藥店怎樣做藥品銷售?

General 更新 2024-11-21

怎麼才能做好藥品銷售？

做好藥品銷售..

需先做好人..

本人在藥品銷售一塊推摸滾打數十載..

現在變換腳色了..

有人說做藥就是看人家臉色..

不全然..

當然做藥需見乖識氣..

不能一副你最大的氣勢..

沒有一個老闆會喜歡大大咧咧吹毛求疵的推銷員..

也不能一副低聲下氣..

會讓人覺得你是因為底氣不足..

你只要保持你的正直與誠懇..

熟練普通的交際技巧..

巧如其份地與每位合作伙伴保持良好的關係..

某種程度來講..

你的商品並不是阻礙你銷售的第一環節..

而是你的自信和產品價格..

既然你的銷售對象是大小藥房..

正好我也是開藥店的..

我覺得我面對推銷員時..

第一看人..

此人可信嗎?可靠嗎?

第二看價格..

你的產品有價格優勢嗎?

我曾經碰到幾個產品的銷售員..

專業知識不過硬..

交際水平太死板..

不用看產品資料我已經拒絕一半了..

當然也有幾個產品的銷售員..

有豐富的專業知識和很好的口才..

然而他的產品沒有價格優勢..

SORRY!

我肯定拒絕..

但我們成了朋友..

做藥做人..

不外乎兩個字..

誠信..

目前你的工作就是..

蒐集你所負責地區的大小藥房清單..

逐一拜訪..

挑選可重點發展的顧客..

迅速鋪貨..

這樣你的領導便會看到你的成績..

之後便是穩定銷量..

發展新客戶..

現在做中藥還是蠻不錯的..

祝你好運..

有做醫藥業務員的嗎？想問下你們都是怎麼把產品鋪進藥店的

藥品銷售人員的工作技巧

(一)、設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每週的訪問計劃,然後再根據計劃的內容製作每日拜訪顧客計劃表.訪問顧客的計劃,應在前一天制定好,最好養成就寢前定計劃的習慣.走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法.

(二)、準備推銷工具

1.皮包:包內東西要整理清楚,將產品目錄和推銷手冊收集齊全,並放入訂貨單、送貨單或接收單等.

2.與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等.

3.促進銷售的工具:計算器、樣品、相關報刊雜誌、廣告和報道材料、優惠折扣資料,其它宣傳材料等.

(三)、巧用樣品

樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業及營銷人員是十分必要的.

1．發揮宣傳作用.請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上,病號排隊侯診時可順便翻看,能收到較好的宣傳效果.

2．扮演“禮品”角色,增進友情.把樣品當禮品,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失.

3．讓人人感知“她”.藥品銷售人員介紹自己的產品功能之優,療效之奇特,而對方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好.如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試,他們真正感知過,接受起來就容易.

4．處理好“點”和“面”的關係.有些藥品較貴,不宜見人就送,藥品銷售人員大多犯難.其實每種產品都有它的侷限性和特點,分清主要與次要、點與面的關係,不必盲目“破費”.

總之,只要善於分析產品的特點,認真總結,巧用樣品,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間,在節省開發市場費用、節藥營銷成本等方面才會大有可為.

(四)正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫生,而必須做到邊敘述邊使用.

使用材料時注意:(1)藥品銷售人員使用時,應一直拿在自己手上,並用鋼筆指示重要部分給醫生看,同時敘述.(2)藥品銷售人員應注意把無關的部分折起.(3)所有材料給醫生之前,應該先用鋼筆把重要部分標出來.(4)藥品銷售人員與醫生談完後,再將材料交給醫生,注意不要在談話之前遞送.

(五)醫院拜訪技巧

1．拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品.醫生們大多忙嘯,能給的時間有限,為了充分利用這段時間,在進入醫生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望.有經驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫生辦公室外停留十分鐘,這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用.

2．拜訪第一印象

(1)滿足醫生的需要是成功銷售的前提.

這意味著必須儘可能瞭解關於醫生及其工作的情況.與護士保持穩固關係是十分有用的,因為她瞭解醫生及其工作；醫生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索.注意這些細節,從接近醫生至要離開這段時間的觀察,可以幫助瞭解醫生的側面.知道的線索越多,就越能瞭解其需要,滿足其要求的機會也就越多.

(2)藥品銷售人員的著裝原則

時間、地點和場合,是穿著打扮的三條準則,藥品銷售人員掌握了這三條準則,就能夠和環境融為一體,易於建立與對方良好的關係.

不瞭解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝,其實,銷售員根據產品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝,更能喚起對方的好感與共鳴,這樣才能體現出恰如其分的禮貌.

當然,服裝花哨,會給人一種......

