怎麼與陌生客戶溝通?
銷售員應該如何跟陌生客戶高效交談?
銷售人員，尤其是銷售老手可能已經不那麼羞澀與開口和陌生客戶打交道，但是卻總是以失敗而告終，久而久之也會認為這是很正常的事情，跟陌生客戶交談成功率本來就是很低的。 其實，這是銷售人員走入一個誤區的表現! 銷售界內一句很經典的話就是：三流銷售銷售的是產品，二流銷售銷售的是服務，一流銷售銷售的是精神!不管是跟陌生客戶交談，還是跟老客戶交談，我們都應該做一流的銷售員，銷售一種精神，讓客戶認可的精神，這才是成功之道! 那麼，具體一點，銷售員應該如何跟陌生客戶交談?如何跟陌生客戶交談才能提高成功的機率?世界工廠網小編就本文主要和大家分享一下如何跟陌生客戶交談的問題?一起來看看吧! 據統計,很多業務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低,甚至遠遠低於正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式,比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!可以讓你在短短几分鐘時間,快速瞭解一個陌生客戶的實際需求,他們過去經銷相關產品的經驗,以及他們現在想找什麼樣子的新牌子或產品等,這些重要信息都有助於一個業務員制定、修正自己的談判策略,提高拜訪陌生客戶的成功率。 遺憾的是,這個問題目前沒有得到人們足夠的重視,不僅業務新人普遍出現這個問題,一些工作很多年的“老”業務員甚至一些企業的銷售經理也是如此。他們出現的問題,常見有兩種:一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前,就開始莽撞的談業務,談判策略自然缺乏針對性,效率可想而知!另一種是在試圖瞭解陌生客戶的一些信息時,詢問方式不對,導致無法獲得需要的重要信息,因此,也就無法制定和調整談判策略,失敗的比率當然也很高。 以上不管是哪一種原因,都關係到一個相同的問題,就是業務員如何拜訪陌生客戶,特別是拜訪時要如何跟陌生客戶交談、如何向對方巧妙詢問以瞭解對方?!業務員只有真正掌握了這方面的知識,並在實際工作中熟練應用,才能切實提高自己的業務水平和能力! 下面是關於業務員如何跟陌生客戶交談的幾點技巧，來細細看看吧! 如何跟陌生客戶交談?一、需要了解對方什麼信息? 首先,業務員必須明確在拜訪陌生客戶時,需要了解對方什麼信息?!這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐,當你在面對一個陌生客戶時,無外乎需要了解歸納在表格中的內容。 1、需要了解的信息歸類 1)受訪者個人情況 適當的瞭解對方的一些個人情況,有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關係。如對方是業務主管或是公司老闆,你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。 2)受訪者公司概況 瞭解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等),有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。 3)代理什麼品牌 如果客戶過去有代理類似產品,瞭解他們過去的代理經驗,有助於理解客戶再接新品時究竟想要什麼,不想要什麼。 4)接新品的動機和思路 詢問對方接新品的動機和想法,有助於你進一步評估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對性的談判策略。
如何在電話中與陌生客戶溝通
首先要開門見山地說出自己公司的名稱和個人的名字，然後將自己的產品經營範圍告訴對方，然後詢問對方的產品情況和產銷情況，仔細聆聽對方的敘述，可能的話做些筆記。然後根據對方的情況，誠懇地提出建議，表達希望合作的意願。誠懇的態度是最關鍵的，另外對自己的產品不要過分渲染。最後要注意掛電話的禮節，表達一下自己的謝意，並等對方先掛電話後自己再掛。
下面介紹與陌生客戶在電話中溝通的14個方法： 電話營銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話與陌生客戶溝通，當然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快的上手。
一、
讓自己處於微笑狀態，微笑的說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中，自然變得就有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質感，並幫助你進入對方的時空。
二、
音量與速度要協調，人與人見面時，都會有所謂的“磁場”，當然也有電話磁場，一旦業務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了瞭解對方的電話磁場，建議在談話之處，採取適中的音量和速度，區辨出對方的特質後，再調整自己的音量和速度，讓客戶覺得你和他是同一掛的。
三、
判別通話者的形象，增進彼此互動，從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型的人，而講話慢得人時感覺型的人，業務人員可以再判別型之後，再給對方適當的建議。 四、
表明不會佔用太多時間，簡單說明“耽誤您兩分鐘好嗎”，為了讓對方願意繼續這通電話，我最常用的方法是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，都會出現“反正才兩分鐘，就聽聽看好了”的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這要看個人的功力了。
五、
