如何開發新客戶的方法?
自己怎麼開發新客戶
1、熟悉產品。對於一名新的業務人員來說，或是我們剛剛接觸一種新的產品，在開發客戶之前，首先要做的就是熟悉自己的產品。包括產 品的質地、性能、用途、特點等，還包括與市場上同類產品的比對，自身優勢都有哪些，以及原有的客戶都包括哪些。俗話說，“知己知彼，百戰不殆”。只有做到 對自己產品有個充分的瞭解，你才能清楚它的賣點在哪裡。當然，清楚了賣點，也自然就知道怎樣去銷售了。 2、根據產品的用途、性能，以及原有客戶的類型，確定目標客戶範圍。也就是說，我們的產品都適用於哪些客戶，還可以說，哪些客戶會購買我們的產品。先劃出來一個圈子、範圍，這些圈子之內的就是你的目標客戶了(也可以叫潛在客戶)。 3、目標客戶範圍確定後，接下來就是蒐集客戶信息。蒐集客戶信息的辦法很多：一是可以網上搜索;二是可以通過“黃頁”查找;三是可以通過其他平面媒體(如報紙、雜誌)查找;四是通過親屬、朋友提供等等。 4、蒐集完客戶信息後，可以對所掌握的客戶簡單進行一下分類，並做出計劃。分類分出重點客戶與一般客戶即可，重點客戶可以優先去跑，重點挖掘，一般客戶可以隨帶去跑。 5、發揚吃苦精神，有計劃地對每一個客戶實施開發。開發客戶的辦法和途徑很多，一般有： (1)登門拜訪，直接上門營銷。這也是最傳統的營銷模式之一，也是最直接的銷售模式。 (2)先電話預約，再上門銷售。這種辦法一般適用於那些“進門難”的客戶。 (3)通過網上宣傳，或是通過網絡銷售。 (4)通過親屬、朋友、同事的引薦，然後自己跟進。這種方法做起來相對容易一些。 (5)多參加相關展會。通過展會可直接與客戶洽談，甚至可直接簽約，同時還可以多瞭解些產品及市場動態。 (6)通過老客戶來介紹新客戶。因為行業間都會有很多來往，熟悉了一個客戶，就可以順藤摸瓜，順著客戶這條線，尋找到行業內更多的新客戶。 6、注意不斷總結和提高營銷技巧。營銷技巧往往是成就每一個單子的關鍵，跑業務前期主要應注意以下幾點： 一是面見客戶時，首先應把自己產品的優勢說清。這裡包括質地、用材、做工、質量、技術含量、價格、品牌優勢等。 二 是抓準產品與客戶需求的結合點。也就是說你的產品怎樣使用於客戶，以及會給客戶帶來什麼。如拿一件服裝舉例：你向客戶介紹這件服裝質量、做工怎麼怎麼好， 價格又是怎樣合理，這些屬於介紹產品優勢。接下來你又向他介紹穿上會怎樣合身，怎樣顯得年輕、漂亮、帥氣、有風度，等等，這些都是與客戶的結合點，也是吸 引客戶動意購買的地方。 三是要用真心和誠意來打動對方。雖然是做銷售，但不能誇大其詞，不能學怎樣忽悠客戶，那樣的銷售都是短命的。而能真正贏得客戶長期信任的是真誠，是我們的服務，以及能站在客戶角度對客戶的理解。 四是要有百折不饒的精神。不要怕碰釘子，要學會迎難而上，無論遇到什麼困難都不能回頭。 五是要學會總結，注意積累經驗。不能跑完客戶回來就算完事，要多用些時間總結總結。不管是哪個客戶，跑完了之後都要反思一下。看看成功的、下次可以借鑑的地方有哪些，不足的、欠缺的地方有哪些，哪些是值得下次注意的。只有這樣，你才能很快成熟，很快成為銷售高手。 六是注意學習，不斷提高自己。銷售是一門學無止境的學科，所以不斷汲取新的知識和經驗十分必要。
營銷員開發客戶的十五種方法？
新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要。成功開發新市場是營銷人員的天職，我是在09年就代理了廈門市哈科德科技開發有限公司生產的哈科德淨水器的代理的，主要是做淨水器，飲水機，直飲機，家用淨水器，商用淨水器。現在我談談個人對營銷員開發客戶的一些見解！
一、 開發新市場須做“五心上將”
現在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發新市場，須做“五有心人”。
1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。
2、耐心。 喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態，“把生活業務化，把業務生活化”，隨時發現和尋找潛在的客戶。 對於我們開發新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發現“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。
3、恆心。人貴有恆，開發新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恆心”。 蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嚐膽，三千越甲可吞吳。”通過兩個歷史典故，昭示了“恆心”無堅不摧的恆久魅力。 開發新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”，而應該有持久的恆心。開發新市場，就象打一場新戰役，比拼的不僅是企業的實力和規模，更重要的是有時比的是營銷員的恆心與毅力。開發新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恆心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。
4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發新市場亦是如此。 開發新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋樑，促使談判、合作的完美成功。
5、愛心。營銷事業是一種愛心事業，開發新市場，我們要抱有一顆愛心。開發新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創造效益，為經銷商創造財富，為消費者創造滿意。
二、開發新市場的前奏
古人有云：凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的“戰前”準備。
1、 自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。
外在形象就是指一個人的儀態、服飾、舉止等外在表現。 內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循“禮在先贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。 幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。
2、 相關資料的準備。營銷人員在開發新市場以前，一定要對公司的發展歷史，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料、名片、樣品等，並要熟記在心，知道什麼時候該去進行哪一項工作。
