如何跟客戶談價格?

怎麼去跟客戶談價？

其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這麼定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。 你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什麼要這樣說呢”？ 一般他這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？”二是這個客戶想從你這裡得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的迴應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。 還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-後來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。”然後你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程採購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。

另外，永遠不要做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。永遠也不要用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手鐗，如果你過早使用的話，在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。 成不成交，有時真的與價格無關我來補充：我們可以跟他們講我們的產品優勢是什麼，和別人的有什麼不同，價格為什麼高，高在哪裡，我們的品質怎麼保證，售後服務是怎樣的。這些說好之後，我們的底氣就會足。就算別人再怎麼說我們的價格高，我們也可以跟他說我們的產品值這個價。如果他們還是嫌貴的話，就跟他們說去找別家好了，如果沒錢賺，那做來幹嘛。不是每個客人都要遷就的，最後倒黴的還是自己。

怎麼跟客戶談價格

首先我們要明白：

價格永遠不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。

我用“三部曲”來解決：

第一腳：簡明扼要，宣傳公司和品牌；

第二腳：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；

第三腳：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。

過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。

應對價格異議

儘管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。

在我們的商業操作環節中，價格是最終要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。尤其在我們的阿里平臺上，好多產品客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯繫買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。

步驟/方法

1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這麼定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。

2、你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什麼要這樣說呢”？

一般他這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？”

3、二是這個客戶想從你這裡得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的迴應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。

4、還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-後來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。”然後你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。

5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程採購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。

另外，永遠不要做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。永遠也不要用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價......

跑業務，怎樣和客戶談價格？

在向客戶報價的時候可將商品成本價的兩倍報之,根據客戶的談判風格做出小步小步的退讓,久而久之你就會成為一名出色的業務員。

如何跟客戶談價，提高成交率？

如果業務工作分為幾個步驟，找客戶、聯繫、送樣品、報價、接定單、送貨、結款。那麼做好每個步驟都是決定定單的關鍵。很多業務員，找客戶容易，聯繫也簡單，可以送樣，可是卻每每砸在報價上，因為客戶在購買產品時不但關心產品的品質，還很關心產品的價格，因為貨優價廉才是採購的目標。業務工作中，報價才是最關鍵的，報好價才不至於浪費前面的工作，才可以接著完成後面工作，不然都枉談。一。市場定價 如果公司是以市場行情來定價，那麼就簡單了，別人報多少你就報多少，最終做成定單的是看你的服務態度，這裡我就不多說。二。目標定價 目標定價是廠家以核算成本後，加上利潤所生成的單價，一般是接OEM單的時候報價。這種報價方式一般的成交率很高，比較適用於接大單，畢竟供求雙方在談生意的時候，都是袒誠的沒有隱瞞，合作起來都很開心。該給多少，該賺多少大家講明白了，生意會做得很久。三。感性定價 就是價位以感覺來定，想定多少就定多少，定好價後還要再多報一點。這種定價方式出現在新產品上，或很多私人企業或小廠裡面。很多業務員也比較喜歡這種方式，而採購就怕這個報價。大家在業務工作中，成於敗也在這個方式上，談價錢就是在這個方式才可以談，才談得厲害。所以今天就重點說說這一點。業務工作中，都是公司定好價格，然後給業務員，業務員再以公司的價格，去和客戶談。如果公司對業務員比較信任，就會把成本告訴業務員，好讓業務員再談價的過程中有更多的空間。但很多情況下，都是對業務員隱瞞成本，因為老闆不想讓業務員知道他到底賺了多少錢，給的提成是不是低了，讓業務員有情緒。不知道成本的業務員，就只能拿著公司給的單價去和客戶談，遇到難談的客戶，報價一高就沒戲了。很多情況是，打電話回去和老闆再申請一下價格，而客戶一看到這種情況，立馬殺價再殺價，最後只能搖頭回去和老闆說，客戶不接受我們的價格。那麼真的只能這樣了嗎？不是的，我來和你說說，我的做法吧，或許有點用。一． 每次和客戶報價的時候，其實我們都有自己調價的空間，只要客戶砍價的空間不超過這個底線，我們可以自己做主，把單接回來，不必擔心公司說價錢低不會做。那麼這個調價空間是多少呢？只要公司的定價方式是感性定價，那麼每個產品，老闆都會預留30％的利潤空間，這些呢，老闆是不會和業務員說的，但老闆的目標利潤追求是在10％的利潤空間內都可以生產了。所以只要你不低於這個底線就大膽地接回來，絕對不會錯，老闆字會跨你辦事能力強，客戶也會認為你是一個做事的人。兵書曰：將在外，君命有所不受。業務員也是公司的將軍，我們有時候也要有自己的判斷能力，為將來的自己創業埋筆。二． 如果客戶的砍價範圍超過你的調價空間，那麼就要回去申請了，最好是對客戶說，等回去申請一下，不要打電話回去問。因為客戶找供應商不會只找你一家，他都會拿其他人的價格來壓你，這是貨比三家的正常做法。你只要當場打電話回去問，那麼結果是成交或失敗，很多情況下，就是你報了再低的價錢，他都會再和你還價。所以你要吊一下他，回去讓他等你，也為以後再來拜訪留藉口，畢竟多一次拜訪的機會，就多點希望。客戶再拿不到你的報價的時候，都會不停得摧你的價格，這樣你就主動了，你可以靈活地掌握砍價動向。只要你的產品質量自己放心，報個接近其他供應商的價格，業務就行了。那麼怎麼知道其他人，報了多少錢呢？如果你這樣問，那麼你就菜了。採購心理學裡，通常會把降價目標定在5％。也就是說，他會在別的供應商的價錢上，減去5％去和另外一個供應商砍價，掌握這個技巧，你只要讓他說一個價格，就可以算出別的客戶報了多少錢。只己知彼你的業務報價還不好談！三． 報價的......

