主要以酒店外地散客，會議團隊為主。

　　c現與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，佔酒店總量的40%，銷售方式以現付為主，

　　◆社團：

　　a深圳各類企業十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所

　　b以華為，中興、邁瑞等企業為代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分，每年企業的接待量較大

　　c政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業，每年接待量和招待費較多。

　　d工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利遊

　　e學生春遊和秋遊活動

　　f以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入，佔社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。

　　g企業聯歡活動相對活躍，但由於活動策劃要求較高，加上景區內硬體有一定的侷限性，成功率較低。

　　3珠三角：

　　◆市場總量：

　　人口6820萬人，

　　流動人口1890萬人，

　　◆ 人均收入：

　　1200元/月

　　◆ 集中地區：

　　東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

　　◆ 發達地區：

　　東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

　　◆市場特點：

　　有一定的經濟基礎，有旅遊的習慣;

　　◆銷售現狀：

　　只開展了旅行社平臺的業務

　　◆旅行社：

　　a共計360家。

　　b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門佔總量的三分之一共有旅行社106家。

　　c出遊方式多為旅行社組織出遊，

　　d與明思克有業務往來的旅行社290家。

　　e該地區旅行社團隊人數為佔市場份額的15%。

　　f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量佔總來團量的80%。

　　◆社團：

　　a東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有臺資企業8000多家，世界500強企業16家。

　　外來人口590餘萬。

　　b人均年收入1。6萬元。

　　c東莞、惠州地區的臺資工廠，將年末組織員工旅遊作為福利。

　　d臺資企業重視團隊建設，航母的軍事背景使兩者有結合點。

　　e未組織人員直接銷售。

　　四、解決辦法：

　　◆ 廣州：

　　旅行社：價格政策靈活

　　運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅遊線路。

　　採用其他方式給予導遊利益保障，增加其加點的積極性

　　社團：招聘廣州當地業務員，主攻社團市場

　　◆ 深圳：

　　旅行社：價格政策靈活

　　運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅遊線路。

　　採用其他方式給予導遊利益保障，增加其加點的積極性

　　酒店：現付方式 + 配套報務

　　社團：對年接待量大的企業推廣vip服務，提高服務的附加值。

　　對工廠團封閉區域性市場，特價促銷。

　　增設參與性活動專案加大與其他景點的互動，吸引學校，聯合促銷

　　◆珠三角：

　　旅行社：由於是本地組團，旅行社對景點的價格要求不高

　　酒店：開拓。

　　社團：根據臺資的特點，以定額包場的方式進行大型工廠團銷售。

　　◆香港

　　旅行社：挑選一至兩家較大規模的旅行社，聯合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權、優惠等方式換取選傳。

　　媒體：適當的媒體投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。

　　五、 戰略確定：

　　讓目標市場更多的人的瞭解兵馬俑，最終引發其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優勢發揮，結合其他景區無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認知度，吸引大量遊客資源。

　　宣傳推廣是當務之急，是關係我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現我們的最終利益。

　　1、宣傳策略：

　　1特色定位

　　根據以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關鍵在於特色旅遊的大力開發、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。

　　b.區域定位

　　目前，就秦俑產生的吸引而言，應當向南偏移，而港澳地區對中古傳統文化的興趣似乎又遠高於大陸。所以，建議立足深圳，發展南部市場，全國可以華南片區為主。向港澳著重輻射。

　　2宣傳物件定位

　　a.物件特徵

　　本次調查著重調查了青年人的旅遊情況，發現了兩大對秦俑有強烈興趣的人群。

　　廣東地區的學生：

　　分析：由於學習任務繁重、經濟限制，沒有能力做遠端旅遊，對秦俑非常渴望;

　　比較喜歡一兩日遊專案，比如科教、遊玩、探險等活動。

　　大多數的學生都沒有來過明思克旅遊。

　　深圳企業在職職員：

　　分析：工作壓力大;長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演;厭倦人造景觀的氛圍。

　　物件年齡層在16—31歲之間

　　物件消費能力分析

　　一般具有中、短途旅遊消費能力，喜愛結伴而行，消費追求時尚。

　　3可能出現的問題

　　從分析中我們不難看出：佔領消費群體易於從一點著手，向多元化伸展，以特色優勢帶動其它旅遊資源進一步的發展。同時也要避免出現旅遊專案單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發和探索新的增長點。

