銷售部經理崗位工作總結範文

　　對每個企業來講,銷售都是企業經營環節中必不可少的一個階段。銷售經理的素質和能力對企業開展業務尤為關鍵。今天小編給大家整理了銷售部經理崗位工作總結，希望對大家有所幫助。

　　一

　　近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區域市場啟動和推廣、市場網路的建設、各區級批發單位的開發、部分終端客戶的維護等工作。現將*個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，並對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

　　一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展的。

　　一、“5個一”的成績客觀存在1.啟動、建設並鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網路體系華中區域市場現有醫藥流通參與商***商業公司或個體經營者***超過**家，通過深入實際的調查與溝通，我們按照這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向，將這些商業渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側重於大流通批發;B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業務關係的近**家;渠道客戶掌控力為80%。

　　我們所擁有的這些渠道資源，為提高產品的市場普及率、佔有率、迅速佔領華中區域這一重點市場，提供了紮實的營銷網路保證，這一點正是競品企業所看重的。

　　2.培養並建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

　　目前，營銷中心在營銷總監的總體規劃下，共有業務人員@人，管理人員@人，後勤人員@人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練後，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。

　　對業務人員，營銷中心按業務物件和業務層次進行了層級劃分，共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級，各層級之間分工協作，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞，體現勒協作和互補的初衷。

　　這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區域市場並進行深度分銷的人力資源保證。

　　我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

　　3.建立了一套系統的業務管理制度和辦法。

　　在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合於行銷隊伍及業務規劃的管理辦法，各項辦法正在試執行之中。

　　首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業務人員考核辦法》，對不同級別的業務人員的工作重點和物件作出明確的規範;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

　　其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障。”

　　第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，並調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

　　4.確保了一系列品種在華中區域終端市場上的佔有率。

　　目前，營銷中心操作的品種有*個品種，*個品規。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支援力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發夯實了物質和人文基矗

　　5.實現了一筆為部門的正常運作提供經費保證的銷售額和利潤。

　　自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產品的市場開拓，相關競品品種的大流通調撥，共實現了銷售額萬元;毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。

　　營銷中心主管領導在建設並掌握營銷網路的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續性發展的物質保障是不需擔心的。

　　二、“3個無”的問題亟待解決問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

　　1.無透明的過程雖然營銷中心已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有佈置和要求，但是，沒有形成按時彙報的機制和習慣，僅僅是區域性人員口頭彙報、間接轉述，營銷中心不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分割槽域的工作、計劃、制度的執行和結果大打折扣。

　　2.無互動的溝通營銷中心是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、後勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地瞭解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面彙報的行為都是不利於整體發展的。

　　3.無開放的心態同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生並蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

　　兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

　　4.無規劃的開發市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對於目標市場，在經過調研、分析之後，並不是所有的區域都能夠根據總體發展需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要線開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，並不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什麼時間應該採取什麼樣的策略，什麼時間應該回訪，應該採用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重複地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

　　三、5條建議僅供參考1.重塑營銷中心的角色職能定位。

　　在做網路的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網路來提升產品銷量和團隊美譽度。

　　2.建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。

　　在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。

　　3.調整產品結構。

　　單渠道、多品類地“多量少批”產品購買是將來渠道客戶向上採購的趨勢。產品是終端市場運作的依託，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關係會更加緊密。

　　4.貨款分離，變被動為主動。

　　業務人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人***專車***傳送;款由對應業務人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現狀，提高工作效率;二來可以降低貨款風險;三來可以促使出貨渠道流暢。

　　5.改變待遇分配機制。

　　工資：在完成基數任務的前提下，實行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領導根據個人實際工作狀況進行“模糊分配”。

　　獎勵***提成***：經營銷中心核算後將在年底統一分配。

　　既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰並施，製造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

　　總結：

　　“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在於我們的悟性和主觀能動性。

　　同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗”。

　　我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮鬥，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼!我們一定能在疲軟的經濟裡建功立業!

　　我們現在的確困難，單我們決不貧窮，因為我們有可以預見的未來!

