保健品銷售計劃怎麼寫
對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情,對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到,保健品銷售人員是如何制定工作計劃的呢?下面是小編收集整理關於保健品銷售計劃的資料,希望大家喜歡。
保健品銷售計劃篇一
保健品行業誕生於XX年代,發展於XX年代,在營銷的推動下,XX年代開始邁向顛峰狀態。我國人民幾千年來素有進補習慣,隨著人們生活水平的提高,對保健食品的需求還會有大的增長。有關部門預計20XX年,保健類食品的銷售額將達到800億元。在我國,保健品行業是一個有待進一步培育的大產業。巨大的利潤空間吸引眾多廠家蜂擁而至,短短二十年多少英雄曾逐鹿中原:太陽暗淡、飛龍折翼、巨人倒下、三株崩潰。進入保健品行業的角逐,大浪淘沙,是非成敗轉頭空,若不以成敗論英雄,任何曾經的輝煌都有可圈點之處。有一句話是沒有錯誤的:中國保健品領域,是經常創造奇蹟的地方,打造了無數孤膽英雄,每一個保健品的成功都是仰仗其成功的營銷策略。本文嘗試對保健品行業的營銷策略做一二刨析。 一 分類 十多年的市場運作,保健品市場已經形成幾大類型的市場結構。
大致可以分為:
1、功效快速型:盤龍雲海的排毒養顏做出24小時見效的承諾;化鐵皮楓鬥晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點。
2、口碑傳播型:22年長興不衰的青春寶。
3、傳統原材料型:蜂產品類、人蔘類、龜鱉類。萬基、康富來等洋蔘系列,還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統的補品。
4、高科技型:北大再生人,上海交大的昂立系列產品,都是與高等學府聯姻。
5、廣告產品型:飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風暴、從紅桃K王國、腦白金現象,無不是廣告開道營造市場的。
6、洋保健品型:主要是維生素系列,中國人原本並沒有補維生素的習慣。
二 群雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀XX年保健品演進史 XX年,花粉大戰 XX年,鱉精大戰 XX年,補酒大戰 XX年,壯陽藥大戰 XX年,減肥品大戰 1995年,腦黃金大戰 1996年,腸胃品大戰 XX年,補鈣大戰 XX年,補腎大戰 XX年,腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了,很多產品還是短命。
三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣,但不客氣的說可以講千##第1篇律,內容單調,缺少變化。 內容重在熱鬧招搖、規模大氣,但有些廣告有些俗,很少有讓人感覺有品位的廣告,但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費,吸引了消費者。
***一***動之以情策略開啟電視,看各類保健品的廣告,都是打感情的主意,動之以情,總是給人溫馨的感覺。看許多廣告語都是送健康、送關懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象:黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久,健康相伴”、“爸爸,我愛你”時,那種感覺是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對往事的懷念, “二十多年都沒有變的”這句話也進入人們的潛意識中;椰島鹿龜酒讓人們關懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都說養家的男人好幸福,誰知養家的男人好心苦”,感動了多少拼搏中都市男女的心;養生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日,又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭,可以作到出神入化,催人淚下,賺個金銀滿缽。
***二***曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦,強調禮數。逢年過節、走親訪友都有送禮品的習俗,更強調禮尚往來,今天你送我,明天我送你,人情特別厲害。保健品抓住了這個特點,在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調每逢佳節必送禮、“倍”送禮最早的是三株在XX年打出“送禮送健康” 的概念,打出“禮到福到健康到”的口號,當時配合賀歲片播放,效果很好。但現在最典型的代表是腦白金,腦白金幾乎把中國人送禮的習俗發揮到裡極至。單從廣告的品位來講,腦白金的廣告有點俗氣,但“俗”的好,“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮,收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情,傳導了節日期間送腦白金就是送健康、送關懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此,比如: “非常可樂到、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反覆給消費者灌輸;“擁有康富來,健康財富滾滾來”等等。
三 市場快速鋪開營銷策略分析
***一***“高空廣告轟炸” 保健品行業一般是各領風騷三五年。比較風光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視裡、廣播裡狂轟亂炸的廣告,大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規的廣告轟炸來開啟市場,廣告轟炸,引爆市場,廣告的威力確實大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議,人總是對“權威”有一種敬畏和信任的態度。真是讓消費者找不著北,感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金,筆者在超市裡曾看到一蹣跚學步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,用手去抓,對身後的媽媽喊“腦白金,腦白金”。
***二***“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市、藥店,在高空廣告轟炸的時候,迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單,遍及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮,定期在超市做“地堆”,吸引消費者目光,擴大影響,給了消費者一種感覺:無論走到哪裡都有該產品,賣的很火,走到哪裡都能買的到。
***三***營銷隊伍分析在短期內,無論是銷售渠道的開拓,還是快速鋪貨都需要一支戰鬥力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司,都是因為有一支優秀的營銷隊伍才獲得成功。當年的三株如此,他的輝煌是靠在全國範圍內的強大的營銷網路;許多人認為三株的倒下是常德一個老農喝了八瓶“口服液”,蛋白質過敏而死掉這一事件引起的。其實只要是瞭解三株的人都知道,區區這樣一個事件是不會擊到三株的。他失敗的根本原因在於對營銷隊伍的管理上出了問題,隊伍的跨掉導致了失敗。當年巨人的倒下也有一部分原因是對下屬營銷隊伍管理的不善。再看腦白金的崛起,史玉柱有一個重要的策略就是再招回舊部。因為這些人對保健品業很熟悉,並且很多人一直都從事該行業,鋪開全國的銷售網路自然存在優勢。可以說,很多時候成也營銷隊伍敗也營銷隊伍,其關鍵在於營銷隊伍成幾何倍數壯大時,能否很好地控制它!
