面對疑慮型客戶的技巧

　　在銷售過程中，客戶總有這樣那樣的疑慮，因而對產品的購買猶豫不決。這種客戶被稱為疑慮型客戶。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對疑慮型客戶的六個技巧：

　　一、提前列出客戶疑慮並準備有效答覆

　　銷售人員最好提前想到並蒐集一些客戶疑慮，如產品或服務上存在的缺陷、交付能力等，為每種疑慮都準備最有力的回答和一套切實可行的解決方案。

　　二、請客戶參與產品演示和鑑別

　　不要刻意掩飾產品的缺陷，也不要對客戶的負面評論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實，請客戶自己重新演示和鑑別產品的好壞，幫助其對產品進行比較，從而消除他們的疑慮和困惑。

　　三、恢復客戶的信心

　　恢復客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。因為在決定是否購買時，客戶信心動搖、開始後悔都是常見的現象。這時，客戶對自己的看法和判斷失去了信心，銷售人員必須強化客戶的信心和勇氣，幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動和語言幫助客戶消除疑慮。此時，專業銷售人員的沉穩和自然展現的自信，都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況，也一定要讓客戶知道這一點。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。

　　四、適時地給客戶提建議

　　銷售過程中，你可以採用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮。當客戶有所疑慮時，通常會提出問題，若銷售人員不知如何迴應，就會錯失良機。當客戶詢問你的意見時，表示他下不了購買的決心，如果你提不出好的建議，客戶向他人諮詢，你就失去了成功銷售的機會。

　　五、迂迴法消除客戶疑慮

　　有時，如果針對客戶的疑慮直接說過去，可能會越說越僵。這時，銷售人員應微笑著將對方的疑慮暫時擱置起來，轉換成其他話題，用以分散客戶的注意力，瓦解客戶內心所築起的“心理長城”。等到時機成熟了，再言歸正傳，這時往往會出現“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”的新天地、新轉機。

　　六、間接法消除客戶疑慮

　　採用間接法消除客戶疑慮要注意兩點：一是當客戶明確告訴銷售人員“不喜歡你們的產品，而喜歡別的廠家的產品”的時候，銷售人員應冷靜地分析，誠懇地討教。二是當客戶提出某家產品和你的產品相比較而揚他貶我的時候，你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產品，而應在籠統地與客戶同調的同時，在“但是”或“不過”後面做文章，正面闡明或介紹你方產品的優越之處，即使是前邊已經進行過說明，在這裡仍不妨耐心而巧妙地再來一遍。

　　獲得客戶信任的方法：

　　一、不間斷地培養客戶信任

　　銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養，而且對客戶信任的培養必須要貫穿於每一次溝通過程當中，儘可能地使這種過程保持連續。如果銷售人員只是偶爾著手於建立客戶對自己的信任，那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。

　　二、要以實際行動贏得客戶信任

　　建立相互信任的客戶關係僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實際需求，更不主動為客戶提供必要的服務，這樣做的最終結果是什麼可想而知。

　　要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關注客戶需求，為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會擁有收穫，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶，那麼客戶信任就永遠無法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶

　　銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利於客戶利益的活動，這樣會直接導致客戶對你的不信任，即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。

　　對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統計，平均每個人周圍有250個熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。