高檔品怎麼開發市場?

如何做業務?如何開發新的市場?

詳細、具體的市場調研

孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。營銷人員要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關準備後，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。那麼，營銷人員應該調研些什麼內容呢？

1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。

3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，瞭解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其具備不具備作為代理商的標準，即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。

通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用“由下而上，追根溯源”法，此方法由於間接得到，且來自一線，因此，更便於把握事實真相，找到合適的客戶。

列名單，洽談客戶

潛在的目標客戶群確定後，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。

1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、瞭解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間，不“眉毛鬍子一把抓”。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、製造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業務員在場時不要談。

3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕鬆以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，那麼，在切入正題後，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。

4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩隻耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於瞭解和回答對方，並發現對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶，還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對於中年人，要極盡讚美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能操作成功；對於青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就範。

跟進、簽約

通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條......

如何開發快速消費品新市場

對於快速消費品來說，堅守已有的老市場固然重要，對於在合理銷售半徑範圍內的新市場開發，也是銷量增長的重中之重，對於確定的目標新市場要適時予以開發，以達到理想的銷售狀態，對於新市場的開發是個系統的營銷過程，當然，新市場的開發是建立在市場細分，確定目標市場以及產品定位後要進行的內容。對於新市場的開發，需要從整體上把握和進行，下面以快速消費品新市場開發為例進行探討。

第一步，做好市場調研。

細緻準確的市場調研，是進行下步營銷工作的基礎，是為進行各種決策的重要依據。

（1）要了解本區域市場的自然情況，如行政區劃（要備有地圖），人口總數，市內外各為多少，當地的消費習慣，媒體特點，與產品有關的行政部門等。

（2）同行業競品的情況，如競品種類，廠家狀況，相關產品價位，暢銷品情況等。

（3）針對收集到的各種全面的信息，對產品進行分析。

（4）綜合市場信息，確定產品戰略，產品入市具體戰術。

（5）人員的配備計劃。建議基層業務人員本地化。

第二步，做好經銷商的瞭解甄選工作。

快速消費品的行業銷售特性，決定了其在銷售模式上以經銷商代理製為主。因為利用經銷商可以充分發揮經銷商的網絡作用，不用付出直營的巨大成本，能達到快速啟動市場的目的，但是對於經銷商從瞭解到最後的確定，不是一個草率的過程，而是一系列的管理過程。

（1）經銷商的基本情況。包括經銷商姓名，個人愛好，誰在經營中是決策者，經營範圍與規模，庫房與車輛情況，財務狀況，行業信譽與聲譽，對網絡的掌握控制能力，與各個廠家合作關係，業務人員配備情況等。

（2）營銷思路。包括經銷商的經營理念，對市場情況的熟悉與把握，對自己經營狀況的正確評價，對下級客戶的服務意識，對產品的銷售能力，對業務人員的培訓與管理工作等。

（3）運做市場的能力。包括對下級客戶檔案的建立，對零售終端的覆蓋能力，對經營品牌的協調搭配，對KA店的合作能力，整體市場發展與規劃。

（4）管理能力。包括對銷售人員的有效管理，對物流的控制，對財務的管理等。

（5）在行業中的聲望情況。瞭解經銷商的聲譽，行業經營名聲，特別注重人品的情況。

（6）對廠家的合作態度與忠誠度。原則是合適的是最好的。最大的有時不一定是和我們在未來的合作中順利和愉快的。要區別對待。要有鑑別，實力要與廠家設定的區域市場相匹配。

第三步，全面走訪終端市場，劃分渠道類型，重新劃分銷售區域，確定線路預售制銷售模式。

（1）通過對終端的走訪明確本區域內銷售終端的類型和具體數量。如渠道可劃分為批發，KA店，食雜副食店，浴池，特殊店（學校，娛樂，公園等），街頭攤點，小型超市，其他店。然後明確各種渠道的具體數量分別是多少，為下步工作做好基礎。

