電梯銷售員基本素質及技巧

　　在目前電梯市場競爭十分激烈的形勢下，各電梯生產企業都十分注重產品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡單的產品推銷，並按照市場買賣的要求來運籌電梯銷售工作。下面是小編給大家蒐集整理的。希望可以幫助到大家!

　　：電梯銷售觀念

　　一、樹立正確的電梯銷售觀念，正確認識電梯銷售不是簡單的推銷電梯產品

　　在目前電梯市場競爭十分激烈的形勢下，各電梯生產企業都十分注重產品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡單的產品推銷，並按照市場買賣的要求來運籌電梯銷售工作。這樣的理解失之偏頗，對電梯銷售失利埋下了很多的隱患，這一觀念必須改變。

　　1、關注銷售要素。電梯銷售工作其實是一個專業性、操作性、技術性和綜合性都很強的科學，它是從產品設計、質量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環緊扣一環的全過程經營，是一個動態的過程。具體到一個地區的整體規劃、建築設計、專案施工、樓宇改造等等，涉及規模大小、投資多少、工期長短，是否需要電梯產品，有沒有可能使用自己單位的產品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味著運籌銷售工作要綜合考慮各相關環節的銷售要素，再確定如何開展下步工作。

　　2、調整銷售行為。由於我們的部分電梯銷售人員習慣於將銷售等同於產品推銷，致使企業銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設計、市場調查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心裡沒有數，操作起來雜亂無章，不能不使產品銷售工作產生很大影響。二是少數銷售人員難以適應市場變化，只知靠請吃、送禮、給回扣來銷售產品，其個人素質之低、專業水平之差、銷售知識之貧乏，已經到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業、同行壓價、相互貶損，只要能夠銷售產品根本不顧企業利益，有的甚至對使用者失去了最起碼的信譽。這樣的銷售人員，又怎能按照市場經濟規律來進行銷售和決策呢?所以，對這樣的銷售行為必須通過教育、監督和懲罰的方式進行必要的調整。

　　3、提高銷售人員素質。做為電梯生產企業，必須重視從根本上改變銷售隊伍素質低下的狀況。而最關鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學會運用全方位、多角度地運籌電梯銷售工作，堅持把廣義銷售包含的各項經營任務，從頭到尾，環環緊扣地抓全、抓細、抓緊、抓實。只有這樣，才能從傳統銷售的樊籬中走出來，進入現代意義上的電梯銷售的新境界，開闢電梯銷售的新天地。

　　4、理順電梯銷售觀念。銷售不是賣而是買。買進來的是使用者的意見和建議，然後根據使用者的意見改進產品，達到使用者滿意，最後才能得到使用者的信任和支援，企業才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強買，更不是一錘子買賣，而是以買促賣。從這個角度上來說，善於傾聽使用者意見，要比單純地把產品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實現買和賣雙贏。所以，做為電梯生產企業和電梯銷售人員要重視使用者反映，及時改進產品，不斷滿足使用者需要。否則，就會讓使用者生產反感，失去信心，最終丟了市場，又斷了企業的財路。

　　：內外形象的和諧統一

　　注重內外形象的和諧統一，使使用者信任企業及企業生產的電梯產品

　　電梯的銷售過程說到底是滿足客戶需求的過程，也就是說你的產品的優良效能可以給使用者帶來利益的最大化。但不可否認的是，除產品本身之外，銷售人員在拜訪使用者過程中的細節問題，對銷售成功與否也有重要影響。

　　1、注重自我形象。電梯銷售人員的內外部形象要保持和諧統一，體現出企業的良好形象和個人素質。服飾要得體大方，整潔乾淨，儀態端詳。男士頭髮要梳理整齊，鬍子要刮乾淨，領帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當化些淡妝，即能體現對使用者的尊重，又不會拉開雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如鬆、行如風，有生氣、有活力、有戰鬥力。另外，還要禮在先，表現一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受;贊在前，體現一個人的談吐水平，更會讓你深受客戶喜歡;喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風，左右逢源，而給新老使用者留下美好的印象，並促成交易的成功。

　　2、搞好市場調研。電梯銷售人員要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關準備外，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解，做到知己知彼，百戰不殆。一是瞭解風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等等。二是瞭解市場狀況。主要是指市場容量、產品效能、價格取向等等。