三、詳細、具體的市場調研
1、風......
誰知道如何去開發新客戶?
第一步：學會做人，拉近與客戶的距離
銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關係處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。
首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什麼不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心裡要明白：這只是客戶還沒有或者不完全瞭解你之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這裡繼續幹。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這裡幹不下去。
其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理採你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。
再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關係網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。
接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規範和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信
，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。
第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你
很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由於受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。
1.從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社區
，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個莊，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什麼，應該怎麼做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便於業務新手樹立信心。
2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項複雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多，有一級批發商、二級批發商、零售商、消費......
如何開發新市場
新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題，新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標準，由此可見新市場開發的重要性。成功開發新市場是營銷人員的天職，那麼，作為一個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？
一、開發新市場須做五心上將
現在的市場是一個心的市場，有人說，未來的世界也是有心人的世界。成功開發新市場，須做五有心人。 1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發來郵件，說談客戶時本來進行了充分的準備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要苦其心志，堅定信心。
日本有一所特殊的培訓學校，在日本被稱為地獄、經濟鬥士訓練所，該校的宗旨就是把日本的企業領導者造就成最強大最優秀的人才，校旗是一隻象徵力量的黑鷹，座右銘是：100升汗水和眼淚，它的課程很特別：每日數次走上大街高呼：我是最優秀的分子，我能勝，我能勝。其次，接受緊張的體格訓練，夏天讓熱焰般的太陽暴晒，冬天則領受刺骨寒風的冷凍。到校以後，教練就宣佈：你們到這裡來是為了今後的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點鐘分散出發，1點半集合，並要求，：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗不及格，團結是首要的。有人指責該校的訓練方法摧殘企業幹部的精神，學校創始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對於各種事情瞭如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學生推到極限，然後戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。
2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，自認為幹不下去了，所以向經理提出辭呈，經理問：你為什麼要辭職呢？，他坦白地回答：我找不到顧客，業績很差，只好辭職。經理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：你看到了什麼？推銷員回答：人啊！，除此之外呢，你再看一看，還是人啊，經理說：在人群中，你難道沒有看出很多的準顧客嗎？推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。
喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態，把生活業務化，把業務生活化，隨時發現和尋找潛在的客戶。
對於我們開發新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發現準顧客，柳暗花明又一村的時刻很快就會到來。
3、恆心。人貴有恆，開發新市場就必須要有一顆堅韌不拔的恆心。
蒲松齡曾有名言：有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嚐膽，三千越甲可吞吳。通過兩個歷史典故，昭示了恆心無堅不摧的恆久魅力。
革命的先行者孫中山曾有一個外號叫......