（2）進行區域分割，確定線路業務員，做到合理配置，一般一個區域設一個業務代表。

第四步，開展具體工作。

（1）培訓業務人員。包括公司情況，產品知識，銷售和營銷基本知識，推銷技巧，拜訪技巧，以後要逐步提高培訓階段，達到系統全面。

（2）日常工作的展開。要充分利用各種表單體系，如走訪記錄，促銷記錄，周總結，月總結等。

（3）完善業務流程，要求業務人員的銷售工具要隨身攜帶，如抹布，在走訪時要做到隨時保持產品的清潔等等。

第五步，加大對業務人員的核檢力度，及時糾偏。

日常工作中要隨時對市場人員進行檢查，及時處理各種不正常的現象，獎罰分明，創造和諧向上的工作氛圍。

第六步，控制與治理不正常的市場現象，如竄貨，砸價等。

第七步，加強對各級營銷人員的培訓與提升。制定學習制度，定期舉辦營銷講座，探討市場情況，如對經銷商的管理，促銷的運用，市場的把握等。

第八步，確立各種......

如何打開高端產品的市場？

首先，周密的市場調研；設計一套問卷，找準你定位的目標客群，花點時間一個一個溝通，瞭解他們的需求，他們的看法和他們的意見，完善你的思路；同時也積累你的客戶，傳播你的品牌；

其次，找準對的渠道，好的渠道不一定是貴的，多多嘗試，多聽聽業內老人的看法；

再次，越高端的產品越強調圈層，打開一個圈層往往意味著你收穫一堆客戶。

簡單聊聊看法，具體還靠自己領悟。

怎麼開發一個新產品的市場

1、做市場和做銷售有什麼區別？

答：銷售是“推”式的，是直接將產品賣給消費者推向市場，

做市場是“拉”式的，通過對消費這宣傳，產品廣告，定位等方法促使消費者購買，從而拉動銷售。

市場和銷售缺一不可。

2、市場部和銷售部有什麼區別？

答：銷售部:市場一線作戰部。

市場部:情報機構,收集\反饋市場信息,建議性部門。

3、做市場的一般又可分為哪幾種，主要從事於什麼？

答：一、“品牌”和“銷售”的關係：市場部的工作主要的目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產品購買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質。銷售部的工作就是如何把產品送到消費者的面前，併成功的收回資金，實現商品的價值。主要涉及到物流、資金流及其渠道的建設和管理。相較而言，更注重實際，工作中“唯物”的成份多一些。也正因為如此，銷售部的人往往給人踏踏實實的感覺，而市場部的人往往給人以誇誇其談的印象，當然有時候與有些市場部人員的素質有關係，更多的還是其工作性質決定的，而且心須如此，因為要傳播。反之，市場部沒有了“誇誇其談”，缺少了傳播，會是一種什麼局面？像德賽能源的同仁們常常說市場部太沉悶實在是對市場部迴歸本質的要求，德賽能源還需要更多更強有力的傳播。

二、“戰略”和“戰術”的關係：市場部主要工作是關係到產前、產中、產後和銷售前、中、後，產品、價格、渠道和促銷，生產者、中間商和消費者等全局性的工作，是戰略層面的事情，相當於軍隊裡的參謀部。這一點在TCL移動通訊就做得很好，其單列出來的營銷策略部門就充分的體現了這一功能。有些企業，策略這部分工作往往由公司的領導層直接做了，所以很多企業特別是小企業沒有真正的市場部從事具體的市場戰略研究和規劃。銷售部工作主要是將市場部研究規劃出的產品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰術實施方面的事情。德賽能源在經過了不斷的調整後，戰略與戰術的主要職能分配逐漸清晰，但是由於信息、部門人員的工作專業能力等問題，往往造成一些部門工作的交叉。

三、面上的和點上的關係：市場部統攬全局，是針對全局進行工作的，從產品構想、組合，行業及競爭品牌研究、市場地位、市場週期、市場佈局等。可能會在保證全局利益的情況下犧牲部分的個體的利益。德賽能源目前在產品線的戰略上“有所為，有所不為”的指導原則就充分的體現了這一點。如：要停掉一個老產品的生產，開發一個新產品，可能的情況是老產品銷售很好但前景不看好，而新產品目前銷售有困難甚至可能市場投入大，收益週期長，那麼作為市場部門就必須堅持正確的戰略去做工作。而銷售部就考慮相對單純點，按照即定的方針和策略具體實施，把產品推出去，把錢收回來。管好經銷商，鋪貨、建點等。關心的是出了多少貨，回了多少款。更多的從銷售環節運用因時因地的戰術技巧解決問題。