語氣語調要一致。在電話中，開場白通常是國語發音，但是對方的反應，如果是以臺語回答，我會馬上轉成臺語和對方對話，有時國語和臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要“和對方站在同一個磁場”。
六、
善用電話開場白。好的開場白可以讓對方願意與業務人員多聊一聊，因此，除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什麼就變得十分重要，如何想多瞭解對方的想法，不妨問：對於近兩年普遍推廣的LED燈，請問您有什麼看法？或者您在工程項目中，經常使用到LED燈條嗎？諸如此類的開放式問句。
七、 商用暫停和保留的技巧。什麼是暫停？當業務人員需要對方給一個時間和地點的時候，比如，當你問對方“你喜歡上午還是下午”，說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。
八、
身體挺直或站著說話，閉上眼睛。假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧。試著將身體挺直或站著說話，你將會發現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好。有時不妨閉上眼睛將會，讓自己不被外在的環境影響答話內容。
九、
使用開放式問句，不斷問問題。問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是瞭解客戶的真正想法，幫助業務員做判斷。不妨用“請教您一個簡單的問題”“能不能請您多談一談，為此會有如此的想法”等問題，鼓勵客戶繼續說下去。
十、
即時逆轉。即時逆轉就是立刻順著客戶的話走，例如，當客戶說“我買了很多保險”時，不妨就順著他的話說“我就是知道您買很多保險，才打這通電話”當客戶說“我是你們公司的客戶”不妨繼續“我知道您是我們公司的好客戶，才打這通電話” 十一、
一再強調您自己判斷，您自己做決定。為了讓客戶答應和你見面，在電話中強調“您自己做決定”“全由您自己判斷”等句子，可以讓客戶感覺到業務人員是有質感的，是不會死纏活纏的，從而提高約訪的機率。
十二、
強調......
跟陌生客戶第一次電話怎樣做到良好溝通，求大神支招
作為整個環節的開始，陌生拜訪的重要性毋庸置疑，那麼，如何讓陌拜工作富有成效呢?
陌生客戶拜訪工作對於人員來說是一項基本工作。俗話說“萬事開頭難”，對於業務人員來講，在面對陌生客戶時，如何能用幾句話引起客戶的關注是有一定困難的。
當然，陌拜對於有一定經驗的業務人員來說，與客戶溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客戶之前，往往心裡會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何說起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。
工具/原料
心理準備
1.堅定的心態。見到客戶不卑不亢。
2.控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3.誠懇的態度。“知之為知之，不知為不知。”當我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。
4.自信。信心來自於心理，只有做到“相信、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
計劃方案准備
1.計劃目的。我們的工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。
2.計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己“陌生人”的立場短時間轉化成“好友”立場:不認識--認識--好感--認可--信任。
3.計劃路線。人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4.計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
步驟/方法
開場白
俗話說“伸手不打笑臉人”，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客戶帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客戶心裡想的是回報，所以，能夠喚起客戶的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客戶推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。
這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至於場的政策、場的管理以及場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。
有效提問
記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話:一個高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客戶需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認為，提問不應該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下:
1.從現實入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕鬆，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產品擺放的情況、客戶經營產品的品牌、客戶店面的等，都可以是問題的開始。
2.從想到的......