如何快速開發新客戶
真是語驚四座，頓時會場鴉雀無聲，繼而卻是一片唏噓。幾乎所有業務人員都在交頭接耳，相互交換著不同的意見和看法。看得出對老總的這番話有種抵觸的情緒。然而，開發新客戶是一個業務員最基本的業務技能之一，但為什麼對於總經理的話會出現這種反響吶？究其主要原因就是目前很多業務員的基本業務技能較弱，做事浮漂，感覺在客戶開發上困難較大，甚至不知道如何著手去做，開發客戶的壓力很大。筆者認為，這種現象現在在各個企業也應該是普通存在的，只是如果公司對客戶的開發沒有具體的考核的話，那麼業務員主動去開發新客戶的則少之又少。針對上述這種情況，筆者就提供以下思路，希望對業務人員的工作有所幫助。 一、 老戶盤活： 任何一個企業總有部分市場的客戶在不斷的調整，往往有很多老客戶因為種種原因放棄了對公司產品的經銷權。如果業務員能夠詳細的瞭解一下客戶放棄經銷的症節所在，並且做了改變的話，那麼，該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大，客戶開發的成功率就很高。況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數據，客戶的相關信息不用再做重複調查，為客戶開發節約了很多時間。 開發速度： ★★★★★ 開發成功率： ★★★★ 二、 客戶介紹： 客戶介紹法是目前業務人員開發新客戶常用的方法之一。因為目前現有客戶對公司有了一定的瞭解，對公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應的網絡及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應的提高客戶開發的速度及成功率。 開發速度： ★★★★ 開發成功率：★★★★ 三、 同行介紹： 任何一個業務人員，都會有相應的客戶資源。如果一個人脈關係很好的業務人員，那麼他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應的備選客戶資料，並通過同行的介紹，亦能快速的進行客戶的開發，提高客戶開發的速度及成功率。 開發速度： ★★★★ 開發成功率：★★★ 四、 品牌效應： 所謂品牌效應法就是在行業內尋找市場上前三名品牌的經銷商，詳細瞭解競品經銷商的經營狀況，利用公司產品的優勢與之逐一恰談，最後有選擇性的達成合作意項，並藉助該經銷商品牌的資源優勢，快速打開市場銷售渠道。 開發速度： ★★★★ 開發成功率：★★★ 五、抓住機會： 利用同業競品的劣勢機會，快速與該競品經銷商進行商談。這樣有可能會達到出其不意的效果。例如：某一方便麵品牌由於原材料漲價而成品也大幅度漲價，致使該品牌經銷商對公司漲價行為不滿或有放棄該產品經銷權的意思表示。那麼，這時如果業務人員能夠把握好時間與之恰談，往往成功率較高，達到事半功倍的效果。 開發速度： ★★★★ 開發成功率：★★★ 六、 業務摸排： 業務摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現業務人員客戶開發、談判技巧的方法。但該方法要求業務人員必須要有持之以恆的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會前功盡棄。通過業務人員對同業經銷商的逐個模排談判，就會能找出最適合公司合作的客戶。 開發速度： ★ 開發成功率：★★★★★ 當然，客戶開發的方法還有很多種，以上六種方法也只是為了幫助業務人員快速開發客戶提供的幾種思路。業務人員在工作中，可以不斷總結，積累經驗，方能融會貫通，得心應手！取得更好的佳績！
