如何提高客戶讓渡價值?

General 更新 2024-11-13

如何提高顧客讓渡價值

顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響；顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等要素，可分為貨幣成本和時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本兩類。由於顧客在購買產品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即“顧客讓渡價值”最大的產品作為優先選購的對象。企業為在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產品，這樣，才能提高顧客滿意程度，進而更多購買本企業的產品。也就是說，樹立正確的“顧客讓渡價值”觀念，對於加強市場營銷管理，提高企業經濟效益具有十分重要的意義。（1）顧客讓渡價值的多少受顧客總價值與顧客總成本兩方面的因素的影響。由於顧客總價值與總成本的各個構成因素的變化及其影響作用不是各自獨立的，而是相互作用、相互影響的。因此，某一項價值因素的變化不僅影響其他相關價值因素的增減，從而影響顧客總成本的大小，而且還影響顧客讓渡價值的大小；反之，亦然。因此，企業在制定各項市場營銷決策時，應綜合考慮構成顧客總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關係，從而用較低的生產與市場營銷費用為顧客提供具有更多的顧客讓渡價值的產品。（2）不同的顧客群對產品價值的期望與對各項成本的重視程度是不同的。企業應根據不同顧客的需求特點，有針對性地設計和增加顧客總價值，降低顧客總成本，以提高產品的實用價值。總之，企業應根據不同細分市場顧客的不同需要，努力提供實用價值強的產品，這樣才能增加其購買的實際利益，減少其購買成本，使顧客的需要獲得最大限度的滿足。（3）企業為了爭取顧客，戰勝競爭對手，鞏固或提高企業產品的市場佔有率，往往採取顧客讓渡價值最大化策略。追求顧客讓渡價值最大化的結果卻往往會導致成本增加，利潤減少。因此，在市場營銷實踐中，企業應掌握一個合理的度的界線，而不應片面追求顧客讓渡價值最大化，以確保實行顧客讓渡價值所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。換言之，企業顧客讓渡價值的大小應以能夠實現企業的經營目標為原則。

如何提高顧客讓渡價值的具體方法

顧客的讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差

顧客購買的總價值

1）產品價值。產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。

2）服務價值。服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業向顧客提供的各種附加服務,包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。

3）人員價值。人員價值是指企業員工的經營思想、知識水平、業務能力、工作效益與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。

4）形象價值。形象價值是指企業及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。

顧客購買的總成本

1）時間成本。

2）精力成本（精神與體力成本）。

顧客總價值與總成本的各個構成因素的變化及其影響作用不是各自獨立的，而是相互作用、相互影響的。某一項價值因素的變化不僅影響其他相關價值因素的增減，從而影響顧客總成本的大小，而且還影響“顧客讓渡價值”的大小；反之，亦然。因此，企業在制定各項市場營銷決策時，應綜合考慮構成顧客總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關係，從而用較低的生產與市場營銷費用為顧客提供具有更多的“顧客讓渡價值”的產品。

1.首先，提高生儲效率，同時要求企業必須認真分析不同經濟發展時期顧客需求的共同特點以及同一發展時期不同類型顧客需求的個性特徵，並據此進行產品的開發與設計，增強產品的適應性，從而為顧客創造更大的價值。

2。在提供優質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現代企業市場競爭的新焦點。

3。高度重視對企業人員綜合素質與能力的培養，加強對員工日常工作的激勵、監督與管理，使其始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要。

什麼是顧客讓渡價值，企業如何提高顧客讓渡價值

顧客讓渡價值等於顧客總價值與顧客總成本之間的差額。即：

顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本

(對顧客的利潤)=(產品、服務、人員、形象、價值)-(貨幣、時間、體力精神成本)

顧客在購買產品和服務時，從價值和成本兩個方面進行比較，從中選擇出顧客總價值最高、顧客總成本最低的產品作為優先選購的對象。所以企業要著力提高顧客讓渡價值，這不僅增加了消費者的利益，也可以提高企業產品的銷售量。從上面的公式中可以看出，提高顧客讓渡價值的途徑，可以有以下幾個方面：

(1)增加顧客總價值。增加顧客總價值可以從改善產品質量、提升服務水平、聘請高素質的員工為顧客服務、增加形象價值等方面著手。對於服務產品來說，服務、人員和形象價值是極其重要的。比如，對於我國的兩大移動電信運營商——中國聯通和中國移動來說，中國移動的形象價值就要高於中國聯通的形象價值。中國移動代表著高品味和高地位，尤其是全球通用戶更是成功人士的象徵。這也吸引了很多潛在客戶入網中國移動。

