房產銷售的棘手問題

General 更新 2024年12月28日

  作為置業顧問,經常會遇見一些棘手的問題,整理了一份資料,比較接地氣。下面由小編為你分享的相關內容,希望對大家有所幫助。

  關於房產銷售的12個棘手問題

  之產品介紹不詳實

  A. 原因

  a*** 對產品不熟悉;

  b*** 對競爭樓盤不瞭解;

  c*** 迷信自己的個人魅力,這種情況特別見於年輕女性員工。

  B.解決

  a*** 認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習,確實瞭解及熟讀所有資料;

  b*** 多講多練,不斷修正自己的措辭;

  c*** 隨時請教老員工和部門主管;

  d*** 端正銷售觀念,明確讓客戶認可自己所定尺度,明確房屋買賣最終目的。

  之任意答應客戶要求

  A.原因

  a*** 急於成交;

  b*** 為個別別有用心的客戶所誘導;

  B.解決

  a*** 相信自己的產品,相信自己的能力;

  b*** 確實瞭解公司的各項規定,不確定的情況,向現場經理請示;

  c*** 注意辨別客戶的談話技巧,注意把握影響客戶成交的關鍵因素;

  d*** 所有文字載體,列入合同的內容應認真稽核;

  e*** 明確規定,若逾越個人權責而造成損失,由個人負全責。

  之未做做客戶追蹤

  A.原因

  a*** 現場繁忙,沒有空閒;

  b*** 自以為客戶追蹤效果不大;

  c*** 銷售人員之間協調不夠,害怕重複追蹤同一客戶。

  B.解決

  a*** 每日設立規定時間,建立客戶檔案,並按成交的可能性分門別類;

  b*** 依照列出的客戶名單,大家協調主動追蹤;

  c*** 電話追蹤或人員拜訪,都應事先想好理由和措辭,以避免客戶生厭;

  d*** 每日追蹤,記錄在案,分析客戶考慮的因素,並且及時彙報現場經理,相互探討說服的辦法;

  e*** 儘量避免電話遊說,最好能邀請來現場,可以充分借用各種道具,以提高成交概率。

  之不善運用現場道具

  A.原因

  a*** 不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能;

  b*** 迷信個人的說服能力。

  B.解決

  a*** 瞭解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能;

  b*** 多問多練,正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具;

  c*** 營造現場氣氛,注意團隊配合。

  之對獎金制度不滿

  A.原因

  a*** 自我意識膨脹,不注意團隊合作;

  b*** 獎金制度不合理;

  c*** 銷售現場管理有誤。

  B.解決

  a*** 強調團隊合作,鼓勵共同進步;

  b*** 徵求各方意見,制定合理的獎金制度;

  c*** 加強現場管理,避免人為不公;

  d*** 個別害群之馬,堅決予以清除。

  之客戶喜歡卻遲遲不決定

  A.原因

  a*** 對產品不太瞭解,想再作比較;

  b*** 同時選中幾套單元,猶豫不決;

  c*** 想付定金,但身邊錢很少或沒帶。

  B.解決

  a*** 針對客戶的問題,再作儘可能的詳細解釋;

  b*** 若客戶來訪二次或二次以上,對產品已很瞭解,則用力促其早早下定金;

  c*** 縮小客戶選擇範圍,肯定他的某項選擇,以便及早下定金簽約;

  d*** 定金無論多少,能付則定;客戶方便的話,應該上門收取定金;

  e*** 暗示其他客戶也看中同一套單元,或房屋即將調價等,早下定金早定心。

  之客戶下定金後遲遲不來簽約

  A.原因

  a*** 想通過晚簽約,以拖延付款時間;

  b*** 事務繁忙,有意無意忘記了;

  c*** 對所定房屋又開始猶豫不決。

  B.解決

  a*** 下定金時,約定簽約時間和違反罰則;

  b*** 及時溝通聯絡,提醒客戶簽約時間;

  c*** 儘快簽約,避免節外生枝,夜長夢多。

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