如何開發新客戶和維護老客戶
一、小公司更需要開發新客戶
開發新客戶，對於新開辦的小公司來說，至關重要----因為新創辦的公司沒有老客戶的資源，其要生存，就必須及時著手開發新客戶，然後再通過一系列的舉措，將新客戶變成老客戶，如此循序漸進，周而復始，才能使公司步入正常發展的軌道，所以說，新客戶的開發，首先是小公司生存的需要。新客戶的開發越多越快，企業的業績增長也將越迅速。
二、尋找新客戶的原則
採用何種方法尋找新客戶，要根據小公司的具體情況確定，即根據具體的銷售目標，銷售區域以及特定的產品或服務的特點去尋找最合適的新客戶。在制定尋找新客戶的方法時，應遵循下列原則：1、確定新客戶的範圍；2、量身定製；3、靈活選擇途徑；4、關注重點；5、隨時尋找；6、循序漸進；7、建立客戶檔案。比如，建立客戶檔案，對於已確定的新客戶，必須建立客戶資料檔案，以加強對新客戶的管理。根據新掌握的實際情況，對新客戶進行分類，列出先後重點，以便有計劃有步驟地開展推銷活動，使推銷工作標準化，程序化，規範化，避免忙亂，毫無頭緒地推銷。那種“東一榔頭西一棒槌”的古老推銷模式已經無法適應現代化推銷工作的需要。建立新客戶檔案是現代科學推銷的一項重要基礎工作，也是一項細緻的工作，必須踏實認真地去做。
三、發現新客戶的具體方法與途徑
尋找新客戶首先應根據市場細分的情況，結合所經營項目的類別，確定各類經營項目的可能銷售對象。其基本辦法是：先從大處考慮，確定新客戶較大的範圍，然後再從這個範圍中具體尋找。如果經營的項目是生活資料，小公司相關工作人員應根據產品的特徵，性能，價格等因素，分析該產品應該滿足哪個需求層次的客戶的需要；如果銷售的產品是生產資料，則同樣需根據一些相關因素確定該產品應該滿足哪一類企業的需要。
在確定了經營對象是哪一類客戶之後，再在這一類客戶中確定具體的銷售對象，即可能購買的新客戶。為此，要研究可能客戶所在的地區，規模大小和具體詳細新客戶名單。
以下是幾中常見的有效尋找新客戶的餓方法與途徑：1、資料查閱法；2、逐戶尋訪法；3、諮詢法；4、連鎖介紹法；5、委託助手法；6、中心人物帶動法；7、個人觀察法；8、廣告開拓法；9、會議尋找法；10、市場調查法；11、競爭替代法；12、其他方法。比如，寫關於你公司的文章，在建議專欄中寫作，給行業出版物寫文章，寫產品宣傳資料，互聯網，電子郵件和聊天等等。
四、小公司更需要留住老客戶
1、老客戶的直接消費不容低估；2、失去老客戶的連鎖效應讓你警惕；3、開發新客戶的成本遠遠大於維護老客戶的成本；4、老客戶是小公司經濟效益的主要來源。客戶是企業的利益之源，是企業發展壯大之根本。而老客戶是企業得以存在的命脈。這是因為企業不但節省了開發新客戶所需的廣告和促銷費用，而且隨著客戶對企業產品的信任度和忠誠度的增強，還可誘發客戶提高對本企業相關產品的購買率。
如今，很多企業正在積極推行“零客戶叛離”計劃，也就是提高客戶忠誠度，留住客戶的一項系統工程，這一計劃的推行無疑是讓人振奮的。它不僅僅是能為推行計劃的企業帶來巨大的利益，也將使更多的企業“覺醒”，更深刻地認識到留住老客戶的重要性，對國內企業的發展起到深遠的影響。
五、提高客戶滿意度以留住老客戶
1、客戶滿意透析：“客戶滿意”一詞被許多公司天天掛在嘴上，放在心裡，因為他們知道，這是企業競爭制勝的一個必要條件。客戶的滿意與客戶的內心期望是相互關聯的。客戶滿意就是指客戶對所購買的產品或服務的評價超過了其心理預期併產生愉悅感。客戶對產品或服務是否滿意要看各個方面的影響，即客戶期望包括很多方面，如物質層面，精神層面等。2、提高客戶滿意度有助於留住老......
