銷售怎麼和顧客談價格?

怎麼跟客戶談價格

首先我們要明白：

價格永遠不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。

我用“三部曲”來解決：

第一腳：簡明扼要，宣傳公司和品牌；

第二腳：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；

第三腳：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。

過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。

應對價格異議

儘管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。

在我們的商業操作環節中，價格是最終要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。尤其在我們的阿里平臺上，好多產品客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯繫買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。

步驟/方法

1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這麼定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。

2、你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什麼要這樣說呢”？

一般他這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？”

3、二是這個客戶想從你這裡得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的迴應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。

4、還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-後來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。”然後你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。

5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程採購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。

另外，永遠不要做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。永遠也不要用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價......

跑業務，怎樣和客戶談價格？

在向客戶報價的時候可將商品成本價的兩倍報之,根據客戶的談判風格做出小步小步的退讓,久而久之你就會成為一名出色的業務員。

如何跟客戶談價格

銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那麼“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除...銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那麼“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下。 對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。 (1)詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下? (2)假設法： 假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會…… (3)直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧 2、顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 (1) 比較法： ① 與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。 ② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。 (2)拆散法： 將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 (3)平均法： 將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值! (4)讚美法： 通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。 3、顧客說：市場不景氣。 對策：不景氣時買入，景氣時賣出。 (1)討好法： 聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包! (2)化小法： 景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。 (3)例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝......

怎麼去跟客戶談價？

其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這麼定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。 你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什麼要這樣說呢”？ 一般他這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？”二是這個客戶想從你這裡得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的迴應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。 還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-後來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。”然後你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程採購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。

另外，永遠不要做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。永遠也不要用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手鐗，如果你過早使用的話，在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。 成不成交，有時真的與價格無關我來補充：我們可以跟他們講我們的產品優勢是什麼，和別人的有什麼不同，價格為什麼高，高在哪裡，我們的品質怎麼保證，售後服務是怎樣的。這些說好之後，我們的底氣就會足。就算別人再怎麼說我們的價格高，我們也可以跟他說我們的產品值這個價。如果他們還是嫌貴的話，就跟他們說去找別家好了，如果沒錢賺，那做來幹嘛。不是每個客人都要遷就的，最後倒黴的還是自己。

與客戶交談，怎麼讓客戶先說出價格

1） 要研究客戶，瞭解客戶，要摸清客戶的狀況，針對企業的形象、品牌、行銷等方面進行初步的摸底，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產品和市場，當與客戶面對面坐下來時就不會半天說不出個所以然。 2） 心中要有客戶，樹立客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態度，對客戶的感受表示認同，對客戶所面臨的困境報以關切，想客戶所想顯示出積極的態度予以解決。我們還要注意到個人的情緒熱情洋溢的聲音對客戶具有感染力的。所以在工作時，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價比最好的產品，別忘了還要帶上微笑。 3） 在溝通時不僅要提出問題，解答問題，還要在某些情況下幫助客戶進步，利用機會為客戶培訓、提供周到的系統服務。長此以往，銷售人員就慢慢與客戶融為一體了，那麼瞭解他們的真實想也就比較容易了。 4）學會聆聽、多提開放性的問題，從聆聽中瞭解客戶的真正想法、要求、現狀、經歷。這些都將幫助我們找到切入點，挖掘潛力，迅速贏得訂單儘量避免"是不是"、"好不好"、"對不對"這樣的提問。客戶的回答通常是"是"、"不是"、"對"、"不對"、"好"、"不好"，無法讓客戶說出更多的內容，提問時要講究循序漸進的方式。 我們都打過乒乓球，首先要發球，然後才有接球的機會。在同客戶溝通的時候，首先銷售代表要將自己的想法或瞭解的情況傳達給客戶，然後再從客戶那裡問出客戶的想法與建議聽取客戶反饋。 5） 價值才客戶真正的需求。海爾CEO張瑞敏曾說："客戶真是想要海爾冰箱嗎？顯然不是，而客戶真正需要是能夠貯藏和保鮮的電器。"一句話，在某種意義上，我們賣的不僅是產品本身而是產品的價值。所以在和客戶溝通的時候，儘量不要在價格一方面糾纏，要把價格與價值放在一起來和客戶溝通，多談產品價值，多談產品的使用價值，只有產品有價值，就可能給客戶創造出更多的價值。舉個例子：現在的搜索比較熱，但為什麼"鮮花"這個關鍵為什麼這麼貴？客戶第一次聽肯定會被嚇住，但只要你列出這個詞的搜索點擊率，再把這個詞的點擊人群跟他分析一下，這樣客戶就很容易接受了，如果再不清楚，你就把點擊率和股票上漲的相似性跟客戶作一個類比說明，"價值"的概念就再也清楚不過了。這個價值其實就是客戶的真實想法。