　　二

　　一、任務完成情況

　　今年實際完成銷售量為5000萬，其中**2000萬，**1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。

　　**常規產品比去年有所下降，**增長較快，**相比去年有少量增長;但**銷售不夠理想***計劃是在1500萬左右***，*****DN1000以上***銷售量很少，**有少量增幅。

　　總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“**”品牌增長也不理想。

　　二、客戶反映較多的情況

　　對於我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

　　1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的**，XXX客戶的**等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

　　2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，並給客戶造成很壞的印象。

　　3、交貨不及時：生產週期計劃不準，生產排程不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

　　4、運費問題：關於運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

　　5、技術支援問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

　　6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

　　三、銷售中的問題

　　經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精幹、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，並增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善於總結、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支援。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

　　1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打遊戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

　　2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

　　3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶儘量把運輸費用降低等等。

　　4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產週期。

　　5、銷售、生產、採購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

　　6、技術支援不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

　　7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

　　以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致於影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

　　四、關於公司管理的想法

　　我們**公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬體設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在**州乃至**行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

　　“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那麼打不打卡有什麼區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最後也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

　　過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最後出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老闆們有很多好的想法、方案，有很巨集偉的計劃，為什麼到了最後都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什麼?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什麼國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那裡來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

　　1***工作報告　相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人彙報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導

　　2***例會　定期的例會可以瞭解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，並相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不瞭解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老闆們也不瞭解員工的想法，不瞭解員工的需要

　　3***定期檢查　計劃或方案執行一段時期後，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，並佈置下一段時期的工作任務

　　4***公平激勵建立一隻和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那麼我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

　　另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由於公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最後是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

　　以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

　　三

　　20xx 年是公司銷量最高的一年，各項工作均得到了前所未有的長進，綜合實 力大大增強，這是全體員工和各級領導團結拼搏，全身心的投入，付出的心血和 汗水的結果，更重要的是集團公司有一支求真務實，銳意進取，著力開拓的銷售 團隊，對公司高速發展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期，能正式 成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達。 回顧自己一年來的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是 盡心盡責的，和各級領導相處也是融洽的， 臨近內年終，自己有必要對工作做 一下回顧，目的在於吸取教訓，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心 和決心，在新的一年內把工作做得更出色。

　　一、銷售情況總概

　　截止 20xx 年 12 月 31 日我負責的客戶共有 28 家。下半年任務為 50 噸，實 際完成銷量：____46__噸，完成目標_____92_%。全年銷售金額：____5600000__ 元***其中含運費：______元*** ，回收資金：______元，資金回收率達到______%; 降老款任務建德耀華李副總同意收回 70%，了結老帳，具體工作正在跟進中。

　　二、具體履行職責

　　1、實習考察期： 年 1-6 月

　　1***管理公司客戶 13 家，每月發貨量在 150t-250t 不等，在發貨和客戶溝通 上，經過半年的培訓和林經理的指導，自己完全能對應。上半年處理了公司客戶 投訴 4 件，基本學會了退貨、換貨的程式，今後能獨立操作和應對。 2***每月按時完成新客戶開發統計報表和工作小結，六月份執行每日彙報制。 3***開展 crm 系統進行初始化工作。 4***送樣客戶 60 家，並做到及時跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小， 大部分是電話詢問要樣，有的聯絡半年才有少量訂單***如雙良、科亮*** ，可見開 發比維繫難度更大。成功開發新客戶 40 家，但點多量小，客戶群採購也不穩定 性。 5***合研發部新產品開發尋找市場：gmt 紗、中鹼 smc 紗;對變壓器及衛生 潔具市場展開調查。

　　2、任務承包期：xx 年年 7-12 月 下半年加入華東片區，正式開展業務工作，對寧波山泉、三方電力、浙江德 鑫等大客戶佔銷售總量的 70%，為保證做好服務跟蹤，在質量糾紛、抱怨、投訴、 退貨等問題上及時處理，保證客戶滿意度。 在尋找可能的新客戶時，形成了自己的套路，主要利用網路工商企業目錄、 專業雜誌廣告、貿易展覽等途徑;在聯絡之前，應掌握該司的生產經營狀況、現 進貨渠道、用量、結算方式、關鍵人物等，同時掌握各種能夠保證有效推薦的信 息; 儘可能的接近買主， 當面溝通; 推薦產品的重要因素可信性， 誠信促進成交。 下半年開發華東片新客戶累計 10 餘家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機 冷卻裝置***7 噸*** 、上海金日冷卻裝置***累計發貨近 50 噸***開發成功，明年將能 保持穩持續定供貨。同時關注市場行情，對新產品絕緣子用環氧玻纖，摩擦材料 用玻纖短切絲等市場進行深入瞭解，完成詳細的調查報告並將資訊反饋研發部， 為其提供基本的市場需求資訊。到廣州參加第十一屆中國國際復材展，首次接觸 參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、資訊收集、總結等任務參與公司第 十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作，協助完成發放客戶邀請函、來賓統計、食宿 安排等工作，並完成洽談記錄、年會總結等善後工作。經過磨練，我顯得更加成 熟，業務更加熟練，信念更加堅定，我對自己從事的工作和公司充滿了信心。