展會上如何開發新客戶
一、在目標市場中尋覓潛在客戶包含參展商和觀眾在內，一個展會的客戶數量常常高達數萬。如此巨大的客戶數量，若是用傳統的方法來開發，不只費用貴重，關於性不強，而且效果還有限。會展職業需要有與傳統方法不一樣的新客戶開發方法，這種方法是：經過市場細分選定特定的目標市場，經過特定的方法在目標市場中搜集目標客戶材料，將這些材料樹立客戶數據庫，經過聚類分組方法將客戶按展會的需要分紅不一樣類群，再經過數據開掘技能，從許多的數據中開掘有用的信息，尋覓到展會的潛在客戶。通常進程如下：1、斷定目標市場。首要是依據展會的展覽體裁規模和展會定位，經過市場細分斷定目標參展商的職業規模區域規模；依據展會體裁商品的用戶特徵，經過市場細分斷定目標觀眾的職業規模區域規模。2、蒐集客戶信息，編制客戶數據庫。斷定目標客戶職業規模區域規模今後，能夠經過以下方法去搜集展會目標客戶的詳細信息：職業公司名錄、商會和職業協會、政府主管部門、專業報刊、同類展會、外國駐華組織、專業網站、電話黃頁等，還能夠使用兄弟、熟人、社會和職業知名人士穿針引線等方法來蒐集目標客戶材料。這些目標客戶材料蒐集到今後，展會能夠將它們輸入客戶數據庫中，經過進一步的處置來分辨出哪些是真實有用的目標客戶。3、經過聚類分組和數據開掘技能找到潛在客戶。經過上述方法，客戶數據庫中的目標客戶材料能夠上萬條，有時候能夠達十幾萬條，為了精確把握哪些信息是有用的，哪些信息是無效的，咱們能夠先經過將客戶進行聚類分組來剖析、計算和歸類客戶的職業特色、商品特性和需要特色，然後經過數據開掘技能來挑選出契合展會定位需要的潛在客戶，並將他們作為展會開發新客戶的來歷。二、與潛在客戶交流從嚴厲含義上講，經過上述挑選的潛在客戶還不是真實含義上的新客戶，因為當前，關於這些客戶來說，咱們的展會他們仍是一竅不通，僅僅咱們片面將他們定為咱們的潛在客戶，至於他們是不是結尾認知咱們的展會並變為咱們的新客戶，還需要咱們與他們進行有用的交流。與潛在客戶交流的竅門首要包含：2、斷定預期交流目標。與潛在客戶交流，若是交流一次就能到達讓他們來參展或參觀的目標當然最佳，但在實踐觸摸中，往往很難一次就將客戶搞掂，這時，咱們就得有計劃地一步一步地完成咱們的交流目標。站在客戶的視點，他們從開始觸摸展會信息到結尾決議參展（參觀）通常會有五個時間的反響進程：知曉、知道、承受、堅信、參展（參觀）。交流當然首要要讓對方知道你是在介紹哪一個展會，並要漸漸讓對方知道該展會，讓對方承受該展會，這樣，經過進一步的盡力，對方才會進而對展會發生信賴，才會決議參展（參觀）。雖然潛在客戶能夠不會在初度與咱們觸摸後就參展（參觀），但只需咱們每次觸摸都能到達上述五個目標中的一個，這個潛在客戶就有能夠結尾變成咱們的新客戶。3、描繪交流信息。交流要到達預期的目標，咱們就有必要依據展會的優勢和特色，聯繫客戶的需要來精心描繪交流的信息。不一樣內容的信息對不一樣的客戶所起的效果大不相同。例如，關於那些理性訴求傾向較強的客戶，咱們的信息描繪就應從客戶的利益動身，側重描繪展會的優勢、特色以及能給客戶帶來啥樣的利益；關於那些情感訴求傾向較強的客戶，咱們的信息描繪就應盡力激發起客戶的某種特定情感，如此等等。4、挑選交流的方法。與客戶交流的方法許多，如報紙、雜誌、電視、互聯網、電子郵件、播送、人員推銷、公共關係、資助、經營推行等，不過，咱們要依據潛在客戶接納信息的方法偏好來挑選適宜的交流方法，例如，習氣看雜誌的客戶往往不注意報紙的內容，而習氣看電視的客戶往往不注重雜誌的內容等。別的，咱們能夠多方法同步與客戶交流，而......
