模擬商務談判是什麼?

作為學生，該如何模擬商務談判？

以談判的目標為標準，可將商務談判分為不求交易結果的談判、意向書和協議書的談判、準合同和合同的談判、索賠談判。 國際商務談判具有一般貿易談判的共性：

1.以經濟利益為談判的目的.國際商務談判的目的集中而鮮明地指向經濟上的利益。

2.以經濟利益作為談判的主要評價指標

3.以價格作為談判的核心

所有的商務談判中價格都是談判的核心內容。因為價格的高低最直接、最集中地表明瞭談判雙方的利益切割。

商務談判禮儀（一）--談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮淨鬍鬚，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

佈置好談判會場，採用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

商務談判禮儀（二）--談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。

作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。

談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心衝上比衝下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

商務談判禮儀（三）--談判之中

這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價--要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠佈公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣衝衝，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

商務談判禮儀（四）--談後簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助籤人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。

助籤人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然後由助籤人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文本，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。...

模擬商務談判方案怎麼寫啊

商務談判方案

一、談判主題

與對方公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格出售符合市場需求量的葡萄酒。合理定製交易細節及訂金額度、交貨期限等，並能保證雙方長期合作關係。

二、談判團隊

主 談： 何落英（領導整個談判隊伍，負責整個談判工作，有領導權和決策權）

助理：付闊（將我方的情況向對方說明，收集談判信息，審核修改談判協議）

市場經理：李斌（首先要對市場葡萄酒的價格需求有所瞭解，以便對對方的價格給予有力的還擊）

財務經理：丁永（負責對對方的支付方式包括支付時間進行談判）

技術顧問：侯嵐 （負責對生產技術、產品性能、質量標準、產品驗收、技術等問題的談判）

法律顧 問：鄧勇朋（負責做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的有關工作，也負責涉及法律方面的談判，以及日後出現的合同糾紛）

記錄員：高峰（談判是記錄）

三、談判前期調查

我方（買方）公司背景：

拉圖酒莊進出口貿易公司成立於1938年1月，註冊於1938年8月, 已有 68 年的經營歷史。它是專門經營出口葡萄酒的實業公司，現經營的產品主要有拉圖莊園葡萄酒系列,葡萄酒年產量達到250萬瓶，年銷售額超過 7.5億美金，在產品質量、價格上均具有很強的優勢，在全球擁有眾多知名長期客戶。

對方（賣方）公司背景：

廣州澳海經典貿易有限公司，是專業從事具有眾多知名國際葡萄酒品牌的進出口公司。公司從法國，意大利，西班牙，澳大利亞，美國，智利等主要產酒國進口各類優質葡萄酒。公司強大的市場網絡覆蓋於中國各主要城市的星級賓館，高級餐廳，超市,酒吧及夜總會。在業務不斷增長的同時， 2005 年與法國拉圖酒莊進出口貿易公司正式結成合作夥伴，使公司的整體業務上了一個新臺階。

四，雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益

1.爭取到最大的利潤額

2.建立長期友好合作關係

我方優勢

1.擁有68年的經營歷史，專門經營出口葡萄酒的實業公司

2.拉圖莊園葡萄酒系列年產量多，銷售量好

3.更重要的是，在產品質量’ 價格上均具有很強的優勢

4.而且在全球擁有眾多的知名長期客戶

我方劣勢

1.對中國市場目前還不是很瞭解

2.在中國的銷售網絡不是很廣

對方利益；

1.爭取到合適的價格

對方的優勢

1.對知名國際葡萄酒品牌的進出口具有專業性

2.而且該公司具有強大的市場網絡覆蓋於中國的主要城市，如城市的星級賓館，高級餐廳，超市，酒吧及夜總會

對方劣勢；

1.現在市場需求量大，對方需要大量的葡萄酒

五、談判議題

問題1、以每瓶單價多少出售葡萄酒產品給對方

分　析：我們的目標是每瓶170~220元人民幣出售。根據現在市場同類產品進口價格，考慮產品品質質量因素，以及進口稅率的變動，價格區域在我們給出的價位浮動。

問題2、預付訂金數額及交貨期限

分　析：要求對方預付訂金為成交總額的30%，考慮到對方採購產品數量較多，生產儲運期較長，交貨期限確定為合同簽訂3個月以內，如果超出期限，有權要求補償或者退貨（不優先考慮）。

問題3、產品的檢驗和付款方式

分　析：向對方保證質量問題，有必要是向對方出示我們的合格證書。付款採取預付訂金，交貨確認後3個工作日內銀行轉賬的方式付款

六．程序及具體策略

1.開局；

方案一；感情交流式開局策略；通過談及雙方合作後情況新是感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，除按照互利共贏的模式。

方案二；採取進攻時開具策略；營造低調談判氣氛，明確指出有多家銷售商，開出高價格，一直找心理優勢，是......