四 產品定位策略分析
***一*** 尋求區隔概念菲利普·科特勒認為:所謂產品概念是用有意義的消費者術語精心表述的對產品的構思,它是產品創意經篩選後根據營銷需要發展而成的。當然搞概念設計並不是僅僅在保健品行業獨有的特色,任何存在競爭的行業都要搞概念的區隔。保健品註冊共十幾類,在衛生部註冊的大概有一千三百多種,其競爭的激烈程度可想而知。當大家都集中在一個陣營裡時,並且很多的功能也都很類似,如何在消費者心目中留下印象呢?就是做概念,可以說近年較為知名的產品無不運用概念戰的利器,如: 朵而: “以內養外” 腦輕鬆: “激發態活腦素” 朵爾: “排毒養顏” 腦白金: “年輕態、健康品” 這些概念都立住了足,任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出,概念先行是保健品造勢的法寶,一個概念能夠吸引住消費者,為消費者接受才能夠叫的響。當然也成為其短命的硬傷,一位保健品銷售商也直言,做保健品實際上就是“炒概念”。“概念興則產品興,概念衰則產品衰”,概念戰可以說是必殺的招數。用概念區隔找準自己的市場,讓消費者找到自己。
***二*** 產品定位一個保健品上市,具體目標定位是什麼,適合消費者群體是什麼要明確,是中老年人、還是學生、男性、女性等等,相對要明確,市場要恰倒好處的細分,不能什麼把自己的產品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅永珍一網打盡,反而容易弄巧成拙。在產品的檔次上,以鐵皮楓鬥晶為例做的比較好。它以高價位,高檔次的形象出現在市場上,幾乎很難見到它的廣告,但它功效顯著,化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺,是其對市場細分得當,定位準確的具體體現。這是保健品行業的一個特殊現象。五 論持久戰 大多數保健品素來是生命週期很短,商家也採取“快速取脂”的方式,保健品的利潤都很高,一般的說法是200%——300%不等,筆者瞭解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數的企業都是看到錢多利潤大眼睛都紅了,著急的把費用都投入到了廣告中,而忽視了產品的研發。消費者被廣告宣傳所迷惑,在短期內還會去買那些“價”超所值的保健品。因為生活富裕了,根據馬斯洛的需求層次理論來講,人們的需求層次提高了,關注生活質量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的,受廣告媒介的影響,聽從了商家的擺佈。時間長久了,消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產品的質量問題,而如果保健品的生產者想在消費者心目中長久的站穩腳跟的話,必須要注意科研的投入,重視產品質量的提高,作到“物”有所值,才能真正做一個長久的品牌。短期的矇混固然能夠賺取一部分利潤,當然這部分利潤已經能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰,必須重視科技的投入,而不是廣告的投入。論持久戰對於想做大品牌的經營者來說很重要。
保健品銷售計劃篇二
為配合保健品會銷公司本月促銷計劃,爭取最大希望的取得圓滿成功,特制定以下保健品會銷公司的營銷工作計劃,為本次促銷作好充分的準備。具體如下:
一、 銷售任務
十一月份公司總任務為22.8萬,衝刺30萬。其中,一部任務7.2萬;二部任務5.4萬;三部任務6萬;四部任務4.2萬。
二、 會議議程
1***、聯誼會 共五場。時間安排為6、12、18、24、30。每場中間間隔5天,我們有足夠的時間來做會前準備。
2***、老顧客答謝會 共兩場:月初一場,月中一場,地點均設在農家樂,主要目的為增進感情,培養髮言顧客,爭取轉介紹和重複購買。
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保健品銷售計劃與目標