怎樣跟人談價格

個人感覺與客戶談價格之前，一定想法設法打聽與客戶現在合作的及正有合作意向的公司相關產品的報價，爭取做到知己知彼，這樣才能在談價格時遊刃有餘，一開始價格可以適當的多報幾層，當然不可漫天要價，一定要結合實際情況及競爭對手的報價，報出合適的、令對方可接受的價格，當然後續的就是您與客戶關於價格的談判，只要你們能談到都能接受的價格就可達成合作意向。

報價與談價尋價的技巧

編輯本段

在激烈的市場競爭中，為了鋪建通路，作為一線銷售人員，總是忙於初訪復訪、報價議價、簽約交貨及收款等工作。在這些銷售活動中，報價議價起著很關鍵的作用，有時僅僅因為報價時機、地點或方式不對就前功盡棄，讓人扼腕嘆息。本人現在專業供應各類連接線材,算算有3年多了,現把報價與談價尋價的經驗藉此機會與大家共享。不足之處請指正.

1.報價時機

掌握適當的時機報價可以促 進迅速成交。反之，不分時機的報價不僅會延誤交易，有時會前功盡棄，破壞整個業務。

當客戶詢問價格時難道我們不講話嗎？不，肯定要講，但要分清具體情況。對於客戶隨意的單純詢價，宜模糊回答，比如講"我們的機器型號有許多，價格從一萬元多到十幾萬元的都有"。若是客戶已經確定了品牌和機型，這時的詢價就是需求詢價了，回答應明確："這種型號的機器目前價位在3.6萬元左右"。如果對方是決策人，可以講具體價格是3.64萬元。因為決策者沒有時間跟你繞彎子，如果合適，他就會立即拍板成交。此外，對於同行的探價電話，我們一般會報高，有時為了配合公司營銷計劃也會報低。

總之，報價時應瞭解客戶的需求檔次和定位，確認對方確有誠意，並積極製造有利的報價氣氛，最好報價前已探聽過對方的預算。適時對報價很重要，在競爭激烈時不宜報價，那是拍賣行裡的競價。

2.報價地點

在人多時不便報價，剛開始跑業務時我與一家公司領導報價，旁邊有一為工作人員聽到後叫道："我有個朋友講他那臺機器3000元就買到了"，那位領導也不瞭解該設備的行情，所以當時就有些猶豫。我看到這種情況就講：你先打聽一下那臺機器的品牌和型號。最後瞭解到那是一臺二手設備。雖然後來生意仍然成交了，但我總結了兩點，一是前期鋪墊工作做得不好，再就是沒有注意報價場合，才會發生這一小插曲。

3.詢價人

每個公司都有它的決策程序，有時與你接觸的是承辦人，能拍板的是經理，甚至是總經理；有時雖然與你接觸的是副總經理，但具體負責的是部門經理或是承辦人。這都影響你報價的方式和價位。

4.報價方式

（1）報價時銷售人員神態、語氣應自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶誤以為你的報價摻了很多的水份似的。