開發新客戶的幾點技巧 有那些？
當您擁有了豐富的客戶資料後，如何去開發呢？這裡結合我們的經驗和體會提供一些技巧方面的意見，僅供參考。 1.結合自己的產品特點和優勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產品特點和優勢是你吸引新客戶的最大 亮點。而新客戶願意與您接觸，無外乎幾種情況： 一是你的產品是新開發的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應商不滿意，而您正好有同類產品可提供；三是客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商；四是您的產品正好是客戶在進口的，而您的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優勢。所以面對幾百家甚至幾千家進口商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯繫一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯繫超級進口商。生意還是有所謂的“門當戶對”的。walmart的生意誰都希望做，但walmart對供應商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。 2.聯繫客戶的心態一定意義上決定新客戶是否願意和您深入接觸。 千萬不要給新客戶一種急於求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與您聯繫是同時給你我一種新的機會。 3.聯繫方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯繫儘量採用電話和傳真相結合的方式。通過電話，儘量找到這家公司的具體與您的產品相對口的部門的採購經理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發出去的傳真上有具體負責這
如何開發新客戶信息
初踏進營銷的大門的人，迎接挑戰的信心有了，合適的產品有了， 一、先從黃頁“下手” 每個地區的黃頁可能算是客戶信息量最大的一個寶庫了，很多營銷人挖掘客戶的第一步就是把黃頁翻遍，幾千幾萬個電話打過後，即使沒有一個成功的客戶，肯定也有收集了一些潛在的客戶信息，更重要的意義在於熟悉了業務知識，鍛鍊了自己的心態，熟悉了當地的整個客戶群體。因此，如果一個剛踏上營銷的新手沒有更好的發掘客戶的方法，最好的方法就是把黃頁上的客戶熟悉一遍。 案例：某網絡公司小王，2000年最初踏上工作崗位後，以其勤奮、刻苦的工作方式，每天播打80－120個公司的電話，用了近一個月的時間把其地區的黃頁上面的單位聯繫了一遍，雖然沒有簽單，但積累了20多個意向客戶，在接下來的幾個月中，小王通過不斷地跟蹤，成功的簽下了十幾個單子，較快的大開了自己的業務市場。 二、關注媒體信息 一個營銷人，應該有種捕捉客戶信息的職業敏感，因此每天應該瀏覽當地報紙、雜誌等媒體上面的各種信息，每天應該堅持收看本地的電視新聞和電視廣告。媒體上面能夠透漏的客戶信息大概分為三種類型： 1.硬廣告：企業的產品推廣廣告、開業廣告、招聘廣告、軟文廣告、形象廣告等廣告都是捕捉客戶的“優質”信息，應該迅速的查閱相關廣告企業的信息，尋找、分析廣告信息與自己產品的結合點，立即與客戶聯繫。 2.新聞廣告：某些企業通過媒體關係為自己的企業形象或者產品做“新聞”形式宣傳，營銷人應該能夠透過“新聞”看本質，迅速與該企業取得聯繫。 3.政府公告或者政策信息：政府通常每年會有一些評選活動，比如“十高企業”“十大企業”“明星企業”“明星 品牌 ”“優秀企業家”等等的各種評選，這些參與評選的企業也是營銷人眼中的“績優股”。另外，一個地區重大的政策利好的發佈，營銷人也應該通過敏銳的嗅覺發現其中的價值，立即確立受利好影響的相關行業中的企業名單，尋找結合點，快速出擊。 案例（以第三項為例）：某建材廠路面磚銷售人員李某，通過媒體看到某沿海開放城市一篇《改造城市環境，創建旅遊城市》的文章，立即想到了該城市要改善環境，肯定會在道路上做文章，其廠裡生產的各種路面磚規格多、質量好，李某認為這是一條非常重要的信息，於是立即動身到了該城市，通過迅速的打通關節，及早的拿到了招標書，歷經半載終於拿下了該廠的一個大單。如果李某沒有從這篇文章中發現機會，即使將來能夠收到該城市的招標邀請書，也很難把這項業務做成，李某因此得到了廠裡的重重重獎勵，而且還被升為了銷售部經理。 三、充分利用互聯網 互聯網的飛速發展，使其成為了繼傳統的電視、報紙媒體後的第三大媒體，互聯網跨越了時間、空間、語言的侷限，鉅額的資訊量吸引了越來越多的注意力。銷售人員應該通過互聯網搜索與自己業務相關的客戶信息，通過發送郵件、在一些免費提供的發佈平臺上發佈產品廣告、在相關專業網站（社區）發表專業文章等方式挖掘和吸引新的客戶。熟練的運用互聯網發展客戶和維護客戶已經逐漸成為了一種趨勢。 案例：某外貿公司業務員張某，在完成公司交代的業務同時，不斷地登陸美國、加拿大的一些商業網站發佈一些公司的介紹和產品的信息，還到處蒐集國外相關公司的EMAIL，不斷的把自己公司的信息發送給他們，一年之內張某成功的開發了三個重要的新客戶，使得公司的出口額比上年增長了60％，個人取得了良好的受益同時，為公司也創造了巨大的價值。 四、留心路邊信息 銷售人員通常風裡來雨裡去的奔波在市場與客戶之間，這不應該是一個痛苦的過程，行走在路上的時候不應該低頭匆匆前行，也不應該疲乏的在公車上睡......