四、理論和實踐的關係：由於兩個部門的工作內容個性質不同，市場部往往是進行的務虛的“理論工作”，銷售部往往進行的是“務實的實踐工作”。沒有正確的理論就沒有正確的實踐。理論需要實踐檢驗，實踐同時為理論提供支持。市場部所有的工作的出發點和歸結點都是市場佔有率和銷售量。就品牌營銷的現狀況而言，我們的銷售硬件基礎（銷售隊伍、銷售網絡等）都是相當好的，但是品牌營銷理論研究還相當缺乏的，應該說是我們理論的困境。

五、整體利益和局部利益的關係：因為市場部的工作是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等。考核標準也是難以確定和具體量化的。而銷售部的工作就是體現在貨物的銷售和回款的......

如何快速有效的開發新市場

市場是銷量的來源地，如何能讓銷量快速提升，開發新市場無疑是最有效的方法之一，以下是筆者結合多年經驗總結得出的幾點心得，供讀者參考。一、 成為自己產品領域的專家 要想在一個領域裡成功，必須先在這個領域裡成為專家，這時候必須要做到對公司和產品瞭如指掌這樣才能在和客戶交流中成為贏家。這時候要求我們做到7個熟悉。1、熟悉企業文化和品牌故事2、熟悉公司下一步的方向及目標----只有按著公司的方向走才能達到目標3、熟悉產品功效---瞭解產品您才能有底氣跟客戶溝通，最主要是要了解產品的優勢在什麼地方，劣勢在那，機會在那。4、熟悉生產工藝---成為自己產品的專家。5、熟悉產品營銷政策—--這樣才能確定自己的讓步底線，收放自如。6、熟悉產品行業知識----瞭解行業知識，才能讓客戶感覺您很專業。7、熟悉一切可利用資源----熟悉您能夠利用的資源，如何能夠幫助您達到目的。 二、詳細的市場調研 對一個市場的瞭解程度決定著您產品未來在市場的推廣成功程度。這時候一個詳細的市場調研尤為重要；市場調研要注意的以下幾方面：1、 市場概況----瞭解地理位置氣候情況，主要經濟來源，當地消費習慣，以及有沒有特殊消費習慣及職能部門的特殊要求等。2、 商圈資料----瞭解市場同行業的商圈資料，大戶有幾家，都經營什麼品種，以及市場大概有多少現代渠道，多少特殊渠道，多少傳統渠道等等。3、 競品分析----瞭解競品的經營情況，經營主要產品及規格，價格及促銷方式，渠倒分佈狀況、月銷量有多少。4、 開發市場的原因分析----為什麼開發，開發的目的是什麼，計劃上什麼產品，怎麼操作。5、 寫出詳細的市場調研報告。 三、拜訪前的準備 機會都是留給有準備的的人，在拜訪客戶前的準備充分與否直接決定著您能否開發成功。1、電話預約，確定乘車路線，確保準時到達2、準備好樣品及宣傳資料3、確定計劃上的產品4、準備一份詳細的市場推廣計劃書5、確定要談的大致內容A、公司的概況及方向目標，規模及能力，市場保障體系及質量保障，給客戶一個定心丸。讓客戶知道和我們可以長期合作，並且我們有足夠的資源保障。B、我們的市場前景分析C、市場推廣方案D、我們的零風險售後保障系統E、盈利系統---我們的產品在各個環節的盈利狀況F、我們對經銷商的要求6、確定我們的談判底線，例如：付款方式、促銷力度，退換貨流程及標準！ 四、篩選合適的經銷商 篩選合適的經銷商尤為重要，找到好的客戶市場就成功了一半，但並不是做的越大的經銷商就越好，這時候要找到合適自己產品的客戶要注意一下幾個方面：1、經營思路是否清晰2、合作意願是否強烈3、網絡客情是否良好4、配送能力能否達到5、資金實力情況如何6、管理能力怎麼樣7、人品及信譽如何 以上都在考慮的範圍中，一個產品在一個市場開發一個客戶容易，但開發出一個適合自己產品，能夠願意跟著公司發展的高質量客戶卻不是那麼容易。 五、如何促成成交1、以誠待人---只有誠信才能長遠留住客戶；2、利益導向---給客戶做一份詳細的利潤分析，讓客戶明白您的產品能給他帶來多少利潤；3、遠景假設---給客戶樹立美好遠景，讓其明白品牌可操作的長期性分析，讓他從您的產品上看到希望。4、顧慮解除---解除客戶擔心的問題，售後服務承諾（例：賣不掉管退貨）讓其沒有顧慮：5、捨身處地為客戶考慮，換位思考，多站在客戶角度去考慮問題，這樣客戶就能放心的跟您走。6、滿足需求---尋找客戶的潛在需求，然後讓他明白你的產品能滿足他的需求； 六、做好市場啟動工作 正式確定合作關係後，要給經銷商從產品導入，價格體系，促銷方式，分銷渠道等各個方面做......

