房地產口才大全

　　好的口才不僅能夠充分的展示一名銷售人員的個人魅力，同時還能夠給自己的顧客帶來愉悅的享受。下面是小編整理的一些關於的資料，供你參考。

　　情景1：留下完美的第一印象

　　***售樓熱線在響第三聲的時候，房產銷售人員面帶微笑地接聽了電話***

　　房產銷售人員: “先生，您好，這裡是***公司，我是小王，您需要什麼幫助嗎?”

　　客戶：“請幫我找下小李來聽電話。”

　　房產銷售人員：“好的，請您稍等片刻。。。抱歉，讓您久等了，小李陪客戶看房去了，請問您有什麼事嗎?我能不能幫您轉達?”

　　客戶：“不用了，你讓他給我回個電話。”

　　房產銷售人員：“沒問題，麻煩您留下電話和姓名，好嗎?”

　　客戶：“我姓陳，電話是123456。”

　　房產銷售人員：“我確認下，陳先生，您的電話是123456，對吧?我讓小李下午三點給您回電話，可以嗎?”

　　客戶：“行。”

　　房產銷售人員：“好的，陳先生，我姓王，謝謝您的來電，再見。”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一：粗魯，使用方言、口頭禪、髒話等，不注意禮節

　　錯誤提醒二 接聽電話三心二意，與同事或其他客戶搭話

　　情景2：解疑答惑有方有寸

　　房產銷售人員：“先生，您好，有什麼可以幫您的嗎?”

　　客戶：“我看到你們公司的廣告，您們均價多少錢一平米啊?”

　　房產銷售人員：“不同的房型價格都不一樣，4000-8000元之間的都有，您大概想看多少平米的呢?”***等價格問題模糊作答***

　　客戶：“70平米左右。這廣告上還寫著送全套家電，都有什麼啊?”

　　房產銷售人員：“洗衣機、冰箱、空調和熱水器。”***對廣告宣傳的賣點可以作答***

　　客戶：“分期付款可以分幾次啊?首付款是多少?如果一次性付款有什麼優惠嗎?”

　　房產銷售人員：“先生，不知道您住在哪一塊兒呢?”

　　客戶：“二環靠西邊。”

　　房產銷售人員：“買房子是件大事，我想，相比價格，您一定更關心房子的品質。西二環離我們樓盤只有半個小時的車程，我建議您過來看一看，您說呢?”***對敏感問題轉換話題，不予作答***

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 知無不言，言無不盡

　　錯誤提醒二 被客戶的問題牽制，長時間佔用熱線電話。

　　錯誤提醒三 口徑不統一，客戶起疑心。

　　情景3：巧問客戶資料資訊

　　房產銷售人員：“先生，您好，請問怎麼稱呼呢?”

　　客戶：“我姓陳。”

　　房產銷售人員：“您應該就住的不遠吧?”

　　客戶：“挺遠的，一個多小時的車程呢。”

　　房產銷售人員：“陳先生，您想了解哪一類戶型呢?”***直接詢問***

　　客戶：“三室兩廳的。”

　　房產銷售人員：“我們的樓盤共21層，不知道您喜歡高層、中層還是低層呢?”

　　客戶：“8、9層的樣子吧。”

　　房產銷售人員：“陳先生，是這樣，戶型不同，選擇的付款方式不同，我們的優惠幅度也會有差別，不知道您比較傾向於一次性付款，還是按揭?”

　　客戶：“按揭。”

　　房產銷售人員：“您方便告訴我一個***嗎?”

　　客戶：“***我就不留了，等有時間我會去看看樓盤。”

　　房產銷售人員：“陳先生，我們明天會公佈按揭付款的優惠政策，我想到時候打電話給告訴您，讓您在比較樓盤的時候也有個參考。您的手機號是?”***誘導詢問***

　　客戶：“那你記一下吧，我的手機號是123456。”

　　房產銷售人員：“好的，我記下了，12345，對吧?”***P8***

　　錯誤提示

　　錯誤提醒一 客戶部願意告知個人資訊，房產銷售人員就輕易放棄

　　錯誤提醒二 房產銷售人員詢問時過於急躁，接連發問，最終嚇跑客戶。

　　情景4：介紹賣點提升興趣

　　客戶：“你們的樓盤在哪裡啊?環境怎樣?”