求商務談判模擬策劃書

商務談判策劃書範文

一 ,談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題,維護雙方長期合作關係

二, 談判團隊人員組成 (甲方: 乙方: )

主談:胡達,公司談判全權代表;

決策人:賀宇翔, 負責重大問題的決策;

技術顧問:陶佳,負責技術問題;

法律顧問:張偉燕,負責法律問題;

三,雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益:1,要求對方儘早交貨

2,維護雙方長期合作關係

3,要求對方賠償,彌補我方損失

對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關係

我方優勢: 1,我公司佔有國內電力市場1/3的份額,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢: 1,在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利,對方將據此拒絕賠償

2,對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,名譽上的損失

3,我公司毛坯供應短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更

大損失

對方優勢: 1,法律優勢:有關罷工屬於不可抗力的規定

2,對方根據合同,由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢: 屬於違約方,面臨與眾多簽約公司的相關談判,達不成協議將可能陷入困境

四, 談判目標

1, 戰略目標:體面,務實地解決此次索賠問題,重在減小損失,並維護雙方長期合作關係

原因分析:讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長期合作關係

2, 索賠目標:

報價:①賠款:450萬美元

②交貨期:兩月後,即11月

③技術支持:要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優惠待遇:在同等條件下優先供貨

⑤價格目標:為彌補我方損失,向對方提出單價降5%的要求

底線:①獲得對方象徵性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽損失

②儘快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五,程序及具體策略

1,開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以製造心理優勢,使我方處於主動地位.

對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策:

1)借題發揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊,突破

2)法律與事實相結合原則:提出我方法律依據,並對罷工事件進行剖析,對其進行反駁.

2,中期階段:

1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動;

2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4)突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.3,休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整

4,最後談判階段:

1)把握底線: 適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略

2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係

3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

六,準......

商務談判模擬階段常用的策略有哪些

談判小組的成員在進行談判過程中並不是各行其是，而應該是在主談人員的指揮下，互相密切配合。即既要根據談判內容和各人專長進行適當的分工，明確各人的職責，又要在談判中按照既定的方案相機而動，彼此呼應，形成目標一致的談判統一體。

一般說來，在談判中，各人的職責分工是：

第一，技術人員要對有關商品的技術性能、技術資料、驗收辦法等條款的完整性和準確性負責，並配合商務人員對同類產品或技術服務的價格進行對比分析。

第二，商務人員負責合同條文以及合同價格運輸、保險等條件的談判，並擬出合同文本，負責對外聯絡工作，協助做好談判組成員之間的組織協調工作。

第三，法律人員要對合同條款的合法性、完整性、公正性負責，依照要求，負責合同法律條文的談判和文稿的草擬。

第四，運籌策劃方面的人員在談判中起到“參謀長”的作用，即一方面根據國家的政策、法令和企業的實際情況，研究確定談判的內容、規模、程序和策略;另一方面，負責做好談判組成員之間的協調工作，加強內部團結，形成整體作戰的功能。當談判進入僵局時，還要設法找出解決的辦法。

第五，金融方面的人員要對談判中的支付條件負責，在支付方式，結算貨幣的選擇方面向商務人員提供建議。

第六，翻譯人員負責口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，並根據需要配合本方策略的運用。例如：

當己方商務人員發覺剛才的發言不妥時，他可說，“××譯員，我剛才所說的原意是……，不知您是否翻譯準確。”在這種場合，譯員應該立即意識到這是己方所採取的補救措施，即使剛才的翻譯沒錯，也應主動承擔責任，比如說：“對不起，我剛才的翻譯不太準確，應該是……才對，請原諒。”

以上各類人員雖然在職責上各有分工，各負其責，但在談判中絕不能“各人自掃門前雪”，而應該服從主談人員的指揮，相互配合，彼此呼應，形成整體作戰的功能。

要做好談判組成員之間的相互配合，關鍵是要注意處理好主談人和輔談人(又叫陪談人)之間的關係。當主談人進行發言，闡述己方的立場時，輔談人員一為“參謀”，即根據自己掌握的材料和經驗，提出參考性意見;二為“衛士”，即在對方刁難主談人時，相機從不同的角度支持主談人，反擊對方的無理要求。