(2)降低顧客總成本。降低顧客總成本可以從降低貨幣成本、時間、體力精神成本等方面人手。以顧客為中心的4C營銷理論就強調，要從降低產品成本方面擴大利潤空間而不是單單依靠提高價格。新的產品價格思維模式是從“成本+適當利潤=適當價格”變為“消費接受的價格-適當利潤=成本上限”。即價格定義已從過去由廠商“指標”價格，轉變為消費者的“接受”價格。企業要想不斷追求利潤，就不得不想方設法降低成本，從而推動生產技術、營銷手段進入一個新的水平。同時要為顧客提供便利和良好的溝通，節省顧客的時間、精神和體力成本，提升顧客讓渡價值。

(3)增加總價值的同時降低總成本。這種方法就是雙管齊下，在增加顧客總價值的同時降低顧客總成本，從兩個方面同時入手，這樣就增加了兩者之間的差額，使顧客讓渡價值提升得更高更快。

(4)使總價值增加的幅度比總成本增加的幅度大。上面第三種方法是很難做到的，因為在增加顧客總價值的同時，難免會增加顧客的總成本。比如提高產品質量，提升服務水平，僱傭高素質的員工，一般來講都會增加貨幣成本。不過只要做到總價值的增加幅度比總成本的增加幅度大的話，即用較少的成本帶來了較大的價值，那麼顧客讓渡價值同樣會得到提升。

(5)使總成本降低的幅度比總價值降低的幅度大。和上面一種方法相類似，使兩者都降低，但是總成本降低得更多更快，那麼顧客讓渡價值同樣會增加。

由此可以看出，企業可以選擇的提升顧客讓渡價值的途徑很多，企業要根據自身的實際情況，選擇最適合的方法，使顧客讓渡價值得到快速提升。

在不增加自身成本情況下怎樣提高客戶讓渡價值？

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什麼是顧客的讓渡價值(包含哪些內容)?如何提高?2.顧客滿意度的重要性如何衡量?採取何種方式提高?

客戶的讓渡價值是指客戶總價值與總成本之間的差額部分。顧客讓渡價值是指整體顧客價值和整體顧客成本之間的差額部分.顧客總價值是指顧客從企業提供的產品或服務中獲取的全部利益，它由產品價值、服務價值、人員價值、形象價值和個人價值五方面組成。保險產品價值即顧客購買保險產品所獲得的保險保障、投資的增值。包括三個層面的內容：核心產品（主要利益），形式產品（包裝和品牌），附加產品（保證、送貨）。與此相適宜，保險產品包括內在價值、外在價值和附加價值。服務價值即顧客所得到的與購買保險產品相關的服務，如免費體檢、諮詢服務等。保險服務是建立顧客對公司忠誠的重要因素，也是事關保險營銷成敗的重要因素，因為它也是重要的競爭手段之一。人員價值即公司員工的思想、業務水平、工作效率等對顧客所能施加的積極影響。員工是否具有共同的經營理念，是否具有良好的文化素質廣博的專業知識在很大程度上決定著對顧客服務的質量。形象價值即公司及產品在深化公眾中樹立的總體形象所產生的積極影響。保險企業形象是由很多因素構成的，既有內在因素也有外在因素。既有物質因素也有精神因素等。個人價值即保險商品對顧客具有的某種意義或價值，不同的保險產品險種對個人所產生的價值也是不同的；同樣，同種保險產品險種對不同的人群所產生的價值也是不同的。例如同樣的是意外險種，它對教師和外貿工作人員的價值大小是不同的，顯然對外貿工作人員的價值更大，因為他們的意外風險更大，更需要意外保險的保障！整體顧客價值是指顧客從給定產品和服務中所期望得到的全部利益．這包括產品價值．服務價值．人員價值和形象價值．整體顧客成本是指顧客在購買商品和服務過程中所耗費的貨幣．時間．精力和精神成本顧客滿意度是評價企業質量管理體系業績的重要手段。為此，要科學確定顧客滿意度的指標和滿意度的級度並對顧客滿意度進行測量監控和分析，才能進一步改進質量管理體系。顧客讓渡價值和滿意度的關係是：顧客讓渡價值和顧客滿意度成相關度比較高的正關係那就是顧客讓渡價值越高，那麼顧客的滿意度越高而顧客的滿意度越高也就意味著企業能夠穩定自己的老顧客並且源源不斷的吸引新顧客。所以很多企業都會非常注重提供更多的顧客讓渡價值，提高顧客滿意度