　　2、營銷策略：

　　1、總體目標：

　　通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅遊市場競爭中佔據高位的市場份額。

　　2、階段目標：***可分出四個階段***

　　第一階段：展示期

　　在此階段，我們處於秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅遊黃金週打下基礎。

　　此階段的時間預計：一個月時間。

　　b.此階段針對的市場區域：建議區域為：深圳及廣州。

　　c.在此情況下針對目標群：

　　1.力爭使公眾瞭解秦俑特色及其蘊涵的文化。

　　2.爭取權威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨特魅力並發表評論。

　　3.加強廣告***報紙電視、網路等***力度，增加活動次數，從而強化其參與意識。

　　4.發展已知客戶，進而擴大客戶宣傳面。

　　5.從本身特色出發，配合景點風光，加強硬體建設。

　　d.在此情況下針對中間商***旅遊公司***：

　　1.提升產品展示的位置***如在旅遊公司的門前設定展版***。

　　2.增加對旅遊公司的反點及回扣，促進其提高供遊量。

　　3.與其共同在市場區間開展文化節等品牌促銷活動***如圖片展***。

　　e.價格定位：以票促宣。

　　第二階段：市場開發期：

　　在此階段，宣傳造勢已見成效，展會資訊都已宣傳到位，客源量日漸增長。

　　a.此階段的時間預計：兩個月時間。

　　b.此階段針對的市場區域：

　　建議區域為：深圳、珠三角。

　　c.在此情況下針對目標群：

　　1.保持客戶群體，刺激消費。

　　2.積極向還沒有去旅遊過的消費群體展示這次秦俑展的特色。

　　3.開展知識營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，並針對性的開展活動;

　　4.強大的媒體版面佔有率。

　　5.爭取其它旅遊景點的消費者前來參觀秦俑***如辦聯票***。

　　d.在此情況下針對中間商：

　　1.提出市場比率，增加回報，積極支援其工作;

　　2.維護品牌形象，使其抓住潛在客戶;

　　3.提高服務意識。

　　e.價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

　　第三階段：第一高潮期

　　在此階段，由於節假日的休息和秦俑剛到深圳的效應，客源穩固上升。

　　a.此階段的時間預計：開展到元旦結束。

　　b.此階段針對的市場區域：

　　建議區域為：香港、珠三角。

　　c.在此情況下針對目標群：

　　1.保持客戶群體，刺激消費。

　　2.開展各種主題營銷活動。

　　3.強化產品品牌。

　　d.在此情況下針對中間商：

　　1.維護品牌形象，使潛在消費者成為忠實的客戶。

　　2.繼續提高服務意識。

　　e.價格定位：大量的優惠促銷***公益***

　　第四階段：第二高潮期：

　　在此階段，由於春節的到來，客源量增大、消費能力增強。處於投入少回報高的狀態。

　　時間預計：2011.3

　　由於前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產品的開發，提高服務創新意識，以維護市場的後期發展，可根據情況條件多開展各種促銷活動。關心公共事業提高企業內涵，發展品牌優勢。

　　六、工作計劃預案：

　　區域負責人：

　　1.維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

　　2.傳達秦俑展資訊，制定區域工作計劃***含宣傳和活動***。

　　3.開展創新營銷，針對所轄區域的特性進行推廣宣傳活動，提前報計劃。

　　4.開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而後動。

　　5.開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關係。

　　6.與旅行社保持互動聯絡，共商秦俑展工作。

　　7.靈活、適當利用價格變通，進行快速銷售。

　　企劃系統：

　　1.強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度***各種宣傳形式***

　　2.開展文化、知識營銷，完成內部硬體設施，強調宣傳導向的意義和重要性。

　　3.圍繞銷售進行宣傳，輔助宣傳設定活動。

　　4.以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。

　　5.提高獲利率，提高活動質量。