如何做藥品推銷？

首先是產品效果如何？其次是價格．想投放醫院就要查看是否通過了全國藥品招標！

附加的條件包括包裝怎麼樣，廣告投放量怎麼樣！

如果沒有廣告，或者是新產品，那就需要業務員去推銷了，當然藥店或者醫院是肯定不會大批量進貨，

因為對產品的效果不確定，進了貨賣不出去怎麼辦．

所以說，你如果是個新手，我就教你幾招！去藥店，用代銷的方式把藥品推銷出去，我先把貨放到你這裡，就是賣完你給錢！在藥店的顯眼位置貼你的產品宣傳畫！在櫃檯顯眼處放置產品的資料！呵呵！適當給店員一點小恩小惠的！效果肯定不錯！

如何做好藥店的促銷？

產品的促銷要因產品而異，不同的產品特點要採用不同的產品推廣方式！

不過新產品的推廣大多需要採用“組合拳”的方式，不能靠單一的方式：

1、報紙、雜誌、電視廣告、傳單等2、網絡供求信息群發、郵件群發、電話營銷、網站優化、競價排名等等

3、藉助別人的終端渠道進行推廣，效果更快！

4、品牌成於活動，和媒體結合做活動，效果也不錯！

推薦：性價比比較高的廣告宣傳方式---蘇州拉紙筆趙經理，效果好又實在！業務見賬號信息。

醫藥銷售是做什麼的

賣藥的，不是醫院就是藥店。跟醫生或店員打交道，促進他們幫你處方或賣藥，也叫範販子。你可以去中國醫藥營銷論壇上了解下。

怎樣經營一個藥房

在湖南市場OTC銷售代表好長一段時間了，對各縣城有了個基本的認識，得出的結論是：藥店比米店還多，不知道諸君注意到這個市場情況了沒。

這樣的嚴重的市場，基本上沒有哪個縣市是一個完全壟斷的市場，大體上都是競爭市場，這是由於這個市場的特性所決定的。藥房雖然是第三產業，但又不同於其他第三產業的行業。它很注重企業與消費者之間的溝通，消費者的滿意度和消費者與企業之間的關聯。讓業績步步高昇一、提升營業額的途徑二、使賣場更有效率現在，很多藥店只要碰到銷售額下降，顧客減少的情況時，就首先想起降價促銷的法寶。但是降價促銷不是萬能的，它將造成各個藥店競降價，大搞惡性競爭，減少了藥店的利潤，造成兩敗俱傷。作為藥店經營者必須明白：在消費者品味大大提高了的現在，僅靠較低的售價已不能再吸引顧客上門了！要讓業績步步高昇，藥店就必須瞭解銷售業績增長的原因。分析和策劃，仔細觀察分析顧客的習性和品味，再加上讓顧客怦然心動的服務。這些才是致勝的不二法寶！一、提升營業額的途徑要想增加經營業績，藥店就必須要深入地分析出“營業額”的確切來源，解決一個“我們的錢從哪裡賺來”的問題。通過分析營業額的構成，我們就可以進一步分析增加營業額的途徑了。為了簡要明晰地介紹營業額的構成，我們特制定了本圖。零售藥店營業額的主要構成營業額客數單價來客數購買數購買數量購買單價從圖中我們不難看出，顧客數量和所購藥品單價是營業額多少的重要方面。在這兩個大的層次下又可以分出一個次要層次。從最高一層次說，營業額取決於客數和客單價兩項。所謂客數是指實際購買藥品的顧客人數；所謂客單價則是指每位顧客平均購買藥品的金額。營業額＝客數*客單價由這一公式我們可以看出，要提高營業額就是要增加客數和提高客單價。客數又可以再分為來店客數和購買藥品率。來店客數的數量大多要高於客數。因為客數僅僅指那些實際購買了藥品的顧客人數。來店的客人不一定每位都會買藥，有的顧客只是來諮詢而已。而客數與來店客數之間的差別率就是購買率。它指的是實際購買藥品者在所有光臨顧客中所佔的比例。客數＝來店客數*購買率同樣的道理，客單價就是客人購買藥品金額佔平均購買藥品額的比例。客單價＝每人平均購買藥品數量*每種藥品的平均購買單價通過這幾個公式我們就知道，要提高營業額，店方就應該增加來店的人數，提高顧客的購買率，同時要儘量讓顧客在藥店中購買價格高的藥品。而要做到這些，就必需提高消費者對藥店的期望。在現在這個社會裡，顧客對於一個藥店的期望，不再是廉價的藥品，而是優質的服務。所以藥店在提升業績時要牢牢抓住“服務”這個中心。 1.樂於為人服務對於所有的零售藥店來說，儘管競爭的對象不同，但是要想增加營業額，店方就必須提供超越藥品之外的服務。一個藥店經營高手對這點體會最深：生意興隆的祕訣是優質的藥品質量與優良的服務相輔相成！藥品零售是在店員與顧客之間進行的，而這雙方都是人。人是感情動物，具有敏銳的感受性。因此在進行銷售時，一定要洞悉顧客的心理，打動顧客的心絃，這才算是進行了“服務”！藥店的服務內容，大致可分為銷售前服務、銷售中服務和銷售後服務三個階段，也可稱為售前服務、賣場服務和售後服務。搞好這三種服務就是能全方位為顧客服務，店裡生意自然會興隆。所謂售前服務是指開始營業前的準備工作，包括店內的銷售工作、藥品的標價、補貨、藥品陳列等項內容，以及指導店員有關藥品知識或接待顧客的方法等。為了要讓顧客感到滿意，營業前的準備工作是必不可少的。做好這些工作對於促進營銷大有裨益，正所謂“磨刀不誤砍柴工”！賣場服務是指顧客在進......