按對手的實力制定策略

1、對實力強於己方的談判對手的策略

所謂實力強於己方的談判對手，是指談判雙方進行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強一些，在某些方面佔有主動權。面對實力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利於己方的協議；另一方面，要充分發揮自身的優勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結果。

（1）底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協議，可採用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講，就是訂出可接受的最低價；從買方講，則是訂出可接受的最高價。

（2）"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預先確定談判底線的基礎上，還要認真考慮談判破裂後的退路。例如，企業在售房時，要預先考慮到在底線價格上若不能順利成交時，下一步應該怎樣辦是出租或將樓房拆掉改建其他設施或長期等待理想的買主

2.對實力弱於己方的談判對手的策略

當對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的迴旋餘地和主動權；也可能使我方疏忽大意，犯不應有的錯誤，痛失機遇，不能夠實現預定的談判目標。因此，在有利條件下，談判人員仍應精於謀略，抓住時機，爭取最佳結局。

（1）先聲奪人策略。實施先聲奪人......

我們老師舉行了商務談判的模擬，其中財務要幹嘛呢

財務要接收購銷合同，根據合同定時收付款，進行盈虧分析。

大學生模擬商務談判賣方適合“賣”什麼？

最好選擇供不應求的商品或者壟斷性行業，這樣企業就能佔相對優勢地位。

請問舉辦模擬商務談判活動需要給參賽者們提供談判應該達成的目標嗎？ 40分

模擬商務談判大賽的規程

（一）選手賽前準備及賽前培訓

1、談判議題確定： 在比賽舉行一週前，由各參賽隊派出代表進行抽籤，決定談判議題，談判議題包括A、B兩個公司及公司背景資料，公司市場地位、公司市場前景、公司資本結構，並說明談判類型，如企業兼併或企業收購等。談判議題相同的雙方互為談判對手，在確定議題後，雙方抽籤決定在比賽中所扮演的角色。

2、選手賽前準備：在參賽團隊確定議題後，根據抽籤結果並結合當今市場形勢，對議題中的相關資料和數據進行分析，明確本方優勢，綜合以上分析確定本方通過談判所要達成的目標以及可接受的談判條件

3、選手賽前培訓：主辦方將在選手報名並確定分組後，對參賽選手進行賽前培訓，

培訓內容包括：

①商務禮儀培訓：使參賽選手具備較好的商務禮儀規範，讓同學們走好踏入職場

第一步。

②商務談判知識講解：主辦方將邀請權威的商務談判老師以及相關方面業務經理

為同學們進行商務談判知識的講座，使選手對商務談判知識做全方位把握。

③模擬商務談判大賽流程介紹：由主辦方為參賽選手發放本次大賽流程手冊，並

對比賽過程進行詳細講解。

④模擬商務談判大賽示範賽：由主辦方組織示範賽隊伍為參賽選手進行比賽演示，

讓選手們更加直觀的瞭解比賽形式和比賽過程。

（二）比賽過程

一、 閃亮登場 （3分鐘）

談判雙方進行背對背演講，對本方議題進行介紹。一方首先上場，此時另一方回

避，利用演講的方式，向觀眾和評委充分展示本方對談判的前期準備，對談判議題的理解、提出談判所希望達到的目標，同時充分展示己方的風采。本環節旨在讓評委和觀眾瞭解雙

方談判背景、談判目標。

具體要求:

1、上場先後次序由賽前抽籤決定

2、 演講由每方選定一位成員上臺完成，演講者不能是本方主談。

3、演講必須控制時間，每一方演講時間不超過3分鐘，還剩30秒時主持人提示。

4、在演講中，演講者應完成以下幾方面的闡述：

介紹本方隊員構成和隊員分工；

本方對議題的理解和把握；

對談判問題進行背景分析，初步展示和分析本方的優劣勢；

闡述本方談判的可接受條件和希望達到的目標；

介紹本方本次談判的策略安排；

二、初露鋒芒（5分鐘）

此環節談判雙方在談判桌前落座，雙方進行自我介紹並相互問候，隨後雙方進行面對面交鋒，由一方先發言，但一方發言時，另一方不得插話或以其他行為進行干擾。

此環節可以一位選手先行進行發言，發言同時可以展示支持本方觀點的數據、圖表、

小件道具和PPT等。發言完畢後其餘隊員進行補充。還剩1分鐘時主持人提示。本環節旨在讓對手對本方的基本情況進行了解，有本方談判條件，如價格條件、股權轉讓條件；本方談判目標，如協議包括哪些內容、希望對方答應的條件，對本方來說什麼最重要。並能試探對方的談判條件和目標。

