與採購打交道的銷售要領

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，需要學習更多的銷售技巧。那麼下面就讓小編為你介紹，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　與採購打交道的五大銷售要領：

　　一、為對方減輕負擔

　　接手大公司不願意乾的活兒，或是它們面對高勞動力成本、做起來無利可圖的活兒。納什維爾市的標準功能食品集團***Standard Functional FoodGroup***CEO吉米·斯普拉德利***Jimmy Spradley***通過提供格蘭諾拉早餐燕麥卷之類的新品牌或小品牌食品，使其客戶得以擺脫小規模生產經營之不便，從而吸引了食品業巨頭的關注。他把來自多家企業的訂單放在一起管理，建立了一項有利可圖的業務，並有望在今年實現1.5億美元的銷售額。

　　二、瞭解對方的採購程式

　　舊金山市一家名叫阿利亞系統***Aria Systems***的科技公司丟掉了一筆生意，因為銷售人員不知道這筆生意必須得到客戶企業三個部門的批准。公司創始人愛德華·沙利文***Edward Sullivan***說，他的公司自從為潛在客戶企業裡的每一組“有影響力人物”都單獨建立營銷資料之後，便從迪士尼***Disney***和英格索蘭***Ingersoll-Rand***等大公司那裡拿到了生意。沙利文正在他最新成立的公司裡使用這種方法，用來監測客戶的信用狀況。

　　三、採用供貨商多樣化方案

　　你的公司如果是一家由少數股東控股的企業，大公司會教你如何與它們合作。波士頓一家非營利機構——“建設有競爭力的內城區計劃”***Initiativefora Competitive Inner City***的理事會成員喬治·金德倫***George Gendron***說：“它們不僅幫你找到大客戶，還幫你做到使自己有能力向它們供貨。”ICIC公司副總裁史蒂文·佩迪戈***StevenPedigo***說，願意跟你做生意的大公司有可能免費向你提供諮詢服務，幫你擴大業務。

　　四、要別出心裁多樣化方案

　　新罕布什爾州曼切斯特市一家有135名員工、名叫達因***Dyn***的技術公司瞭解到，大公司會跟蹤推特***Twitter***等網站上有關自己的評論。於是，它便在推特網上向線上旅遊預訂網站Expedia及其他四家公司發去形式不拘一格的視訊，比如一段叫做“達因愛上Expedia”的音樂廣告等。如今，它已經在同這些潛在客戶中的四家洽談業務了。公司負責業務開發的主管瑞恩·奧哈拉***RyanO’Hara***說，“此舉增強了外界對我們所作所為的瞭解，有助於我們與客戶開展對話。”

　　五、要集中精力多樣化方案

　　別讓大公司提出舉行耗費時間的會議和電話交談之類的要求分散你的精力。要把精力放在完成數字目標上，比如，為客戶發展1,000名新顧客;如果公司高管們提出的新要求影響你完成自身的任務，就要大聲地告訴他們。讓他們回到他們同意你要加入的目的上來。紐約市一家諮詢機構——ICC決策服務公司***ICC/ Decision Services***的CEO戴維·裡奇***David Rich***建議道。如果你表達了你的想法，你將會贏得源源不斷的生意。