在互聯網時代網店如何提高客戶讓渡價值

運用“互聯網+”思維，線上線下結合起來，相信會有效果。以下摘自網絡，希望能幫助到你。互聯網讓用戶銷售習慣發生了很大的改變，在諸如O2O等的模式的衝擊下原先的線下實體店大都已僅僅變成體驗店了，所以店還是一樣的店，但玩法完全二樣，不跟上趨勢不死才怪!不過可喜的是移動互聯網來了，完美的實現了線上線下營銷閉環，簡便、成本低。對於傳統實體店來說真是福音啊，這個機會再不抓住，那麼只有倒閉了!　　如果不站在顧客角度，重新認真構築我們以顧客需求為導向的零售商業本質，重新審視門店存在的各種內在缺陷和不足，在互聯網時代，我們將把實體店帶入窮途末路。　　一、實體店生意難做有“六大症結”　　1、只看人家怎麼做，不考慮我是誰　　中國人有一個習慣，即喜歡看別人怎麼在做。近幾年行業門店的裝修和佈局高度“神似”，就是這個原因。　　我們近10年來天天倡導和強調：每個門店要以商圈的顧客需求為導向!店的顧客是誰？他們的消費習慣和購買偏好怎樣？顧客每次客單的結構和返店週期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎麼整。　　你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多本土的零售店，其實都還處於摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎麼做，自己就怎麼做，最後迷失了自我。　　2、只考慮自己想賣什麼樣的商品，不考慮顧客是誰　　我相信大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進店，都只想推自己最想賣的商品。　　為什麼呢？當然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區和癥結!特別是今年以來，零售店面臨的經營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現象有變本加厲之勢。　　只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經營思想，你認為還能走多遠呢？　　3、只考慮客單價，不考慮提籃數　　什麼叫客單價和提籃數？如果你的平均客單價是50元，那這個客單裡面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。　　客單價越高，提籃數越低，意味著有利潤、有客單的產品銷售佔比過高，能培養人氣的商品和基礎品類佔比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。　　客單價越低，提籃數越高，則表示人氣商品和熱賣品類佔比更高。當然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。　　4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉率”　　有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉率高。　　以白酒為例，假如它是10個點的毛利(低的要死人)，是不是毛利空間就很小？但如果說它每個月可流轉1次，一年可流轉12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來週轉十二次，就產生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!　　同時，更重要的是，這10000元一年週轉十二次，還意味著為你帶來了大量的關注、消費名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產品，一定要敢於拿出毛利空間來做活動，以提高它的週轉速度和商品流轉率。　　可是，現實經營過程中，實體店在這個方面卻只認死理。因此，品類結構不合理，坪效更無從談起。　　5、只考慮促銷方法，不考慮實體店的“進店率”　　現在競爭越來越激烈，於是很多店主天天琢磨，看對方怎麼做活動自己也怎麼做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。　　如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業績，而沒有考慮去提升顧客進店率，那麼即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進店，成交又靠什麼實現呢？　　6、自我麻痺，用同行生意的冷淡來安慰自己　　阿Q精神，今年大環......

舉一家公司舉例說明這家公司是如何提高顧客的讓渡價值。最好分點舉例說明,如

你是培華的吧顧客的讓渡價值你自己舉例吧，顧客滿意度的話網上有很多答案的

“商業的本質就是提升顧客讓渡價值”。顧客讓渡價值講的是什麼？到底應該怎麼提升？

顧客讓渡價值的公式與企業的成敗是密切相關的。簡單來說：顧客讓渡價值=總顧客價值—顧客總成本。（翁向東《本土品牌戰略》）

總顧客價值有產品價值、服務價值、人員價值、形象價值，你要用有限的成本把這四個價值做得越來越高，那麼競爭力就出來了。

關於顧客總成本，大家只關注貨幣成本，其實同時還有時間成本、精力成本、體力成本，創造同樣的顧客價值讓四個成本的總和最低才是真本事，才有競爭力。

我們做企業就是圍繞這個公式做顧客讓渡價值最大化，著名品牌戰略專家翁向東形象地把顧客讓渡價值公式稱為企業競爭力的公平秤。