關於一個新品牌如何進行市場開發

一、認識企業瞭解產品

有人會問，怎麼還要認識自己的企業，瞭解產品呢，我是公司的一員，是負責開闢市場的封疆大吏，我瞭解我所在的企業，和企業生產的產品，我不排除你有這種可能，但現在有很多廠家為了更快開拓市場，隨便招了很多業務人員，簡單的介紹了下公司情況和產品，就讓業務人員拿著產品價格單和企業宣傳圖冊到市場上去招商了，你能說這樣的業務人員能對企業和產品瞭解多少嗎？他的歸屬感到底有多強經過一段時間考驗，那就要看業務人員的造化了，有的業務員迫於壓力，隨便招個商就算交差，在以後的市場操作中再視具體情況增加或更換經銷商。

1.瞭解企業戰略

做為一名市場開拓者，身負重任，首先你要了解企業的戰略，企業在最近幾年的發展宏偉藍圖，你對企業背景，特別是資金實力等知道的越多，你的自信心就會越強，當你有企業歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說要銷售產品，首先把自己推銷出去。當你心有所屬時，你在和經銷商溝通，你將自己對企業的看法，企業的發展、富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心裡有底，將你的產品作為重點品項去做。

2.瞭解產品知識、市場定位

這點很重要，現實中有很多業務員到了經銷處，一直強調的是，公司產品的毛利，你做了我的產品，就可以賺多少多少的錢，要知道現在是物質過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，他會慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業務代表，你就應該是該產品的專家，不是一味地強調利潤，而應該用心去分析產品，分析產品的市場前景。

3．詳細的市場調查目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，都是我們調查的重點，也是決定我們能否成功的關鍵第一步。俗話說的好好的開始是成功的一半。

4．瞭解競爭對手及市場操作方法

當你到了一個新市場，不是首先打聽這個區域那家經銷商是最大的，而是要到市場上去中國這麼大，各地經濟發展不平衡，就是在一個省，在一個地極市暢銷的產品，不一定在其他地級市暢銷以前你在總部聽到的市場分析，那是全國市場總的概況，很多來自行業協會的市場報告，不一定就適合你所在的市場情況，所以，做為肩負一方市場重任的精英們應該親身下市場，到當地各大賣場、商超、便利店

，再到批發市場，真真正正地實地考察市場，瞭解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常採用什麼樣的促銷手段？在該地區那幾個賣場銷量較好，都採用了(全球品牌網)那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列佔據優勢，收集資料。只有你瞭解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜，毛澤東說過：沒有調查就沒有發言權，做到知己知彼何愁不能大展拳腳呢？

5．根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現在你有了前期的市場走訪，基本瞭解市場情況，根據市場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經銷商溝通時，可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案，就算開始經銷商由於某種原因不合作，他也會被你的專業知識，敬業精神所折服。

二、劃定目標客戶尋找目標客戶有兩種方法，一種是順找法，另一種上倒找法。順找法既按照常規，可以通過朋友或自己到批發市場去尋找倒找法則是通過市場調查，到商超等終端門店實地考察，尋找那些陳列較好的商品是那家經銷上經銷的，在市場上收集資料還有，可以到當地比較有實力的商超，找到負責該品類的採購，跟他談你的產品準備開發這個市場，這些就是我們的市場操作方護儲篙肥蕻堵戈......

