做汽車銷售顧問怎麼談價

　　汽車銷售 是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　汽車銷售顧問應對顧客的砍價技巧

　　我在給銷售顧問培訓銷售技巧的時候，針對報價和價格談判的問題，特別說明千萬不要一次把價格放到底。如果一見面就把內褲脫掉，客人無論如何都不相信你是處女，這就是我們報價的原則。

　　比如針對宣傳口號1，來了客人，我們的報價分成兩種情況：

　　第一種，普通客人，沒有進行過價格調查的人，針對這些客人，我們通常會說：“先生，您真幸運，我們這個星期剛好搞活動，我們可以給您現金優惠10000元，再送您3000元大禮包，比如防暴膜、底盤漆、擋泥板、方向盤鎖、香水等等，都給您送齊了。”

　　這樣做的目的，是把客戶的期望值壓低，後面留有大片空地迴旋，主動權放在自己手裡。然後客戶當然會說，優惠太少了，多送點東西!

　　這個時候，順水推舟，拉關係：“先生，聽您口音是哪裡哪裡人吧，我或者誰誰就是那地方的人，跟您有緣，這樣，如果您今天就可以下訂的話，我跟經理申請一下，送您一個交強險!”記住，這裡放出去也是一點一點放的，你直接說，我再送你一個全保，則客人會覺得，靠，你小子還有好多優惠沒給我呢!要做的很為難的樣子，讓客人認為真的是他一個人才有這種待遇的。***這個情況我就遇到過...***

　　當然，客戶在乎的，還是現金優惠，他會說，現金方面再給我優惠萬兒八千的吧，這個時候，銷售顧問就要順著客戶說話，繼續打壓他的期望值：“先生，我也很想做成這筆生意，為您省一點小錢，但是您知道，這個價格在本市已經最低了，您買車不僅是考慮那一點費用，以後的保養、服務、維修、配件等等，您都要考慮的，如果您選擇在我們這裡購車，我相信，我的服務絕對可以讓您滿意的。”

　　於是，客戶還是堅持要讓利，這個時候，要給客戶臺階了，於是，跟客戶說：“先生，我只能給我們老總打電話了，我會幫您全力爭取的。”於是裝模作樣走到辦公室，喝一杯茶、抽一根菸，然後裝做很興奮的樣子跑出來，說：“先生，我們老總知道您跟我是什麼什麼關係，很支援我，他說，如果您今天在我們下班前可以下訂的話，這個車再給您現金優惠1-2千元。”

　　如此，拉鋸戰，直到把客戶侃暈為止。

　　但事實上，現在的汽車市場很難遇到這樣的“普通客人”，很多客人都不是省油的燈。 這就是第二種客人，比如100000元的車，他會一進門就說：你們這個車75000賣不賣?不賣啊?那我們走吧!

　　相信很多同行遇到過很多這樣的“惡人”，他對價格的瞭解跟銷售顧問一樣，知根知底，所謂知己知彼才過來的。這個時候，如何砍價便是門技巧了。

　　“網上報道說了，這款車最高現金優惠25000呢，你們價格高得離譜”

　　“先生，看來您是行家啊，對價格瞭解的非常清楚，你說這個網上報價，是上海的吧?” 通常而言，北京上海的價格相對全國市場稍低，很多客人都拿著這個價格來談判，所以，銷售顧問第一件事情就是打破砂鍋問到底，把這個價格問清楚，哪個城市的?什麼車型?優美所有什麼限制條件?有沒有現車?而同城之間價格是差不多的，新銷售顧問往往面對這種情況不知所措。

　　“本市另外一家4s店已經放到25000了。”

　　“先生，那家公司我有朋友在做，價格我非常瞭解，他能放得價格我們一定可以做到，但是25000現金是不可能的。我們也在搞活動，現金優惠15000，再送你8000元禮包，已經是最低價格了。”

　　“我不要禮包，折現吧”

　　“先生，我想諮詢您一下，您買車是自己用嗎?”

