農村市場營銷策略

　　農村市場消費平時以傳統節儉型為主，企業應採取低價策略，謀求在短時間內佔領市場。下面小編給大家分享，希望你能滿意。

　　價格策略

　　農村消費平時以傳統節儉型為主。康佳集團在開拓農村家電市場時，針對企業自身、競爭對手及市場需求等因素，採用不同定價策略。如：其針對農村大眾市場開發的“福臨門”彩電用成本導向定價法，儘量降低價格，還曾一度推出“特價機”，在農民消費者中造成很大聲勢。而其開發的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫仙”等系列則採取需求導向定價的方法。

　　農村消費者比較注重實惠。因此除了低價策略外，還可實行折扣定價策略。如：農民一次性大批量購買某產品時，企業應給予一定的價格優惠。對某些季節性強的商品***種子、農藥、化肥***，在銷售淡季可採取季節折扣法，刺激農民購買。對於積壓庫存而又在農村市場有一定需求的商品，可實行折讓定價的方式。

　　渠道策略

　　開拓農村市場必須採取與城鎮市場完全不同的分銷策略。農村居民居住分散，分佈範圍廣，交通不便，農村經銷終端多，但規模較小。企業在鋪設營銷網路時，可以考慮以下幾種途徑：

　　***1***減少中間渠道環節。以縣城為主要批發地和立足點，形成 “企業——縣級批發商——村級零售商”的通路。

　　***2***與中間商聯合。農村市場較為分散，企業完全靠自建網路是不現實、也不經濟的。企業除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業對商業的援助力度，如：派員協作、派車送貨、售後服務等。那種被動依賴商家自然銷售的做法，在開拓農村市場上較難取得好的成效。

　　***3***聯合農村供銷社網點。供銷社長期服務於農村市場，積累了豐富的經驗，網點多，分佈廣，形成了獨特的優勢。把產品通過供銷社分銷到農民手中，企業只要配合銷售並在一定集中區設立維修站進行售後服務即可。這樣就節省了大量重新布點的成本，爭取了主動。

　　促銷策略

　　農村消費者在購買商品時的主要心態是“眼見為實，耳聽為虛”，他們主要的資訊渠道是“到商店參觀實物”、“電視廣告”、“親友介紹”，對於報紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認為不足信。有鑑於此，企業在投放電視廣告時，可將目光放在最基層的電視臺，縣城新聞、鄉鎮新聞，可利用其進行造勢，獲得農民的關注與信任。

　　牆體廣告也是一些企業採用的方法，這一廣告形式雖並不適合所有企業，但有其獨特之優勢：形式簡單，成本低廉，針對性強，便於操控，保持時間長，傳播範圍廣。奇強洗衣粉自1995年定位在農村市場以來，從大興安嶺到克拉瑪依，從內蒙古草原到海南島，他們已經在農村刷了60萬平方米的牆。奇強之所以能迅速地佔據農村市場，這種廣告方式可謂功不可沒。

　　還有一種隱性的廣告形式，就是口碑宣傳。如前所述，農民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時農村居住特點決定了口碑是資訊傳播的主要方式。針對這一重要特點，企業應加強終端建設力度，在售出及售後提供優質的諮詢、講解、操作、維修等服務，形成良好的口碑，亦即形成一個不需費用的廣告傳播網。

　　針對農村消費者的功能性消費，營銷人員在作農村市場的營銷推廣工作時，應當強調產品的必需性，訴求的重點是讓農民覺得這種產品是生活中必不可少的，而不是強調“提高生活品質”、“豪華”、“時尚”等對農村消費者來說比較空洞的概念。

　　針對各地不同的經濟文化背景，企業的現場促銷形式應靈活應變。比如：奇強在北方農村是以本廠模特走“貓步”的促銷方式打動消費者;但到了南方，他們瞭解到南方的水土好。

　　中國農村市場營銷攻略

　　***一***產品策略

　　進軍農村市場的產品一定要針對目標市場的狀況，進行相應的產品定位和開發，這是企業成功開拓農村市場的關鍵。企業推向農村市場的產品必須擺脫城市市場產品的束縛，注意差異化研究，使產品適銷對路。所謂適銷對路，簡單的說就是農民所喜歡和所需要的產品。

　　要採用"量體裁衣"、"終生服務"的措施，即從產品設計開始，深入目標市場調查農村居民消費環境的諸多影響因素，生產對路適銷的產品，供應目標顧客。在產品開發上，企業在深入調查研究農村居民特定需求的基礎上，開發滿足農村消費者需要的產品是進入農村市場的關鍵，主要是增強產品對農村市場的適應性。海爾公司在四川發現農民用洗衣機洗地瓜，就設計出一種大水管洗衣機;在貴州農村發現農民喜歡彩色外殼電視機就設計出五顏六色的"探路者"號;看到農村小集鎮的孩子"一天一身泥"就設計出"小小神童"洗衣機。

　　給產品取一個好聽好記的名字，讓農民能很快記住它，形成潛在的購買機會。紅桃K集團在為產品起名字時,就很注意名字是否通俗易懂,紅桃K生血劑就是一個很不錯的產品名字.