　　三 瞭解使用者狀況。包括地區整體規劃、建築設計部門、土建施工單位、想購產品意向、資金實力等等。

　　四 瞭解決策程式。對使用者決策層的情況要盡知共詳，同時也要了解他們老使用者的情況，這將使得我們獲得競爭優勢。現在決策人更替變換頻繁，如果不經常進行詳盡的客戶調查，就會連自己的老使用者也要失去。

　　五 建立使用者檔案。要把搞好使用者調查與建立檔案看成是銷售工作的有機組成部分，是做好銷售工作的一筆財富，裝進計算機資料庫，掌握使用者第一手資料，確定潛在目標客戶群。列出使用者清單。潛在的目標客戶群確定後，我們可以列出一個目標使用者清單，在此基礎上進行詳細分析、比較和篩選後，就可以開始電話預約和登門拜訪了。

　　首先，在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，一方面表示對使用者的尊重，同時通過初步的電話溝通和了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便於確定下一步商談的重點，也好更加清晰地判斷其對產品的興趣及定購產品的可能性。在此基礎上，規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪。在上門談判時，要善於察言觀色，適時呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意使用者情緒不好不談，使用者下屬在場不談，競爭廠家業務員在場不談。

　　其次，在切入正題以前，可談些輕鬆以及對方感興趣的題外話，拉進雙方在感情方面的差距。切入正題後，要向用戶詳細介紹企業電梯產品的效能、特點、規格、型號和產品的價格政策及在市場上的優勢，最後談產品進入其市場的操作模式。從產品的選擇到產品的定價，從促銷的設定到渠道的拉動，談的越詳細使用者越感興趣，銷售員最好還能把未來的市場藍圖充分向用戶展示，讓使用者充滿憧憬和希望，從而下決心定購公司的電梯產品。

　　第三，在洽談過程中，要注意傾聽對方的陳述，一方面表示對使用者的尊重，另一方面也有利於瞭解和回答使用者，並發現使用者對市場有無運作思路。與此同時，對不同型別的客戶，還要採取不同的交流方式，對老年長者說話語速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現出你的穩重;對中年人，要極盡讚美之能事，通過洽談，讓其感到成就感;對於青年同志要放開自己的思路，談運做模式，談營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就範。

　　第四、及時簽定合同。通過洽談，對於符合公司要求的目標使用者要及時打電話進行溝通和跟進，但千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶，否則會弄巧成拙，讓客戶覺得你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些不平等條約，為雙方今後的合作埋下陰影。在跟進過程中，使用者可能會提出一些心頭疑問，如貨到位與合同不符怎麼辦;產品出現質量問題怎麼辦;質檢部門不驗收怎麼辦等等細節問題，只要你能給予合理解答，目標客戶就可以基本上確定下來，然後通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除使用者心裡的疑慮和障礙，最後趁熱打鐵，簽訂銷售合同。

　　三、做好被拒絕的精神準備，把這當成下一次成功的新起點 電梯銷售員大多數時間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實不需要。然而，需要的客戶也會因為多種因素拒絕你的推銷。

　　第一，做好被拒絕的準備。銷售員要記住，客戶的拒絕是一種常規的態度，我們不能因為遇到幾個客戶拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開始。一個使用者可以從冷冰冰的拒絕開始認識，時間久了之後就可能成為好朋友。所以，先要承認對方的拒絕，但是要知道你已經把資訊傳遞給了他們，以後就可以尋找適當的時機和方式，讓使用者接納我們。因此說拒絕是對銷售員的考驗，不停的拒絕與不停的訪問，簡單的事情必須重複做，往往會產生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷售員朋友們，在選擇做銷售員這一職業的同時，就要對困難有足夠的心裡準備。

　　第二，樹立頑強的敬業精神，銷售員必須具備一種頑強的敬業精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過程中被使用者拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來。一帆風順的事在銷售行業中是微乎其微的，否則還要我們銷售員幹什麼?要在不斷地被使用者推出門後還能再次舉起手來敲門，也許機會就在那最後的一敲。

　　第三，希望可能就在下一次。銷售員要善於總結和判斷被使用者拒絕的理由，在逆境中真正學到一些東西，這將有助於下一次的成功。只要在這些理由中發現一線希望，就要鍥而不捨，在不斷的被拒絕中給自己打氣，並不影響你去下一個使用者的拜訪，你的生意離做成就不遠了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些使用者訪問的次數多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問次數多，而使用者一次也沒有接待你，可能會在他們心中生產一絲愧意，甚至想找機會給你一次定購電梯的機會。人情也是銷售工作的一大成功因素，電梯銷售員朋友們努力吧，成功可能就在下一次。