（2）報價金額不要為整數。

（3）要預留議價的空間。這不是要你獅子大開口，交易的雙方都有議價的權利。

（4）報價後不要輕易掉價。如果你報了一個一萬元的價格，客戶說有點貴了吧，你說那就五千塊吧，你猜客戶會怎麼想。

5.議價原則

（1）如果客戶口頭上要求降價，卻講不出理由，那麼這只是客戶想探探你的底價而已。可是如果客戶以競爭對手的底價比較，甚至拿出意向書給你瞧，在客戶如此坦誠的情況下，你至少得象徵性地降降價了。

（2）要求客戶出價，找出差距，採取響應措施。客戶出價後一般都會解釋原因，這時你要注意分析。如果是客戶預算不夠，那就是你推薦的機型不適合；如果是競爭對手只提供裸機造成價位低的話，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務是他所關心的。

（3）報價議價的次數不要超過三次。價格頻繁地降落與直線地下跌都會使客戶愈議愈勇，恨不得擠幹你的所有利潤。

（4）注意落價比率，宜越來越小。這會使......

如何與客戶談判

當你所期待的客戶提出你無法滿足的要求，你面臨的是兩難的境地：對峙會使生意泡湯，可是妥協卻會吞食掉你的利潤。惟有避開對方的鋒芒，引導你的客戶走一條雙贏的道路。作為銷售人員，都會有生意談崩的時候。但是，依靠長期客戶關係來維繫的生意尤其應該避免出現此類情況：要麼成交，要麼一拍兩散。

筆者是一家外資柴油發電機組公司的銷售經理，有一次培養了一年多的客戶突然說：“我對你們提供的柴油發電機組很滿意，但給我們的價格裡面必須要包括自啟動控制屏、自動控制櫃、運費及安裝費。”這意味著不但要把機組的利潤全部賠進去，還得倒賠幾萬塊錢！

忍讓和妥協都不是解決問題的辦法。通常，1％～5％的價格折扣對銷售人員所得到的佣金無關緊要，因此，銷售人員會很爽快地答應下來，但是這種輕率的讓步不僅會削減公司的利潤，而且還會縱容客戶在未來的討價還價中得寸進尺。

只有一個辦法可以讓問題迎刃而解，那就是運用談判的技巧，達到雙贏的目的。

但和這樣的客戶談判時，想不過多地出現分歧是很難做到的，許多銷售人員會在有意無意之間使客戶惱怒。在出現分歧的時侯，有兩類最常見的通病會不時地出現：

第一個就是喋喋不休。有些銷售人員會不斷地重複某一觀點，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長篇大論無非試圖表明客戶的愚蠢，這在無意中就激怒了客戶。

第二個錯誤就是對客戶的每一個觀點都進行反駁，這肯定會導致爭吵而傷和氣。當顧客在說“黑”時，你千萬別說“白”，即便你確信客戶錯了，也不要當面指責他。

對待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應應該是“具有肯定意義的消極對待”，即不與之爭鬥，也不能讓客戶佔了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊。可以迴避、搪塞，但是要堅持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。留有餘地，盡力把客戶引到你的思路中來達到雙贏的目的，問題就迎刃而解了。

有八條關鍵性的策略可以把客戶從態度強硬的思想狀態中拉出來，帶他進入雙贏的思維空間。

1.做好談判前的準備工作，清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創造些談判期間可以利用的可變因素。 在與重要的客戶打交道時，最重要的就是避免出現或者成功、或者一拍兩散的局面，儘量讓談判繼續下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認為價格是自己擁有的惟一變量因素，如此狹隘的想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益衝突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最後的結果只會既削減了利潤，又增加了買賣雙方彼此間的衝突。

正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。例如：在談判的過程中，多談些關於售前、售中和售後服務的話題，在談判中加入培訓計劃和考察計劃，為稍後即將談到的價格找到它的價值所在。

銷售人員的工作就是從商品和服務中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。例如對於有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設計方案還是交由廠家完成？有了這項選擇，銷售人員就可以把話題由價格引到產品發展過程中的價值增值服務的問題上來，由此，公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。

對於無差別的產品，你可以關注它的服務，從而增添變量因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數量折扣、搭配銷售等變量因素，你所掌握的變量因素越多，談判成功的概率就越大。

2.當你受到了攻擊，要冷靜，先聽一聽，儘可能多地瞭解客戶的思路。 顧客一旦進入他的思路里，爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下，最好的勸說辦法就是聆聽。例如：當受到攻擊時，大部分人的本能反應便是保護自己，或者反戈一擊。對於正在談判過程中的銷售人員來說，這兩種做法都會引發火藥味很濃的對峙，而如果傾聽顧客談下去，會有以下好處：首先，新的信息可以......