　　“是”

　　“自己用車，您的車肯定要貼防暴末、要買保險、要噴底盤漆、要上鎖、要擋泥板、要香水、要腳踏墊這些東西吧，當然，抱枕也是必不可少的東西”

　　“是啊”

　　“這些東西我們都送給你，您不會不要吧”

　　“怎麼會是送呢?你把那些禮包折現給我就好了”

　　“真是送的，如果您不要這些禮包，現金方面也不能優惠太多，我也說了，頂多折現4000，您可以自己考慮，一個全保就4500了”

　　“價格太高了”

　　“其實，我還是想問問先生，您是否已經認定這臺車?看好了嗎?”

　　“是”

　　“價格方面，我們這個大優惠活動只有3天的，過來今天，禮包就沒有了，只能優惠15000，您可以自己考慮，相對於其他車型，這個車的價效比絕對是第一的;如果您還沒選好車，我倒是建議您把車選好之後再定奪，價格您也可以對比。”

　　“這樣吧，現金再優惠2000。”

　　“先生，我很想幫你，可是這2000元讓給您，公司要從我這裡扣回去的。這樣吧，我打個電話給我們總經理，看看他能不能想想辦法”。

　　重複：裝模作樣走到辦公室，喝一杯茶、抽一根菸，然後表情嚴肅地走出來：“先生，真抱歉，我被總經理臭罵了一通，他說這個價格已經超出他的許可權了，但我跟他說，這個客戶跟我十分要好，讓老總想想辦法，最後磨破嘴皮子，老總答應額外贈送您2次保養” “這樣啊，還是太貴了”

　　“先生，要不這樣，您禮包那裡，減2000元，折現讓給您，我再在訂單上作些手腳，逃過公司的稽核，好不好?不過，這事情你知我知，千萬別說出去，否則我會被幹掉的!” “。。。”

　　“那我去拿訂單了，我先給你倒杯熱茶”

　　如何做好一名汽車銷售員

　　在汽車行業的運營中，銷售人員的能力越來越成為企業的重要競爭力。那麼，作為一名汽車銷售人員應具備哪些專業素質與技能呢?

　　一、熟悉專業知識。

　　汽車銷售人員的目標就是——永遠比客戶更專業!作為一名汽車銷售員必須是行業專家，有自己獨到的見解，能夠提高客戶的信任度，並幫助他們建立傾向於自己所銷售汽車產品的評價體系與評價標準。汽車銷售人員只有完全瞭解自己的汽車產品，瞭解它的優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷活動、競爭產品狀況及替代產品狀況等，才能為客戶釋疑解惑，才能以最專業的姿態贏取客戶的信任和尊重。因此，汽車銷售人員應在臺下用功，全面、深入地掌握專業的汽車技術和產品知識，以避免在與客戶的交談過程中出現“盲人摸象”的狀況。

　　二、瞭解市場。

　　就是對現在的市場無論是地區性市場還是國家或世界的汽車總體市場，都要有一個特別全面的瞭解，熟悉行業的標準，熟悉市場的分佈和前景，瞭解價格和促銷的變化。特別要對競爭對手的產品要熟悉，這樣，才可以知己知彼，百戰不殆。

　　三、良好的心態。

　　很多汽車銷售人員往往專注於銷售技巧的提升和專業知識的學習，而忽略掉對心態的歷練。其實，好的心態是汽車銷售人員從平凡到卓越，從膽怯到勇敢，從脆弱到堅強的助推器，是調節工作的變速器，是失敗意識的剎車片。如果你準備以汽車銷售為事業，那麼，好的心態必不可少。其中最重要的就是自信，作為一名銷售員，把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。試想一下，一個對自己都沒有信心的人，又怎麼可以把自己、把公司的產品成功的銷售給客戶。當你把對產品的自信傳遞給客戶，才能向成交邁進一步。

　　四、高度的熱忱和服務心。