　　房產銷售人員：“先生，我們樓盤在三環與四環之間，離地鐵僅500米，附近有兩所知名高校，交通很便利，而且社群內建設有這一帶面積最大的風景園林，環境非常優美。”***社群環境的賣點***

　　客戶：“那價格肯定不便宜，均價多少啊?”

　　房產銷售人員：“樓盤環境好，價格卻不高，均價7500元，和附近的其他樓盤差不多，我們的開盤時間剛好是公司成立二十週年，現在正進行為期一週年的大幅度答謝促銷，在每平米優惠188元的基礎上還能打八九折呢!先生，您想看看什麼樣的戶型呢?”***價格與促銷的賣點***

　　客戶：“兩室一廳。”

　　房產銷售人員：“那很巧，我們這次開盤一共退出了188套房，其中有100套式兩室一廳的。現在還剩10套左右，都是南北通透的。”***僅銷數量的賣點***

　　客戶：“就剩10套啦?”

　　房產銷售人員：“對啊，環境好，價格又合理，所以銷售非常火爆，我們邊上兩所高校的十多位教授鬥毆在這個小區安家了呢，這樣的樓盤，在這一帶可以說是非常好的。”***社群人文環境的賣點***

　　客戶：“聽起來確實不錯。”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒 過分地讚揚樓盤，可能會引起客戶的懷疑，也可能讓客戶在實地看樓感受後產生被欺騙的不滿心理

　　情景5 邀約面談創造機會

　　房產銷售人員：“陳先生，這樓盤我誇得再好都不如您實地來看一看，今天和明天哪個時間您比較方便呢?”

　　客戶：“我先上網搜搜其他樓盤再說。”

　　房產銷售人員：“不錯，買房是件大事，我也建議您在做決定之前一帶要實地考察三個以上的樓盤，我們的房型雖然不能說是最好的，但是在這一片區域還是相當有競爭力的。”

　　客戶：“我知道，但是我很忙。”

　　房產銷售人員：“呵呵，陳先生，看來您是個很珍惜時間的人。我倒是認為，正因為您比較忙，所以我們這個樓盤您一定要抽空來實地看看。”

　　客戶：“為什麼呢?”

　　房產銷售人員：“好樓盤，您心裡就有個選房子的標準，有了標準才能挑選到好的房子，以後住起來也會更舒心，不會有糾紛和麻煩，這不就在節省您的時間嘛，我們售樓處的上班時間是從早上八點到晚上九點，您哪個時間段比較有空呢?

　　客戶：“中午比較好。”

　　房產銷售人員：“那我們就把時間定在明天中午，您看怎麼樣?”

　　客戶：“行。”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 唯我獨尊，打壓其他樓盤

　　錯誤提醒二 不做積極努力，輕言放棄，減少了面談的機會

　　案例6: 再度邀約彰顯誠意

　　房產銷售人員小王與客戶陳先生約定了下午一點面談，但客戶沒有按約來現場。第二天，小王主動聯絡了陳先生

　　房產銷售人員：“陳先生，您好，打擾您了。我是XX公司的置業顧問小王，昨天下午我一直在等您，您沒來呀。”

　　客戶：“呃，這。。。。。。”

　　房產銷售人員：“沒關係，我想您肯定是有重要的事情單位了，您能抽出時間也不容易。”

　　客戶：“是啊，挺忙的。”

　　房產銷售人員：“也怪我之前沒有跟您說清楚，昨天是我們100套精品房源開盤，無論是戶型還是室內格局，都是這一帶最好的，因此，接連來了兩個看房團，一天就賣掉了21套。我相信您如果來，一定也能找到讓自己心動的號房子的。您看是今天下午還是明天上午比較方便呢?”

　　客戶：“下午吧”。

　　房產銷售人員：“那好，今天下午我在售樓處專程等候您，您可一定要來看看啊。”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 興師問罪，咄咄逼人

　　錯誤提醒二 客戶失約，房產銷售人員就斷定客戶沒興趣，認為再打電話邀請也是白費功夫，結果錯失銷售機會。

　　案例七：結束通話把握細節

　　房產銷售人員：“陳先生，我再跟您確認下，您比較看好的110-140平的，三室兩廳的戶型，最好是中低層，對嗎?”***確認性要求資訊***

　　客戶：“不錯”。

　　房產銷售人員：“好的，我會留意這類戶型，明天給你好好介紹。您來我們這邊是坐公交車還是自駕車呢?”