怎麼和客戶談價格

一次，我正穿行於香港一條窄窄的巷子中。巷子裡到處都是出售服裝、皮夾、假表、旅遊紀念品等物的小販。任何一個西方人在此經過，都會打消在這種地方閒庭信步的念頭。因為每一個小販都想把物品全部賣給你。有個小販甚至一路尾隨著我，不停地嚷著“只要20港元，只要20港元！” 他賣的是什麼？我一無所知，也永遠不會知道。因為他違反了一條重要的營銷原則：談價是營銷的最後一步，而不是第一步。出色的營銷人員會盡量不提產品價格。在與顧客的交涉中，價格是一個負面因素。 那位西安的出租車司機就瞭解這條“不從價格出發”的原則。他沒有一開始就說“500元人民幣一天”，而是先問我們從哪兒來，讓我們看他的顧客意見簿。他先提出免費送我們到旅館，接著讓我們瞭解他真正推銷的“商品”的價值，然後才談到價格，最後巧妙地結束談判，幾乎取消了一開始提出的免費送客建議。 美國彩虹吸塵器公司同樣瞭解這條原則。他們挨家挨戶銷售吸塵器，每臺售價約為1000美元。當然，他們的潛在客戶都已經有吸塵器了。而且，不管怎麼說，吸塵器的價格應該在50美元到（也許）300美元之間，而不是1000美元。那麼，他們又怎麼可能售出吸塵器呢？ 他們的產品的確有獨到之處：灰塵不是被吸入紙袋中，而是被吸入一個盛水的容器裡，然後落入水中。吸塵完畢後，汙水會被處理掉。據說這種方法可以吸掉更多灰塵。銷售人員會為你演示，從一般吸塵器排出的空氣中仍含有大量灰塵，這些灰塵會懸浮在空氣中，影響你的肺部健康，惡化呼吸問題，加重哮喘疾病，引起過敏等等。 對產品感興趣的客戶自然會詢問價格。銷售人員知道，一旦談到價格，關於這筆交易的談話就會宣告結束。“我不想告訴您價格，”他們回答道，“因為我不想讓您因為價格的因素購買這件產品，我希望您是因為真正需要才買的。”他們會主動為客戶做一個富有戲劇性的演示：把枕頭放入塑料袋內，然後用彩虹吸塵器把它吸成一個很小的硬塊。據說這樣可以給枕頭除蟎。 這時，顧客可能會再次詢問價格。銷售人員就會回答說，如果他們與顧客一致認定顧客確實需要這種吸塵器，他們個人就會保證顧客能夠買到一臺。銷售人員會充分展示該產品的各種價值，以及使用這種產品所節省的費用：不必為吸塵器購買紙袋，不必求醫問藥，不必請假誤工，不必頻繁更換地毯（因為一般吸塵器會在地毯上留下細小灰塵，加速地毯的磨損）。顧客可能會感到奇怪，既然這麼省錢，為什麼政府不強制使用這種真空吸塵器呢。兩、三個小時之後，當顧客為了知道價格快要跪地懇求時，銷售人員才會告知產品價格。 不過，幸好還有這麼一點：如果顧客能夠找到三個朋友或者三戶人家讓銷售人員進行一次產品演示，這位顧客就可以享受折扣。這些人不一定非得購買產品，只要允許銷售人員跨進家門做產品演示就可以了。你是不是覺得不可能把一臺1000美元或者更貴的吸塵器賣給已有吸塵器的人家呢？你還是再想想看吧。如果銷售人員進了家門，總有一次成功銷售的機會。 情人眼裡出西施，價值同樣如此。如果你沒有把價值展現給顧客，顧客又怎能看到價值所在。因此，要深諳自己產品的價值，要對產品價值進行研發，把這種價值展現在顧客面前，印入顧客心中，然後再談價錢。這樣，你就可能成就看似不可能之事。

怎樣和客戶談銷售？

首先是自己認為這個價格比起同類產品來將是絕對不貴的.其次提煉出這個產品比起同類產品來說有什麼優缺點注意不要輕易讓價.自信是第一位.