潛在客戶開發途徑有哪些
（一）第一階段：選擇目標客戶
尚未購買企業產品與服務的組織與消費者有很多，並且不是所有的客戶都能成為企業產品和服務的真正需求者。因此，需要對這些主體進行市場細分，以選擇某特定群體作為目標市場，制定有針對性的營銷策略。
進行市場細分的依據之一，是對企業生產的產品和服務有潛在需求的客戶，這類客戶有消費企業產品和服務的需要，但其購買慾求還未被激發出來，需要企業採取合適的營銷策略進行激發。如，即將步入工作崗位、將要畢業離開學校的女學生，對於化妝品公司來說，就是一個合適的潛在客戶群體。她們即將投入工作崗位，離開不了裝飾打扮自己，對化妝品有著強烈的潛在需求。進行市場細分的另一個依據，是企業敏銳地捕捉客戶需求變化的新動向，即客戶的新需求，而這類新需求的滿足，需要企業開發新的產品和服務。也即客戶需要什麼，企業就提供什麼，體現了以客戶為導向的營銷策略。它的前提是企業具有提供新產品和新服務的技術和實力。通過市場細分，選擇在需求上具有較多共性的顧客，把他們歸為同一細分市場內，向他們提供同類的產品或服務。進行市場細分，需要建立在市場調查與研究的基礎之上，保證細分市場切實反應相關群體的潛在需求特徵和消費購買偏好。
（二）第二階段：初步開發
1．銷售促進。提供有特色的服務。如何引起潛在客戶對企業產品或服務的關注，是市場細分、確定目標客戶之後要進行的工作。通過向潛在客戶提供有特色的服務，是一種吸引他們的興趣的有效方法。企業需要主動地採取合適的方法與潛在客戶進行接觸和聯繫，進而通過各種各樣的銷售促進手段使他們的潛在需求變為現實需求。和潛在客戶建立聯繫的方法，可以舉辦有特色的講座、表演會甚至是公益性的活動等，邀請潛在客戶參加。這些講座、表演會，是事先經過精心策劃和準備的，在聘請明星或模特等參與表演的情況下，通常能夠帶給潛在客戶通過一般途徑所不能得到的驚喜和經歷。企業在這些活動中選擇合適的時機宣傳自己的產品。某生產廠家通過“送娛樂節目下鄉”活動，使得不住在都市的潛在消費者有機會親眼目睹好的娛樂節目，而廠家通過這一活動，適時宣傳自己的產品，大幅提高了產品在該地區的市場佔有率。提供有特色的服務，活動內容若設置得當，它既適合於為數眾多的大眾消費者的消費品推廣，也適合於工業品的推廣。
2．廣告。廣告與營業推廣一樣，應先於其他促銷手段進行，對潛在客戶進行空中轟炸，及時傳遞產品服務信息，樹立企業形象。從廣告效果的影響因素分析，廣告的主題定位、廣告本身的傳播效果以及廣告之外的營銷因素，三者綜合作用，對廣告效果的影響作用是極其複雜的非線性關係。企業推出廣告時，要考慮廣告主題定位中的產品本質魅力、物美價廉、品牌魅力等關鍵因素，好的廣告應能讓潛在客戶明白企業所能為其提供的核心利益是什麼，在潛在客戶一看到廣告時就能對其產生震撼力，佔領其心智；同時也要注意影響廣告本身的傳播效果的關鍵因素，如趣味性、說服力、傳達內容等，一個好的廣告必然是在趣味性、說服力等方面有獨特之處：廣告之外的營銷因素，如廣告時機、廣告之後的銷售政策等，也關係著廣告的成敗，應綜合應用各種營銷手段，向潛在客戶傳達一種關於企業產品和服務的積極的、正面的、一致的聲音。
（三）第三階段：深度開發
1．人員推銷。人員推銷尤其適合於消費工業品的潛在客戶開發。基於大客戶思想，存在為數不多的潛在客戶，若開發成功，他們可能會為企業貢獻絕大部分的利潤或銷售收入。因此，對這些潛在的大客戶，應安排適當的企業銷售、市場和服務資源，積極進行人員推銷，開展櫃檯推銷、會議推銷或登門拜訪等服務，幫助客戶進行分析其目前存在的問題，以及購買企業......