與客戶交談，怎麼讓客戶先說出價格

1） 要研究客戶，瞭解客戶，要摸清客戶的狀況，針對企業的形象、品牌、行銷等方面進行初步的摸底，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產品和市場，當與客戶面對面坐下來時就不會半天說不出個所以然。 2） 心中要有客戶，樹立客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態度，對客戶的感受表示認同，對客戶所面臨的困境報以關切，想客戶所想顯示出積極的態度予以解決。我們還要注意到個人的情緒熱情洋溢的聲音對客戶具有感染力的。所以在工作時，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價比最好的產品，別忘了還要帶上微笑。 3） 在溝通時不僅要提出問題，解答問題，還要在某些情況下幫助客戶進步，利用機會為客戶培訓、提供周到的系統服務。長此以往，銷售人員就慢慢與客戶融為一體了，那麼瞭解他們的真實想也就比較容易了。 4）學會聆聽、多提開放性的問題，從聆聽中瞭解客戶的真正想法、要求、現狀、經歷。這些都將幫助我們找到切入點，挖掘潛力，迅速贏得訂單儘量避免"是不是"、"好不好"、"對不對"這樣的提問。客戶的回答通常是"是"、"不是"、"對"、"不對"、"好"、"不好"，無法讓客戶說出更多的內容，提問時要講究循序漸進的方式。 我們都打過乒乓球，首先要發球，然後才有接球的機會。在同客戶溝通的時候，首先銷售代表要將自己的想法或瞭解的情況傳達給客戶，然後再從客戶那裡問出客戶的想法與建議聽取客戶反饋。 5） 價值才客戶真正的需求。海爾CEO張瑞敏曾說："客戶真是想要海爾冰箱嗎？顯然不是，而客戶真正需要是能夠貯藏和保鮮的電器。"一句話，在某種意義上，我們賣的不僅是產品本身而是產品的價值。所以在和客戶溝通的時候，儘量不要在價格一方面糾纏，要把價格與價值放在一起來和客戶溝通，多談產品價值，多談產品的使用價值，只有產品有價值，就可能給客戶創造出更多的價值。舉個例子：現在的搜索比較熱，但為什麼"鮮花"這個關鍵為什麼這麼貴？客戶第一次聽肯定會被嚇住，但只要你列出這個詞的搜索點擊率，再把這個詞的點擊人群跟他分析一下，這樣客戶就很容易接受了，如果再不清楚，你就把點擊率和股票上漲的相似性跟客戶作一個類比說明，"價值"的概念就再也清楚不過了。這個價值其實就是客戶的真實想法。

如何給客戶報價

首先我們要明白：

價格永遠不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。

我用“三部曲”來解決：

第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；

第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；

第三步：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。

過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。

應對價格異議

儘管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。

1．“三明治”法

如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，“你錯了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個時候直銷員可以採用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認同+ 原因+ 讚美和鼓勵”的方式。

比如說直銷員在介紹完產品之後，顧客還是說產品太貴了，直銷員可以這樣說，“您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經過使用就會發現，這種沐浴露的質量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這麼精明的消費者是不會選擇錯誤的。”直銷員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對方的理解和尊重，這自然也就為直銷員下一步亮出自己的觀點、說服對方鋪平了道路。一般來說，顧客都明白“一分錢一分貨”的道理，當顧客得知產品價格高是因為質量好的緣故，再加上銷售員對其適當的認可和理解時，顧客對於價格也就不會再爭議了。

2．比較法

顧客購買產品一般都會採取貨比三家的方式。這個時候直銷員就要用自己產品的優勢與同行的產品相比較，突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方面的優勢。也就是用轉移法化解顧客的價格異議。常言道，“不怕不識貨，就怕貨比貨”。由於價格在“明處”，顧客一目瞭然，而優勢在“暗處”，不易被顧客識別，而不同生產廠家在同類產品價格上的差異往往與其某種“優勢”有關，因此，直銷員要把顧客的視線轉移到產品的“優勢”上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的產品，也要對市面上競爭對手的產品有所瞭解，才能做到心中有數，知己知彼、百戰不殆。

另外，直銷員在運用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆譭競爭對手。通過貶低對方來擡高自己的方式只會讓顧客產生反感，結果也會令直銷員失去更多的銷售機會。

3．化整為零

如果直銷員把產品的價格按產品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細分之後並沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。

一位直銷員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢，這位直銷員未加思索脫口而出，“450元一盒，三盒一個療程”，話音未落，人已離開。試想，對於一個退休的大媽來說，400 多元一盒的保健品怎麼可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區又來了另一位直銷員，他這樣告訴那位大媽，“您每天只需要為您的健康投資15元錢”，聽他這麼一說，大媽就很感興趣了。產品價格並沒有改變，但為什麼會有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報價方式有別。前者是按一個月的用量報的，這樣......