　　三、公司活動

　　在完成本質工作之餘，極參加公司組織的一些企業文化活動，即豐富了自己 的業餘生活，又在各個方面使自身得到提高。 ***1***熱心關注團委工作，被評為 xx 年桐鄉市市級優秀團員; ***2***有幸當選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚 會的主持人; ***3***協助公司其它部門開展企業文化活動; ***4***憑藉個人對寫作的 愛好，擔任銷售公司《巨石報》 《巨石通訊》的通訊員工作。在今後的工作中， 我一定認真完成好公司、 團委交給的各項任務， 為公司企業文化的發展盡一份力。

　　四、自我反省

　　回顧自己 20xx 年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內部各部門協調都十分 融洽，但由於自己剛邁進社會，僅憑著對銷售工作的熱愛，而缺乏經驗和專業的 營銷知識，在工作中主動性欠缺，過於相信他人，造成貨款回收的延期;在產品 供應緊張的情況下對新客戶開發顯得不夠重視，使客戶開發進展相對緩慢。在來

　　年的工作中，我會努力克服不足，多向楊經理等有豐富經驗的老同志學習，為了 吸取經驗教訓，使今後的工作做得更好，進行以下幾點反思： 1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之餘進行浙江大學國際貿易***本 科***專業的學習，但在處理學習和工作的時間和心態上，未能分清工作的重心， 沒有將更多的精力投入到工作中。 2、在工作中認真、仔細的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有校對意識。 3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。 4、參加公司其它活動過多，分散銷售工作注意力。 以上幾點反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今後會戒驕戒躁， 保持一種謙虛謹慎的工作態度。

　　五、20xx 年年工作規劃

　　***1***加大新客戶開發力度，集中精力在網上查詢資訊，整理彙總後按地區 逐個搜尋，只要有一線希望的，主動送樣，及時到現場跟蹤使用結果。 ***2***由於我司生產的短切氈質量還存在問題，對紹興等地的透明板材行業 難以進入，望明年產品質量提高，成為明年工作的重點開發物件;而方格布有很 大的市場， 但我司定價太高， 客戶難以接收， 據悉， 泰山的方格布目前供不應求， 價格為 8200-8600 元/噸， 我司產品在質量上優於對方， 2500-3000 元/噸的 差 但 價，距離實在太遠。而對於中鹼方格布，市場需求量很大，加上這些用布客戶大 部分都採用我司紗，進入該市場較為容易，但價格問題是前提。 ***3***隨著明年十萬噸無鹼池窯的點火出絲，華東地區土工格柵市場，海寧 天星、海利得、成如旦將是一個增長點。 ***4***浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉，新增 3 臺纏繞裝置、部分轉產中鹼管道， 所以對中鹼紗需求量預計有所增加。 ***5***對中鹼網格布用紗，xx 年採購點是山泉、金偉、大連新東方，但隨著 xx 年價格上漲，估計上半年將沒有銷量。 ***6***對於中鹼管道市場，神州、華誠、三方電力會隨價格的調整，預計降 低採購量。只能等下半年成都 4 萬噸點火後才能正常運作。 根據以上分析，20xx 年年上半年我所負責的片區壓力是非常大的，在嚴峻 的形勢下，若只是守住原有客戶，那任務將遠遠難以完成，所以新客戶開發是工作的重中之重。但由於參加工作時間不長，經驗和閱歷都不夠豐富，除自己努力 外，還希望能得到領導的支援和幫助。