怎麼和陌生客戶開始接觸？
第一：微笑服務，這是至上寶典！
因為我們面對的是陌生客戶，對方的第一反應總是拒絕，即便需要也是先抱著懷疑的態度。因為你要賣東西給他，他要討鈔票給你，這樣的心態很正常。因為存在著這樣的心態，所以我們與陌生客戶的溝通總不能像在聚會上認識個朋友那麼順利，開始的氣氛多少會有些緊張，而微笑就是緩解緊張氣氛的特效藥。當然咯，你別笑的太陰險，個別長相就很陰險的就另當別論了… …有時候我們會遇到一些脾氣特撅或是姿態特高的客戶，不是沉著個臉就是拿屁股對著你，但如果你一直在微笑，這一切都會慢慢融化。微笑就像用小火慢慢融化客戶心頭的堅冰。
第二：與陌生客戶保持合適的距離
面對陌生客戶，在判斷清客戶的性格和心情等情況之前，切末急於和客戶套近乎，有些人性格很冷，套近乎只會更尷尬；而且套近乎時還容易忽略一些基本的商務禮儀，讓客戶對你產生反感；此外，在採購產品的時候，客戶心頭的疑雲還沒有散開之前，套近乎只會加重對方的猜忌心。
當然，距離也不能太遠，否則對方覺得你不夠主動，體現不出足夠的誠意也很麻煩，所以保持一個適當的距離非常重要。遵循基本的禮儀禮貌，不要可以巴結對方，更不要排馬屁，除非你判斷清楚能拍準了。
第三：察言觀色
對方在公司裡的職位、決策權、是內向還是外向、心裡在想什麼，這些都要通過觀察和交流去琢磨和判斷的。有了基本的判斷，才能瞄準方向發起進攻。交流可以用一些禮貌的詢問去試探，但切忌不要說讓對方不舒服的話。
第四：找準位置
搞清楚對方的職位、權限，觀察好性格、年齡後，可以預先給自己設置一個相對位置，比如自己二十出頭，面對很多五十多歲的客戶時，往往將自己設置成其晚輩，雖然沒在口頭上喊出來，但言語間體現出謙虛、尊敬的態度，因為這一類人往往在公司位高權重，即便不是也會有這樣的心態，所以謙虛、禮貌、尊敬是必須的；可以更和藹更幽默一些，讓對方感覺你蠻精明蠻靈光的，語氣可以親切一點。而面對年輕客戶，則更多地放在平等合作的立場上，對於嚴肅的人多談談產品本身，和藹的人可以開個玩笑談談身邊的事物（如果對方不忙的話）。
總而言之，找一個按照雙方年齡判斷比較合適的相對位置去接觸，會讓彼此都感覺比較舒服。
第五：適時恭維
人都是愛慕虛榮的，恭維一下對方心裡一癢癢，對你就有好感了，但前提是你必須恭維到點上去，讓對方覺得既真實又開心。
面對事業成功人事或是飽經滄桑之類，最好是看看他周圍的事物，比如辦公室的裝修、辦公桌上的小盆景、或是書櫃裡的一本書，多注意細節，誇其身邊的事物，並借物喻人，藉機說明你很欣賞對方的眼光呀、愛好呀之類的。因為這類人平時聽的恭維太多了，你要是誇他自己，他只當是馬屁，說的他的耳朵都掉繭子都不會有感覺的，而身邊的事物往往會關係到他的興趣愛好、生活品位，以此切入，先迂迴再擊中要害。
對於比較年輕而又很激進的人，倒是大可以誇誇他本人。這類人自我表現慾望強烈，當受到對方誇獎時真的能從心底一直癢到汗毛孔（教授就曾經是這一類… …）。比如對方的普通話很標準，可以誇一誇，裝束很休閒也可以誇一誇，對方對你的產品有一定了解，總是搶在你前面說話，那機會來了，趕緊誇誇他對你們行業的瞭解，說些“真是班門弄斧了”之類話恭維一下，把他癢翻吧。
年輕的女性嘛… …不用教授說了，誇漂亮！女人最虛榮，你誇的再假她知道很假也還是很開心的，臉蛋漂亮就誇臉蛋，不漂亮就誇身材，再不行就髮型啦、衣著啦，或是身上帶的什麼小配件之類的，特別是卡通的東西，可以說：“哇！好可愛！”哈哈，女孩子這個時候智商和警惕心都會打對摺，誇完就成朋友了。
不過不管誇誰，語氣都......
在網絡如何跟陌生客戶溝通
我想首先我們要經常去關心我們的客戶
,我們不僅要關心他的投資,他的錢,更要關心他們的生活及身體健康,這樣就可以從讓他對你感到親人般的溫暖,我想如果是已經到了親人的關係的話,他只要想購買一定會優先考慮你的產品,而且從中也可以建立良好的關係,為以後更多的業務來往打好人脈關係.其次要經常溝通,但同時也要尊重對方的時間,在溝通中多些幽默,可提議,可製造讓對方感受到溫暖的,感興趣的事情,從而讓自己和客戶構建朋友關係,當然在涉能，對銷售成交會有更大的促進作用。
一、告知他的優點
在馬斯洛需求層次理論中，尊重的需要是較高層次的需求，每個人都需要獲得他人的尊重、認可、讚揚。尊重、認可是雙向的，銷售人員想獲得客戶的尊重、認可，首先要表現出對客戶的尊重、認可。無論地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每個個體均存在優點，這就需要銷售人員有細緻入微的察言觀色發現客戶身上的優點，並真誠的告知客戶。