怎麼跟客戶談合同

其實在他選擇和你籤合同的時候，就已經代表他認可了你所能提供的產品和服務了，在你不小心透露最低價的時候，也不一定是壞事，比如我們再買東西過程中，有些賣家會故意告訴你最低價是多少，當然他給你的是假的，你說的是真的，但是你恰恰可以在你說的是真的的基礎上，告訴他，對於這份合同，公司看的有多麼重要，對他有多麼的真誠，推銷自己，才是最大的成功。

反過來想，我想最初你給他的價格一定不是最低的，而且他也沒有選擇最低的，如果你的價格在市場上是最低的，那麼銷售人員也不能算是最出色的。所以銷售有很多手段，既然事情已經出了，你就該根據現在這個事情，想想該怎麼做才可以順著你的錯誤，把他引向另一個層次上去，那麼你就是成功的了。

如何和客戶談生意的八大點

我們經常聽人說“談生意”，生意確實是“談”出來的，不談就不會有任何生意。談包括商談、談判、洽談、會談等，只有通 過談，才有可能賺到錢，而不會談，不想談或不談，生意也就無從談起。學會商務洽談是老闆、推銷員、營業員的基本能力。 老闆融資、用人、籤合同需要談，營業員與顧客接觸，銷售服裝也少不了談。 （1）心態平和 心態平和才能互惠互利無論你的經濟實力和技術力量與對方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、 平等待人的心態。如營業員不要在心裡鄙視農村進城的消費者。當你與更大的老闆談生意時，也不可以小示弱，要確信自己所 談的事是對雙方都有利的。 （2）不要輕易喜形於色 不要輕易喜形於色當你遇到大客戶對你的生意感興趣時，請注意，千萬不要過分喜形於色，或熱情過 頭。做到以禮相待，曉之以誠也就可以了。過分的熱情不僅有降低位置之嫌，也會讓對方懷疑你的價格背後還隱藏了些什麼東 西。當然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮貌的話把人推出店門，這樣將永遠不會有回頭客。 （3）熱情迎客 要有迎客的工作程序在銷售型的時裝店，營業員可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進了門，但在裁 縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎客是人之常理，生人進店大多有“外來”之感。當客人 走進你的辦公室，最好是離開辦公桌走向前去握手，以表示歡迎之意，對初次見面的商業夥伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。 （4）語言聲調 語言聲調要有美感商務洽談不是唱歌，所以不需要委婉動聽，像講故事一樣，但也不能像演說家一樣振振有詞 ，侃侃而談。說話的聲音不宜過高過大，音調略微低沉些，則容易表現態度沉著、語言堅定，增加對方對你的信任感。當有商 業客戶時，要注意不要對著前來請示工作的屬下發脾氣，否則會讓對方感覺是“殺雞給猴兒看”，除非你真想達到這種效果。 （5）在接觸新客戶時 要保持適當的心理距離不可過於自我標榜，大談自己的經營業績。這是一種常人心態，就如同某些中年 婦女見了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家務事一樣，話題本身已拒人以千里之外。初創企業的老闆，對自己的業 績就像婦女養大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣的是如何給他帶來利益。 （6）洽談地點 洽談地點要慎重選擇公司經理或廠長在與新客戶洽談時，最好是約在自己的辦公室裡，除非特殊情況，應避免 請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會根據這一理解提出新 的報價，給洽談增加不必要的難度。若必須共同進餐時，應以實惠為主，而且吃飯時不要再談公事，聊一些家常裡短、街頭趣 事，以談一些輕鬆的話題為宜。 （7）洽談時形象 洽談時要有良好的個人形象不同的穿著打扮，會給人以不同的感覺，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一 種心理戰術，它能給對方一種情緒，也能給自己一份心情。男士應衣著得體，整潔大方，也不必任何情況下都西裝領帶。女士 以穿著職業風格的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外洩。 （8）迎客禮儀 迎客禮儀要恰到好處據日本一家商業調查機構調查，在店門口伺立兩名營業員，不時向客人發出“歡迎光監” 的邀請，又是微笑又是鞠躬，結果是大多數消費者都繞道而行。看來雖然人人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。