　　***二***價格策略

　　農村消費以傳統節儉型為主，加之收入水平的影響，價格往往成為購買商品時最敏感的因素，這一點與城市市場有著顯著的差異。為此，城市企業應採取謀求佔領市場的低價策略，進入市場初期可能不盈利甚至虧本，但是隻要想一想農村巨大的市場容量與需求潛力，花費巨大的人力、財力、物力也是非常值得並有利可圖的。康佳集團在開拓農村家電市場時價格策略運用是比較成功的，他們針對企業自身、競爭對手及市場需求等因素，採用不同定價策略。如其針對農村大眾市場開發的"福臨門"彩電用成本導向定價法，儘量降低價格，還曾一度推出"特價機"，在農民消費者中造成很大聲勢。而其開發的高檔彩電，如"超平一族"、"小畫仙"等系列則採取需求導向定價的方法。

　　值得注意的是，低價格並不等於低質量，而是以科技為手段，通過改進技術、強化管理、加強成本控制達到降低成本從而降低售價的目的。在渠道上儘量扁平化，減少一部分中間環節，達到讓利於農民的目的。企業可採取聯購分銷、批零一體、連鎖經營等有效方式，在銷售中實現低價策略。

　　除了低價策略外，也可實行折扣定價策略。如農民一次性大批量購買某產品時，企業應給予一定的價格優惠，採取數量折扣法，買的越多，優惠越多。對某些季節性強的商品***種子、農藥、化肥***，在銷售淡季可採取季節折扣法，刺激農民購買。對於積壓庫存而又在農村市場有一定需求的商品，可實行折讓定價的方式。

　　***三***渠道策略

　　開拓農村市場必須採取與城鎮市場完全不同的分銷策略。農村居民居住分散，分佈範圍廣，交通不便，農村經銷終端多，但規模較小。企業在鋪設營銷網路時，應考慮以下幾種途徑：

　　1、調整渠道政策，減少中間環節。以縣城為主要批發地和立足點，形成 “企業—縣級批發商—村級零售商”的通路。

　　2、工商聯手。由於農村市場的分散性、差異性等特點，商業企業在開拓農村市場中扮演重要角色，工業企業靠完全自建網路是不現實、也不經濟的。問題

　　在於工商怎麼“聯手”，除了採用如經銷制、代理制等現代交易方式和進行可行的資本運營***如聯營、合建***外，關鍵是要加大工業對商業的援助力度，如派員協作、派車送貨、售後服務等，那種被動依賴商家自然銷售的“懶商”做法，在開拓農村市場上較難取得成效。

　　3、聯合農村現有分佈廣泛的供銷社網點。供銷社長期服務於農村市場，積累了豐富的經驗，網點多，分佈廣，形成了獨特的優勢。把產品通過供銷社分銷到農民手中，企業只要配合銷售並在一定集中區設立維修站進行售後服務即可。這樣就節省了大量重新布點的成本，爭取了主動。

　　4、開展營銷體系、營銷方法創新，一些名店和明星企業，可利用自身良好形象，開展連鎖經營、代理制、物流配送、租賃、購併、公司與農戶利益共同體等形式，在農村興辦連鎖店、加盟店、專營店等，將營銷網路向農村延伸。如武漢商場股份公司，在湖北一些縣***市***鎮興辦的加盟店1999年就達37家，營銷效果很好。一些耐用品也可以在農村村莊中通過試用、試看後，將購買該產品的顧客登記，邀請顧客代表到企業參觀產品的生產過程，再一次集中送貨上門等辦法來滿足這些貴重商品的需求。

　　***四***促銷策略

　　農村消費者在購買商品時的主要心態是"眼見為實，耳聽為虛"，他們主要資訊渠道是"到商店參觀實物"、"電視廣告"、"親友介紹"，對於報紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認為不足信。有鑑於此，我們在開拓農村市場時促銷媒介的選擇上就應當有相當的針對性。企業在開拓農村市場的同時，須向農民灌輸一些新的消費理念，同時營銷人員在作農村市場的營銷推廣工作時，應當強調產品的必需性，訴求的重點是讓農民覺得這種產品是生活中必不可少的，而不是強調"提高生活品質"、"豪華"、"時尚"等對農村消費者來說比較空洞的概念，這樣做容易造成與消費者內心的牴觸。