在做木地板調研時，發現一個特徵，客戶進店後都是先快速巡視完店內的樣板，發現中意的後會上前伸手摸一下地板，這時一個優秀銷售常用的話術：
您的手保養得真好！（針對女性客戶）
您眼光真好，一眼就看上我們店裡賣得最好的一款！
客戶的外部穿著打扮、審美眼光，均有優點，發現了，就告訴他。在溝通過程中，客戶表露出的信息也有優點。
客戶：你這種地板防滑好不好？家裡有老人。
銷售：您太有孝心了，您家裡的老人真幸福！家裡有老人，選地板一定要考慮防滑性，腳感也要好（客戶購買地板，考慮老人的安全，說明客戶是有孝心的人，告知客戶的優點後再講產品賣點，會有事半功倍的效果。）
銷售：您真專業，一聽就知道您是木地板的專家，這種地板的環保等級是E0級，比自來水的甲醛釋放量還低！（一般客戶關注環保，但在問的時候都是問你這個地板環保嗎？這個客戶直接問是幾級，說明他對地板很瞭解。）
告知客戶的優點，是在表明自己的立場，自己在很用心接待，很看重你這個客戶。告知他的優點，能減弱他的戒備心理，降低挑釁性。
二、認同他的觀點
溝通過程中，客戶會有自己的觀點表達，客戶的觀點有對有錯。有些銷售無法容忍客戶錯誤或偏激的觀點，總想與客戶辯論，就算你辯論贏了，那你也失去了這個客戶。
電話推銷員應該如何跟陌生客戶交談
經常接到電話推銷電話，對大多數人來說，可能不抱著歡迎的態度。由於我的職業關係，以及曾經有過的營銷經歷，所以雖然也不想被太多的推銷電話打擾，但還是能相當理解這些電話推銷人員的工作辛苦，還是願意跟他們先交流幾句，聽一下他們到底是什麼產品，並且還有可能會給他們一些建議。但從總體上講，我認為電話推銷不是一個好辦法，理由如下：1、是亂打瞎撞，沒有目標，大量的無效勞動。效率太低。2、有擾民的嫌疑。這與在馬路上隨便攔住一個行人推銷差不多，容易引起行人的反感。3、有可能影響自己的產品的品牌。有點象女兒嫁不出去硬塞給別家的感覺。客戶會從對電話的反感轉移到對產品品牌的反感。 但是，有的產品，相對於媒體做廣告等方式來說，電話推銷可能成本低一些。有的公司，信奉銷售人員狂轟亂炸的推銷方式，相比之下，電話狂轟亂炸，比跑腿狂轟亂炸，效率要高一些。所以，電話推銷的方式還是有公司在採用。那麼，當電話推銷人員拿起電話，應該如何開口才最合適呢？ 首先，找準自己的角色。自己是狂轟亂炸者，還是信息傳播者和溝通者。如果是前者，那麼，要考慮客戶的忍受耐心。如果是後者，那麼，就最好忘掉自己的推銷者身份，爭取象一個新朋友一樣與對方溝通。其次，應當在開始半分鐘內，達到以下目的：1、初步瞭解客戶的身份，確定客戶是不是你的銷售對象。2、摸清客戶的態度，確定是不是應該把話說下去。3、一句話表達自己打這個電話的目的，讓對方有心理準備。 如果發現客戶不是你們產品的潛在用戶，以及發現客戶不願談下去，就應該禮貌地告辭，否則，是浪費時間和精力，還不討好。作為一個合格的銷售人員，快速判斷客戶的可談性，是最基本的基本功之一。有的公司要求推銷人員硬推，我認為是划不來的。如何一句話說清打電話的目的呢？建議最好用簡單的幾個字就說清產品和用途。例如：我們是一家從事某某保健服務的，針對某某類型用戶，效果非常好。這樣先初步說一下就夠了，詳細信息，要耐心在與客戶的交談中傳播，按客戶的需要來提供。建議採用提問方式，特別是在客戶可說可不說的時候，引導客戶表達自己的意見和需要。由於大多數情況下，電話推銷會遭到拒絕，所以，一個電話推銷人員，應當先學會應對拒絕。如何應對拒絕？最好的應對方式，是事先判斷出客戶會拒絕，只要有足夠經驗和領悟能力，一定會在三句話裡就能判斷出會不會被拒絕。拒絕等不完全是壞事。拒絕至少讓你終止無效率的推銷行為，把時間更多地用在另一個新的嘗試上。被拒絕還不肯停止，才是壞事。一個合格的電話推銷人員，應當同時是一個客戶的同情者、支持者和幫助者。應當從支持和幫助客戶的角度來考慮問題，來溝通。應當知道，你的推銷行為，不是光為你自己和公司帶得利益，而應該是為客戶帶去利益，解決客戶的需要。想設身處地理解客戶的需要和態度，溝通時要這樣，被拒絕時也應該這樣。你的電話推銷的價值，取決於為客戶解決問題的價值。 所以，你可以把客戶當成朋友，而不是簡單的推銷對象。象朋友一樣溝通，象朋友一樣關心，象朋友一樣告別。生意可以做不成，能做朋友，有時比做生意更有價值。好了，忘掉自己的推銷員身份，現在可以給那些你不認識的陌生的朋友打電話了。
新手業務員打陌生客戶電話溝通時應該怎麼說？ 詳細??