做產品推銷的，怎麼跟客戶談價格啊？

方式方法還是很多的。選擇產品和定位客戶都很重要。可以交流，望能幫助到你

論述 如何確定顧客的價格談判能力? 50分

做好談判前的準備工作，清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創造些談判期間可以利用的可變因素。 在與重要的客戶打交道時，最重要的就是避免出現或者成功、或者一拍兩散的局面，儘量讓談判繼續下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認為價格是自己擁有的惟一變數因素，如此狹隘的想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益衝突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最後的結果只會既削減了利潤，又增加了買賣雙方彼此間的衝突。

正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。例如：在談判的過程中，多談些關於售前、售中和售後服務的話題，在談判中加入培訓計畫和考察計畫，為稍後即將談到的價格找到它的價值所在。

銷售人員的工作就是從商品和服務中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。例如對於有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設計方案還是交由廠家完成?有了這項選擇，銷售人員就可以把話題由價格引到產品發展過程中的價值增值服務的問題上來，由此，公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。

如何回答客戶提出價格高

其實客戶真正關心的是利潤空間和是否能夠長久的盈利。

一般情況來說可以從下面幾個方面來考慮：

1 報價時留有餘地； 對於目前的報價，在所有競爭對手中，性價比最優；提出向上級申請特價；表明長期合作的話，價格上有所優惠。

2 客戶無非就是想讓你降價，你又不想降價，可以列出產品的優點和高價所保證的高質量有哪些。談判好比是和客戶打太極，客戶和你談價格，你就談性價比，談服務，技術服務，物流，質量，返利。 別人說你價格高，你就說你項目好；別人說你項目不好，你就說你售後服務棒，總之就是把握一點，在銷售過程中不要正面回答客戶的問題，引導客戶，讓他覺得你的產品是適合他的。要感覺客戶，瞭解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。 這是一個合格業務員應有的基本功。

堅持幾個原則：1、不談價格。價格是總公司制定的，自己沒有權力談，不降價，除了價格以外，其他任何東西都可以談。2、換位思考，讓客戶覺得選擇你是客戶的最佳選擇。3、挑剔和抱怨的客戶是真正的好客戶，聽取他們對產品改善和銷售方面的其他意見。

瞭解產品價格高的主要原因，只要有道理，總會有客戶理解。 瞭解競爭對手的產品、價格。 明確你的銷售客戶，瞭解客戶的需求。找到你潛在的客戶，你們的產品的真正滿足客戶的需求。 堅持不懈，一定會成功。

3 4 辨證去思考這個價格的定義。 弄清楚他所知道的所謂價格低來自哪裡？行業標準？國外？國內低檔次。高檔次廠家？一定要清楚知道這個。不然的話。虛偽或者單方面強調質量高就價格高。成本高等等理由都會造成不信任。所以價格高低和做生意沒有什麼關係，就看你怎麼去應付。

5 客戶還是信心不足，他心理有想法：這個產品是不是我一時衝動的決定，是不是有更好一點的產品……價格是不是高了點，還有更便宜一點的……所以，得先了解他顧及的是哪個問題，然後給他信心就可以了，相信你找到他的癥結之後一定會對症下藥得很好。他只是說了上半句話，下半句沒有說出來，有些情況下你的追問，他會說他的顧及的煩惱，有時候他是不會說出來的，要靠自己根據他說話的意思來揣摩的。

6 你記注，你的產品可能和市場上的產品一樣的，沒啥特別，但你要讓客戶感覺只有從你這買才是最棒的，你得找出幾點理由(或者其中的一點,只要客戶認可你的理由,並且感覺很重要。1)產品比別人的好,雖然價格高了點，但買回來後有的用,放心,安全,省時間,省力氣,更省電....好的東西和差的東西往往就差那麼一點點,但卻是質的區別,就象百米衝次比賽,前兩秒的可能是冠軍,差幾秒的可能就根本沒名次. 2)價格比別人的低.(有些人關心價格,是節約型的,理財型的,他感覺產品差一點沒關係.就不要多計較產品,說價格怎麼比別人的低.自己找理由去說. 3)服務比別人好。客戶很注重服務的，服務的價值是後續的，是產品價格的一部分。比如宣傳單頁，給2級網點提供技術指導、諮詢，防治示範，發佈手機病蟲情報短信等，從基層拉動銷售。