有誰知道一個產品是怎樣走向市場和開拓市場的，

一個產品，走向市場和開闊市場的最關鍵因素是顧客是否對產品對服務滿意，只有顧客對你充滿認可，你才能夠走向市場，也只有顧客對你充滿認可，你才有機會去開括市場

一個高端產品，新品牌，如何市場策劃？

營銷策劃最績的特點是差異化，在互聯網上找到的成功案例對於你們基本都沒有什麼借鑑作用。

建議找北京或者上海的一些一線全案營銷策劃公司。

百度搜索一下有很多。

比如葉茂中，贊伯，福來，友邦，南方略，藍之象，精銳縱橫。

新產品怎樣開拓市場

【摘要】隨著科學技術的進步，產品的生命週期日趨縮短。企業要想持久地佔領市場，必須不斷適應市場潮流變化，推陳出新，才能適應變化的市場需求。因此，企業管理者應力求採取正確的新產品開發策略。

【關鍵詞】新產品；產品開發；風險；策略

在市場營銷活動中新產品的範疇與科技領域的新產品的含義不同，不僅僅是新發明創造的產品，其內容廣泛得多。新產品除包含因科學技術在某一領域的重大發現所產生的新產品外，還包括如下方面：在產品銷售方面，只要產品在功能或形態上發生改變，與原來的產品產生差異，甚至只是產品單純由原有市場進入新市場都可視為新產品；在消費方面，能進入市場給消費者提供新利益或新的效用而被消費者認可的產品。從管理的方面又包括：國際性新產品、全國性的新產品、本地區的新產品、本企業的新產品。從管理角度分類新產品的目的，主要鼓勵企業積極主動的開發新產品。提示企業並不是只有世界性的、全國性的產品才是新產品，只要企業積極努力，在開發新產品工作方面是可以有所作為的。但隨著改革不斷深入，市場經濟進一步發展，市場將逐步發育，市場體系將逐步完善，成為全國統一的市場。企業要開發本地區、本企業的新產品應特別慎重，以免一哄而上，重複引進，一旦供給大於需求，則將導致產品滯銷，企業受損。

新產品從研究到開發到生產和銷售，是一個充滿風險的過俯，這種風險既蘊含著可使企業發展和盈利以及獲取技術優勢與市場優勢的機會，但也存在著失敗的風險。新產品的開發生產和銷售存在技術風險、生產風險和市場風險，一旦遇到風險而失敗則給企業的損失是巨大的，新產品開發失敗的原因是很多的。國外的一項調查，新產品開發的成功率：消費品40%，工業產品僅為20%，服務類產品為18%。而據對國外700個工業企業的調查，新產品開發綜合成功率率僅為65%。新產品開發所以失敗，風險較大其原因是很多的。客觀原因主要有：國內外競爭對手搶先進入市場，推出新產品，市場競爭加劇；銀行貸款利率升高，投資風險增大 ；科學技術發展速度較快，新產品開發步伐趕不上科技發展速度，使新產品在開發過程中就夭折；市場需求變化加快和市場趨於分散，迫使企業的新產品面向範圍更小的目標市場。

主觀的原因有 ：技術上不過關，有的新產品對技術要求甚高，但企業技術能力有限，使產品質量不能保證。如有的企業生產的電熱水淋浴器，由於技術上不過關，竟然發生消費者洗澡時觸電身亡。新聞媒體一曝光很少有消費者再購買這種熱水器了。另外企業信息不靈，生產出來的產品不夠先進，或只是本地區先進，這樣就失去了技術上的優勢。有的企業在產品開發上由於技術障礙產品遲遲研製不出，造成開發時機過遲，市場已被競爭者佔領；過分重技術輕市場。既過分重視技術的先進性而忽視對市場需求的分析，結果開發出來的新產品儘管技術水平和性能均比較高，但因不符合國情或超過消費者承受能力而缺乏市場需求。集中表現在產品售價太高。例如，某企業開發一種省力型打穀機，可以減輕農民在進行穀物脫粒操作時困難和體力消耗，但開發成功後難以打開銷售局面。原來傳統的人力打穀機已佔據市場，該新產品的售價比一般打穀機高出幾倍，因而對於節儉的中國農民來說無疑顯得價格偏高；市場不利因素估計不足。在估計新產品的市場容量時過於樂觀，看不到不利的市場因素，結果對市場做出高估計，導致決策失誤。例如，某企業開發一種液化汽殘液處理器，認為有全國成百上萬液化汽用戶，因而市場潛力是巨大的。但開發成功後，卻遇到大量市場風險而失敗。因為這種產品首先要獲得公安部門的許可，並獲得煤氣公司的同意。因而不僅審批環節多，而且涉及到與煤氣公司的利益關係，煤氣公司想與這家企業聯營......