　　客戶：“我開車過去。”

　　房產銷售人員：“那您可以沿著***路口轉彎，您會看見我們售樓處紅色的大廣告牌。到了之後，您打我的電話123456，我會專程等您，好嗎?”***告知交通路線***

　　客戶：“行，我知道了，明天見。”

　　房產銷售人員：“好的，陳先生，謝謝您的來電，再見。”

　　結束通話後，房產銷售人員在“來電登記表”上詳細記錄了客戶陳先生的***、需求資訊，以及約定的面談時間，並在自己的工作計劃中做了相應的安排。

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 邀約成功，萬事大吉，未告知具體的交通線路

　　錯誤提醒二 在客戶之前結束通話電話，是一種不禮貌的行為

　　錯誤提醒三 房產銷售人員將客戶資訊與面談時間隨手記在廢紙上，或者不記錄，不做安排，這樣很可能會使房產銷售人員忘記約定，導致客戶到訪卻無人接待;也可能會使房產銷售人員忘記客戶資訊，導致面談時不得不重新挖掘，造成客戶的不滿。

　　案例8：客戶在銷售中心外猶豫徘徊

　　銷售中心門外，一位客戶幾眼門外的售樓廣告，既不推門進來，也沒有離開的意思，在門外猶猶豫豫的徘徊著，房產銷售人員注意到後，穩步走上前，微笑著為這位客戶拉開銷售中心的大門。。。

　　應對一：輕鬆閒話法

　　房產銷售人員：“先生，今天太陽很毒，屋內有空調，進來休息一會吧。”

　　應對二：利益吸引法

　　房產銷售人員：“先生，我們有幾個戶型推出了限量優惠，有沒有興趣瞭解一下?”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 客戶一進門，房產銷售人員就要求客戶登記資訊，加強了客戶的戒備心理

　　錯誤提醒二 房產銷售人員表現得過分熱情，過於功利，讓客戶難以適應和接受。

　　錯誤提醒三 房產銷售人員不夠主動，客戶進門就接待，客戶不進門也無所謂，這樣的心態和工作作風是不可能贏得好業績的。

　　案例9：客戶對房產銷售人員愛理不理

　　客戶大步走進銷售中心，對接待人員的問候不理不睬，有意避開房產銷售人員，徑直走向沙盤模式，認真地看著。。。。

　　應對一：自助式服務—保持距離，目光關注

　　房產銷售人員：***微笑***“先生，看來您是內行，我不打擾您看沙盤，這是我的名片，您有什麼問題可以隨時找我。”

　　應對二：利益吸引

　　房產銷售人員：“先生，我們樓盤剛剛推出了幾套優惠房，每套房子可以省3萬元，不知道您有沒有興趣瞭解一下?”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 房產銷售人員不顧客戶的排斥情緒，緊跟客戶，滔滔不絕地介紹樓盤，很可能趕跑客戶。

　　錯誤提醒二 房產銷售人員在內心與客戶鬥氣，心想：“你不搭理我，那我也不搭理你。”一般來說，客戶的排斥情緒只是出於本能的自我保護，並不是有意針對銷售人員的。

　　情景10 ：客戶說：“我就是隨便看看”

　　房產銷售人員：“先生，早上好，歡迎光臨***花園，我姓王，您想看看什麼樣的戶型呢?”

　　客戶：“我就是隨便看看。”

　　應對一：寒暄套近乎

　　房產銷售人員：“咦，聽您這口音是陝西人吧?”

　　客戶：“對啊，陝北的。”

　　房產銷售人員：“巧了，我老家是關中的。出來五六年了，可想家了。”

　　客戶：“是嗎?我也是好幾年沒回老家了，你是關中哪裡的啊?”

　　應對二：直入主題法

　　房產銷售人員：“先生，我們這周推出了幾個非常不錯的單元，戶型和價位很有優勢，您看，***指著沙盤模具***就在這個區域。。。”

　　客戶：“有兩房的嗎?”

　　房產銷售人員：“有的，您看，兩房的在這幾層。。。”

　　錯誤提醒

　　錯誤提醒一 客戶說“隨便看看”房產銷售人員就判斷對方可能沒有購房的打算，於是潦草應付。

　　錯誤提醒二 房產銷售人員過於強勢，推銷意圖太明顯。