在本環節，雙方應完成以下方面的闡述：

①有策略地向對方介紹本方的談判條件；

②試探對方的談判條件和目標；

③對談判內容進行初步交鋒；

④注意適當運用談判前期的策略和技巧；

⑤可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒；

⑥不要輕易暴露本方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程；

⑦在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。

三、正面交鋒（15分鐘）

本環節為談判的主體環節，雙方隨意發言，但應注意禮節。一方發言的時候另一方

不得隨意打斷，等對方說完話之後本方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。

本環節選手首先要進行討價還價，是指一方報出價格條件及其他條件後，另一方對這

些條件做出的反應。即明確對方提出條件的原因，進行總結、推敲，分析出對方提出條件意圖，分析彼......

模擬商務談判大賽中我們充當的角色？

商務談判人員是商務談判的主要參與者，模擬商務談判時，大家要充當的就是他們的角色。

具體包括：

(1)技術人員。負責談判項目的技術性能、驗收辦法、技術服務、保證條件的談判。

(2) 管理人員。處理與談判有關的外交問題、許可證管理、預算，把握交易規模和交易的技術水平，同時，還要辦理某些行政手續。在談判進程中，為了搶時間，促進工程進度，管理人員尤其需跟蹤談判進程，與談判項目的承建單位一齊辦理項目所需的各種手續。

(3)工程設計人員。負責談判項目的平面佈置、工藝流程圖的確定、面積、工藝環境條件(上下水、採暖通風、空調、淨化、三廢處理等)、動力消耗(水、電、氣)等工藝設計；廠房地址選定、廠房建築面積、結構、施工圖等土建設計；設計聯絡及工程進度等的談判並形成相關的文件。

(4)商務人員。負責交易的商務條件，包括價格、支付、交貨、保險、保證等的談判並簽訂合同；在無專門法律人員參加談判時，還應負責合同文本的談判與草擬，協助並指導技術人員談好、擬好技術附件，負責對外的聯絡工作，協助談判負責人(若自己不是負責人時)做好內部的組織工作。

(5)法律人員。負責交易合同文本的談判與擬寫，審核技術附件法律和文字方面的問題，協助談判主持人統一審核合同文本，技術附件以及其他的文件，看其在法律上、經濟上以及技術條件上是否有相互矛盾或混淆不清的地方，以確保各種文件的一致性。

(6)金融人員。負責或協助商務人員談判或審核交易的支付條件。在利用政府貸款或商業貸款(買方或賣方信貸)時，負責談判或指導商務人員及使用貸款的單位談判、擬寫相關的信貸協議並根據信貸協議規定合亥支付方式。

(7)倉儲運輸人員。負責貨物交運方式及條件的談判，尤其負責對某些超長、超重、易腐、易燃、易爆等特殊貨物的包裝、儲存、運輸條件的談判，有時還應兼顧保險條件的談判。談判結果應擬定成文，交商務人員統一歸入合同中，或與商務人員聯合談判，由商務人員根據談判結果擬寫到合同文件中。

(8)翻譯。翻譯應準確、及時地把對方的意見傳遞給主持人，並將己方意見完整、準確地表達出來，同時協助主持人瞭解對方的反應、動態並配合做些策略性的動作，諸如"散佈假情報"、"做會下的相互溝通工作"、"充當緩衝段"等。

模擬商務法律顧問談判中應該說些什麼

法律顧問需要擬定採購方案,合同,那都是要對珠寶很瞭解了,你擬定的合同有漏洞別人給你次貨,你還起訴不了

什麼是商務談判，談判的動因和目的是什麼

商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的,明確相互的權利義務關係而進行協商的行為。 一般的商務談判可以分為銷售談判和勞資談判兩種。

商務談判的基本功：保持沉默、耐心等待、適度敏感、隨時觀察、親自露面。

商務談判的指導原則：將心比心、洞悉優勢、模擬演習、底線界清、瞭解對手、要有耐心、隨機應變、埋下契機。

商務談判的語言技巧：針對性強、表達方式婉轉、靈活應變、恰當地使用無聲語言。 商務談判的語言禁忌：忌欺詐隱騙、忌盛氣凌人、忌道聽途說、忌攻勢過猛、忌含糊不清、忌以我為主、忌枯燥呆板。