新手業務員打陌生客戶電話溝通時應該怎麼說？ 當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。 一般來說，接通電話後的20 秒鐘是至關重要的。你能把握住這20 秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括： 1. 介紹你和你的公司 2. 說明打電話的原因 3. 瞭解客戶的需求. 說明為什麼對方應當和你談，或至少願意聽你說下去。 引起電話另一端客戶的注意 主動打出最重要的事莫過於喚起客戶的注意力與興趣。對於素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。 能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類. 1. 能激起興趣的通用說明 “我瞭解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半????” 2. 用問題來取得對方的注意力 “從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000 元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300 元，你的保額不夠時您是如何打算的呢？” 3. 由衷的讚揚 “如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數去年佔行業的38%，遠較第二名15％為高????” 4．提出問題的嚴重性 “張先生，我市房屋擁有者中每10 箇中有8 人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8 人中的一位，我建議您能瞭解一下我們推出的????” 5. 用類比方式 “胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10 個百分點。我相信您對社區安全也是同樣關注????” 6. 提及客戶熟知的同行已採用 “您好！李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專作銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為ABC 銀行作了為期三週，全體業務人員參加的電話技巧培訓。” 7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之後問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉接。 介紹致電目的的方式 1. 第三方引介 “我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法????” 2. 直郵跟進 “我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容????” 3. 提及對方最近的活動 “貴公司最近組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客戶關係管理課程表明瞭????” 4. 將您的產品與著名專家的論點聯繫起來 “營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了????” 站在給客戶提供價值的角度設計對話 即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣傢俱，稱呼自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印製高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產X 品牌彩色打印機。” 如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新一代的手機 XX 型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響????” 在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地瞭解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“......
怎麼樣有效去開發陌生客戶？怎樣溝通？
如何陌生拜訪客戶-1
第一步——拜訪前的準備
與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？
成功拜訪形象
“只要肯幹活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
● 投緣關係：清除顧客心理障礙，建立投緣關係就建立了一座可以和顧客溝通的橋樑。
● 誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
● 自信心理：信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。
計劃準備
1）計劃目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。
2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部準備
1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決於儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。
儀容儀表：男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長髮，染色等髮型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統一上裝，訂公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染髮等髮型，不佩戴任何飾品。
2）資料準備：“知己知稅僬講淮
如何與陌生客戶進行有效溝通?？？？
人們嚮往空谷幽蘭，因為它遺世而獨立，高潔清幽，不為世塵所染，然而那環境畢竟可遇而難求。所以人們更加讚美蓮花，因為它出汙泥而不染，濯清漣而不妖，人們應該像蓮花那樣懂得心靈的自我淨化。
怎麼見陌生客戶
需要了解對方什麼信息？
首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什麼信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類
1）受訪者個人情況
適當的瞭解對方的一些個人情況，有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關係。如對方是業務主管或是公司老闆，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
2）受訪者公司概況
瞭解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等），有助於你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。
3）代理什麼品牌
如果客戶過去有代理類似產品，瞭解他們過去的代理經驗，有助於理解客戶再接新品時究竟想要什麼，不想要什麼。
4）接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法，有助於你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善於把握主動權和詢問時機：
業務員在向客戶瞭解上述內容的同時，還要懂得把握髮問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都瞭解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼，以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握髮問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲瞭解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。
因為只有在對方不瞭解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。
如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
案例：利用寒暄獲取對方信息
1）拜訪陌生客戶時：
先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片
示例：
業務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。
客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。”
業務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以後多向你請教！”
劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相瞭解一下再說。。。”
2）接陌生客戶電話時：
問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯繫電話，現在主要代理什麼品牌等。
示例：
業務員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區？”
客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙。”
業務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什麼業務？怎麼稱呼您？”
客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。”
業務員：“你好，劉經理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什麼牌子？”
劉經理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX。”
業務員：“哦，那你們現在長沙操作的怎樣？主要在什麼渠道進行銷售？”
劉經理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專櫃也做，商場主要是做個形象。”
業務員：“哦，你們一般在什麼類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專櫃”
劉經理：“就是有一定......