業務員怎麼和藥店客戶溝通的技巧？如何把藥品推銷出去？

你的服務態度

客戶的需求，對症下藥後期關注，定期問候。

藥品銷售的流程和關鍵

一、銷售拜訪的三要素

1、你的目標

2、為達到目標所準備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二、銷售拜訪的基本結構

尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進

（一）尋找客戶

1、市場調查：根據產品和開發目的，確定調研範圍。

2、檔案建設：

商業注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、篩選客戶：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。

（二）、訪前準備

A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫生：要了解其處方習慣如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識

B、設定拜訪目標（SMART）

S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現實的） T－Time bond（時間段）

C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準備及“Selling story”

E、著裝及心理準備

銷售準備

A、工作準備 B、心理準備

熟悉公司情況做好全力以赴的準備

熟悉產品情況明確目標，做好計劃

瞭解客戶情況培養高度的進取心

瞭解市場情況培養堅韌不拔的意志

培養高度的自信心

培養高度的紀律性

墨菲定律

如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕

明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？

醫生

1、拜訪醫生的目的

（1）介紹產品；（2）瞭解競爭產品；（3）建立友誼‘（4）擴大處方量；（5）與藥房聯繫

（6）臨床試驗；（7）售後服務

2、拜訪醫生的要素

（1）自信心；（2）產品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的

3、拜訪醫院藥房目的

（1）介紹產品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關係/渠道；（6）競爭品種

4、拜訪商業的目的

（1）瞭解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產品；（6）售後服務

（7）保持友誼；（8）協議

6、訪問客戶

（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象

（4）善於掌握再次拜訪的機會

（三）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，新意，少重複，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

巧妙選擇問候語很關鍵。

B、方式

開門見山式、讚美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

接觸階段注意事項

A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象一見鍾情一見無情

B、目光的應用：瞭解目光的禮節、注意目光的焦點

C、良好開端

和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間

D、可能面對的困難

冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

（四）探詢階段

什麼是探詢（PROBING）

探查詢問，向對方提出問題。

練習

1、當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？

2、每人列舉3個不同形式的開場白？

3、每人列舉3個不同類型的提問？

探詢的目的：A、收集信息 B、發現需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題――限制式提問（YES／NO）

（是不是，對不對，好不好，可否？）

公開型問題――開放式提問

（5W，2H）

疑問型問題――假設式提問

（您的意思是――，如果――）

開放式問句句型

（5W......

藥品銷售成功的案例

利用蟎蟲

九鑫集團在推廣新膚蟎靈霜時，提出了蟎蟲的概念，並廣泛列舉蟎蟲傳染的多種途徑，如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等。廣告一出，立刻引起市場反響。為進一步增強可信度，在促銷現場，公司又增加了儀器檢測手段，顯微鏡下，果然可見讓人心悸的蟎蟲蠕動。

蟎蟲跟人體表面其它細菌一樣，並非什麼新發現。但把產品和消除蟎蟲結合起來，就適應了消費者健康的需要。適應市場需求，就是產品成功營銷的基礎。

突出方便

榮昌製藥研發的肛泰，採用透皮吸引技術，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門直接給藥的弊端，一天貼一片，24小時持續有效，不需忍痛回家用藥。方便好用，成了榮昌肛泰的最大賣點，簡簡單單六個字：“貼肚臍，治痔瘡”，幾乎給痔瘡藥品市場帶來革命性的變化。

藥品成功營銷，需觸關注三點：感知需求必須準確，滿足需求必須快速，保持持續不斷的創新能力。肛泰抓住了患者方便、快捷、有效的用藥需求，自然取得市場成功。

打動白領

白領感冒了，要是服用含撲爾敏的感冒藥，上班時就昏昏欲睡了，影響工作。東盛注意到了這個問題，並找到了解決方案：白天吃白片，黑天吃黑片，白加黑上市就取得了良好的銷售業績。

產品只有創新，才能搶佔市場先機。幾十種感冒藥都在銷售，似乎沒有市場機會了，更不用談什麼先機。但感冒藥基本上都含抗過敏的成分，撲爾敏負作用就是產生嗜睡症狀，給白天工作的白領帶來極大的不便。這就是機遇，抓住了就成為產品先機。

抓住7寸

眾多廠家都在生產六味地黃丸，宛西製藥生產的仲景牌六味地黃丸以“藥材好，藥才好”的訴求理念，抓住了補腎藥品的“7寸”。藥材地道，選料講究，組方合理，藥量充足，藥效持久，在六味地黃丸市場佔據了重要地位。